INSTITUTO TECNOLÓGICO ISMAC

Nombre: Iveth Salazar

Carrera: Administración de Empresas

Sección: ON-LINE

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de comunicación, dinámico. Se realiza entre dos partes para

satisfacer intereses, el desarrollo de esta comunicación entre las partes busca llegar a un
acuerdo mutuo aceptable sobre un asunto de preocupación mutua, se resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas y procuran obtener resultados que sirvan. “La
negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría
conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro” (Zapata, 2005, p. 20).
Desde pequeños aprendemos que a cambio de algo se obtienen cosas y también que con
nuestro comportamiento y la manera de comunicarnos va cambiando con medida que
crecemos. En la vida aprendemos a negociar tan rápido como estamos despiertos hasta que
finaliza el día. Negociamos con nuestros hermanos, por el último pedazo de pastel de la cena, a
cambio de lavar los platos, con nuestros padres por obtener calificaciones excelentes. Esta en
nuestra naturaleza, hacer negocios, negociar, solo que cambia la situación.

En el método de negociación, cualquiera que este sea, debe evaluarse con tres criterios:
conducir a un acuerdo inteligente, ser eficiente y mejorar o no dañar las relaciones entre las
partes. Las actitudes para que la negociación sea efectiva deben estar basadas en solucionar
problemas y para lograr buenos resultados deben mejorar las relaciones humanas. Es muy
común escuchar que en una negociación lo que se busca es el ganar – ganar. Ahora bien, ganar,
en negociación, no implica necesariamente ganar al otro, aun cuando en la realidad y sobre todo
en nuestras mentes ambas nociones se solapan y se confunden. Si bien la negociación es un
proceso íntimamente ligado a la vida cotidiana de cada uno de nosotros y nuestras
interacciones. La negociación es el transcurso de iniciativa ante una situación de difícil acceso
para generar un bien común (García, 2018).

Los tipos de negociación son: Acomodativa, donde el negociador acepta las condiciones de la
contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Competitiva, donde se compite con
la contraparte. Colaborativa, donde los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de
sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. Compromiso, se
trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos
los puntos en conflicto. Evitativa, la que intenta adoptar una posición de inacción. Evita la
negociación porque se cree que por el momento traerá beneficios.

Es muy importante conocer las etapas de la negociación las mismas que son: Preparación,
consiste en identificar el conflicto entre las partes, hacer un diagnóstico de la situación y
determinar los objetivos propios, definir la estrategia negociadora. Antagonismo, aquí se trata
de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Aceptación del marco
común, una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar
sus posiciones. Presentación de alternativas, en esta etapa las partes van ofreciendo
alternativas. Cierre, en esta etapa, las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y
se comporten a cumplirla.

Adicionalmente, se debe lograr una comunicación efectiva y para esto se debe conocer las
fortalezas, administrar sin mostrar debilidades, ser bueno para solucionar conflictos, conocer a
la otra parte y sus necesidades, presentar argumentos de acuerdo con las características
conductuales del otro negociador. La persona debe comportarse de tal manera que genere
confianza, saber escuchar y lo más relevante es comunicar. Además, crear un clima de
cooperación entre los negociadores y buscar incrementar su grado de flexibilidad lo que implica
capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Para negociar se debe tener un lenguaje de negociación, pero a que se refiere un lenguaje de
negociación es primar claridad y sencillez, huir de conceptos técnicos, dependerá de cual sea el
perfil del interlocutor. Mantener al margen los tecnicismos, se deben emitir y recibir mensajes
con claridad en el proceso de negociar. El dominio del lenguaje por ambas partes. Uso adecuado
de la gesticulación, tener presente las reglas de cortesía y mantener el contacto visual con el
interlocutor, respetar el turno de palabra.

Para negociar, debemos tener en cuenta que: la negociación es el transcurso de iniciativa ante
una situación de difícil acceso para generar un bien común (García, 2018). En el que se
mencionas a varios personajes. De la misma manera nos facilitará expresar nuestros intereses
de una forma más clara, promoviendo una comunicación efectiva. Las necesidades de vida
complementan la falta de conocimiento de manera general y negociar o en caso de no alcanzar
el punto de negociación se ve perdido (Maubert, 2009).

Finalmente, es importante seguir todo lo que se describe en el ensayo para tener éxito en el
proceso de negociación, recordemos que la mejor manera de comunicarnos es con el lenguaje
correcto y si esto funciona en general también lo hará en los negocios.

Referencias:

Zapata, A. (2005). Negociación: arte empresarial. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones.

https://elibro.net/es/ereader/ismaconline/69109?page=20.

García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos clave para negociar en ámbitos

internacionales. FC Editorial.
https://elibro.net/es/ereader/ismaconline/128998?page=26

Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo.

https://elibro.net/es/ereader/ismaconline/45881?page=50

Herrera, M. (2021). Comunicación Efectiva, Módulo 3-4.