N EGOCIACIONES

COMERCIALES E
INTERNACIONALES -CI747

FACULTAD DE CIENCIAS
ECONOMICAS
ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES

RESUMEN EJECUTIVO
“TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN”

Catedrático
Lic. Héctor Ordoñez
ALUMNO
ALEX ALEJANDRO
GUILLEN MIGUEL.
UNIVERSIDAD 20193000289

NACIONAL AUTÓNOMA Sección 1600

DE HONDURAS
Tegucigalpa, Honduras 10/06/2022
 DESARROLLO

RESUMEN DE TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

La negociación se puede definir como una relación, esta relación puede involucrar a
más de dos personas que tienen como objetivos llegar a un determinado acuerdo que
busque beneficiar a ambos, en ese sentido es importante que en la negociación existan
reglas, esto permitiría que la negociación se lleve a cabo de una forma ordenada.

Es importante conocer que solo habrá negociación cuando existan diferencias entre
ambas partes, no se podrá hablar de negociación si una de las partes no esta
dispuesto a negociar, en ese sentido deberá haber puntos que tocar y aunque no se
logre obtener un porcentaje alto de lo que se buscaba en la negociación es importantes
que ambas partes obtenga cierto porcentaje y que de alguna manera se sientan
satisfecho, de tal manera que en el futuro existan negociaciones.

Las características del negociador se pueden ver como la expresión física y psicológica
o mas bien como la inteligencia emocional del negociador es decir permite ver que tipo
de negociador es, si es bueno o agresivo o solo los que venden mentira estos son las
siguientes características:

Le gusta negociar; siempre vera la negociación como su campo de batalla, viéndolo

como un desafío sintiéndose cómodo y desenvolviéndose de una manera ejemplar.

Entusiasta; siempre se presenta a la negociación con muchos animas buscando un

excelente acuerdo.

Gran comunicador: siempre es claro, conciso y conceso, se expresa con un lenguaje

fácil y de acorde a la circunstancia.

Persuasivo; sabe como convencer a la otra parte mediante mecanismo de lenguaje

persuasivo.

Observador; este debe de analizar todo en el entorno de la negociación, desde los

ánimos de los negociadores hasta que estilo de negociación se esta manejando.

Psicólogo; debe captar si la otra parte negociadora será capaz de cumplir los acuerdos,
así como si es honesto, es decir el negociador debe de ser capaz de reconocer con
que tipo de personalidades está negociando.

Sociable; el negociador debe de tener esa capacidad para entablar relaciones

personales con personas que desconoce pero que necita llegar a un acuerdo.

Respetuoso; es respetuoso a la posición de la otra parte, con la intención de llegar a

acuerdos que beneficien a ambos.
Honesto: siempre busca no engañar a la otra parte, es decir negocia de buena fe.

Profesional; es una persona capacitada y preparada para llevar a cabo una negociación

Deteste la improvisación y la falta de rigor; siempre debe manejar con antelación la

información de su ofertante o de la parte para ofrecerle soluciones.

Es meticuloso; debe de acaparar toda la información posible esto le permitirá crear

objetivos y estrategias

Firme solido; sabe hasta que punto ceder, es decir, en la forma de negociar puede ser
hasta un punto flexible, pero en su forma de pensar debe ser firme.

No se puede ser blando; esto significa ser inflexible, si no se refiere a la claridad de

pensamiento y a la defensa de ellos.

Autoconfianza; siempre debe sentirse seguro de su posición y no dejarse impresionar

de la otra parte.

Ágil; debe actuar con rapidez, captando los puntos fuertes y puntos débiles, es decir
debe ser capaz de captar los acuerdos y desacuerdos.

Resolutivo; siempre espera resultados a un tipo corto, y esta preparado para luchar y
obtener esos resultados, siempre respetando el tiempo establecido en una negociación.

Acepta el riesgo; toma decisiones aun conociendo el riesgo, pero siendo prudente en la
toma de decisión.

Paciente; sabe esperar, según sea el ritmo de la negociación.

Creativo; debe de crear soluciones innovadoras y beneficiosas para ambas partes.

Dentro de la negociación es indispensable que existan estilos, estos son llamados

estilos de la negociación, en perspectiva cada negociación es diferente y merece
estándares diferentes; es decir no podemos utilizar un mismo estilo para todas las
negociaciones, sin embargos existen dos estilos de negociaciones; la negociación
inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata, esta siempre actuara con velocidad para llegar a aun
acuerdo, sin tener relaciones personales con la otra parte.

La negociación progresiva, tiene como objetivo llegar a un acuerdo, pero esta primero
intentar relacionarse con la otra parte, intenta crear un ambiente cómodo y seguro para
negociar en confianza.
La negociación inmediata tiene que ver con datos objetivos como precios
financiamiento garantías entre otros, mientras que la negociación progresiva trata de
acercar lazos como amistad, confianza y honestidad, en ese punto es bueno analizar
qué tipo de negociación queremos obtener y eso dependerá de los intereses de cada
parte, así como el tipo de negociación si queremos que sea duradera o si solo
negociaremos una vez.

