TIPOS DE NEGOCIACON

GANAR-GANAR.

La estrategia ganar-ganar se basa en la cooperación. Busca que todos los

participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal
es que los oponentes comprendan, respeten y tengan en cuenta los intereses de
los demás. Cabe señalar que se considera que ésta es la estrategia más eficaz en
cualquier negociación, y que hay que hacer todo lo posible por encontrar un
terreno común con el adversario.

ESTRATEGIA GANAR-PERDER

La estrategia ganar-perder se basa en la competencia. El objetivo es lograr la

victoria del oponente que te eligió mediante cualquier esfuerzo, por lo que el
segundo oponente es percibido por el primero como un adversario y, a menudo,
incluso como un enemigo. Es una estrategia que se utiliza principalmente en los
casos en los que lo importante no es la relación, sino el resultado.
Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los medios posibles
para lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas ilusorias, la
manipulación, etc. Sin llegar a tales extremos, podemos decir que esta estrategia
es muy eficaz en las ventas cuando se exige al vendedor que aumente a toda
costa la cuenta vendiendo bienes de gran valor o varios bienes a la vez. Una
estrategia de competencia suele ser eficaz sólo para los objetivos a corto plazo.

ESTRATEGIA PERDER-GANAR

La estrategia perder-ganar se basa en la adaptación. Durante las negociaciones,

una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante
y una victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en
las que la relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en
una situación concreta puede quedar relegado a un segundo plano.
ESTRATEGIA PERDER- PERDER

La estrategia de perder-perder se basa en la evasión. Esta estrategia es utilizada

en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Pero también
hay situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada
de la derrota mutua en las negociaciones (por regla general, se trata de
situaciones en las que uno de los contrincantes pretende alcanzar sus propios
objetivos mediante la derrota mutua). Además, hay una tercera aplicación de la
estrategia de evasión cuando los adversarios, sea cual sea el resultado de las
negociaciones, no están dispuestos a ceder el uno al otro, es decir, operan según
el principio de "ni ante sí mismos ni ante el pueblo".

Por último, solo recordar que la estrategia más provechosa se considera siempre y
en todo momento la Cooperación, porque es la única que permite a las partes
alcanzar sus objetivos sin pérdidas significativas (y a veces sin pérdidas en
absoluto) y, al mismo tiempo, mantener y hacer más fuerte la relación entre ellas,
lo que puede servir como garantía de una cooperación efectiva en el futuro.