DISTRIBUIDORA FARMACEUTICA NICA.S.

MISION: esta distribuidora fue creada con el propósito de distribuir productos

farmacéuticos con la mejor calidad, llegar a ser la distribuidora farmacéutica
numero uno al nivel nacional con los mejores estándares de calidad y
alineamiento de fármaco vigilancia.

Visión: distribuir los productos farmacéuticos en todo el país con la mejor calidad
para llevar salud y bienestar a nuestros clientes a nivel nacional.
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes de forma ágil y segura
Ser la distribuidora más importante e eficiente a nivel nacional
Objetivos :

Introducción: el objetivo del presente trabajo es la propuesta de un plan operativo

anual en el departamento de ventas de una distribuidora farmacéutica que
consiste en la comercialización y distribución de productos farmacéuticos, cuáles
son sus estrategias y ventas, las metas que tiene estipuladas

Desarrollo: La distribuidora farmacéutica NICA.S.A es una distribuidora de

productos farmacéuticos que en los últimos cinco años se ha posicionado como la
distribuidora numero uno al nivel nacional y planea expandirse a nivel
internacional ya que tiene los estándares con mayor calidad y salubridad para la
distribución de los medicamentos o productos farmacéuticos a nuestros clientes
que ellos no han dado confianza y credibilidad en nuestro gran y eficiente labor
con los mejores precios en el mercado nacional y nuestra excelente atención al
cliente.

CADENA DE DISTRIBUCIÓN DE FÁRMACOS

En la cadena de distribución de los medicamentos y productos farmacéuticos
intervienen diferentes agentes de la distribución farmacéutica:
Distribuidores mayoristas
Oficinas de farmacia
Servicio de farmacia – Hospitales
En el mercado existe una gran variedad de productos desde productos con marca
hasta productos genéricos, generando una alta rivalidad entro los competidores
existentes.

En el sector se presenta una alta rivalidad competidores con gran variedad de

productos, guerra de precios, juega un papel importante la solides en tu estructura
comercial y logística, asi como una amplia cobertura a nivel nacional.

Una oportunidad para diferenciarnos en esta industria es nuestra ejecución en los

puntos de ventas, seleccionar un equipo de ventas el cual capacitemos en
técnicas para manejos de objeciones asi como buen servicio a los clientes. Esto
nos permitirá posicionarnos en las farmacias con una buena relación Cliente –
Vendedor.
Así como una necesidad creciente de medicinas con la suficiente calidad según
los estándares internacionales y que tengan un precio accesible.

Otra oportunidad consiste en buscar alianzas con Distribuidores a nivel nacional

ANALISIS DEL MERCADO

La empresa se posicionará a partir de una estrategia de diferenciación de precios,
y mediante el eslogan "Humanizando el precio de las medicinas", lo que permitirá
posicionarla en el mercado como una empresa con responsabilidad social, que
comercializa medicamentos a precios reducidos

CLIENTES

El cliente, o consumidor final, son todos los usuarios que distinguirán el uso del
producto para su consumo esperando se produzca la eficacia del medicamento
obtenido
 POLITICA COMERCIAL Este capítulo trata de cómo vamos a vender el
producto, que beneficios obtendrá el cliente al adquirirlo, el recurso humano
encargado para llevarlo

Nuestro portafolio contara con 26 SKUS, escogidos cuidadosamente de acuerdo al

perfil de nuestro país, basado en la experiencia de profesionales
de alta rotación y bajos costos de maquila lo que nos permitirá contar con precios
al alcance de la población del sector farmacéutico con productos
tabla de Volumen de Ventas en Unidades 2012-2017 distribuidora farmaceutica
NICA.SA

POLITICA DE PRECIOS

La política de precios, márgenes de utilidad está controlada por el MIFIC desde

1990 y rige exclusivamente a los medicamentos, tanto a los de prescripción como
a los de libre venta.

