FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXAMEN PARCIAL
GESTIÓN DE RIESGOS INTERNACIONALES
SEMESTRE 2021-2

CÓDIGO DEL ESTUDIANTE: ________________ NÚMERO DE CLASE: 7053 FECHA: 07/10/2021

APELLIDOS Y NOMBRES DEL(OS) ESTUDIANTE (S):
Alexis Atila Monteza Espinoza - N00111664
Susan Yajaira Falcón Osorio - N00079797
Bella Nicoole Linares Santa Cruz- N00100250
Jhelsin Steven Maguiño Sevillano – N00103980
Sarah Michelle Soto Pedrera- N00148053
Richard Ayala Ordóñez - N00050394

DOCENTE: CRISTIAN NASSER ORELLANA QUISPE Duración del examen: _____

LEA CUIDADOSAMENTE Y RESPONDA LAS PREGUNTAS PLANTEADAS PARA CADA CASO, RESPETANDO LAS INDICACIONES
SIGUIENTES:
 EL DESARROLLO DEL EXAMEN SE PUEDE REALIZAR EN UN ARCHIVO WORD O PDF SE ENTREGA UN SOLO ARCHIVO.
 TENER EN CUENTA LA LISTA DE LOS INTEGRANTES DE CADA EQUIPO.DE TRABAJO.
 CUALQUIER ALTERACION O ENMENDADURA A SUS RESPUESTAS INVALIDA SU CALIFICACIÓN.
 CUALQUIER INDICIO DE COPIA O PLAGIO INVALIDARÁ EL EXAMEN.

CASO APLICADO 1

ESTRATÉGIAS DE VENTA PARA PERMANECER EN EL MERCADO 1

ANTECEDENTES
La microempresa llamada Creaciones Ahinoan está constituida por su propietaria, que actualmente tiene 32
años. El año 2005 entró a trabajar en un negocio de venta de joyería de fantasía y de diferentes tipos de
materiales (piedras e hilos) para elaborar bisutería. En ese lugar aprendió a hacer collares, aretes, llaveros y
anillos.
Después de 7 años de trabajar ahí, decidió renunciar, en parte porque trabajaba más de 8 horas diarias, cada
vez tenía más responsabilidades, y en el último año, además de atender el mostrador, llevaba el inventario y el
control de la caja registradora, todo por el mismo sueldo (en cuatro años apenas tuvo un aumento salarial de
2% anual). Además, como los días de mayor venta en la tienda eran los fines de semana, su día de descanso
sólo podía tomarlo entre lunes y viernes.
El año 2012 ella contrajo matrimonio, por lo que habló con su jefe (aunque ella sabía que era poco probable
que le concedieran lo que iba a pedir, apeló a los años de trabajo y a su buen desempeño), para ver la
posibilidad de que su día de descanso lo pudiera tomar en domingo, al menos cada quince días, ya que su
esposo también descansaba ese día y así podría coincidir con él. Su jefe le dio por respuesta un rotundo no.
Ante tal situación, ella renunció y decidió comenzar su propio negocio de producción y venta de joyería de
fantasía, comercialización de bolsos, carteras para dama y mochilas escolares.

CASO DE ESTUDIO

1
Adaptación del libro: Casos de Estudio Basados en Problemáticas Empresariales Reales de Mónica Teresa Espinosa Espíndola
y otros, México 2019.
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Esta microempresa lleva en el mercado aproximadamente 9 años, en los cuales ha podido sobrevivir debido a
las distintas estrategias que la propietaria ha diseñado para tener más clientes que adquieran sus productos.
Inicialmente, como ocurre en la mayoría de estos casos, comenzó a promocionar sus productos entre familiares
y amigos, principalmente mujeres, aunque se debe destacar que también tiene clientes hombres que compran
algún obsequio para sus parejas. Las acciones que ha realizado en los últimos tiempos para incrementar sus
ventas, han sido las siguientes:

a. Habló con algunas conocidas y amigas que estuvieran dispuestas a vender sus productos, a inicio de
mes les da cierta cantidad de collares, pulseras, aretes o lo que ellas consideren que pueden vender
más. Cada quincena hace cuentas con ellas, revisa cuanto han vendido, las vendedoras le pagan el
producto comercializado y nuevamente les da más mercancía o les hace cambio de lo que no se ha
vendido. Hace tres años, el desempeño de la empresa era bueno a tal punto que llegó a tener 6
vendedoras, sin embargo, los problemas no tardaron en llegar, ya que algunas vendedoras no fueron
honestas, mintieron respecto a sus datos personales y cuando se les quiso contactar, no hubo manera
de localizarlas. La repercusión para su empresa fue que no le pagaron, ni le devolvieron la mercancía
en consignación. Otras vendedoras colaboraron por un tiempo, pero después ya no quisieron seguir
haciéndolo porque sus ganancias eran muy bajas y enfrentaron el problema de la falta de pago de sus
clientes, lo que resultó en pérdidas para ellas. Actualmente solo cuenta con 3 vendedoras, cabe
señalar que, aunque ha tratado de que cada quincena o cada mes le liquiden la mercancía que ellas
venden, en muchas ocasiones los pagos se retrasan porque las vendedoras también comercializan los
productos a crédito.

b. Desde hace un par de años en El Buen Fin, que es un evento que cada año se realiza en México en el
mes de noviembre y que busca promocionar durante un fin de semana, distintos productos y servicios,
a través de ofertas y rebajas; ella organiza en su domicilio una exhibición de sus mercancías con
diferentes tipos de descuentos, esta estrategia ha sido favorable para incrementar sus ventas.

c. En los meses de mayo y diciembre también hace promociones y descuentos especiales que también le
han funcionado.

d. Sus familiares, amigos y conocidos saben que también hace recuerdos (regalos para invitados) para
fiestas de quince años, bodas, bautizos y baby showers, sin embargo, la demanda de este tipo de
mercancía aún es baja.

La empresaria desde hace tiempo ha tenido la inquietud de tener una tienda donde pueda exhibir sus
productos de joyería y otros accesorios para dama, no solo bolsos y carteras. Sin embargo, el principal
temor que tiene es no lograr vender lo suficiente para cubrir sus costos y tener ganancias. Menciona
que está consciente de que, al ser un producto de lujo, es difícil estimular su demanda. Esta situación
ha hecho que por momentos piense en dejar esta actividad y buscar alguna otra que le permita tener
mayores beneficios.

Del caso plantado, desarrollar lo siguiente:

1. Identificar 4 procesos relevantes de la microempresa en análisis. (4 ptos)

 Selección y control del personal

 Estrategia de posicionamiento
 Promoción y descuento
 Identificación de mercado

2. Aplicando la Gestión Integral de Riesgos, identifique tres (03) riesgos, para cada proceso. (5 ptos).
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 Selección y control del personal

 Contratación de personal no capacitado para ventas.
 Información brindada por el personal no certificada.
 Incumplimiento de liquidación cada cierre de mes por parte de las vendedoras.

 Estrategia de posicionamiento
 Ausencia de plan de comunicaciones.
 Ausencia de procesos de gestión de clientes.
 Falta de control para la actualización y optimización de las redes sociales.

o Promoción y descuento
o Proceso de selección con evaluación vivencial.
o Verificación de referencias personales.
o Un control (filtro) de calidad a la entrada de los materiales.

 Identificación de mercado
 Ingreso insuficiente para solventar los gastos.
 Mercancía en stock.
 Déficit de ventas.

3. Establecer los controles para cada riesgo identificado en la pregunta anterior (4 ptos)

 Selección y control del personal

RIESGO CONTROL
Contratación de personal no capacitado para ventas. Requerir experiencia previa en el área de ventas
relacionada a los artículos de joyería.
Información brindada por el personal no certificada. Comprobar y validar la información entregada por el
trabajador.
Incumplimiento de liquidación cada cierre de mes por Incentivar las ventas al contado mediante comisiones
parte de las vendedoras. asignadas a las vendedoras que lo realizan.

 Estrategia de posicionamiento

RIESGO
Ausencia de plan de comunicaciones.
Ausencia de procesos de gestión de clientes.
Falta de control para la actualización y optimización Capacitar al personal con las últimas tendencias en
de las redes sociales.
CONTROL
Promover nuestra marca y la cultura organizacional
que queremos transmitir a nuestros clientes, para
generar un vínculo entre las 2 partes.
Generar una comunicación mucho más fluida
mediante nuestras redes sociales, para prevenir la
falta de interés de nuestros consumidores.
marketing digital, como objetivo el aumentó de
seguidores y visitas a nuestras redes sociales.
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o Promoción y descuento

