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UNIVERSIDAD NACIONAL
JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN
INTERNATIONAL BUSINESS
ANÁLISIS DE LA EMPRESA
HUACHO 2022 José Augusto Arias Pittman

Análisis de la Empresa
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2. CONSTITUCIÓN LEGAL
3. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITOS
4. VISIÓN, MISIÓN
5. OBJETIVOS, METAS
6. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
7. POLÍTICAS Y CONTROLES
8. INSTALACIONES Y OTROS
ACTIVOS
9. TECNOLOGÍA APLICADA Y
OTROS ACTIVOS
2
OBJETIVOS
• Analizar un proyecto básico de negocios
internacionales de exportación,
innovador y diferenciado sustentando 100
% todos los requerimientos del modelo en
cuanto a:
 La empresa
 El producto
 Un mercado internacional
 Los requerimientos de inversión
 Los aspectos financieros
 DFI
3
OBJETIVOS
• Comprometer el interés
de empresa en marcha
interesada en exportar a
mercado no tradicional y
con proyecto incluyente.
• Elaborar proyecto en el
cual integraran
conocimientos asimilado
durante la carrera.
• Aplicar sus habilidades
empresariales y de
liderazgo creativo, eficaz
y eficientemente.
4
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
• Cronología de hechos,
conceptos, alianzas
estrategias, motivación y logros
que impulsaron a su empresa
hasta la posición actual.
• Indicar productos y servicios
ofrecidos y mercados atendidos
• Posicionamiento del sector en
la industria y empresa con
relación al líder.
• Señalar el nombre del
competidor nacional y su
nacionalidad. https://youtu.be/AU-0b05r1CU
5
FACTORES CRÍTICOS DE EXITOS
6
IDENTIFICACION DE LOS FCE
¿Que me piden
los clientes?
En mi negocio ¿Que
puedo hacer para
ganar dinero?
FCE
¿Que hacen compañías

lideres o muy ¿Que están
imaginativa en mercados haciendo los
mas avanzado que el mejores?
7
nuestro?
FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

Los INDICADORES CLAVES DE RENDIMIENTO
(KPI) y los FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
(FCE) están relacionados entre sí.
Los FCE son las áreas críticas de una
empresa y los KPI’s son las herramientas de
medida del desempeño de una empresa.
De hecho, el FCE usa los KPI’s para poder
saber en qué tienen éxito y en qué tienen que
mejorar.
• Los KPI son datos cuantitativos, pero están
sujetos a cierta dependencia de otros
datos.
• Los FCE son datos de referencia
más cualitativa, ya que lo que quiere saber
es los aspectos a mejorar dentro de la
empresa.
8
• Los KPI’s se
miden cada cierto
tiempo y sólo puede
que cambien cuando la
empresa tiene un
nuevo objetivo.
• Los FCE cambian
constantemente de
forma
cíclica dependiendo de
las necesidades que
surgen. 9
¿Que debe hacerse

para tener éxito?
¿Tenemos éxito?
Especifica los
Indica lo que
requisitos para el
éxito hacemos
Cualitativa Cuantitativa
Depende de los
Aut nomo
criterios
Genera
Usa informaci n
informaci n
ANÁLISIS COMPARATIVO DE JOYERIA DE PLATA FCE
11

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO DORADO DANIEL PARKER OTROS JOYEROS
1. Años de experiencia en el mercado de la
joyería de plata F- F+ F+
2. Diseño novedosos y a la medida del cliente F- D+ D-
3. Limitación de recursos materiales y
humanos D+ F+ F-
4. Visión y misión de negocio D+ F+ F+
5. Programas de apoyo a la exportación para
micro empresas y pymes F+ F+ F+
6. Cantidad de acuerdos comerciales
celebrados con el mundo F+ F+ F+
7. Dificultad en la protección de diseños en
los artículos de joyería D+ D+ D+
8. Tecnologías sofisticadas de competidores y
marcas internacionales D+ F- F-
9. Masificación de joyería de países asiáticos D+ F- F+
F+ Fortaleza mayor (4) F- Fortaleza menor (3)
D+ Debilidad mayor (2) D- Debilidad menor (1)
12

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO DORADO DANIEL PARKER OTROS JOYEROS
2. Diseño novedosos y a la medida del
cliente F- D+ D-
humanos D+ F+ F-
8. Tecnologías sofisticadas de competidores
y marcas internacionales D+ F- F-
9. Masificación de joyería de países
asiáticos D+ F- F+
F+ Fortaleza mayor (4) F- Fortaleza menor (3) 13

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO DORADO EMPRESA 1 OTROS JOYEROS
humanos D+ F+ F-
14

FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO DORADO EMPRESA 1 EMPRESA 2
3. Limitación de recursos materiales D+ F+ F-
15
PARTICIPACIÓN EN LA INDUSTRIA
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITOS PESO

joyería de plata 0.13
2. Diseño novedosos y a la medida del cliente 0.20
humanos 0.15
4. Visión y misión de negocio 0.10
micro empresas y pymes 0.10
celebrados con el mundo 0.10
los artículos de joyería 0.08
marcas internacionales 0.09
9. Masificación de joyería de países asiáticos 0.05
1.00
16
Fortaleza Mayor 4, Fortaleza Menor 3: Debilidad Mayor 2, Debilidad Menor 1
DORADO DANIEL PARKER OTROS JOYEROS
PESO PESO PESO
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITOS PESO CALIFICACIÓN PONDERADO CALIFICACIÓN PONDERADO CALIFICACIÓN PONDERADO
joyería de plata 0.13 3 0.39 4 0.52 4 0.52
2. Diseño novedosos y a la medida del cliente 0.20 3 0.60 2 0.40 1 0.20
humanos 0.15 1 0.15 4 0.60 3 0.45
4. Visión y misión de negocio 0.10 1 0.10 4 0.40 4 0.40
micro empresas y pymes 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
celebrados con el mundo 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
los artículos de joyería 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16
marcas internacionales 0.09 1 0.09 3 0.27 3 0.27
9. Masificación de joyería de países asiáticos 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.20
1.00 2.26 3.30 3.00 17
DORADO EMPRESA 1 OTROS JOYEROS
PESO PESO PESO
joyería de plata 0.13 3 0.39 4 0.52 4 0.52
2. Diseño novedosos y a la medida del cliente 0.20 3 0.60 2 0.40 1 0.20
humanos 0.15 1 0.15 4 0.60 3 0.45
marcas internacionales 0.09 1 0.09 3 0.27 3 0.27
9. Masificación de joyería de países asiáticos 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.20
1.00 2.26 3.30 3.00
18
DORADO EMPRESA 1 EMPRESA 2
PESO PESO PESO
joyería de plata 0.13 3 0.39 4 0.52 4 0.52
2. Diseño novedosos y a la medida del
cliente 0.20 3 0.60 2 0.40 1 0.20
humanos 0.15 1 0.15 4 0.60 3 0.45
y marcas internacionales 0.09 1 0.09 3 0.27 3 0.27
9. Masificación de joyería de países asiáticos 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.20 19
1.00 2.26 3.30 3.00
Compañía Analizada Competidor 1 Competidor 2
Factores críticos para el Peso Calificación Peso Ponderado Calificación