Para los productos no medicinales (que pudieran en algún momento ser por
ejemplo, material de uso médico, hospitalario y de curación, la política a aplicarse
es la que rige el libre mercado y la que controla la oferta y demanda.

compra Para los precios de gobierno, haremos todos los esfuerzos por otorgar el
mejor precio, en base a las publicaciones donde el Comité de Licitación del
Ministerio de Salud, recomienda al Ministro de esa entidad,

Para el mercado privado, nuestros productos estarán un poco por debajo de la

media, puesto que venderemos servicio, calidad, prontitud y responsabilidad social
empresarial
 La política de devolución por productos vencidos será: 3 meses antes de la
fecha de caducidad, se aceptará el 100% del producto, bajo el concepto de
reposición en el estante; 2 meses antes de la fecha, se reconocerá el 60% del
valor del producto, con nota de crédito; 1 mes antes de la fecha de expiración, se
otorgará 30% del valor del producto con nota de crédito; menos de 30 días de
vencido, no se aceptará POLITICA DE PRODUCTO

Dentro de las políticas del producto, podemos citar las siguientes:

Nos regiremos por una política de bonificación que variará según el producto, el
precio y la clase terapéutica.
El producto se dispensará en cajas individuales, conteniendo de 1 hasta 10 blíster
por 10 tabletas.
Las bonificaciones menores se aplicaran a presentaciones mayores
El producto se venderá con un vencimiento mayor de 18 meses, vencimientos
menores se acordarán despachar bajo condiciones especiales tratadas con el
cliente.
Se otorgaran descuento del 7% por pago antes de 30 días, descuento del 10% por
pago de contado, contra entrega o recepción de pedido
.
Se dará a conocer una política de bonificaciones cuyas escalas van: 5 + 1
12 + 3
25 + 5
50 + 12
100 + 30
Las escalas y los productos, serán determinados en base a las a las campañas
que serán rotativas cada dos meses.

Las bonificaciones se aplicarán bajo los siguientes parámetros: Necesidad de

penetración en el mercado
Lanzamiento de nuevos productos
Necesidad de desplazar en los mostradores, algún producto de la competencia
Incrementar la rotación de algunas claves Favorecer el dinamismo de productos
estancados Altos inventarios en bodega.

Después que se establezcan las metas por zonas, por rutas y por líneas de
distribución, se dará a conocer un plan de incentivos, tanto interno como hacia los
clientes, que incluya regalías, acumulación de puntos por fidelidad y concursos,
para crear dinamismo a las estrateigas.

POLITICA DE DISTRIBUCION

Se estipula el margen de comercialización según acuerdo con el MIFIC y la

Asociación de Distribuidores de Productos Farmacéuticos y la Industria Local, que
es del 28 % en marcas a la farmacia y 32% en medicamentos genéricos. Los
márgenes de comercializacióndevolución alguna. En
Si por traslado, transportación, embalaje o empaque, el producto llegara con
desperfectos, éstos se cambiarán de manera inmediata.

Se estipularán campañas de fidelidad con clientes, despachadores de farmacias,

donde se incluyan premiaciones, promociones especiales y regalías que
favorezcan incrementar el flujo y consumo de nuestros productos en el punto de
venta Dichas campañas tendrán una duración de dos meses y se determinaran en
su momento, por el área de Mercadeo.
Un ejecutivo de venta será el responsable del manejo de la cartera de los clientes
y serán definidos por ruta de venta. Las visitas a los clientes deberán ser, al
menos, dos veces por semana, para gestionar nuevos pedidos y cobros, también
para recibir documentación adicional que requiera el Ministerio de Salud, en el
caso de tener acceso a vender productos controlados.

Para la solicitud de pedidos, tanto por la vía de atención del ejecutivo, como
directamente desde la página web, o bien con el área de tele mercadeo, para
garantizar el suministro rápido
 COMUNICACION

El ejecutivo de venta es la herramienta base y la unidad funcional de la empresa.

Se contará con una red de vendedores y éstos tendrán asignada una ruta de venta
siendo la distribución así:

• 4 rutas de venta en Managua (cuatro puntos cardinales)

• Granada y Rivas
• Masaya y Carazo
• León
• Chinandega

• Estelí, Madriz y Nueva Segovia

• Matagalpa y Jinotega
• Boaco, Chontales y regiones autónomas
• Instituciones y Ministerio de Salud.

La distribuidora farmacéutica tendrá disponible una página web, donde el cliente

tendrá una clave de acceso, podrá verificar su estado de cuenta, hacer sus
pedidos en línea y también recibir información adicional

Ejecutivos de ventas dispondrán de un dispositivo Los inteligente con acceso a

internet, donde podrán revisar el estado de cuenta de sus clientes, hacer
facturación en línea, revisar inventarios, despachos de los pedidos. Se deberá
programar una plataforma informática que brinde soporte a este tipo de tecnología
para permitir una mejor atención al cliente.