Negociación

“gente en alianza con la Naturaleza”
Manual Básico Didáctico

de la Serie “Formando
Liderazgos Locales”
Yacuiba, Agosto de 2014
Tarija - Bolivia
Sitio Piloto Yacuiba

Manual Básico Didáctico de la Serie

“Formando Liderazgos Locales” No 2.
Título:
“Negociación, Coordinación y
Articulación, no es lo más
importante, sino es la única para
hacer mejor y bien las cosas del Agro”
Texto e Ilustraciones:
Miguel Ruiz
Roberto León
Coordinación:
Cecilia Cortez
Telf. 729-49497
e-mail: ccortez@prometa.org.bo
No tenis q' prestar a naide este

manual; si lo has hecho ya lo has
perdio. El q' presta en un tonto y el q'
devuelve es mas tonto.
Yacuiba, Agostoo de 2014

Tarija – Bolivia

A nuestros amigos del Agro!
En la radio, en la televisión, en los foros y en otros medios de comunicación, se

escuchan que se están priorizando y planificando por parte de nuestras
autoridades e instituciones, el desarrollo de la región del Chaco, pero en la
práctica al parecer las cosas en el sector agro, en definitiva no están como nos
están pintando.
Cada quién quiere aparecer en la escena, tratando de convencer a los pueblos

de sus grandes obras, de que los recursos financieros están siendo bien
utilizados, de que están sembrando las regalías en el sector agro, que están
apostando a la revolución productiva e industrialización del agro… No podemos
mentirnos cuando en las comunidades, en malos años agrícolas, ni siquiera no
cosechamos para la semilla. En toda la región del Chaco, las sequías se
constituyen en los peores enemigos para los agricultores y ganaderos.
Por otra parte, tampoco podemos negar los importantes avances en el sector
agro: en la investigación, en la validación y transferencias de tecnologías más
eficientes y sustentables, que privilegian insumos y mano de obra local. Sin
embargo estas experiencias exitosas son aisladas y no están siendo replicadas a
escala mayor.
Nuestros problemas comienzas en casa, en las comunidades, donde no

planificamos bien, no nos organizamos bien, no negociamos bien, no
coordinamos bien ni tampoco nos articulamos bien. En estas condiciones somos
presa fácil, de los intermediarios, de los proveedores de insumos, de las
inclemencias del tiempo, y de las grandes empresas agropecuarias que
monopolizan las cadenas agroalimentarias.
Con la puesta del presente trabajo, deseamos motivar a organizarse mejor, a

motivar la asociatividad, a hacer mejor las cosas en las organizaciones. El
manual de ninguna manera, es perfecto, más al contrario abre las puertas para la
discusión sobre estos temas que son cruciales en estos tiempos difíciles, para el
sector agro, por la variabilidad climática y los efectos del cambio climático.
“Prefiero que me critiquen por haber hecho mal las cosas, a que me critiquen por
no haber hecho nada...”

CONTENIDO
Pág.
La Negociación ……………………………….…………………………………….1
La negociación es parte del Yó…………………………………………………...2
¿Qué es negociar? ……………………..……………………………………………2
¡Qué es no negociar? ……………………………………………………………...3
Tipos de negociación.………..……………….……………………………………3
Algunas pautas para negociar con éxito………………………………..……….5
Maneras de influir en la negociación...………………………………..…………7
Fases de la negociación …………………………………………………………..7
Fase de preparación ……………………………………………………...7
Fase de negociación propiamente dicha ………………………………..8
Fase de finalización ………………………………………………………...9
La Coordinación ……………. ………………………….……………………..10

¿Qué es coordinar?………………………………………………………………11
Funciones del coordinador ……………………………………………………11
El coordinador debe evitar algunas actitudes …………………..………….12
La Articulación ……………. ………………………….……………………..14