Peso
Calificación
Peso
Ponderado Ponderado
éxito
Participación en el 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
mercado
Competitividad de 0.02 1 0.2 4 0.8 1 0.2
precios
Posición financiera 0.40 2 0.8 1 0.4 4 1.6
Calidad del producto 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Lealtad del cliente 0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Total 1.00
2.3 2.2 2.8
1. Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 2-mayor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza.
2. Como señala el total ponderado de 2.8, el competidor 2 es el más fuerte.
3. En aras de la sencillez sólo se incluye cinco factores críticos para el éxito; pero, tratándose de la realidad, serían muy pocos. 20
KPI - INDICADOR CLAVE DE RENDIMIENTO
KPI viene de la sigla en

inglés para Key
Performance Indicator, o
sea, Indicador Clave de
Actuación. Son aquellas
métricas más relevantes
para tu estrategia, que
determinan tu éxito o no.
21
BALANCED SCORE CARD
22
23
24
CONSTITUCIÓN LEGAL
• Fecha de constitución, tipo y
duración de la sociedad.
• Razón y objetivo social,
aclarar si contempla las
exportaciones.
• Composición accionaria,
señalar si se permite socios
extranjeros
• Grupo al que pertenece
• Domicilio, obligaciones y
beneficios fiscales.
• Cambios de accionarios, o de
tipo de sociedad que sea
relevante. 25
Tarea 1: Redacción y aprobación de la minuta de

1 constitución..Responsables: Socios y Abogado
Tarea 2 Presentar la minuta a una notaria para que

ésta sea ingresada a Registros Públicos para su
2 inscripción y elevación a escritura pública.
Responsables: Notaria Pública y socio responsable
PROCESO Tarea 3: Con la copia de la minuta en donde consta

su ingreso a una notaria se solicita inscripción en
CONSTITUCIÓN 3 el Registro Único de Contribuyente (RUC).
DE EMPRESA Responsables: SUNAT y socio responsable
Tarea 4: Con la copia de la minuta en donde consta su

ingreso a una notaria y el número de RUC se solicita la
4 apertura de una cuenta corriente. Responsables: Banco y
socio responsable
Tarea 5 Proporcionar al notario el RUC, la boleta

5 de deposito bancaria en donde consta el deposito
del capital para que culmine trámite de
inscripción. Responsables: Notario y socio responsable
6 Tarea 6: Inscripción en Registros Públicos 26

Empresa formalmente constituida
EMPRESA
SOCIEDAD DE
SOCIEDAD ANONIMA SOCIEDAD ANONIMA INDIVIDUAL DE
VARIABLES RESPONSABILIDAD
ABIERTA CERRADA RESPONSABILIDA
LIMITADA
D LIMITADA
Mas de 700 socios De 2 a 20 socios o 1

No de Socios HASTA 2O
o accionistas accionistas PROPIETARIO
DIRECTORIO EXISTE EXISTE NO EXISTE NO EXISTE
A través de Dividido en
A través de acciones.
acciones y figuran participaciones
No figuran en el DEL
CAPITAL en el registro iguales.
registro publico del PROPIETARIO
Publico de Mercado No tiene
mercado de valores
de valores acciones
SIGLAS DE LA S.R.L o
S.A.A. S.A.C. E.I.R.L.
RAZON SOCIAL S.R.Ltda.
CONSTITUCIÓN LEGAL
DATOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA
DESCRIPCION CARACTERISTICAS
Nombre Duncan Ville SAC
RUC 10158945321
Razón Social Duncan Ville SAC
Pagina web www.duncanville.com
Tipo de empresa Sociedad Anonima Cerrada
Condición Activo
Fecha de inicio de actividades 01/02/2002
Actividad comercial Venta de productos de artesanias
Código CIIU 51905
Dirección Legal Calle Las Palmeras No 256
Distrito Chulucanas
Provincia Chulucanas
Departamento Piura
Teléfono 4765689
EQUIVALENTES A VENTAS
TIPO DE EMPRESA EMPLEADOS MAXIMAS ANUALES EN UIT
Microempresa 1 - 10 Hasta 150

Pequeña empresa 1 - 100 Hasta 1700
UIT S/ 4600.00 12/04/2022 28
CONSTITUCIÓN LEGAL - LICENCIAS

Según la zona de ubicación del proyecto,
deberán realizarse los trámites
correspondientes para obtener la licencia de
funcionamiento. Ello, deberá efectuarse ante
la municipalidad del distrito, presentando
normalmente los siguientes documentos:
 Título de propiedad o contrato de
alquiler
 Copia de escritura de constitución de la
empresa inscrita en registros públicos
 Copia de documentos que acrediten el
pago de tributos como predial, arbitrios.
 Copia de comprobante de inscripción del
Registro Único de Contribuyente (R.U.C) 29
CONSTITUCIÓN LEGAL – AFECTACIÓN TRIBUTARIA
A. En esta etapa debe analizarse, tomando en cuenta la

naturaleza de la empresa.
B. Qué implicancias de carácter tributario originará su ejecución.
C. Analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de
carácter tributario.
D. Una vez iniciadas las operaciones se tendrán que cumplir con
las obligaciones tributarias propias de la actividad.
30
CONSTITUCIÓN LEGAL – REGISTRO DE MARCA

• Las marcas son nombres o dibujos que usan los Si deseas registrar la marca de
un producto o servicio que ofreces, puedes solicitarlo al Indecopi de manera
virtual o presencial. Este signo distintivo te permite distinguir o identificar un
producto o servicio en el mercado. Registrando tu marca te conviertes en el
dueño y único autorizado para usarla en el territorio nacional por un periodo de
10 años, que pueden ser renovables.
• La marca puede estar conformada por una palabra o combinación de palabras,
imágenes, figuras, símbolos, gráficos, logotipo, monogramas, retratos, etiquetas,
emblemas y escudos, sonidos y olores, letras y números, un color delimitado por
una forma o combinación de colores, en forma de productos, envases o
envolturas o cualquier combinación de los signos señalados.
31 31

• Las marcas son nombres o dibujos que
usan los empresas para diferenciar sus
productos.
• Para que el consumidor conozca e
identifique el producto, éste, debe ser
diferenciado de alguna manera de otros
iguales que existen en el mercado.
• El registro de marcas es un trámite que
se lleva a cabo ante las Oficinas de
Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.
32 32
• El costo del trámite es de S/ 534.99 para

una sola clase (arancel 201000562). Si
deseas registrar tu marca en más de
una clase, deberás pagar S/ 533.30 por
cada clase adicional (arancel 2010599).
• Puedes pagar a través de la
plataforma Págalo.pe o en cualquier
agencia del Banco de la Nación.
• Para identificar de manera fácil y rápida
la clase a la cual pertenece tu producto
o servicio, emplea el Armonizador de
términos peruanizados (Clasificación
Niza). 33 33
PLAN ESTRATÉGICO
INSTITUCIONAL
https://youtu.be/F0XyXuEtjME 34
35
¿Dónde estamos?
3. FODA
¿Adónde vamos?
2. VISIÓN
¿De dónde venimos?
¿Quiénes somos? 1. MISIÓN

