PLAN DE NEGOCIO 0

GUÍA METODOLÓGICA PARA SU ELABORACIÓN

Muñoz & Gaviria

JOHN JAIRO MUÑOZ GAVIRIA

PLAN DE NEGOCIO.

PLAN DE
NEGOCIO 1

GUÍA METODOLÓGICA PARA SU ELABORACIÓN.

John Jairo Muñoz Gaviria.

.
 GUÍA METODOLÓGICA PARA SU ELABORACIÓN.

En este texto usted encontrara el significado y la explicación sobre lo

que es un Plan de Negocios, además, una serie de explicaciones que le
ayudarán a construir su propio Plan de Negocios.

Siguiendo las indicaciones que contiene este texto, usted entenderá:

 Como está compuesto un Plan de Negocios,

 Cuáles son los pasos a seguir, desde el primero hasta el último,
2  De qué manera se debe desarrollar cada uno,
 Que significan y para que se requieren en el Plan de Negocio.

Este documento ha sido de ayuda para muchas personas que han

desarrollado su propio Plan de Negocio.

Ha sido usado y consultado por personas que han visto en su idea

empresarial una oportunidad de progreso.

*Los gráficos usados se copiaron desde páginas especializadas en

ofrecer estos gratis, no son propiedad ni diseños del autor de este libro.

*No se permite la copia bien sea parcial o total de este libro, es

propiedad de John Jairo Muñoz Gaviria, si requiere usarlo como instrumento
de formación, debe solicitar permiso expreso al autor.

JOHN JAIRO MUÑOZ GAVIRIA

PLAN DE NEGOCIO.

Tabla de Contenido
INTRODUCCIÓN. .............................................................................................................................................. 5
¿POR QUÉ Y PARA QUÉ HACER UN PLAN DE NEGOCIOS? ............................................................................. 6
¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS? ...................................................................................................... 8
1. INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIO. .......................................................................................... 9
1.1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO. ................................................................................................... 9
1.2 IDENTIFICACIÓN DEL ORGANISMO Y LAS PERSONAS PROMOTORAS. ........................................ 9
3
1.3 RAZONES QUE MOTIVAN EL ORIGEN DEL PROYECTO. ................................................................. 9
1.4 MISIÓN. VISIÓN. OBJETIVOS. RAZÓN DE SER DE LA NUEVA ACTIVIDAD. .................................... 9
1.5 PRESENTACIÓN DEL SECTOR Y LA NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD QUE SE PRETENDE. .......... 10
2. ESTUDIO DE MERCADO DE LA NUEVA ACTIVIDAD ....................................................................... 10
2.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA .......................................................................................................... 11
2.2 ESTUDIO DE LOS OFERENTES ....................................................................................................... 11
2.3 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN MEDIANTE LA MATRIZ DOFA. ............................................................ 12
3. PLAN DE MARKETING .......................................................................................................................... 14
3.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO........................................................................................................ 15
3.2 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA. .................................................................................. 15
3.3 ESTRATEGIA PARA LA DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN. ................................................... 17
3.4 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN AL CLIENTE. ........................................................................... 18
3.5 PROYECCIÓN DE VENTAS. ............................................................................................................ 19
4. ESTUDIO TÉCNICO-PRODUCTIVO. ....................................................................................................... 19
4.1 ESTRATEGIA Y MAPA DEL PROCESO PRODUCTIVO. ................................................................... 19
4.2 INFORMACIÓN TÉCNICO-PRODUCTIVA. ..................................................................................... 19
4.3 PROYECTO DE UBICACIÓN. .......................................................................................................... 20
5. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS. .......................................................................................... 20
6. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO................................................................................................... 21
6.1 ESTUDIO DE LA SITUACIÓN ECONÓMICA. .................................................................................. 21
6.2 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA. ................................................................................... 22
6.3 EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN.............................................................................. 23
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS. ....................................................................................................... 28
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¿POR QUÉ Y PARA QUÉ HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

Ilustración 1 FASES DE LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PROYECTO ECONÓMICO – PRODUCTIVO

Fuente: John Jairo Muñoz G.

