Definición de la negociación

La idea de negociación es "el procedimiento donde dos o más partes que trabajan en
conjunto logran una solución de mutuo acuerdo para uno o más problemas. Cuando se
hace bien, la negociación es un proceso de concesiones mutuas que hace que todas las
partes estén contentas con el resultado y sean responsables de adherirse a él.
La negociación se presenta típicamente desde dos ángulos, ya sea una confrontación o
como una colaboración. Quienes ven la negociación como una confrontación, ven el
proceso como una competencia en la que es necesario lograr obtener una importante suma
de dinero. El ganador siempre debe tomar lo mejor en este enfoque competitivo.
Sin embargo, es una mala explicación de lo que es una negociación porque una vez que el
negociador competitivo prevalece sobre el otro, la otra parte no estará dispuesta a negociar
con él nuevamente. Este tipo de negociación se conoce como "negociación distributiva"
porque ambas partes compiten entre sí.
.Por otro lado, quienes utilizan el llamado método cooperativo entienden que la negociación
no es una competencia sino una forma en la que todas las partes involucradas pueden
beneficiarse porque son conscientes de la necesidad de apaciguar una variedad de
intereses.Una de las características de este tipo de negociación, conocida como
"negociación cooperativa", es que no hay perdedores; por el contrario, es mucho más
conveniente que ambas partes lleguen a un acuerdo de beneficio mutuo que los haga a
ambos ganadores.
Finalmente, es importante advertir al negociador potencial que habrá una serie de desafíos
que deberá enfrentar a lo largo del proceso de negociación. Si no puede superar con éxito
estos desafíos, el proceso de negociación en su conjunto podría fracasar. Por ello,
aconsejamos no perder nunca de vista estos retos y afrontarlos de frente para mitigar sus
efectos.

Principios de la negociación
Los maestros Roger Fisher y William Ury inventaron el Método Harvard en la Cátedra de
Harvard en el año 1980. También se conoce como negociación integradora o negociación
basada en principios.
Asegúrese de tener en cuenta los intereses de las partes de la negociación., gestionar el
conflicto y encontrar una solución mientras se adhiere a cuatro reglas básicas es lo que
constituye el proceso

1. Separar la persona del problema

La relación y el objeto de la negociación deben mantenerse separados.Es

importante abordar esta relación porque una negociación que daña el vínculo
entre las partes es una negociación que fracasa.
 2. Concéntrese en sus utilidad más que en su actitud .

El razonamiento detrás de cualquier negociación es llegar a acuerdos que

resuelvan los problemas que inicialmente nos unieron. Es probable que nos
encontremos en un enfrentamiento cuando las posiciones son diametralmente
opuestas, poniendo en peligro la relación de las partes, si sólo tomamos en
cuenta las posiciones iniciales sin indagar en sus causas de fondo.

3. Inventar opciones en beneficio mutuo

Sugiere encontrar una variedad de soluciones que sean lo más variadas posible,
impulsadas por los intereses compartidos de las partes y fomentando el uso de
la creatividad para equilibrar intereses divergentes.

4. Insistir en utilizar criterios objetivos

Se aconseja a los negociadores que utilicen un punto de vista independiente

que ofrezca una visión imparcial y no partidista como base para su caso.