Nombre del Informe de Investigación: Investigación sobre la Administración de

Ventas por zonas de algunos Departamentos en El Salvador

Investigador: Alejandro José Hugo Escalante Santos.

Mes: Junio del 2014.

Institución: Universidad Panamericana de El Salvador

 Planteamiento del problema

Partiendo de la hipótesis comprobada de que existe una mala distribución y

publicidad de los productos:

Tosi bron, alcoholes, Trimedosal, multivitaminicos y pastillas para el dolor de cabeza

de la marca cosmos; Droguería universal.

Podemos comprobar que esa hipótesis es correcta ya que en la zona metropolitana

y alrededores en las principales carreteras hemos realizado un sondeo de esas
marcas y se encuentran distribuidas si pero en cantidades inapropiadas para
generar posicionamiento de marca, ni en los productos de interés; si existe marca
cosmos como es el caso de algunas farmacias Guadalupe pero no en los productos
antes descritos si no que en medicamentos vaginales. E incluso en algunos Dollar
city se encuentran existencias solo de alcoholes. Por lo tal podemos decir que la
distribución es deficiente.

Además podemos aunar a esto la poca publicidad para generar demanda de esos
medicamentos y la escasez de fuerza de ventas

Puntos 1 y 2
Después de haber hecho una reseña general del problema que determinamos.se
pasa ha darle solución desde nuestro criterio a las incógnitas planteadas en clase:

Ventas del año anterior:

De Enero a Diciembre 2014 $ 500,000.00

Pronostico de ventas Esperado de Enero a Diciembre del 2015 $550,000.00

Esto hace una venta espera por mes de $45,833.33

De Enero a Abril del 2015 ha habido ventas con un total de $140,000.00

Dejando un déficit de ventas de $43,333.33

Pronostico para los siguientes meses hasta cerrar el año 2015

Ventas

Enero a Abril
Mayo a Agosto
Septiembre a Diciembre

Puntos 3, 4, 5
Puntos de ventas identificados que no están siendo atendidos con la agresividad
necesaria.

Despensas de Don Juan, Farmacias las Américas, Farmacias Camila, Dollar City,
Super Selectos,

Nuestra Fuerza de Ventas está limitada a 6 personas por lo que debemos enfocar
esfuerzos, para que haya una mayor distribución, organizándolos para un plan a
corto plazo para lo que resta del año, como piloto para el próximo año este se
iniciaría, nombrando Agentes exclusivos que le den movimiento al abastecimiento:

1 agente para control de las grandes cadenas de farmacias, para tatar que la
distribución se de llevando nosotros los productos a los almacenes generales de las
farmacias y de allí ellos lo lleven a cada sucursal. (Negociar lo más parecido a esto)

1 agente para control de supermercados (Despensa de Don Juan, Walmart

Despensa familiar, Súper Selectos) para tatar que la distribución se dé llevando
nosotros los productos a los almacenes generales de los supermercados y de allí
ellos lo lleven a cada sucursal.

1 agente para control de otros puntos de ventas (Dollar City,Vendedor pregonero

(caravana de la salud)

1 agente para control de visitadores médicos.

Punto 6
En la imagen se visualiza la zonificación de El salvador en la cual vamos ha
enfocarnos, la sugerencia es que se proceda en forma de cuña, con los agentes
antes descritos,

Dando cobertura a 60 municipios de Ahuachapan, Santa Ana, Sonsonate, parte de

Chalatenango parte de Cuscatlan, La libertad y San Salvador, con un total de
aproximadamente 3.509,926 habitantes.(según censo 2007)

Un parámetro clave a considerar dentro de esta estrategia es:

Para el 2010, el SNS cuenta con 30.271 trabajadores (profesionales y técnicos) (45).
El Ministerio de Salud Pública tiene 19.076 (63%) trabajadores: 26% médicos, 3%
odontólogos, 31% personal de enfermería, 14% promotores y 25% personal técnico
y administrativo. El Instituto Salvadoreño de Seguridad Social cuenta con 8.562
(29%) trabajadores: 40% médicos, 2% odontólogos, 34% personal de enfermería y
24% personal técnico. El 8% restante corresponde al Fondo Solidario para la Salud,
al Instituto Salvadoreño de Rehabilitación de Inválidos y al Instituto Salvadoreño del
Bienestar Magisterial.
Punto 8
Para efectos de medir la expansión del segmento de mercado nos enfocaremos en
la población menos a 15 años y según el sondeo realizado en el área de san
salvador hay mayor densidad de esa población, nos enfocaremos en este segmento
debido a que son los mayores consumidores de vitaminas y antitusivos y sus padres
viven pendiente de ellos.