¿Qué es articularnos?….………………………………………………………15
Cada quién hace lo que puede en las comunidades………………………15
Mapeo de actores y acciones ……………….. …………………..………….15
¿Es imposible articularnos? ……………………………………………………16
Buscando un ente articulador ……………………………………………….16
Diagrama de mapeo de actores y sus interacciones ………..……………17
Diagrama de priorización de acciones tendentes al MSB/MSB ………….18

La Negociación
Es el único camino para conseguir alguito o algo para nuestras organizaciones
del sector AGRO
Un buen negociador no se
enfada fácilmente, y puede
estar sentado en la mesa de
negociación horas y horas
sin desesperarse y
manteniendo la calma…
Sitio Piloto Yacuiba 1

La negociación es parte del Yó
Todo lo que hacemos en la vida es para satisfacer necesidades y deseos; por

tanto, en todo momento estamos de alguna manera haciendo negociaciones de
diversa índole. La negociación se ve en todas las etapas de la vida y en todos los
ámbitos: en la familia, en la escuela, en el trabajo, en las canchas de fútbol, en la
política, en las organizaciones locales, etc, etc… La negociación hacen los niños
cuando juegan y pelean, los hijos frente a los padres para conseguir algo, los
trabajadores con su patrón para conseguir mejores condiciones de trabajo o a la
inversa para mejorar la eficiencia de trabajo, las organizaciones locales a través
de sus representantes frente a sus autoridades decisores de turno para conseguir
obras o proyectos, o entre organizaciones locales.
Estamos seguros que en esta vida, continuamente deseamos cosas que no

dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. Esa persona o grupo
de personas tienen otras necesidades e intereses, que incluso podrían ser
contrarios a los nuestros; entonces tenemos que negociar para conseguir lo que
queremos o al menos lograr algo.
¿Qué es negociar?
Negociar es un proceso en el que participan dos o más per-

sonas, es una comunicación de ida y vuelta, para ponerse
de acuerdo sobre algún asunto. Este encuentro podría lle-
varse por sí mismas o en representación de grupos de per-
sonas, que podrían ser una organización o asociación por
ejemplo.
La negociación no es sólo una mera actividad o un momento, sino es un proceso

o camino para conseguir algo que estamos buscando, que no siempre se logra
todo lo que queremos, sino se trata que de alguna manera ambos ganen, pero no
enemigos.
En otras palabras, es el proceso mediante el cual, a través

de la comunicación, se logra llegar a un acuerdo mutuo en-
tra las partes en la negociación. Se trata del acercamiento
entre las partes.
2 Sitio Piloto Yacuiba

¿Qué es no negociar?
Negociar no es, sólo pensar en mis intereses y no así en el bienestar de los

demás. Esto es una muestra de egoísmo y mezquindad.
Negociar no es, ponerse a discutir e interrumpir por demasía el diálogo, a tal

extremo de obligar a ceder a la otra parte o en su defecto a culminar el proceso
de negociación sin haber logrado nada, más al contrario enemistad con el que
será muy difícil sentarse nuevamente en la mesa de negociación.
Negociar no es, conseguir las cosas a la fuerza, con engaños, injurias,

calumnias o amenazas. En ocasiones creemos que sólo nosotros tenemos la
verdad o la razón, no queremos ver más allá.
Negociar es, buscar de manera constante

con actitud proactiva lo que quiero o me
interesa, sin perjudicar a la otra parte.
Negociar es, buscar el bien en

común, algo que sea de interés
para ambas partes. Debemos
entender que estamos sentados en
la mesa de negociación porque
tenemos diferencias, pensamos diferente o por
último somos enemigos.
Negociar es, ponerse de acuerdo entre las partes,

basados en el respeto y diálogo sincero. Entender
que es posible salir ganando ambos, es cuestión
de escuchar, proponer y analizar las cosas.
Tipos de negociación
Hay diferentes tipos de negociaciones que podemos

realizar, dependiendo del asunto a resolver, que en su
mayoría se llevan para soluciones conflictos, que en este
caso incluso se requiere cambiar sobre la marcha las
estrategias de negociación.
Tenemos dos tipos de negociación: el primero que es

