PRACTICA CALIFICADA 01

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

NOMBRES: ……………………………………………………………………………………………………………………..
Preguntas 1 y 3 valen 5 puntos cada una.

Pregunta 2, vale 10 puntos.

1) En cierta empresa contratista se presentó la siguiente situación:

En fecha reciente, surgieron tensiones entre el personal ejecutor de los proyectos y los
programadores. En repetidas ocasiones, estos últimos les informaban a los ejecutores que
debían trabajar horas extras para cumplir con la fecha. Ellos piensan que los ejecutores
son flojos y poco colaboradores. Por otro lado, los ejecutores piensan que los
programadores les imponen cargas de trabajo excesivas.

Explique el paso de posiciones a intereses en esta negociación.

2) Respecto al caso ALASKA responda:

a) ¿Por qué, según la lectura, se considera esta negociación WIN WIN? Justifique su
respuesta.
b) Si aplicas el método Harvard en este caso, ¿cómo lo desarrollaría? Explique.

3) Mediante un ejemplo de negociación explique el proceso: Argumentación -

Convencimiento - Persuasión.