Cada agente se vuelve supervisor de su área de distribución y el podrá contratar un

máximo de 4 colaboradores entre estos impulsoras o fuerza de venta, solo en el
caso de los visitadores médicos de acuerdo a la magnitud de darle cobertura a 60
municipios queda a decisión de el agente encargado.

La caravana de la salud es para uso de todos los agentes y pueden disponer de ella
con previa calendarización de actividades, esta además del equipo médico debe
contar con impulsoras y fuerza de ventas repartiendo cupones de descuentos para
su próxima compra. Y la cuota por agente y por mes es de $51,250.00

Punto 9
Estos otros productos que ya están registrados hay que incluir muestra para los
visitadores y en la caravana medica, para que los pacientes los empiecen a conocer
e incluso incluirlos como tal en el botiquín para vacaciones agostinas.

Punto 10 y 11
Como son productos poco conocidos no es apropiado nombrar co-distribuidores, en
lugar de invertir recurso financiero para ellos, enfocar estos recursos para la
implementación de las estrategias antes descritas e incluso favorecer a los
distribuidores ya existentes como es el caso de la Despensa de Don Juan que es lo
mismo con Despensa familiar y Walmart si se llega a un acuerdo favorable se puede
aprovechar como canal mayorista ya que consta de:

Despensas familiares: 59
Despensa de don juan: 20
Wall Mart supercenter: 4
Maxi despensa: 4
Total: 89
En todo el país, puede ser un recurso muy favorable.
La densidad de recursos humanos (médicos y personal de enfermería), en 2010 fue
de 22 por 10.000 habitantes) con una mayor concentración de profesionales en San
Salvador (53%) (

En 141 de los 262 municipios del país se han establecido equipos comunitarios de
salud dotados con 1.322 trabajadores.

Por esa razón orientamos la forma de cuña de la zona central a la occidental.

Punto 7
 Crear la Caravana de la salud llevando a los diferentes municipios médico
general, pediatra y enfermeras para toma de precio , además de
medicamentos a bajos precios esto en coordinación con los diferentes
Agentes de cadenas ya sea de supermercados o farmacias mayoristas para
darle salida a los productos con menos de un año de vencimiento y
apoyándonos con los medios de radio y televisión para informar en las zonas
donde estará la caravana de la salud, incluso coordinar con directivas
comunales haciendo convocatorias a través de afiches informativos si quieren
una caravana de salud en sus comunidades con un mínimo de asistencia de
personas y regalías camisas con el logo de cosmos y fotos de algunos
productos que queramos promocionar
 Organizar un botiquín ya que se acerca las vacaciones agostinas a bajo
precio, que incluya alcohol, mertiolato, algodón jarabe antitusivo, pastillas
para dolor. Y en alianza con las cadenas de farmacias mayoristas ponerlo en
un bolsoncito que lleve marca cosmos y de la farmacia que lo distribuye.
 Otras Recomendaciones

CLASIFICAR EL PERSONAL PARA QUE ESTEN EN VENTAS

Se considera que las fuerzas de ventas debe de orientarse en base a zonas para
que distribuyan sus productos los medicamentos antitusivos y para dolor solo en
farmacias y los alcoholes y multivitaminicos en supermercados en diversas zonas
para aumentar las ventas y los vendedores deben de recibir capacitación de los
diversos medicamentos, multitusos, además de técnicas de ventas para informar
mejor a los consumidores y clientes y las farmacias deben de diversificar más sus
medicamentos y deben de aplicar la estrategia de extensión del producto es decir
venderlo, dar información sobre el medicamento y dar algunas consultas gratuitas.
Deben de aplicar el tipo de ventas de industria manufacturera y por magnitud al
vender a hospitales les venden en grandes cantidades. Los vendedores de
farmacias deben ser vendedores que eduquen al cliente y consumidor no solo
tomadores de pedidos. Como los visitadores médicos.