Los tipos de negociadores se interpretar como un pilar importante en toda la

negociación, aunque resulta sumamente difícil distinguirlos ya que cada persona
adopta una forma distinta de negociar, pero en este caso se mencionaran dos tipos de
negociadores, esta el negociador enfocado en resultados y el negociador enfocado en
las personas.

El negociador enfocado en los resultados: este tipo de negociador solo le importa

obtener buenos resultados, y para ello implicará, presionar hostigar y crear un ambiente
totalmente desagradable, y todo esto lo hará para obtener buenos resultados, este
negociador no es adecuado para establecer relaciones duraderas, pero si es bueno
para relaciones puntuales.

Mientras que el negociador enfocado en las personas: su fin siempre será mantener
buenas relaciones con la otra parte, este no juega sucio, es honesto y confiable, capaz
tanto de renunciar a su parte para mantener buenas relaciones con su otra parte
negociadora, este se ve excesivamente blando.

Ninguno de los dos tipos de negociadores es recomendables ya que el primero se ve

muy excesivo y el segundo muy blanco y permisivo, en tal sentido el negociador debe
ubicarse en un punto intermedio en el cual sea firme, pero de igual forma defienda su
posición ante el oponente.

La estrategia de negociación es una herramienta utilizada por ambas partes para

alcanzar objetivos con el fin de tener buenas negociones, existen dos tipos de
estrategias esta la de ganar-ganar y la de ganar-perder.

La estrategia ganar-ganar consiste en no ver al contrincante como oponente si no como

colaborador, esta permite tener relaciones duraderas ya que ambas partes ganas y
alcanzan satisfacción en la negociación.

No así la estrategia ganar-perder esta, busca ver a su contrincante como oponente y

buscar obtener el máximo logro posible, y normalmente los acuerdos terminar en
tribunales por incumplimiento de las partes, porque una de las partes quedo inconforme
y decide romper el contrato.
Las tácticas de negociación son utilizadas para ejecutar las estrategias en la
negociación, dentro de estas podemos identificar las tácticas de desarrollo y las
tácticas de presión.

Las tácticas de desarrollo solo se limitan a fundamentar las estrategias elegidas, pero
no en forma de ataque a la otra parte.

Sin embargo, las tácticas de presión de fortalecer la posición propia, pero debilitar al
oponente.

Tácticas falsas, esta consiste en mentir en todos los sentidos, desde dar información
falsa hasta presentar cosas en la negociación que no son de acorde a la realidad.

Ultimátum; es una forma de presionar a la otra parte ya sea suministrándole

información de ofertas presentadas, entre otras. Así como las exigencias crecientes
que se puede ver como el aprovechamiento de una parte hacia otra en la medida que
una de las partes va cediendo en algunas negociaciones.

El lugar y el tiempo juegan un papel importantísimo, ya que pueden ser utilizados por
una de las partes como medidas de presión en una negociación.

Es importante detectar las tácticas que utiliza la otra parte para así poder anticipar sus
movimientos.

La comunicación es esencial en una negociación, cada parte debe tener la capacidad

de decir en forma clara y ordenada cuales son sus objetivos, en ese sentido la
comunicación consiste en comunicar de forma precisa los intereses en la negociación,
el saber escuchar es un pilar importante muchas veces se dan fallos en la negociación
por no saber escuchar, y para que una negociación tenga existo se debe de saber
escuchar y saber hablar en el momento adecuado, y sobre todo saber preguntar.

El lenguaje es una herramienta que va de la mano con la comunicación, el lenguaje

que se tiene que utilizar en una negociación debe ser un lenguaje claro sencillo y
comprensible, y siempre se deberá adecuar a las personas que integren la
negociación, un ejemplo de ello podría ser una negociación con un grupo de personas
sin ninguna formación académica, se deberá un lengua sin tecnicismos para la fácil
comprensión, no así, si fuese un grupo de personas con un alto nivel profesional se
podrá utilizar un lenguaje con su debido tecnicismo, en ese sentido el lenguaje
dependerá del nivel académico de la otra parte, si el lenguaje se da en otro idioma se
debe asegurar que el intérprete cuente con la suficiente preparación académicas para
poder ocupar la interpretación.

Es importante prestar mucha atención al lenguaje no verbal de la otra parte de eso

forma es fácil saber por que camino va la negociación.
Asertividad en la negociación es el arte de decir ¨¨NO¨¨ con palabras indirectas, un
ejemplo de ello puede fijarse en las palabras ¨¨revisaremos es opción en otro
momento¨¨¨ en una negociación es importante poner las cosas claras de inicio es decir
si la respuesta es no es mejor decirlo de inicio antes de que transcurra mas tiempo en
la negociación.

