Universidad Continental

3to Taller
Curso: Gestión de Cadena de Suministros
Tiempo máximo de evaluación: 120 Min
Recomendaciones:
 Cada alumno, debe subirlo al portal de la Universidad; con el nombre:
3toTaller-CONTINENTAL-Logistica-Apellido.Nombre
 Un integrante del grupo, debe de enviarlo a mi correo: rzamoray@outlook.com
 Asunto y nombre del archivo (Para enviarlo a mi correo): 3toTaller-
CONTINENTAL-SCM-Apellido.Nombre-Apellido.Nombre-Apellido.Nombre-
Apellido.Nombre

PESQUERA CAPRICORNIO

La empresa Pesquera Capricornio que esta ubicada en Tambo de Mora–Ica, ha

iniciado un proceso de búsqueda de nuevos proveedores para el abastecimiento de
los materiales de empaque e insumos que necesita para su planta de embalaje, dentro
del proceso de selección y evaluación de proveedores de envases de hojalata para
conservas ha invitado a los 8 principales proveedores para que presenten la siguiente
información dentro del sobre con las ofertas:

1. Referencias de trabajo con otras empresas de conservas.

2. Certificados de calidad emitidos por una empresa certificadora oficial (SGS,
Bureau Veritas, etc.)
3. Precio promedio del producto indicado en S/. por millar de unidades.
4. Tiempo de aprovisionamiento del material.
5. Variedad de modelos que puede abastecer.
6. Tipo de entrega (recojo en planta del proveedor o entrega en el local de
Capricornio)
7. Forma de pago.
8. % mermas aceptado.

Adicionalmente, y para facilitar una adecuada evaluación de los proveedores en

función de los datos solicitados la Gerencia de Compras se ha establecido las
siguientes tablas de ponderación para facilitar la evaluación de las propuestas:
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NOTA 1 3 5
Número de Referencias Hasta 2 Entre 3 y 4 Mas de 4
Certificado de calidad NO -- SI
Precio promedio Más de S/. 800 Entre S/. 700 y 800 Menos de S/.700
Tiempo de abastecimiento 3 2 1
Variedad de modelos Menos de 3 Entre 4 y 6 Más de 6
Tipo de entrega Recoge la pesquera Entrega el proveedor
Forma de pago Contado Crédito hasta 15 días Cred. 16 y 30 días
% mermas aceptado Más de 1.20% Entre 0.80 y 1.20% Menos de 0.80 %

La gerencia de compras en la invitación cursada el día 01 de Marzo del 2008 ha

establecido como plazo máximo para la presentación de las propuestas el día 20 de
marzo de 2008, después de vencido el plazo solo se presentaron 4 postores los
mismos que presentaron la siguiente información :

Proveedor A B C D
Número de Referencias 4 3 6 2
Certificado de calidad SGS BV NO SGS
Precio promedio 725 750 820 620
Tiempo de abastecimiento 2 días 3 días 1 día 3 días
Variedad de modelos 4 6 5 8
Tipo de entrega Planta Recoge Recoge Planta
Forma de pago (días) Crédito 15 Crédito 30 Contado Crédito 30
% mermas aceptado 0.25% 0.75% 1.00% 0.50%

Antes de realizar la apertura de los sobres con las ofertas el equipo de compras
estableció el siguiente cuadro para determinar la importancia de cada criterio
seleccionado y para uniformizar el criterio de evaluación:

Criterio K01 K02 K03 K04 K05 K06 K07 K08

Número de Referencias K01 K01 K03 K04 K01 K06 K07 K01
Certificado de calidad K02 K03 K04 K02 K02 K07 K02
Precio promedio K03 K03 K03 K03 K07 K03
Tiempo de abastecimiento K04 K05 K06 K07 K04
Variedad de modelos K05 K05 K07 K05
Tipo de entrega K06 K07 K08
Forma de pago K07 K07
% mermas aceptado K08
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Empleando el método “Técnica Cuantitativa de Aprovisionamiento” (Dras. Pilar Felipe

y Blanca Rodríguez) se les pide determinar ¿con cuál de los proveedores la empresa
Pesquera Capricornio debe establecer el contrato de abastecimiento de sus envases
de hojalata?.

CASO GRUPO NEPTUNO

El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los

nuevos procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían
lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común
utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.
De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones
a escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha
sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un
proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de Trujillo.

Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compararon las siguientes
cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.

Proveedor C : US $ 83.00 / millar.

Proveedor B : US $ 84.50 / millar.

Proveedor D : US $ 79.50 / millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin
embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el
precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente
apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si
deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió en persona y ofreció una
cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta.
Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja
adicional, de manera que informó al Sr. Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece
mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en esta industria,
¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.

Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera
cotización, ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si
la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio.

El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un período
largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo
concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró y preguntó : "Bien,
¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El señor Ramos respondió: "
Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00" . Diez días después, el señor Briceño llamó de
nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la
oferta y en respuesta a
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la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la
presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y
he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.

El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe

depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las
unidades durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.

Preguntas:
a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?
b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año?
d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?
e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el
proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el
concurso.
f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?