competitivo, en el que el rol de los negociadores e sumamente
difícil, y para comprender esta situación difícil o intentar criticar el

papel es mejor colocarse los zapatos del negociador para saber lo que se siente.
Es fácil criticar desde afuera, en sentido de que no tenemos cualidades y
capacidades, realmente se requiere tener sangre fría y muchas veces tomarse
un vaso de agua para aguantar toda la presión, insultos y otras actitudes
negativas.
Competitivas Colaborativas
Las partes son adversarios Las partes son amigos
El objetivo es la victoria a como del lugar El objetivo es el acuerdo
Se desconfía en el otro Se confía en el otro
Se amenaza Se ofrece o propone
No se muestra hasta dónde se puede Se muestra hasta dónde se puede
ceder ceder
Supongamos que tenemos graves problemas de tierra con el vecino, en el que

ambos no estamos dispuestos a ceder ni un metro de tierra. Este tipo de
negociación es a raíz de conflicto, por tanto es de tipo
competitivo. Sin embargo, siendo
competitivas es conveniente bajar los
ánimos y crear un ambiente cordial.
En las negociaciones
competitivas se busca la
confrontación sin importar lo que
siente la otra parte; en cambio, en
las negociaciones colaborativas se
buscan intereses comunes y ambas
partes al final de la negociación
deben quedar satisfechas.
Así se tratara de graves

conflictos la negociación,
siempre se debe tratar de
bajar los ánimos y las
tensiones, de manera que
se posibilite ordenar mejor
las ideas y ser más
propositivos. Esto es
beneficioso para ambas
partes en conflicto.

¿Algunas pautas para negociar con éxito?
Saber escuchar, en definitiva es una gran virtud en las negociaciones,

pero eso no siempre es fácil, más cuando la negociación es para resolver
conflictos. Al escuchar atentamente a la otra parte, no sólo nos
informaremos de las intenciones de la otra parte, sino sobre todo en esa
forma demostraremos mucho respeto.
No debemos interrumpir cuando la otra parte está hablando, exponiendo

sus argumentos, sus insultos o amenazas. Es mejor esperar que acabe de
hablar, eso nos dará mayor tiempo para ordenar las ideas y en muchos
casos eso nos facilita cambiar el discurso.
Hablar menos y escu-

char más
No engañar ni aplastar,
no buscar enemigos
No se debe confundir buen negociador con aquél que aplasta, en-

gaña o habla mucho. Este tipo de negociaciones tienen patas cor-
tas, tarde o temprano la otra parte se dará cuenta, entonces nos
habremos ganado un enemigo, y nadie negocia para tener enemi-
gos. Un buen negociador no busca más problemas ni enemigos,
sino más bien amigos y soluciones a sus problemas. Derrotar a la
otra parte no supone ganar.

Antes de sentarse en la mesa de negociación, es crucial

informarse bien sobre el asunto en cuestión, pero además
deberíamos tener en la mesa de negociación los respaldos, que
podrían consistir en recortes de periódicos, registros fotográficos,
planos topográficos, mapas, materiales audiovisuales, etc.
Se debe recopilar información acerca de la otra parte, sobre sus

intenciones, sus problemas y logros, sus capacidades y las
habilidades para las negociaciones.
Informarse bien antes de

sentarse en la mesa
Debemos tener un
plan B, si las cosas
no salen bien
Debemos construir el plan A y B para sentarnos en la mesa de

negociación. De esta forma tendremos el camino o los caminos que
nos guiarán durante el proceso de negociación.
Debemos tener bien claro las ideas y los objetivos, que nos posibilite
el momento oportuno para ofrecer o esperar. Se dice que un buen
negociador fácilmente no se enoja y está sentado en la mesa sin
desesperarse, es una persona de sangre fría.
Las cosas podrían salir mal, por eso tenemos el plan B que no
permitirá actuar de inmediato, nos permitirá seguir el otro camino.