El lugar de la negociación se pueda dar en tres lugares, en nuestra oficina en sus

oficinas o en un lugar neutral, cuando la negociación se da en nuestras oficinas nos da
cierta ventaja como tranquilidad y logramos tener toda la información a mano así como
interactuar con el interlocutor y ganarse su confianza el negociar en sus oficinas les las
mismas ventajas que tenemos notros, cuando hablamos de un lugar neutral significa
elegir un lugar neutro para iniciar la negociación, esto ayuda ya que ambas partes
están en igual de condiciones, el lugar que se escoja debe de tener todo lo necesario
para llevar a acabo una negociación exitosa.

El momento de iniciar una negociación debe ser el adecuado, cuando se refiere a

adecuando significa que no se debe negociar ni antes ni después si no en un tiempo
justo, algunas veces se dan situaciones inesperadas y se debe actuar con rapidez pero
no se le puede mostrar a la otra parte negociadora que tenemos prisa por cerrar el trato
porque se puede convertir en nuestra debilidad y la otra parte negociadora puede
aprovecharse de eso, lo ideal es no mostrarle nuestras debilidades para poder cerrar
un buen negocio.

En toda negociación existen tres fases importantes; preparación, desarrollo y cierre

La fase preparatoria; es el periodo de recopilación de información que da de forma

previa antes de la negociación, es esta fase es donde se prepara la posición de las
partes negociadoras, se reúne información, se definen los objetivos y se auxilia de
otras fuentes en las que competa la negociación.

La fase de desarrollo; esta fase inicia desde que se sientan a la mesa hasta que
finalizan las exposiciones ya sea con o sin acuerdo, es decir esta fase en la que ambas
partes expongan sus puntos e intercambien información de acuerdo a sus exigencias,
su duración no se calcula fácilmente ya que no existe una norma que controle el tiempo
en el desarrollo de la negociación, pero en este tiempo ambas partes se conocen e
interactúan de acuerdo a sus posiciones.

La fase de cierre; es importante ver que el cierre se dará con acuerdo o sin él, es
indispensable cerciorarse de que se tocaron todos lo puntos tratados, cuando halla
finalizado el cierre se deben de plasmar por escrito todo en un solo documento los
puntos tratados. un mal entendido en el documento escrito puede dar lugar a un
conflicto legal, aunque la negociación también puede finalizar con rupturas, pero es
mejor no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Como última acción es
necesario analizar como se desarrollo la negociación intentando mejorar para una
próxima negociación.

PREPARACIÓN

Una buena preparación es sinónimo de éxito, ya que contribuye a aumentar la

confianza del negociador, siempre que un negociador este debidamente preparado
sabrá como moverse adaptando su posición a la circunstancia, en cambio un
negociador sin preparación no tendrá respuestas y quedará completamente paralizado.
De tal forma que debe conocer la oferta, determinar los objetivos, contactar dentro de la
empresa con las áreas involucradas, informarse sobre la otra parte, tener informarse de
los competidores.

Es necesario cuando se presenta a la mesa de negociación conocer la propia oferta

esto consiste en tener un amplio conocimiento de la oferta a presentar es encierra
características del bien o servicio, plazo de entrega, garantía, precios, facilidades y
puntos de asistencia, no obstante habrán puntos mas precisos como de tipo jurídico,
técnico y financiero, un conocimiento amplio en todo lo mencionado antes es lo que un
negociador debe manejar para saber como jugar en el campo de la negociación.

Conocer a la otra parte es fundamental porque es parte de prepararse antes de las

negociaciones una de las cosas que el negociador debe saber, como los datos
generales de la empresa el volumen de ventas cuáles son sus tácticas de negociación,
así como la relación de poder, es decir ante quien se esta enfrentando, que tanta
diferencia de poder existe en la negociación y cuanta fuerza tiene la otra parte. Es
importante tener toda esta información porque si una de las partes trata de imponer su
poder no quedara mas remedio que romper la negociación. Nunca se debe negociar
con miedo, pero tampoco se debe tener miedo a negociar.

En la fase de la preparación se deben plantear objetivos claros previo a la negociación

esperando tener resultados; el resultado optimo es el mejor resultado que se puede
tener de hecho es el más alto.

luego sigue el resultado aceptable, este no es el mejor, pero es suficiente para cerrar
un acuerdo

el resultado mínimo es y significa que por debajo de este no es aceptable ningún

acuerdo, el negociador debe de ser muy claro al momento de negociar debe tener
cuidado de no dar el mínimo aceptable de entrada.
DESARROLLO

La agenda tiene como objetivo que la negociación se realice de una forma ordenada
estará compuesta por pausas horas de almuerzo y finalización, aunque la negociación
no siempre se da como esta prevista en la agenda ya que hay cierta flexibilidad en la
misma, la agenda viene a ser como el contexto general de una ruta a seguir, pero se
puede permitir ciertas libertades.