RIESGO CONTROL
Proceso de selección con evaluación vivencial. Realizar preguntas claras y certeras a los empleados
acerca del entorno laboral.
Verificación de referencias personales. Hacer la consulta los clientes acerca de cómo fueron
referenciados nuestra empresa.
Un control (filtro) de calidad a la entrada de los Ya que haremos eventos gratis dos veces al año es
materiales. importante verificar los materiales que vendemos
para tener grandes expectativas en las promociones
o descuentos

 Identificación de mercado

RIESGO CONTROL
Ingreso insuficiente para solventar los gastos. Implementar nuevas estrategias de marketing y
promoción.
Mercancía en stock. Realizar un control de salida e ingreso de mercancía
de manera que obtengamos un mejor orden en el
inventario.
Déficit de ventas. Buscar puntos estratégicos y valor agregado de
manera que se incremente las ventas.

CASO APLICADO 2 (4 ptos)

Identifique dos (02) riesgos empresariales en cualquier actividad económica y establezca la forma en que los
gestionaría utilizando las 4 estrategias ( evitar, aceptar, trasladar y mitigar).

Riesgo Financiero:

La Fuente y de la Vega (2003) afirma que ‘‘los riesgos financieros son los riesgos que están asociados a la
naturaleza de las operaciones financieras y que son aquellos en los que se piensa en primer lugar al hablar de
gestión de riesgos como puede ser el riesgo de crédito de los deudores o el riesgo de mercado de la cartera de
inversiones financieras. Por lo que este será el concepto considerado para el presente estudio’’ (p.4).

 Evitar: Verificar el perfil de los nuevos trabajadores que ingresen a la compañía en este caso
revisar datos como: donde vive, en que instituto o centro educativo estudio el empleado, el
área de Recursos humanos tiene que ser muy cuidado, ya que alguna información podría ser
falsa, lo cual tendría impacto negativo a la larga del periodo.

 Aceptar: En el caso de que hubiera un desastre natural, por ejemplo, un terremoto y este causo
causados daños a la infraestructura de la empresa, se requiere que a la próxima sucursal que
vayan construir, deberían implementar medidas de precaución contra los sismos y contratar
mejores arquitectos para construcción de una mejor sucursal.
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 Trasladar: Al contratar un seguro en este caso de un mercancía o colocar una penalidad en el

contrato con el proveedor, en este caso la transferencia de un riesgo simplemente confiere a
una tercera parte la responsabilidad de su gestión, pero no lo elimina, lo cual implica que este
riesgo ha de ser observado con detalle. La transferencia de la responsabilidad de un riesgo es
más eficaz cuando se trata de riesgos financieros.

 Mitigar: Fortalecer el trabajo en equipo entre los trabajadores implementando diversas

dinámicas, para cumplir con los objetivos trazados.

Riesgo Económico:

Según Mascareñas (2008) el riesgo económico ‘‘hace referencia a la incertidumbre producida en el rendimiento
de la inversión debida a los cambios producidos en la situación económica del sector en el que opera la
empresa. Así, a modo de ejemplo, dicho riesgo puede provenir de: la política de gestión de la empresa, la
política de distribución de productos o servicios, la aparición de nuevos competidores, la alteración en los
gustos de los consumidores, etcétera’’ (p.2).

 Evitar: Una empresa importadora de tecnología decide importar esta mercancía, pero de una
nueva marca, no de la que siempre traen, esto traería graves problemas ya que, si no se vende
como las demás marcas, el tema de la publicidad y toda la inversión que se hizo para este
producto, se perdería toda la inversión.

 Aceptar: Una empresa contrata a una persona que piensa que es trabajadora, pero después de
entregarle contrato se dan cuenta que no es así y no lo puedes despedir porque si no líquida la
otra persona y no le conviene a la empresa, le queda esperar a que la persona termine su
contrato

 Trasladar: si se subcontrata el servicio de nómina o de gestión de Recursos Humanos, la

organización puede seleccionar una empresa con la cualificación y la experiencia suficiente, lo
cual es especialmente importante cuando se trata de regiones geográficas que resultan
desconocidas o extrañas.

 Mitigar: En este caso se podría implementar un mejor sistema de riesgo colocando alarmas de
seguridad en caso de algún robo o incendios.
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CASO APLICADO 3 (3 ptos)

TEMA 2: ENUMERE LAS OBLIGACIONES DEL ASEGURADO Y DEL ASEGURADOR