Maneras de influir en la negociación

Todo lo que se busca en una mesa de negociación en hacer cambiar su manera
de pensar de la otra parte y para eso debemos influir, con una serie de
actuaciones, que podrían tratarse de gestos, insultos, la forma de preparar el
ambiente, la forma de vestir de los negociadores o la presencia de terceras
personas.
Muchas veces preferimos utilizar la amenaza para
influir en la otra parte o los demás. Los gritos y el
No es suficiente hablar
hecho de que soy Yó el único que tengo la
para convencer o influir,
verdad, caracterizan esta forma de influir.
se tiene que actuar y dar
Esta forma de influir no es sostenible, ya que
ejemplos...
tarde o temprano la otra parte se cansará de
los gritos y las mentiras.
Otra forma más diplomática de influir, es el afecto, en el que
se pretende que los participantes en la mesa de negociación son
útiles e imprescindibles. Esta forma de influir, sin duda, nos traerá
más beneficios que resultados negativos, por tanto es crucial
cultivarlo.
Finalmente, tenemos el intercambio o la oferta y demanda,
donde uno tiene y el otro necesita.
Fases de la negociación
Fase de preparación
Es la parte de preparación de las cosas antes de sentarse en
la mesa de negociación. En esta parte debemos clarificar bien lo
que buscamos o los objetivos. Debemos saber bien hasta dónde
podemos ceder y cómo lograremos eso que estamos buscando. Pero
también en lo posible debemos conseguir información de la otra parte,
de sus objetivos e intenciones de la negociación.
Algo que nos ayuda a clarificar las ideas es ponerse los zapatos de la
otra parte e imaginar cómo enfrentarás la negociación.
Deber tener en la mano cualquier información de respaldo en la mesa
de negociación, consistentes en materiales impresos y audiovisuales.
Esta documentación le será muy útil durante la negociación.
El lugar o las comodidades es otro factor que debes tomar muy en
cuenta, como por ejemplo es preferible usar mesas redondas con

sillas idénticas en tamaño y forma, o si se trata de mesas rectangulares, debes

tomar muy en cuenta tu ubicación. En este último caso es mejor ubicarse en una
de las esquinas y de ninguna manera sentarse enfrente de la otra parte.
Fase de negociación propiamente dicha
Desde el principio se debe mostrar una actitud proactiva, que nos posibilite crear
un ambiente más cordial y de confianza. Se debe bajar la tensión, que permita a
las partes en la negociación a acomodar bien las ideas y concentrarse mejor en
la negociación.
Se sugiere para bajar la tensión romper el hielo, que consiste en hacer un
comentario amable, una broma sencilla acorde al momento o un saludo
afectuoso, sin caer en extremos de payasadas.
Debemos facilitar la comunicación sincera entre las partes, para ello debemos
escuchar más y hablar menos de lo normal, de esa forma conseguiremos más y
mejor información de la otra parte. Podríamos comenzar diciendo “antes de
poner mi punto de vista me gustaría escuchar y saber lo que piensa la otra parte
sobre el asunto”.
El respeto y la seriedad, en estos asuntos es una cuestión primordial si se
pretende lograr una buena negociación. En lo posible se debe mantener la calma
aún si las propuestas no son favorables, más al contrario resaltar o resumir con
nuestras palabras aquellas propuestas aunque sean insignificantes para
nuestros intereses. En esta forma nos estaremos asegurando de los logros así
sean pequeños.
En todo momento se debe provocar que hable más la otra parte, para eso
conviene:
Pedirle aclaraciones oportunas cuando sean necesarias.
Prestar atención a sus gestos.
No interrumpir, atacar, acusar, amenazar, ni hablar demasiado.
Se debe exponer en primera instancia de manera clara y concreta la o las
alternativas de solución, y no mezclar con los argumentos a la vez. Los
argumentos llegarán fruto de la negociación propiamente dicha para justificar,
complementar o defenderla la propuesta.
Se insiste en la comunicación sincera, sin embargo, eso no significa que lances
sobre la mesa todas tus cartas. Básicamente consiste en exponer tus
posiciones, pero no tus verdaderos intereses o necesidades, ya que si sabe el
otro cuáles son tus intensiones podría ejercer mayor presión sobre ti. Cada uno