MISIÓN
La misión es la razón de
ser de una organización.
Representa el estado
actual, el cual deseamos
cambiar
La organización se alinea
a la misión de la
institución.
MISIÓN EMPRESARIAL
• Precisar como se formuló la
misión original.
• Indicar las adecuaciones
mas importantes que se
hallan hecho en el pasado.
• Proporcionar la actual,
indicando si existe por
escrito, y si los trabajadores
la conocen.
• Revisarlo y de ser
conveniente, proporcionar
adecuaciones derivadas del
proyecto.
39
MISIÓN EMPRESARIAL
• Un producto o servicio se
convierte en un negocio
cuando satisface una
necesidad o un deseo; sin
la necesidad o el deseo
no hay negocio.
• EJEMPLO
• Nuestra misión es
producir camionetas.
• DEBE DECIR
• Nuestra misión es
satisfacer las
necesidades de
transporte. 40 40
CARACTERÍSTICA DE LA MISIÓN
1.El Ser clara y concisa
2.El Ser atemporal.
3.Contemplar el accionar actual y
futuro de la institución.
4.Ser fácil de comunicar.
5.Lograr la identificación de los
miembros de la institución.
6.Reflejar el verdadero potencial
de la institución.
7.Contener el mercado objetivo
actual y potencial.
8.Servir como referente
permanente en el proceso de
toma de decisiones.
MISIÓN EMPRESARIAL
• ¿Qué hacemos?  Productos – servicios que

ofrecemos. Alcance de las actividades.
NEGOCIO
M • ¿Cómo lo hacemos?  Acciones para lograr
productos – servicios de Calidad.
I
• ¿Qué necesidades satisfacemos?  Alcance
S de las necesidades.
I FUNCIONES • ¿Cómo es que vamos a satisfacer estas
necesidades? 
Ó
N
• ¿A quiénes satisfacemos?  Usuarios.
MERCADO • ¿En dónde se encuentra nuestros usuario? 
Mercado geográfico.
¿QUÉ HACEMOS?
VS
Productos y/o Necesidades

servicios. a satisfacer
• Identificar claramente las necesidades y
monitorearlas continuamente.
• Si cambian las necesidades, se aumenta la
posibilidad de desarrollar bienes o servicios y
se reduce el riesgo de obsolescencia.
• Se debe consensuar la amplitud en la respuesta
a esta pregunta.
¿HACIA QUIÉN SATISFACEMOS?

• Mercado o segmento
de mercado que
intenta servir la
organización.
• La claridad en cuanto
a su segmento permite
que la organización
sea mas receptiva a
las necesidades de
este y concentre los
recursos a satisfacer
dichas necesidades.
¿ EN QUE FORMA VAMOS A SATISFACER?
1. Tecnología
2. Estrategia de mercado
3. Estrategias de
distribución
4. Procesos relevantes
5. Investigación y
desarrollo
6. Innovación
7. Costos
VENTAJAS COMPETITIVAS
• ¿Qué calidad o atributo
de la organización la
separa de sus
competidores?
• ¿En qué es o será
diferente del resto del
conjunto?
• ¿En que realmente somos
buenos y como podemos
construir esas
habilidades especiales?
Tecnología, atención al
cliente, eficiencia,
innovación, conocimiento,
patentes, etc
EJEMPLO DE MISIÓN EMPRESARIAL
47
VISIÓN
• La visión es una imagen
mental viva, representa
a un estado futuro
deseable que buscamos
crear.
• Sirve de guía para la
toma de decisiones y
compromete para la
acción.
• La visión describe lo que
la organización habrá
logrado en el futuro
VISIÓN EMPRESARIAL
• Precisar como se formuló la
visión original.
• Indicar las adecuaciones más
importantes que se hallan hecho
en el pasado.
• Proporcionar la actual,
indicando si existe por escrito, y
si los trabajadores la conocen.
• Revisarlo y de ser conveniente,
proporcionar adecuaciones
derivadas del proyecto.
• Especificar lo que esperan
lograr, al integrar las nuevas
propuestas. 49
CARACTERÍSTICA DE LA VISIÓN
LA VISIÓN DEBE SER:

1. Clara y concreta.
2. Factible de ser alcanzada.
3. Atractiva.
4. Consistente.
5. De comprensión efectiva.
6. Proactiva.
7. Debe tener un horizonte de
tiempo.
8. Servir de fuente de
inspiración energía y
desarrollo de los miembros
de la institución.
VISIÓN EMPRESARIAL
• ¿Qué deseamos ser?  Posición hacia la cual nos

V FUTURO
dirigimos.
• ¿Qué percepción queremos que el público tenga de
nosotros?  Cualidad por la que nos reconozcan
I los clientes, proveedores y público en general.
• ¿Cuál es nuestro ámbito geográfico de trabajo? 

S NEGOCIO
Alcance de nuestros productos – servicios.
• ¿Cómo produciremos resultados?  Acciones que
I permitan lograr resultados planificados.
Ó • ¿En qué negocio estamos?  Productos – servicios

que ofrecemos.
MERCADO
N • ¿Cómo conseguiremos ser competitivos? 
Acciones para lograr ventajas competitivas.
¿POR QUE ESTAMOS EN ESTE NEGOCIO?

¿CÓMO CONSEGUIREMOS SER COMPETITIVOS ?

ALGUNOS EJEMPLOS DE VISIÓN Y MISIÓN

VISIÓN: Ser un ciudadano global, responsable,
que hace su aporte para un mundo mejor.
MISIÓN: Refrescar al mundo. Hacer la diferencia
VISIÓN: Permanecer como la

marca más auténtica,
conectada y distintiva.
MISIÓN: Llevar inspiración e
innovación a cada atleta del mundo
VISIÓN: Hacer excelentes productos y poner

el foco en la innovación.
MISIÓN: Diseñar las mejores computadoras
personales del mundo, liderar la revolución de la
música digital y definir el future de los medios
móviles.
54
ALGUNOS EJEMPLOS DE VISIÓN Y MISIÓN

VISIÓN: Proporcionar acceso a la información del
mundo en un solo clic.
MISIÓN: Organizar la información del mundo y hacerla
universalmente accesible y útil
VISIÓN: Mejorar la vida diaria de muchas personas.

