ENTREGABLE CASO CLASE 5 Marketing Estratégico

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (CARTA A REYES MAGOS)

1. Pregunta A: ¿Qué elementos del “Comportamiento del Consumidor”

estudiados aparecen en el caso? Describe las distintas etapas y fases del
“Proceso de decisión de compra” estudiados a la luz del caso.

RTA: A continuación, se describen las etapas:

ETAPA COMENTARIO DEL CASO

Ignacio de Alba presenta la necesidad de cambiar de equipo movil para
1 RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
reyes magos junto a su familia
se dirige a dos centros de servicio, 1. con el que ya tiene plan vigente
BUSQUEDA DE LA INFORMACION
hasta Marzo, 2, un operador nuevo

2 INTERNA Ignacio se dirige a su operador actual

Ignacio observa en el centro comercial otro operador con un equipo de

EXTERNA
ultima tecnologia muy llamativo
Ignacio evalua las dos alternativas que tiene para cambiar equipos
celulares de el y su esposa, considera la penalidad que debe pagar si
3 EVALUACION DE ALTERNATIVAS
toma la opcion de Yoigo pero tambien considera que su necesidad
latente es cambiar equipos para reyes magos y sorprender a su familia.

DECISION DE COMPRA

Luego de analizar su alternativas realizar de manera rapida los pasos de

4 COMPRAR O NO COMPRAR decision de compra, al siguiente dia ignacio decide pasar a Yopigo con
su carta de reyes magos tomando la decision final.
CUANDO COMPRAR
QUE COMPRAR
DONDE COMPRAR
COMO PAGAR
 2. Pregunta B: ¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual
compañía (Orange)? Y ¿qué hizo bien y qué hizo mal el dependiente de
Yoigo?

RTA: a continuación, cuadro comparativo:

ORANGE YOIGO
ofrece aternativa pero solo hasta acabar
Ofrece mejor y ultima tecnologia y
1 el plan que tiene vencimiento ahsta
especifica que puede iniciar inmediato
marzo
No ofrece alternativa de cambio Evoca la necesidad con un equipo de
2
inmediato mayor tecnologia en el mercado

Bajo el nuevo plan y contemplando la

Genera penalidad en caso de cancelar
3 penalidad que debe pagar al otro operador
plan
le resulta atractivo

No entendieron la necesidad de Ignacio

Logran enfocarse en la necesidad inicial de
de cambiar equipo para reyes magos,
4 Ignacio de cambiar equipos para reyes
solo contemplan informacion de
magos
fnalizacion del plan actual
Ofercen menor valor de plan y el nuevo
5 No le ofrecen el nuevo Iphone
Iphone

3. Pregunta C: ¿Qué alternativas tiene Ignacio a la luz de lo expuesto en el

caso?

RTA: Ignacio tiene dos alternativas, sin embargo, la que más se acerca a su
necesidad es la de Yoigo dadas las condiciones actuales de su plan y su
necesidad de sorprender a su esposa en reyes magos por lo que le resulta
altamente atractiva la propuesta que le ofrecen en Yoigo.

Cordial saludo.