tiende a ocultar sus verdaderos intereses para no hacerse vulnerable ante el

otro.
Muéstrate atento y propositivo durante todo el proceso, tratando de encontrar
soluciones para ambas partes y mantén la actitud
gano-ganas. Si la otra parte expresa
actitudes irracionales como la crítica o La parte final de las
ira injustificada, es mejor negociaciones es muy delicado,
mantenerse firme y sereno con el por tanto se debe poner especial
conflicto, tratando de separar la atención y utilizar las técnicas
persona del conflicto. más apropiadas al momento...
Muchas veces el proceso se complica
por razones diversas, pero en su
generalidad por la escaza información con respaldo. En este
caso es mejor postergar o aplazar la negociación, pero se
debe dejar un ambiente cordial y propicio para proseguir la
negociación.
Fase de finalización
Una vez se lleguen a las primeras conclusiones,
siempre es recomendable resaltar y resumir con
nuestras propias palabras, e ir anotando en un
cuaderno o si se trata de organizaciones o instituciones,
es mejor redactar acta. Se han dado casos en el que se
han negado los acuerdos, tu palabra contra mi palabra, por
eso es indispensable contar con documentos que certifiquen
los acuerdos, con las respectivas firmas y sellos, si
corresponden.
En esta fase se debe pensar bastante antes de hablar,
teniendo presente y bastante claro hasta donde es posible
ceder. Un mal paso podría dejar por los suelos los acuerdos
logrados.

La Coordinación
No conocemos otra manera de lograr la participación activa de todos y todas, en
los quehaceres de las organizaciones sociales y productivas…
Mi maíz está pa' carpiar,

pero tengo q' ir a esos ta-
lleres de capacitación de
lideres. Nos hace jalta!...

¿Qué es coordinar?
Coordinar es, organizar, ordenar y arreglar las cosas antes, durante y al final del
proceso, pero también se entiende que se debe decidir y disponer de las cosas a
fin de que las cosas salgan bien.
Coordinar es, buscar humildemente la participación activa de todos y todas. Es
hacer un servicio dentro de una organización o asociación, tratando de visualizar
sus acciones para incidir en los actores decisores.
Coordinar es, crear las condiciones necesarias para que todos y todas expongan
sin presión sus maneras de pensar sobre algún asunto, para luego abordar,
discutir, decidir y actuar juntos sobre la mejor alternativa de solución para el
sector agro.
Coordinar es, preparar el ambiente antes de la actividad propiamente dicha, que
incluye una serie de aspectos dependiendo de la actividad, que podrían ser
reuniones, trabajos de interés colectivo, talleres de capacitación, organización de
ferias o la participación en ferias, y otras actividades que interesan al sector
agro. Lograr la participación de otros actores del rubro en estas actividades es
fundamental, en el afán de lograr mejores resultados.
El coordinador no es!
El que sabe más
El más inteligente
El que viste mejor
El que tiene autos de lujo
El más hablador
El que lee mejor
El que habla más bonito…
Funciones del coordinador!

Motivar a los participantes a descubrir la importancia del asunto que se está
abordando para los intereses de la organización o su asociación.
Dar a entender que todos son iguales, con sus cualidades y defectos, y que
sus aportes son tan importantes para lograr los resultados esperados.
Organizar y administrar bien el tiempo, el tiempo es oro por eso se debe

aprovechar al máximo y no usar en discusiones o insultos.
En las reuniones u otros eventos de estas características el coordinador

debe administrar todo el proceso, motivando que todos participen y evitar que
unos cuantos abusen del tiempo para insultar, amenazar o dedicarse a otros
asuntos que desviarán del tema central.
Debe tener la suficiente capacidad para remarcar las propuestas positivas y