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El Plan de Negocios, también conocido como Plan de Empresa o Plan

de Viabilidad, es una herramienta analítica para determinar la pertinencia y
factibilidad del proyecto económico – productivo que se pretende
implementar. Responde a interrogantes claves para materializar ese proyecto:

 ¿Cómo realizarlo?
 ¿En qué periodo?
 ¿Quiénes serán los promotores?
 ¿A qué costo? 7
 ¿Para qué mercado?

Algunos aspectos de este plan pueden ser útiles para los proyectos que

Ilustración 2 UTILIDAD DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.

Fuente: John Jairo Muñoz G.

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Ilustración 3 RECONOCIMIENTO DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

8

Fuente: John Jairo Muñoz G.

¿CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

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1) Introducción.
2) Estudio de Mercado.
3) Plan de Marketing.
4) Estudio Técnico-Productivo.
5) Organización y Recursos Humanos.
6) Estudio Económico-Financiero.
7) Experiencias reales llevadas a cabo (Prototipos – Test de empresa).
8) Conclusiones.
9
Para una mayor comprensión a continuación se detallan cada uno de los
componentes antes mencionados.

1. INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIO.

1.1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO.

1.2 IDENTIFICACIÓN DEL ORGANISMO Y LAS PERSONAS PROMOTORAS.

1.3 RAZONES QUE MOTIVAN EL ORIGEN DEL PROYECTO.

1.4 MISIÓN. VISIÓN. OBJETIVOS. RAZÓN DE SER DE LA NUEVA

ACTIVIDAD.
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1.5 PRESENTACIÓN DEL SECTOR Y LA NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD

QUE SE PRETENDE.
Consiste en una valoración concisa de:

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2. ESTUDIO DE MERCADO DE LA NUEVA ACTIVIDAD

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El Estudio de Mercado debe contener los aspectos siguientes:

2.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA

2.2 ESTUDIO DE LOS OFERENTES

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2.3 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN MEDIANTE LA MATRIZ DOFA.

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Ilustración 4 MATRIZ Y CICLO DOFA

13

Fuente: John Jairo Muñoz G.

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3. PLAN DE MARKETING

El Plan de Marketing es el instrumento que la empresa utiliza para definir

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3.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.

 ¿Qué producto(s) / servicio(s) se van a producir y/u ofrecer? 15

 ¿Se trata de un producto/servicio estándar o personalizado?
 ¿En qué se diferencian los productos y/o servicios que se ofrecerán,
versus los de los competidores? (en términos del producto y/o servicio)
 ¿Cuántas referencias de cada producto/servicio prevemos desarrollar
en el catálogo?
 ¿A que (Cuales) estrato(s) del mercado está(n) dirigido(s) el (los)
producto(s)/servicio(s)?
 ¿Qué nivel de calidad se espera ofrecer?
 ¿Cuál va a ser la marca?
 ¿Se tendrá una única marca o varias para los diferentes tipos de
productos/servicios?
 ¿Se fabricaran los productos completamente en la empresa o se
integraran partes subcontratadas a otras empresas?
 ¿Qué regulaciones y normas sobre calidad, producción y distribución
son aplicables al producto/servicio?

3.2 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA.

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saber:

PV= Precio de Venta.

MC= Margen de Contribución (Utilidades).
CT= Costo Total.
CF= Costos Fijos (Mensuales divididos en la producción mensual).
CV= Costos Variables (Costos de Producción).
MO= Mano de Obra (Valor de la Mano de Obra para la fabricación
“Salarios”).
MP= Materias Primas (Materias e Insumos que se requieren para
fabricar).
CIF= Costos Indirectos de Fabricación (Insumos que hacen parte del
producto pero no lo componen)

Como lo explica el siguiente gráfico.

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Ilustración 5 PROCESO DEL PRECIO DE VENTA.

17

Fuente: John Jairo Muñoz G.

3.3 ESTRATEGIA PARA LA DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN.

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3.4 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN AL CLIENTE.

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3.5 PROYECCIÓN DE VENTAS.

4. ESTUDIO TÉCNICO-PRODUCTIVO. 19

4.1 ESTRATEGIA Y MAPA DEL PROCESO PRODUCTIVO.

4.2 INFORMACIÓN TÉCNICO-PRODUCTIVA.

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4.3 PROYECTO DE UBICACIÓN.

5. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.

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6. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO.

6.1 ESTUDIO DE LA SITUACIÓN ECONÓMICA.

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6.2 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA.

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 Plan de inversiones y financiación inicial. ¿Qué financiación se

necesita? ¿Dónde se obtendrá? ¿En qué condiciones? ¿Cuál será el
nivel de endeudamiento y como afectara a la empresa?
 Cuadro de depreciaciones.
 Previsión del Plan de Gestión.
 Presupuestos de ventas y compras.
 Listado de gastos.
 Cuenta de Explotación.
 Cuadro de Tesorería.
 Fondo de Maniobra.
 Balance.

6.3 EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN.

a) Liquidez.
b) Rentabilidad.
c) Riesgo.

La Liquidez es la capacidad para transformar en dinero los activos del

proyecto. El criterio más utilizado para medirla es el:
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Periodo de Recuperación (PR) o “PAYBACK”

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Ecuación 1 FORMULA PERIODO DE RECUPERACIÓN

𝑷𝑹 = 𝑪𝑭𝑶𝟎 (𝑫𝒆𝒔𝒆𝒏𝒃𝒐𝒍𝒔𝒐 𝑰𝒏𝒊𝒄𝒊𝒂𝒍)

𝑷𝑹 =
𝑪𝑭𝑶𝑰 (𝑭𝒍𝒖𝒋𝒐𝒔 𝒅𝒆 𝒄𝒂𝒋𝒂 𝑨𝒏𝒖𝒂𝒍)

Nomenclatura: CFO = Cash Flow Op. = Flujos de Caja.

Aspectos positivos del PR:

iguales.

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Ecuación 2 EJEMPLO 1 FORMULA CALCULO PR

𝑨ñ𝒐𝒔 𝟎 𝟏 𝟐 𝟑
𝑭𝒍𝒖𝒋𝒐𝒔 𝒅𝒆 𝒆𝒇𝒆𝒄𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒎𝒆𝒏𝒔𝒖𝒂𝒍 (𝑪𝑭𝑶) − 𝟏𝟎𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎

𝟏𝟎𝟎
𝑷𝑹 = = 𝟐 𝑨Ñ𝑶𝑺
𝟓𝟎

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Ejemplo 2.

Datos de un proyecto de inversión cuando los flujos de caja mensuales son

diferentes.

Ecuación 3 EJEMPLO 2 FORMULA CALCULO PR

𝑷𝑹
𝑨ñ𝒐𝒔 𝟎 𝟏 𝟐 𝟑 𝟒
=
𝑪𝑭𝑶 − 𝟏𝟎𝟎 𝟐𝟓 𝟐𝟓 𝟓𝟎 𝟖𝟎
𝑪𝑭𝑶 𝑨𝑪𝑼𝑴𝑼𝑳𝑨𝑫𝑶 − 𝟏𝟎𝟎 − 𝟕𝟓 − 𝟓𝟎 {𝟎} 𝟖𝟎

𝑷𝑹 = 𝟑 𝑨ñ𝒐𝒔

La Rentabilidad es la capacidad para proporcionar rendimientos. Las

formas de medirla son:

VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Requiere fijar una tasa de descuento (k), que es el costo de capital que
incorpora cierta cuota de riesgo.

Se calcula sumando todos los flujos de caja anuales actualizados

originados por la inversión.

Ecuación 4 FORMULA CALCULO VAN

𝑪𝑭𝑶𝟏 𝑪𝑭𝑶𝟐 𝑪𝑭𝑶𝒌

𝑽𝑨𝑵 = 𝑪𝑭𝑶𝟎 = + + ⋯
(𝟏 + 𝑲)𝟏 (𝟏 + 𝑲)𝟐 (𝟏 + 𝑲)𝒏
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Una inversión se debe aceptar cuando el VAN sea positivo.

Entre dos proyectos, es mejor opción aquel que tenga un VAN mayor.