MISIÓN: Ofrecer una amplia gama de productos de
muebles para el hogar, bien diseñados y funcionales a
precios tan bajos que la mayor cantidad posible de
personas podrá pagarlos.
VISIÓN: Ser líderes en innovación y diseño que ayudan a los
atletas de todos los niveles de habilidad a lograr el máximo
rendimiento con cada producto que traemos al mercado.
MISIÓN: Liderar la industria de artículos deportivos con
marcas basadas en la pasión por el deporte y el estilo de
vida deportivo.
55
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
• Señalar tres objetivos mas relevantes, y deben planteado para
lograrlos en mas de tres años.
• Precisar los indicadores con lo cual se midió el desempeño.
• Indicar porcentaje de logros y obstáculos.
• Determinar un nuevo objetivo general de la empresa, realista y
alcanzable.
• Se cumplen en el mediano plazo
56 56
METAS
• Detallar la meta
mas importante
para cumplirlo.
• Indicar área o
persona
responsable de la
meta, correlación
con objetivos y
sus plazos
57
METAS
• Determinar dos
metas del nuevo
objetivo general de
este proyecto.
• Se cumplen en el
corto plazo.
58
EJEMPLO DE METAS
• EJEMPLO DE META
• Se desea producir 7200 marcos de
madera para ventanas, en un tiempo de
4 meses.
• En el primer mes solamente se
produjeron 840 ventanas.
• Determinar el Indicador de
productividad para saber si se cumplirá
con la meta establecida.
Indicador mes 7200/4 1800 1800/7200 25 %
Produción mes 840 840/7200 12 %
59
ANÁLISIS FODA
Estrategia
Estrategia FA
FO
Estrategia Estrategia
DO DA
60
ANÁLISIS FODA
FO: Usar las fuerzas FA:Usar las fuerzas

para aprovechar las para evitar las
Oportunidades (Fuerte amenazas (Fuerte
y con oportunidades pero Amenazada)
de desarrollo)
DO: Aprovechar las DA: Reducir las

oportunidades para debilidades
superar las debilidades y evitar las amenazas
(Débil pero con (Débil y amenazada)
Oportunidades)
61
62
63
64
65
66
PLANTEAR ESTRATEGIA
67
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
• Experiencia a nivel directivo y

gerencial.
• Participación de asesores
externos.
• Organigrama vigente, con
breve descripciones de
funciones directivas y cambios LÍNEA
propuestos. INTERMADIA
• Numero de empleados y
obreros.
• Nivel de capacitación actual en
porcentaje.
• Turno que labora y
comparativos de sueldos y
prestaciones del sector. 68
ORGANIZACIONES FUNCIONALES VS
ORGANIZACIONES POR PROCESOS
FUNCIONALES PROCESOS
Los trabajadores son el El proceso es el problema
problema
Hacer mi trabajo Ayudar que se hagan bien las
cosas
Comprender mi trabajo Saber que lugar ocupa mi
trabajo en el proceso
Evaluar a los individuos Evaluar el proceso
Control de los trabajadores Desarrollo de las personas
¿Quién cometió el error? ¿Qué permitió el error?
Corregir errores Reducir la variación
69
INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS
• Ubicación física de
planta, almacenes, y
personal asignada a
cada una de ellas.
• Maquinaria y equipo
con antigüedad,
obsolescencia.
• Expansión prevista
TECNOLOGÍAS
• Determinar si es propia o privada, o si
se pagan regalías, a quien y su
importe.
• Compara la usada con la de la
competencia, y establecer si es
mejor, inferior o igual.
• Validar la existencia de manuales de
maquinarias y equipos, y su difusión
para optimo aprovechamiento.
• Señalar como superar debilidades.
• Evaluar tecnología de información y
alineamiento de computadoras,
sistemas y programas.
72
74
MOTIVOS PARA EXPORTAR

• Lleva la idea de negocio
hacia el ámbito
internacional, por ser este
plan hacia el mercado
exterior.
• Busca el producto de la
empresa seleccionado para
exportar. País seleccionado
como mercado objetivo.

CASO DE ESTUDIO
“GENERAL MOTORS”
“Administración de la empresa digital”

Tecnologías de Información y eBusiness
CASO GENERAL MOTOR

Este fue un caso muy emblemático de El 29 de enero de 1886, Carl
Benz patentó su “vehículo motorizado
automoviles a principios del siglo XIX. con motor de gasolina” de tres ruedas,
Se hace un análisis del y se consideró como el día del
posicionamiento que tenia la empresa nacimiento del automóvil. Ese mismo
año, Gottlieb Daimler creó el
Ford y la General Motor. primer carruaje motorizado de cuatro
El primer automovil se creó en 1886, y ruedas.
eso generó una gran expectativa en la

población de hacer uso de este medio
de transporte personal.
Nadie te asegura que el éxito que
tengas hoy, También lo tengas
mañana
Caracteristicas de
EMPRESAS las empresas
Respuesta
Superior
tecnológicamente, más
recursos, economía de Reducción del
FORD escala, inventor de la precio del Ford T en
CRISIS
producción en cadena . un 16 %
La GM no puede CONSECUENCIAS de la
crisis de los años 20 para
Empresa en crisis, igualar la reducción
GENERAL
GM:
tecnologia inferior, menos •Disminución 75% ventas
recursos
MOTORS
(verano-otoño 1920)
•Cuotas de mercado
• FORD T ==> 55%
• GM =====> 11%
Ford T
(1911)

Chevrolet
(1911)

Cadillac
(1912)

CONCLUSIÓN: GM necesita una nueva estrategia para poder competir con FORD.
1921: Alfred Sloan pasa a dirigir GM

ESTRATEGIA: ESCEPTICISMO de Henry FORD.
GM diseñaría vehiculos diferentes para los diferentes segmentos de mercado.
•Mayor renta ==> CADILLAC
•Menor renta ==> CHEVROLET (precio inferior al FORD T)
PROBLEMA para la implementación de la estrategia:

Como combinar la diversidad de productos con una estrecha coordinación con el
diseño
SE NECESITA: Coordinar diferentes elementos:
1) Nuevos diseños de autos 1) Cubrir diferentes segmentos sin pisarse
2) Nuevos distribuidores 2) Compartir ideas sobre:
3) información comercial sobre los  Como mejorar productos y reducir costos
 Coordinar esfuerzo I+D+I
segmentos de mercado  Cooperar con las divisiones que producen y
4) Plantas productivas para los diferentes subministran piezas
productos  Estandarizar diseños (economía de escala,
5) Suministros diferentes para cada planta. Producción componentes)

¿QUÉ IMPLICA LA NUEVA ESTRATEGIA DE GM?