resumir las conclusiones con sus propias palabras. Esto ayuda a reencauzar el
proceso y no desviarse del asunto.
La habilidad y respeto debe mostrarse durante todo el proceso de la actividad a
desarrollarse, pero también el coordinador debe mostrar carácter frente a los
sabelotodos que a toda cota tratan de imponer sus puntos de vista.
El coordinador debe evitar algunas actitudes
El sabelotodo, es aquél prepotente, que piensa saberlo todo, acapara el tiempo y
no toma en cuenta la participación de los demás. Considera que los demás no le
pueden enseñarle, porque él se siente más
preparado y no acepta críticas o
sugerencias. Habla mucho, se entiende
poco y por último acaba dividiendo la
organización o grupo.
El dictador, entiende que los demás
sólo deben obedecer y hacer las
cosas del coordinador o dirigente.
Si bien están participando los
demás, pero es solamente para
escuchar lo que ya está cocinado y
no hay posibilidad para propiciar
una participación activa.
El tímido, es aquél que tiene
bastante miedo a dirigir o coordinar
las cosas, por miedo a que le
critiquen. Es como dijo alguien “sólo
el que nada hace, nada se equivoca”,
que es justamente lo que busca este
tipo de coordinador. Con seguridad lo
está haciendo por cumplir y no por
convicción, por tanto es poco creativo y
dinámico.

El paternalista, es aquél que sobreprotege por demasía al grupo o la

organización, bajo el pretexto de que él sabe todo y no confía en los demás
miembros. Le cuesta repartir responsabilidades.
El liberal, es aquél que bajo el pretexto que participen todos y todas da rienda
suelta, donde reina el caos y el desorden. Improvisa las cosas al calor del
momento.
El coordinador ideal o comunitario, es aquél que considera es

uno más de los que están participando, se esfuerza por crear un
ambiente cordial y de confianza, es respetuoso, escucha,
comprensivo, deja que todos participen, pero tiene la habilidad
para cortar cuando la participación se convierte en insultos u
otras actitudes negativas.
Tiene bien claras las cosas que busca, por eso encamina y
orienta las cosas que vayan en ese sentido, sabe dar
responsabilidades cuando sean necesarias.
Yó en mis tiempos de
dirigente respetaba a los
mayores y me hacía
respetar, ahora no hay
respeto y lo peor no hay
líderes jóvenes...

La Articulación
Una imperiosa necesidad en toda la región del Chaco, para hacer mejor uso de
nuestros recursos y tiempo…
Quién entiende las

cosas que hace el
dinero… en lugar de
unirnos nos está
dividiendo cada vez
más...

¿Qué es articularnos?
En nuestras palabras podríamos decir que articularnos es unirnos, juntarnos o
enlazarnos, pero ¿qué vamos a articular o unir? , de hecho las cosas que están
aisladas en nuestras cosas del agro. Pero además, ¿quién es el responsable de
unir o articular las acciones y a los actores?.
Cada quién hace lo que puede en las comunidades!
En nuestras comunidades y organizaciones podemos observar la ejecución de
actividades, obras y proyectos, casi siempre sin saber hacia dónde estamos
apuntando, sin tener una visión clara. Por supuesto, en las unidades familiares lo
único que se busca es generar ingresos para el sustento de sus familias, pero
debemos mirar más allá de nuestras familias, ¿dónde podemos vender nuestros
productos a mejor precio?, ¿cómo podemos conseguir semillas y otros insumos
del agro, a precios más bajos o a facilidades de pago?, ¿no será mejor
organizarnos para lograr esto y muchas cosas, para poder competir con las
grandes empresas que monopolizan el sector agro?, en fin hay tanta tela para
cortar en este tema.
Hoy por hoy cada institución o autoridad, hace lo que
puede siempre tratando de hacer mejor las cosas
Tanta jalta hace aunar
que el otro, pero ahí está el problema. Querer
esfuerzos pa' no
hacer mejor las cosas que el otro, creemos que
malgastar los recursos
es una grave aberración, ¿no será mejor, juntar
que recibimos de las
las cosas y juntarnos para lograr resultados más
regalías...
grandes y de mayor impacto?.
Mapeo de actores y acciones
No es posible articularnos, sin conocernos quiénes estamos
actuando en el lugar o en el rubro del agro, por eso como
primera medida debemos conocer los actores y sus
actuaciones, a eso llamaremos mapeo de actores y
acciones.
Pero además de conocer a los actores y sus
actuaciones, debemos conocer sus intereses, sus
objetivos y desafíos, sus poderes de influencia que
podrían ser económicos, políticos o sociales.
Por último debemos categorizar según sus niveles de poder e
interés, y según los rubros, que en nuestro caso nos interesan
más los que están trabajando en el sector agro.