Por consiguiente el desarrollo de la negociación se da en el momento en que las partes

se sientan frente a frente con el objeto de iniciar propiamente la negociación
inicialmente las partes intercambian información de sus empresas como situación
económica entre otros, este punto es importante ya que si se consigue un buen grado
de sintonía es sinónimos de una relación duradera, muchos negociadores cometen el
error de descartar el contacto personal e intentan iniciar la negociación de inmediato,
de hecho una buena relación personal ha sido la clave de muchos acuerdos. Dentro de
la negociación debe existir paciencia, así como el desarrollo de la misma debe hacerse
de forma gradual, ambas partes deben de acudir preparados para garantizar un
significativo avance en la negociación y siempre es bueno hacer pausas para no hacer
la negociación en tiempos alargados y evitar tención.

Cada parte debe llevar una presentación, esta debe ser ligera nítida y atractiva
permitiendo mostrar seguridad y preparación al momento de presentarla, inclusive en el
texto se debe ser claro y preciso, de modo que la presentación sea corta.

El discurso debe de ser utilizado con un lenguaje muy sutil de forma de bajar la tensión
entre las partes este puede ser utilizado igual forma en la relación interpersonal de las
partes negociadoras, de hecho, el lenguaje permite suavizar las formas en que se ha
estado desarrollando la negociación.

Se debe central en los intereses este dependerá del poder que ejerza cada parte en la
negociación, es decir que el debate deberá centrase con más fuerza en los intereses
de cada parte negociadora.

Siempre que una parte presenta argumento la otra presenta objeciones por ello es
necesario que la parte que presente los argumentos este preparado para rebatir igual
las objeciones, de esa forma la aplicación de criterios será objetiva y se podrá llegar a
un buen acuerdo por ejemplo cuando una parte propone un criterio y la otra parte igual
lo hace es posible que se apliquen ambos criterios en un punto medio, aunque este
método es mas utilizado cuando existen varias partes en la negociación.

Un negociador debe tener la capacidad plena de ser creativo y flexible, es decir debe
ser rápido para encontrar soluciones innovadoras y además adaptarse a situaciones
difíciles en la negociación. Las concesiones son el punto medio en que un negociador
otorga a la otra parte para mejorar la negociación, pero estas se deben hacer bajo la
norma de ser lo menos posible en repristinación para la empresa, pero con gran
impacto para la otra parte negociadora.

El bloqueo en la negociación no sígnica el final de un acuerdo si no que es un

obstáculo que surge en medio de la negociación y se debe saltar o superar mediante 5
técnicas;

1 hacer una pausa en la negociación y tener reunión no formal es decir una especie de
un tiempo de café.

2 dejar el punto de acuerdo suspendido e ir al siguiente

3 traslados los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores

4solicitar la opinión de un experto

5 tratar de llegar a un acuerdo con ámbito de aplicación menor

Las notas de las negociaciones consisten anotar todo desde los puntos de acuerdo
como los de desacuerdo, así como si hubo alguna pregunta que no se pudo responder
entre otros casos.

ACUERDO

El acuerdo es la fase final de una negociación que ha culminado con éxito pero cuando
este finaliza de debe dar por escrito y no debe permanecer verbal, este acuerdo
prevalece aun cuando las personas negociadora ya no estén en la empresa el acuerdo
continua, ya que es el resultado de la aceptación de un planteamiento que incluye
numerosos puntos de acuerdo, una vez firmado ya no hay marcha atrás, si algunas de
las partes quisiera modificar alguna clausula tendrá que ser con el conocimiento pleno
de la otra parte, al final en el documento escrito una vez finalizado se debe leer de
forma clara y consensuada por ambas partes y ser lo más exhaustivos posibles ya que
un error podría provocar y terminar en conflictos.

Cuando la otra parte ofrezca un acuerdo que este por debajo del mínimo aceptable no
habrá más alternativa que romper la negociación se puede hacer la ruptura de forma
permanente y temporal

La ruptura permanente es definitiva pero la temporal es como medida de presión hacia

la otra parte para que ofrezca concesiones.

Los factores de éxito siempre dependerán de la preparación la rigurosidad, el respeto

hacia la otra parte, empatía, confianza flexibilidad, creatividad, asertividad y paciencia
 CONCLUSIÓN

en una negociación jamás existirá éxito si no hay una preparación, y un conocimiento

pleno de quien es la otra parte negociadora, y no ver a la otra parte negociadora como
un enemigo, si no tratar de entablar una relación interpersonal que permita una
negociación duradera o que permita futuras negociaciones que beneficien a ambos.