Mayor número de decisiones.
Obtención y evaluación de mucha más información
1. NUEVO DISEÑO ORGANIZATIVO

Solución de A. Sloan 2. SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE
SOPORTE
3. ESTRUCTURA
DIVISIÓN MULTIDIMENSIONAL.
• Fabricará y venderá un tipo de coche para un segmento.
• Equipo gerencial con autoridad para tomar decisiones
operativas.
OFICINA CENTRAL
Características • No interviene en el día a día.
• Funciones:
1) Supervisión y valoración de las divisiones
2) Panificación-coordinación de la estrategia general.
3) I+D+i
4) Aspectos jurídicos y financieros
5) Vigilar precios de mercado
CAMBIO EN EL DISEÑO ORGANIZATIVO Y SISTEMAS DE INFORMACIÓN

DE SOPORTE Y COORDINACIÓN:
Organización ACTUAL
Chief
Executive
Manufacturing Sales Finance

Tecnologías de Información y eBusiness 85
Organización propuesta
General Office
Staff
Op Div A Op Div B Op Div C
Manufacturing Manufacturing Manufacturing
Sales Sales Sales
Finance Finance Finance 86

EMPRESAS BENEFICIOS (Período 1927 1940
FORD - 200 Millones de US $
GENERAL
+ 2000 millones de US $
MOTORS
CUOTA DE MERCADO
EMPRESAS
1920 1940
FORD 55 % 16 %
GENERAL
MOTORS
11 % 45 %
Ford no recuperó nunca su posición de dominio

LECCIONES APRENDIDAS DEL CASO GM

(1) ¿Son los costos y la
Diseño organizativo y
demanda los únicos factores
tecnología
criticos éxito?
(2) ¿Cómo motivar? Imputar los costos a las

¿Cómo proporcionar los divisiones
incentivos adecuados?
Decisiones de los gerentes
(3) ¿Cómo organizar la recogida de división sobre producto y
y uso de la información? comercialización.
(4) ¿Cómo conseguimos

Coordinación por parte de
coordinar las distintas partes
la oficina central
de la empresa?


MERCADO
POTENCIAL
MERCADO
DISPONIBLE
MERCADO EFECTIVO
MERCADO
OBJETIVO O
META
92
SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL

MERCADO

Mensaje
“No intente convertirse en un

hombre de éxito, sino más
bien intente convertirse en un
hombre de principios.”
Albert Einstein
2
ÍNDICE
1. Posicionamiento competitivo
2. Selección del mercado meta
3. Medición y segmentación del
mercado potencial
4. Barreras arancelarias y no
arancelarias
5. Calculo del consumo
aparente y sus tendencias
6. Valor percibido por el
mercado meta
7. Ejemplo del Método de
Cascada para determinar el
mercado objetivo 3
PROPÓSITO
• Realizar un análisis de sus principales indicadores
macroeconómicos
• Describir de los criterios de segmentación del mercado.
• Calcular el mercado disponible y llegar al mercado meta.
• Identificar tanto de aspectos a los que el cliente concede
valor, como de competidores internacionales.
• Determinar los objetivos y las estrategias para
alcanzarlos.
4
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
• Presentar y argumentar el producto y de
su imagen con el fin de darle un lugar
determinado en la mente de los
consumidores.
• Se debe considerar los países que tienen
tratado comercial con Perú y/o
tradicionalmente han sido socios
comerciales para el producto en cuestión.
• Fundamentar porque se piensa que ahí
existe oportunidad para colocar producto,
adjuntado cuadro de ponderaciones con
parámetros discriminatorios y rangos de
calificación.
• Indicar lo relevante de PBI del país
escogido.
5
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
TRATADOS DE
LIBRE
COMERCIO TLC
José Augusto Arias Pittman

ACUERDOS COMERCIALES
• ENVIGENCIA
EN VIGENCIA • EN VIGENCIA
POR ENTRAR
• Organización • Unión Europea
Mundial del • Costa Rica
Comercio OMC
• Venezuela
• Comunidad Andina
• APEC
• Mercosur
• BRASIL
• Cuba
• Foro de • El Salvador
Cooperación
Económica Asia •• POR
POR ENTRAR
ENTRAR
Honduras
Pacifico • Guatemala
• Chile • Acuerdo de
• México Transición
• Estados Unidos Transpacifico
• Canadá EN NEGOCIACION
• Singapur
• China • Programa DOHA
• EFTA para el
• Corea del Sur desarrollo
• Tailandia • TISA
• Japón • Turquis 7
• Panamá • Indis
EL FORO DE COOPERACIÓN ECONÓMICA ASIA – PACÍFICO (APEC)

Integrado por Australia, Brunei, Canadá, Chile,
21 PAISES China, Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva
Guinea, Perú, Filipinas, Rusia, Singapur; Taipei,
Tailandia, Estados Unidos y Vietnam; tiene por
finalidad reducir las diferencias entre las
economías de la región, no siendo un acuerdo
de libre comercio y tampoco un foro de
negociación, sino decisiones por consenso y
asumidos voluntariamente, reconociendo los
diferentes grados de desarrollo económico y
prioridades de sus miembros, habiéndose
integrado el Perú en noviembre de 1998 al
participar en la 10º Reunión Ministerial de
Malasia.
Sus miembros representan aproximadamente el
60% del PBI mundial y el 50% del comercio
mundial y concentra alrededor del 50% de la
población mundial.
TLC PERU ESTADOS UNIDOS

Se negoció principalmente el acceso a mercados,
textiles, administración aduanera, medidas sanitarias y
fitosanitarias, contratación Pública, comercio de
servicios (telecomunicaciones, financieros,
profesionales, construcción, software, entre otros),
políticas de competencia, comercio electrónico,
propiedad intelectual, laboral, medio ambiente,
protección de inversiones y solución de controversias;
siendo aprobado mediante Resolución Legislativa Nº
28766 entrando en vigencia a partir de 1 de febrero de
2009.
Así, EEUU es uno de los principales destinos de
exportación principalmente en minerales/metales,
textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café,
cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango,
mandarina, espárragos.
Desde su puesta en vigencia se registraron 418 nuevos
productos exportados, 1,312 nuevas empresas
exportadoras y 20 sub-partidas cuyos costos de
importación se han reducido.
TLC PERU CHINA

Regula el acceso a mercados, procedimientos
aduaneros, defensa comercial, medidas sanitarias y
fitosanitarias, comercio de servicios, derechos de
propiedad intelectual y solución de controversias,
entrando en vigencia el 1 de marzo de 2010 mediante
Decreto Supremo Nº 005-2010-MINCETUR.
Desde su vigencia, las exportaciones a China
ascendieron a US$ 7 409 millones mientras que las
importaciones; US$ 7 917 millones, exportándose 312
nuevos productos y creándose 468 nuevas empresas
exportadoras a China de los cuales 65% fueron micro
y pequeñas empresas; además el 63% de las
importaciones ingresó con arancel cero (acceso
inmediato), entre ellas, bienes de capital y materiales
de construcción.
Se exporta principalmente potas jibias y calamares,
uvas frescas, aguacates, mangos, cebada, páprika,
tara en polvo e hilados de pelo fino.
ANÁLISIS DE LAS
ECONOMÍAS MÁS
SOLVENTES

