TIPOS DE NEGOCIACION

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en

conflictos buscan superar sus diferencias de opinión, ocurre cuando hay
intereses comunes entre las dos partes y existen diferencias entre el grado de
poder de las partes, para una adecuada preparación de la negociación es
necesario definir el tipo de negociación en la que se va a participar.
Negociación cooperativa GANAR-GANAR
Los negociadores llegan a un acuerdo beneficioso, existe el respeto por el
beneficio mutuo, la meta es que todos ganen, se buscan objetivos compartidos
un ejemplo son los proveedores y clientes cuya relación en el tiempo es más
importante que la ganancia a corto plazo uno accede a comprar a mayor precio
y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago
Debemos entender la negociación como un proceso de selección entre las
distintas alternativas existentes, donde se debe adoptar una solución que
acomode y sea satisfactoria para todas las partes implicadas. Cuando lo
hacemos así, nos encontramos en la estrategia del “ganar-ganar“, que
maximiza la eficiencia para todos, y permite alcanzar la mejor solución de entre
todas las alternativas.
Las características principales de la negociación cooperativa son las
siguientes:
Los participantes son amigos o conocidos
Se hacen concesiones para cultivar la relación
Cede ante la presión
Confía en los otros
Cambia de posición fácilmente
Hace ofertas
Acepta perdidas unilaterales para un acuerdo
Negociación Competitiva GANAR-PERDER
Los negociadores demuestran una débil cooperación y no hay colaboración lo
importante es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de
la otra parte, el ejemplo son los compradores y vendedores en donde la
relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo, de
esta manera podemos identificar una negociación competitiva si vemos las
siguientes características:
Objetivos enfrentados
No hay valor agregado en el intercambio
Presión para obtener más de lo que se negocia
Desconfía de los otros
Mantiene su posición
Amenaza
Engaña con respecto a su última posición
Insiste en su posición
PERDER-GANAR
Es un tipo de negociación donde la baja autoestima de la persona lo lleva no
solo a perder, si no a darle mayores ventajas a su contra parte.
PERDER-PERDER
En un escenario de Perder-Perder cualquiera de las dos partes concede
posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivos. Si los negociadores
no llegan a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones
que cuando comenzaron las negociaciones, esto se incluye a menudo como un
resultado de perder-perder.
Si una o ambas partes no pueden alejarse de una negociación, pero no están
dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las
malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas
partes podrían ser demasiado rápidas para hacer concesiones, llegando a un
compromiso que es justo, pero perjudicial para ambas partes. Del mismo modo,
si ambas partes se equivocan sobre los beneficios de lo que el otro lado está
ofreciendo, pueden llegar a un acuerdo que más tarde vienen a lamentar.

¿Qué podríamos hacer para que cualquier negociación sea fácil, rápida y
acabe generando el resultado esperado?

Antes de iniciar la negociación, debemos hacer un análisis que determine qué

es lo que pretendemos conseguir. Definimos qué es lo que sí queremos, y qué
es lo que no queremos. Una vez hemos identificado esto, tenemos muy bien
delimitado nuestro “terreno de juego”. A continuación, pensamos en las zonas
de satisfacción o interés para la parte contraria. Así, nos preparamos para la
negociación, no sólo en términos de lo que queremos, sino también
considerando lo que la otra parte quiere o necesita. Cuando hayamos realizado
este ejercicio, encontraremos una zona de intereses en común. Ahí,
encontraremos una o varias soluciones que acomodarán los intereses de todas
las partes, y es donde encontraremos la salida a la negociación.

Cuando hemos determinado el área común, entonces sí debemos elegir entre

la mejor solución para nuestros intereses. Ahí ya hemos hecho el análisis en su
conjunto, y ya hemos considerado los intereses de los demás. Por ello, la
solución que acomode mejor nuestro deseo será factible, y seguirá siendo una
alternativa basada en el concepto de ganar-ganar, donde los intereses de todas
las partes se encuentran atendidos.
Cuando te encuentres en cualquier negociación y observes que la parte
contraria está proponiendo una solución que resuelve su problema, pero que
no atiende en modo alguno lo que tú necesitas o pretendes, es momento de
recordar que la negociación debe recoger una solución que acabe resolviendo
los intereses de todas las partes (ganar-ganar). Si no es así, toda solución que
pase por ganar-perder (ganar para una parte y perder para la otra) pone en
riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando, o incluso rompiendo la
negociación. Si llegamos al punto donde la negociación se rompe, nos
encontraríamos en el escenario de perder-perder, donde como consecuencia
de la falta de acuerdo, todas las partes se podrían encontrar en una situación
peor que la que podrían alcanzar mediante el acuerdo.

Al fin y al cabo, cualquier negociación implica a varias partes, y en ningún caso

puede acabar imponiéndose el criterio de unos sobre otros, pues para eso, no
sería necesaria negociación alguna. La parte más fuerte podría acabar
imponiendo su voluntad, sin necesidad de consenso con los demás. En el
momento en el que existe negociación es porque hay algo que debe ser
decidido entre más de una persona, y ahí es donde debemos pensar en el
ganar-ganar como estrategia de negociación.