Estrategias de negociación

La estrategia en negociación es el conjunto de procesos, que engloba los propios

objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
esta operativa nos enseñará a seleccionar la estrategia deseada de acuerdo a la
ponderación que el negociador le otorgue a cada uno de estos elementos, justo
con el matiz de su temperamento y percepción.

Así, la selección de la estrategia, depende de seguir la dirección y significado de

las flechas. Fijémonos en las siguientes decisiones:

GANAR-GANAR
Otras veces lo que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o
más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas
de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones
se suelen llamar de ganar-ganar
GANAR - PERDER
Hay ciertas situaciones en las cuales lo que una de las partes pueda ganar, ha de
conseguirse a expensas de la otra u otras. Esto se plantea a menudo en las
negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las orientadas al
intercambio.
PERDER-GANAR
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes.
PERDER-PERDER
Surge cuando se da una incapacidad tan grande para la comunicación y la
transacción que las dos partes terminan igual o peor que cuando empezaron a
negociar.
NO HAY TRATO
Esta forma representa la imposibilidad de alcanzar algún tipo de acuerdo en el
momento, por lo que se necesitarán buscar caminos alternativos que pudiesen ser
positivos para las demás partes.