INDICADORES MACROECONOMICOS DEL MUNDO

COMPARANDO DOS PAISES EN CUALQUIER ASPECTO
https://datosmacro.expansion.com/paises/compar
ar/peru/usa?sector=Exportaciones+de+Mercanc%C
3%ADas+%25+PIB&sc=XE83#tbl
SALARIO EN EL MUNDO EN EUROS
14
MAPA POLITICO DE LOS ESTADOS UNIDOS

332 909 477 habitantes
15
MAPA DEMOGRAFICO DE LOS ESTADOS UNIDOS
https://youtu.be/IEIqywN8uI4
16
INDICADORES DEMOGRÁFICOS 2021 EEUU - PERÚ
17
INDICADORES MACROECONÓMICOS 2021 EEUU – PERÚ - PBI
18
INDICADORES MACROECONÓMICOS 2021 EEUU – PERÚ: PBI PER CAPITA
19
EXPORTACIONES DE MERCANCIAS EEUU – PERÚ 2021
20
IMPORTACIONES DE MERCANCIAS EEUU – PERÚ 2021
21
BALANZA COMERCIAL EEUU – PERÚ 2021
22
INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR EEUU – PERÚ 2022
23
RANKING DE INNOVACION EEUU – PERÚ 2018
24
ESPERANZA DE VIDA AL NACER EEUU – PERÚ 2020
25
EVOLUCION DE COVID MUERTOS EEUU – PERÚ 2022
26
EVOLUCION INDICE DE CORRUPCION EEUU – PERÚ 2021
27
MAPA POLITICO DE CHINA
28
INDICADORES DEMOGRÁFICOS 2020 PERU - CHINA
29
INDICADORES ECONÓMICOS PBI 2021 PERU CHINA
30
INDICADORES ECONÓMICOS PBI PER CAPITA 2021 PERU CHINA
31
EXPORTACIONES DE MERCANCIAS 2021 PERU CHINA
32
IMPORTACIONES DE MERCANCIAS 2020 PERU CHINA
33
BALANZA COMERCIAL 2020 PERU CHINA
34
INDICE DE PRECIO AL CONSUMIDOR CHINA – PERÚ 2022
35
INDICE DE INNOVACION CHINA – PERÚ 2018
36
ESPERANZA DE VIDA AL NACER CHINA – PERÚ 2020
37
EVOLUCIÓN DE COVID MUERTOS CHINA – PERÚ 2022
38
INDICE DE PERCEPCION DE CORRUPCION CHINA – PERÚ 2021
39
PERU BALANZA COMERCIAL

POBLACION GLOBAL DEL MUNDO
41
POBLACIÓN PRINCIPALES PAISES 2022 BM
42
ALGUNOS INDICADORES PERU
43
EXPORTACIONES ÚLTIMOS 11 AÑOS
44
IMPORTACIONES ÚLTIMOS 11 AÑOS

BALANZA COMERCIAL PERU
46
PBI PERU
47
ANÁLISIS DEL MERCADO

OBJETIVO O META

Personas que consumen Es una parte del mercado

el producto que se quiere ofrecer. potencial y está formada por
Aquellos que no consumen, pero el conjunto de consumidores
si están necesitando el producto y que tienen la necesidad de
no encuentran. Personas que no comprar el producto
consumen pero que en el futuro
podrían consumir. MERCADO POTENCIAL
Está formado por el

conjunto de consumidores MERCADO DISPONIBLE
que tienen la necesidad de
comprar un producto aún
más específico que el
correspondiente al MERCADO EFECTIVO
mercado disponible.
MERCADO Es una parte del
OBJETIVO O mercado efectivo que la
META empresa se fija como
meta a ser alcanzada en
un tiempo determinado.
PASOS PARA ENCONTRAR EL MERCADO OBJETIVO O META

VENTA DE COMIDA VEGETARIANA A
TRAVÉS DE UN RESTAURANTE
PASO 1. DEFINIR EL SEGMENTO DE MERCADO
El segmento de mercado que atenderá el
restaurante vegetariano es el siguiente:
 Geográfico: Distrito de Miraflores.
 Edades: 18 – 70 años. Total: 320,000 personas
 Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la
población.
 Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud.
Es el 60% de la población.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
51
MERCADO POTENCIAL
PASO 2. CALCULAR EL MERCADO POTENCIAL
Ejemplo de cálculo
1. Para el ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el producto general
es la comida saludable, en sus diversos tipos y formas. Decimos que
el primer nivel de producto/servicio es la comida saludable.
2. El mercado potencial son todas las personas que viven en el distrito de
Miraflores, que tienen 18-70 años de edad, pertenecen al nivel
socioeconómico B y C, tienen un estilo de vida saludable, y cuidan su
alimentación.
3. En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con
estas características.
4. Calculamos que las personas que viven en el distrito de Miraflores, de 18-
70 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C y
que tienen estilo de vida saludable son los que se muestra a continuación
.
MERCADO POTENCIAL
Variable de Caracteristicas Datos Fuente de Resultados
Segmentación Información
Geagráfica Distrito de
Miraflores
Edades 18 – 70 años 320 000 INEI
personas
Nivel ByC INEI 64 000
socioeconómico 20%
personas
Estilo de vida Se preocupan por Estudio de 38 400
su salud 60 % mercado personas
El Mercado Potencial = 38,400 personas.

MERCADO DISPONIBLE
PASO 3. CALCULAR EL MERCADO DISPONIBLE
Ejemplo de cálculo
Para el caso del ejemplo del restaurante de comida
vegetariana, el producto es la comida vegetariana en
general.
Podríamos decir que el segundo nivel de producto/ servicio
es la comida vegetariana en general.
Para conocer la demanda de comida vegetariana, en el
cuestionario de encuesta se considera una pregunta que
dice:
¿Consume usted comida vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general,
no se refiere al tipo de comida vegetariana del nuevo
MERCADO DISPONIBLE
¿Consume usted comida
vegetariana?
RESPUESTA %
SI 35 Mercado Potencial
NO 65
= 38,400
TOTAL 100
El Mercado Disponible es = Mercado Potencial x %

Respuesta Si = 38,400 x 35% = 13,440 personas.
Mercado Disponible = 13,440 personas

MERCADO EFECTIVO
PASO 4. CALCULAR EL MERCADO EFECTIVO
Ejemplo de cálculo
Para el caso del restaurante de comida vegetariana que se
quiere emprender, el producto es la comida vegetariana con
sabor agradable y un excelente servicio.
Podríamos decir que el tercer nivel de producto es la comida
vegetariana muy sabrosa y con excelente servicio.
Para conocer la demanda de este mercado, en el cuestionario
de encuesta se considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de
comida vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con
un excelente servicio, ¿Ud. Compraría allí?
Las respuestas son:
MERCADO EFECTIVO
RESPUESTA % Para calcular el mercado efectivo
Definitivamente SI 85 trabajamos con la respuesta
“Definitivamente Si”, porque es la que
Quizas SI 6
nos indica aquellas personas más
Quizaz NO 5 interesadas o con quienes existe una
Definitivamente NO 4 alta probabilidad que consumirán el
TOTAL 100 producto.
Mercado Disponible =
13 440
El Mercado Efectivo = Mercado Disponible x %
Definitivamente Si = 13,440 x 85% = 11,424 personas.
MERCADO EFECTIVO = 11,424 personas