Ejemplo de cálculo del VAN:

Ecuación 5 EJEMPLO CALCULO VAN

𝑨Ñ𝑶𝑺 𝟎 𝟏 𝟐 𝟑 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎
𝑪𝑭𝑶 −𝟏𝟎𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝑽𝑨𝑵 = −𝟏𝟎𝟎 + + (𝟏.𝟏)𝟐 + (𝟏.𝟏)𝟑 = 𝟐𝟒, 𝟑𝟒
26 (𝟏.𝟏)𝟏
𝑲=𝟎.𝟏 (𝟏𝟎%)

En este caso la inversión arrojo una utilidad del 24,34%. Como se evidencia es
mayor 14,34% que el costo del capital (K).

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La TIR de una inversión es el tipo de interés (r) que hace que el VAN
tenga un valor igual a cero (0). Representa el tipo de interés compuesto anual
que se percibe durante la vida de la inversión.

Cuando es superior a la rentabilidad mínima exigida, la inversión puede

aceptarse.

Ejemplo del cálculo de la TIR:

Ecuación 6 EJEMPLOS CALCULO TIR

𝑨ñ𝒐𝒔 𝟎 𝟏 𝟐 𝟑 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎
−𝟏𝟎𝟎 + + + = 𝟎 𝒓 = 𝟐𝟑, 𝟔%
𝑪𝑭𝑶 −𝟏𝟎𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎 𝟓𝟎 (𝟏+𝒓)𝟏 (𝟏+𝒓)𝟐 (𝟏+𝒓)𝟑

En este caso el retorno que ofreció el capital es de 23,6%. Ahora solo debe
compararse con otras inversiones, si esta cifra es mayor o igual a la mayor, es
una buena inversión, si está por debajo, se debe comparar con el costo del
capital, es conveniente que esta cifra sea mayor, eso implica rentabilidad.

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ANEXO 1.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS.

Ilustración 6 GUION A SEGUIR EN EL DOCUMENTO DEL PLAN DE NEGOCIOS.

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Fuente: John Jairo Muñoz G.

A continuación se detalla la estructura que debe contener como mínimo todo

Plan de Negocios.

1. INTRODUCCIÓN
1.1 Antecedentes del proyecto
1.2 Identificación del organismo y las personas promotoras.
Contextualización. Escenarios.
1.3 Razones que motivan el origen del proyecto.
1.4 Misión. Visión. Objetivos. Razón de ser de la nueva actividad
empresarial.
1.5 Presentación del sector de actividad y la naturaleza de la
actividad empresarial que se pretende.

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PLAN DE NEGOCIO.

2. ESTUDIO DE MERCADO DE LA NUEVA ACTIVIDAD A IMPLANTAR.

2.1 estudio de la demanda.
2.2 Estudio de los oferentes.
2.3 Análisis y evaluación mediante la matriz DOFA.
3. PLAN DE MARKETING.
3.1 Producto/Servicio.
3.2 Precio.
3.3 Canales de Distribución y Comercialización.
3.4 Comunicación. 29
3.5 Pronostico de Ventas.
4. ESTUDIO TÉCNICO-PRODUCTIVO.
4.1 Estrategia y Mapa de procesos productivos.
4.2 Ingeniería del proyecto técnico-productivo.
 Análisis de la situación de partida. Plan de
adecuación de instalaciones existentes.
 Evaluación de las soluciones tecnológicas.
 Equipos.
 Obras de ingeniería civil.
 Gestión de proveedores e insumos.
 Servicios a contratar. Subcontratación.
 Calendario o cronograma de ejecución.
 Permisos y licencias (órganos de consulta).

4.3 Proyecto de Ubicación de la Planta Productiva.

5. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE PERSONAS.

5.1 Necesidades de personal.
5.2 Evolución prevista de necesidades de personal durante los
primeros años de la actividad.
5.3 Organigrama de la organización (funciones,
responsabilidades y relaciones interfunciones, etc.).
5.4 Selección de personal.
5.5 Política de remuneración (parte fija, variable, cuantía
salarial, etc.)
5.6 Subcontratación de fuerza de trabajo.
5.7 Plan de formación. Criterios de polivalencia (multioficios).
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6. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO
6.1 Situación económica.
6.2 Situación financiera.
6.3 Proyecto de inversión: Plan de viabilidad.

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