Esto nos ayudará a propiciar la

articulación entre todos
quienes estamos
Nuestras autoridades se pelean por hacer trabajando en todas
obras y proyectos en nuestras comunida- cadenas productivas
des, pero no planifican ni priorizan agroalimentarias.
bien…
Se viene construyendo grandes obras de ¿Es imposible
cemento, pero en la parte productiva no articularnos?
hay esas grande obras verdes...
Al parecer cada vez la cosa
tiende a dispersarse más, por la
imperiosa necesidad de la especialización.
Hoy por hoy se crean cada vez más unidades
en las instituciones, lo que hace que ni siquiera en la
misma institución se logran articularse bien los
actores y sus actuaciones. Bajo esta lógica, al
parecer es imposible articularnos en torno a todos los
temas y en todos los lugares.
Por supuesto, es posible el desafío de articular las acciones
y sus actuaciones en torno a objetivos y metas bien
definidos, y de manera participativa. Claro está el hecho
de que el problema de la desarticulación, comienza en el
momento en que no se toma en cuenta la participación
de los actores en cualesquier proceso que tiene que ver
con el agro. Qué podemos esperar si en el momento de
la planificación - sea ésta a corto, mediano o largo
plazo – no hemos invitado a cierto actor para que
exponga sus puntos de vista, y sea parte de la
discusión, decisión y actuación conjunta.
Si nos damos cuenta el desafío de la articulación,
encierra una serie de aspectos a considerar, en el
afán de encausar en este gran desafío de articular al menos en
torno a temas específicos y sobre todo a espacios territoriales
que comparten objetivos y potencialidades comunes.
Buscando un ente articulador
Si bien en teoría todos hablan de la necesidad de articularse y
trabajar juntos, de empujar el carro hacia un solo lado, de colocarse
la camisa de la comunidad, del municipio o del pueblo, de que ya
pasó las elecciones y es hora de pensar en nuestra gente, de

que no disponemos de suficientes recursos financieros, en fin podríamos seguir

citando más frases.
Conviene pisar tierra firme, de hacer a un lado los extremos que son muy
dañinos, de ser muy optimistas o ser muy pesimistas. Quizá y estamos seguros
de que nunca lograremos articularnos tal como quisiéramos, ya que son diversos
los motivos y son comprensibles desde todo punto de vista.
Sin embargo, para que se lleve a cabo la ansiada articulación de actores y sus
actuaciones, se requieren liderazgos de los actores individuales e institucionales.
Podríamos necesitar un solo ente articulador o varios por rubros o temas más
específicos. El ente articulador deberá reunir ciertas características particulares,
que les posibilite ostentar el poder de influenciar en los demás.