MERCADO OBJETIVO O META

PASO 5. CALCULAR EL MERCADO OBJETIVO O META
Definición
El mercado objetivo es una parte del mercado efectivo que la empresa se fija como
meta a ser alcanzada en un tiempo determinado. En otras palabras, que con los
recursos y esfuerzos de la empresa se espera captar a esta cantidad de personas.
Ejemplo de cálculo
La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente
servicio considera que atenderá al 15% de la demanda efectiva (valor asumido
por el analista de mercado), siendo este su mercado objetivo.
Mercado Objetivo será = Mercado Efectivo x % Mercado Objetivo o
meta = 11424 x 0.15 = 1714 personas.
MERCADO OBJETIVO O META = 1714 personas

MÉTODOS PARA
HALLAR EL
MERCADO META

Para la selección de los mercados meta, podemos emplear dos

enfoques
MERCADO POTENCIAL MERCADO

- DISPONIBLE OBJETIVO O META
Compradores Compradores Grupo de Grupo de

potenciales No potenciales consumidores Consumidores…
OBJETIVO SUBJETIVO
GENERAL • Demográficos • Personalidad

• Geográficos • Estilos de vida
• Socio económicos
• Grado de uso del

producto
• Actitudes
• Grado de lealtad Hacía
ESPECÍFICO el producto y
• Preferencias
• Percepciones
empresa
MÉTODO DE BELSON PARA SEGMENTAR MERCADO
Trata de estimar el poder discriminante

de diferentes variables dicotómicas con
las que se trata de explicar el
comportamiento de una población o
MÉTODO
variable a explicar.
BELSON
Di = (Ri – Ti)
Siendo:
Ri Los consumidores reales de la muestra
Ti Los consumidores teóricos.
62
MÉTODOS PARA SEGMENTAR MERCADO
63
64
65
66
67
MEDICIÓN Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SELECCIONADO
• Describir como segmentan el

mercado actual, tipo de
mercado, geográfica o
demográficamente, etc., y
proporcionar lista (o
cantidad) de posibles
usuarios o distribuidores del
producto.
• Precisar porque y como
seleccionaron el (los)
segmentos(s) de mercado o
justificar nicho.
68
Tipos de Razón de la Tipo de Regateo No de

mercado compra comprador compradores
De consumo Satisfacer Individuos No Millones
necesidad o
deseo
Empresariales Lucro Profesional Si De 10 mil a
100 mil
Institucionales Cumplir con Profesional SI Decenas
atribuciones
69
• Selección del Mercado Objetivo

• Para identificar el mercado
objetivo partimos por una pre
selección.
• Paso 1:
• Preselección al menos de tres
ciudades como mercado objetivo
• Paso 2:
• Identificar con precisión la partida
arancelaria del producto tanto la
utilizada en el mercado nacional
como en el mercado de destino. 70
• Paso 3:
• Verificar si existe
corriente comercial para
su producto.
• Utilizar la base de datos
de www.sunat.gob.pe
para la búsqueda.
• Verificar si existe dentro
del país algún convenio
internacional de
preferencias arancelarias
realizar la consulta en
www.macmap.org
71

• Paso 4:
Evaluar la evolución de la corriente
comercial en los principales
mercados de destino:
• Mercados de destino con mayor
participación (análisis vertical)
• Mercados con mayor crecimiento
(análisis horizontal)
• Construir una tabla con las
exportaciones FOB (free on
board) de los últimos 3 o 5 años
• Usar herramientas de información
comercial tales como
TRADEMAP, www.trademap.org 72
TRADE MAP
Estadísticas de Comercio para
el Desarrollo de Negocios
Internacionales
www.trademap.org
73
TRADE MAP
• BENEFICIOS
• Obtención de indicadores de desempeño
de las importaciones por país y por
producto.
• Diversificación de mercado y producto.
• Detección de barreras de acceso y papel
de los competidores.
• CONTENIDO
• Estadística de comercio exterior de 5800
productos y 180 países.
• TEMA DE ACCESO E IDIOMA

• A través de internet
• Español, Ingles y Francés 74

• Selección del Mercado Objetivo
• Decisión Estratégica debido a que afecta directamente la logística, la producción y la
finanzas internas.
• Para seleccionar el mercado objetivos hay que tomar en cuenta algunos criterios como
son: geográficos, económicos, de estructura de mercado, sociopolíticos, etc.
75
DATOS DEL PAIS OBJETIVO
76
PERFIL DEL MERCADO
• El perfil de mercado informa

sobre las exigencias que
pueden existir para el producto
a exportar, los canales de
distribución donde se
comercializara y los medios de
transportes que pueden facilitar
la entrega del producto.
• El perfil de mercado contempla:
exigencias para el producto,
canales de distribución,
medios de transporte,
consumo aparente y perfil del
consumidor.
77
BARRERAS ARANCELARIAS
Los aranceles son los impuestos que pagamos por ingresar

al país productos adquiridos en el exterior. Durante muchos
años, los países han establecido una política de altos
aranceles para proteger a sus empresas locales de la
competencia externa, pero ello demostró ser ineficiente.
En Latinoamérica, Chile tomó el liderazgo en la decisión de
abrir sus mercados, reduciendo sus impuestos a la
importación, primero de forma unilateral con reducciones
progresivas, y después a través de tratados de libre
comercio (TLC). Ello con el fin de incentivar la competitividad
entre sus empresas locales y propiciar que los consumidores
accedan a una mayor variedad de productos a menores
precios.
Chile en 2015, llego a tener un arancel cero, es decir no
aplicará impuestos a las importaciones, tras 40 años de
política de apertura. En el caso peruano, el arancel promedio
se ubica en torno al 3.4%. 78
EXIGENCIAS PARA EL PRODUCTO - BARRERAS ARANCELARIAS
• En el marco de exigencia muchos países toman medidas para cuidar

sus mercados internos.
• Dichas medidas pueden ser barreras arancelarias y no arancelarias.
• ARANCELARIAS
• Son los cargos o derechos que pagan los
productos al ingresar a un mercado.
Pueden ser:
• Ad Valorem: Cuando constituyen un
porcentaje del valor de la mercancía.
• Específicos: Cuando se determina un
impuesto por unidad o cantidad del
producto.
• Mixtos: Son una combinación de los
dos anteriores. 79
BARRERAS ARANCELARIAS
El Perú es beneficiario de
diversas rebajas y
exoneraciones arancelarias en
los principales mercado del
mundo.
Para obtenerlas, solo es
necesario presentar el
certificado de origen de la
mercancía.
80
BARRERAS NO ARANCELARIAS
• Precisar existencia de barreras no arancelarias y como
cumplirá la empresa tales requisitos
• Cuantitativas o cuotas: Cuando se
refiere al volumen de las
importaciones.
• Permisos
• Impuestos Compensatorios
• Impuestos Antidumping
• Precios Oficiales
• No Cuantitativas: Comprende los