Con respecto al merchandising se considera que los estantes deben estar más
iluminados y que los rótulos que indiquen los precios y descuentos y promociones
deben ser más grandes y legibles y deben de entregar más instructivos donde
salgan las indicaciones y los beneficios y usos de los medicamentos y deben de
aplicar más técnicas de planimetría de mejor posición de los medicamentos para que
estén más la vista y alcance de los clientes y consumidores, etc. Incluso pueden
poner videos en farmacias anunciando los beneficios de los medicamentos. Tiene
que colocar las fechas de vencimiento en rótulos aparte para que estén más visibles.

Esto puede ser negociado para efectividad de las ventas en general, tiene que ser
una relación de ganar, ganar.
 Anexos

CUAL ES EL DEPARTAMENTO CON MAYOR DENSIDAD DEMOGRAFICA CON

POBLACION MENOR DE 15 AÑOS

San Salvador es el departamento con mayor densidad demográfica. La densidad

demográfica

GASTO Y FINANCIAMIENTO EN SALUD

El gasto nacional en salud mostró una tendencia creciente que lo llevó de US$ 990
millones en 1998 a US$ 1.401 millones en 2009, una tasa promedio anual de
crecimiento de 3,7%. Lo mismo ocurrió con el gasto público en salud, el cual
ascendió sostenidamente de US$ 490,9 millones en 2001 a US$ 912,8 millones en
2010, una tasa media anual de crecimiento de 7,3%. Resalta la importancia relativa
que adquirieron en tal crecimiento los gastos hechos por dos instituciones del sector:
el Ministerio de Salud Pública y el Instituto Salvadoreño de Seguro Social, cuyo
aporte conjunto representó 94% en 2001 y 91% en 2010.

Entre 2004 y 2010 el gasto público en salud total ha mantenido una tendencia
creciente como porcentaje del PIB, pasando de 3,6% a 4,3%, respectivamente,
mientras que el gasto del Ministerio de Salud Pública aumentó de 2,2% del PIB en
2009 a 2,3% en 2010.

Diversos codistribuidores

-Gensar, Biochemical,
-La Sante, pail,
-Industrias bioquímicas,
-Genoma Lab, Ancalmo,
-Laboratorios López

VIOLETA DE GENCIANA  1.47 ENCONTRE SOLO UN.

NERVIOSINA   1.74  ENCONTRE 8 

TUSI BRON   4.12 ENCONTRE OCHO. LOS TRES PRODUCTOS EN EL ESTANTE

NUMERO 2 DE ARRIBA PARA ABAJO.

LOS ENCONTRE EN SUPER SELECTOS DE APOPA PERI

PLAZA.

Otros lugares investigados:

Plaza Merliot: Dollar

City, solo alcoholes
de $2.00 y farmacias
Las Américas,

Guadalupe, no
tenían en existencias
Super selectos solo alcoholes.

Redondel el platillo, en 2 ocasiones en la primera no había existencias y en la

segunda solo alcoholes.

Unicentro soyapango Super selectos no había,

Súper de metro si había alcoholes y despensa de don juan metro sur había
alcoholes y multivitamínicos,
Super selectos en general se encuentra alcoholes incluso en Dollar City es más
difícil de encontrar los otros medicamentos, farmacias Camila si distribuye productos
cosmos pero en las 2 que fui no tenían en existencia multivitamínico, solo antitusivo.

Factores del
mercado

Un punto lógico
de partida
consiste en
estudiar el
mercado meta:
sus necesidades,
su estructura y comportamiento de compra:

1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma

diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales
de distribución.

2) Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes

potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al
fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.

3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los

compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones
geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están
muy dispersos la venta directa resultaría impractica por los costos tan altos de
los viajes
 Bibliografía

Información de datos de salud: Disponible en:

http://www.paho.org/saludenlasamericas/ es

REFERENCIAL ORAL

- Catedrático Arriaga. Docente de la catedra de administración de ventas ya que

impartió la formación para realizar esta investigación aplicando los conocimientos a
la práctica.

- http://corporate.walmart.com/our-story/locations/el-salvador

Investigación de campo en los diferentes establecimientos