Protección del Medio Ambiente Tarija, PROMETA es una organización si n fines de lucro,
que trabaja por la conservación de la biodiversidad y la promoción del desarrollo
sustentable para contribuir a la conservación del ambiente y mejorar la calidad de vida de
los bolivianos y bolivianas. Su propósito es preservar la naturaleza y promover el
aprovechamiento sustentable de los recursos naturales.
PROMETA trabaja con las instituciones, autoridades y comunidades que contribuyen con
la misión y visión institucional, a través de la gestión ambiental, la valoración de los
servicios ambientales que brindan las área protegidas, y el involucramiento de los actores
regionales y locales en la gestión de recursos naturales. Los programas y proyectos que
implementa, se ejecuta bajo los principios de la participación equitativa, valoración de
conocimientos tradicionales y distribución justa de beneficios .
Construyendo Alianzas entre la

Sociedad y la Naturaleza
PROMETA
Protección del Medio Ambiente Tarija
Calle Alejandro del Carpio No 659
Fonos 4-6645865 / 4-6633873
Casilla No 59
Web: www.prometa.org.bo
Tarija - Bolivia

Negociación

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Negociación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“gente en alianza con la Naturaleza”

Manual Básico Didáctico

Yacuiba, Agosto de 2014

Sitio Piloto Yacuiba

Manual Básico Didáctico de la Serie

No tenis q' prestar a naide este

Yacuiba, Agostoo de 2014

Sitio Piloto Yacuiba

A nuestros amigos del Agro!

En la radio, en la televisión, en los foros y en otros medios de comunicación, se

Cada quién quiere aparecer en la escena, tratando de convencer a los pueblos

Nuestros problemas comienzas en casa, en las comunidades, donde no

Con la puesta del presente trabajo, deseamos motivar a organizarse mejor, a

Sitio Piloto Yacuiba

La Coordinación ……………. ………………………….……………………..10

La Articulación ……………. ………………………….……………………..14

Sitio Piloto Yacuiba

Sitio Piloto Yacuiba 1

La negociación es parte del Yó

Todo lo que hacemos en la vida es para satisfacer necesidades y deseos; por

Estamos seguros que en esta vida, continuamente deseamos cosas que no

Negociar es un proceso en el que participan dos o más per-

La negociación no es sólo una mera actividad o un momento, sino es un proceso

En otras palabras, es el proceso mediante el cual, a través

2 Sitio Piloto Yacuiba

Negociar no es, sólo pensar en mis intereses y no así en el bienestar de los

Negociar no es, ponerse a discutir e interrumpir por demasía el diálogo, a tal

Negociar no es, conseguir las cosas a la fuerza, con engaños, injurias,

Negociar es, buscar de manera constante

Negociar es, buscar el bien en

Negociar es, ponerse de acuerdo entre las partes,

Hay diferentes tipos de negociaciones que podemos

Tenemos dos tipos de negociación: el primero que es

Sitio Piloto Yacuiba 3

Supongamos que tenemos graves problemas de tierra con el vecino, en el que

Así se tratara de graves

4 Sitio Piloto Yacuiba

¿Algunas pautas para negociar con éxito?

Saber escuchar, en definitiva es una gran virtud en las negociaciones,

No debemos interrumpir cuando la otra parte está hablando, exponiendo

Hablar menos y escu-

No se debe confundir buen negociador con aquél que aplasta, en-

Sitio Piloto Yacuiba 5

Antes de sentarse en la mesa de negociación, es crucial

Se debe recopilar información acerca de la otra parte, sobre sus

Informarse bien antes de

Debemos construir el plan A y B para sentarnos en la mesa de

6 Sitio Piloto Yacuiba

Maneras de influir en la negociación

Sitio Piloto Yacuiba 7

sillas idénticas en tamaño y forma, o si se trata de mesas rectangulares, debes

8 Sitio Piloto Yacuiba

tiende a ocultar sus verdaderos intereses para no hacerse vulnerable ante el

Sitio Piloto Yacuiba 9

Mi maíz está pa' carpiar,

10 Sitio Piloto Yacuiba

Funciones del coordinador!

Organizar y administrar bien el tiempo, el tiempo es oro por eso se debe

Sitio Piloto Yacuiba 11

aprovechar al máximo y no usar en discusiones o insultos.

En las reuniones u otros eventos de estas características el coordinador

Debe tener la suficiente capacidad para remarcar las propuestas positivas y