requisitos técnicos y las normas
sanitarias y fitosanitarias.
• Etiquetado
• Empaque
• Marcas y denominaciones de Origen
• Normas de calidad, técnicas, de
toxicidad y residuos (ISO, HACCP 81
EXIGENCIA DEL MERCADO
MAC MAP Portal gratuito para

acceder a analizar,
Identificación del Arancel descargar derechos de
aduanas de cualquier
www.macmap.org producto del mundo
82
EXIGENCIA DEL MERCADO
83
CANALES DE COMERCIALIZACION DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Los canales de distribución son el conjunto de empresas o

individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza
del productor al consumidor o usuario.
84
• Para la empresa es la serie de pasos que

debe de seguir un producto para llegar al
consumidor final.
• Clientes Directos
• Clientes Indirectos
• Distribuidores
• Casas Importadoras
• Empresas Industriales
• Mayoristas
• Cadena de Tiendas
85
30 % 20 % 10 %
US $1000
US $1100
US $1320
US $1716
US $1000 US $1300 US $1560 US $1716 US $1716

US $1716
86
EXPORTACIÓN DE ESPÁRRAGOS FRESCOS A MIAMI
87
88
89
90
MEDIOS DE TRANSPORTE
• El medio de transporte mas

utilizado en el comercio
internacional es el marítimo, por
su bajo costo y su capacidad
para cargar grandes volúmenes
de mercancías.
• La vía aérea es la opción mas
adecuada, si debes transportar
pequeñas cantidades de
productos perecibles. Su costo
es elevado, capacidad reducida,
pero es mas rápido.
• El medio, mas utilizado en el Perú
para el transporte de mercancías,
es el marítimo con el 68.5 % de
todas exportaciones. Le sigue la
vía aérea con el 27.6 %. 91
MEDIOS DE TRANSPORTE 2018 SCAVAGE.COM
92
MEDIOS DE TRANSPORTE 2018 SCAVAGE.COM
93
CALCULO DE CONSUMO APARENTE Y TENDENCIA

• No siempre es fácil medir un mercado.
• Indicar tamaño y volumen de producción local, importación y exportación (método del consumo
aparente) correspondientes a los cinco años anteriores.
• CONSUMO APARENTE: Producción + Importación – Exportación
• Posteriormente se puede calcular per cápita
• Determinar tendencias para los próximos cinco años, considerando ciclicidad al estimar
crecimiento, decrecimiento, e inestabilidad.
• Sustentar estadísticamente, usando cualquier métodos – mínimos cuadrados, SPSS, Excel –
Mas deben adjuntar y explicar los cálculos.
94

DATOS US $
Producción 19,458,909.00
Exportaciones -45,408,000.00
Importaciones 75,924,000.00
Consumo aparente= Producción +
Importación – Exportación
Consumo Aparente 49,974,909.00
Consumo Aparente 49,974,909.00
Población 2,073,768.00
Consumo Aparente Per
capite
24.10
95

La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francés - París,
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA cuya partida
arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita SA desea
obtener el mercado meta.
Paso 1: Identificar la población de París - Francia para nuestro ejemplo
es 2 073 768 personas (2018).
Paso 2: Usando la Partida Arancelaria podemos encontrar información
en la base de datos de aduana de cuanto se produjo del producto para
nuestro ejemplo en 2018 se produjo 19 458 909 dólares.
Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, en el caso de
las exportaciones en el año 2018 se exporto 45 408 000 dólares y en el
caso de las Importaciones fue de 75 914 000 dólares.
96
97
SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL

MERCADO

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UNIVERSIDAD NACIONAL

JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN

HUACHO 2022 José Augusto Arias Pittman

FACTORES CRÍTICOS DE EXITOS

IDENTIFICACION DE LOS FCE

¿Que hacen compañías

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

¿Que debe hacerse

ANÁLISIS COMPARATIVO DE JOYERIA DE PLATA FCE

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITOS PESO

Factores críticos para el Peso Calificación Peso Ponderado Calificación

KPI - INDICADOR CLAVE DE RENDIMIENTO

KPI viene de la sigla en

BALANCED SCORE CARD

KPI - INDICADOR CLAVE DE RENDIMIENTO

KPI - INDICADOR CLAVE DE RENDIMIENTO

Tarea 1: Redacción y aprobación de la minuta de

Tarea 2 Presentar la minuta a una notaria para que

PROCESO Tarea 3: Con la copia de la minuta en donde consta

DE EMPRESA Responsables: SUNAT y socio responsable

Tarea 4: Con la copia de la minuta en donde consta su

Tarea 5 Proporcionar al notario el RUC, la boleta

6 Tarea 6: Inscripción en Registros Públicos 26

Mas de 700 socios De 2 a 20 socios o 1

DIRECTORIO EXISTE EXISTE NO EXISTE NO EXISTE

Microempresa 1 - 10 Hasta 150

CONSTITUCIÓN LEGAL - LICENCIAS

CONSTITUCIÓN LEGAL – AFECTACIÓN TRIBUTARIA

A. En esta etapa debe analizarse, tomando en cuenta la

CONSTITUCIÓN LEGAL – REGISTRO DE MARCA

CONSTITUCIÓN LEGAL – REGISTRO DE MARCA

CONSTITUCIÓN LEGAL – REGISTRO DE MARCA

• El costo del trámite es de S/ 534.99 para

¿Quiénes somos? 1. MISIÓN

• ¿Qué hacemos?  Productos – servicios que

Productos y/o Necesidades

¿HACIA QUIÉN SATISFACEMOS?

¿ EN QUE FORMA VAMOS A SATISFACER?

EJEMPLO DE MISIÓN EMPRESARIAL

LA VISIÓN DEBE SER:

• ¿Qué deseamos ser?  Posición hacia la cual nos

• ¿Cuál es nuestro ámbito geográfico de trabajo? 

Ó • ¿En qué negocio estamos?  Productos – servicios

¿POR QUE ESTAMOS EN ESTE NEGOCIO?

¿CÓMO CONSEGUIREMOS SER COMPETITIVOS ?

ALGUNOS EJEMPLOS DE VISIÓN Y MISIÓN

VISIÓN: Permanecer como la

VISIÓN: Hacer excelentes productos y poner

ALGUNOS EJEMPLOS DE VISIÓN Y MISIÓN

VISIÓN: Mejorar la vida diaria de muchas personas.

Produción mes 840 840/7200 12 %

FO: Usar las fuerzas FA:Usar las fuerzas

DO: Aprovechar las DA: Reducir las

• Experiencia a nivel directivo y

INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS

MOTIVOS PARA EXPORTAR

HUACHO 2022 José Augusto Arias Pittman