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MARKETING EN LAS

ORGANIZACIONES.

MATERIA: Gestin de PYMES.

PROFESORA: Cabrera Sandra

INTEGRANTES:
Gmez Ana
Herrera
Jos
Pacheco
Bryan
Santamara
Ronaldo

1 Cuatrimestre 2016

TABLA DE CONTENIDO.

DEFINICIONES DE MARKETING..............................................................4
ORIENTACIONES DEL MARKETING.........................................................4
PROCESO DE MERCADEO......................................................................5
12 PASOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA PARA TENER UNA
ESTRATEGIA DE MARKETING INTEGRAL................................................9
TIPOS DE MARKETING.........................................................................11
FARMACIAS DEL DR. AHORRO.............................................................13
TIA MARUCA.......................................................................................19
COCA-COLA........................................................................................24
BIBLIOGRAFIA.....................................................................................27

DEFINICIONES DE MARKETING

Marketing es un sistema total de actividades mercantiles,


encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios que satisfacen las necesidades de los
consumidores potenciales.

Es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se


planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la
composicin de la demanda de productos y servicios de ndole
mercantil mediante la creacin, promocin, intercambio y
distribucin fsica de tales mercancas o servicios.

Es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio,


la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio.

Es tener el producto adecuado, en el momento adecuado,


adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio
ms justo.

Es una herramienta que todo empresario debe conocer. Sin


duda, todas las compaas de una u otra forma utilizan tcnicas
de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa
que la realizacin de intercambios entre un mnimo de dos
partes de forma que se produzca un beneficio.

El trmino marketing es frecuentemente confundido con el de


publicidad, pero no es lo mismo. La principal diferencia entre
marketing y publicidad es que mientras el marketing habla de
una estrategia general para atraer clientes, la publicidad hace
referencia a la comunicacin, a la presentacin o promocin que
realiza una firma o compaa, de sus productos a unos clientes
existentes y potenciales.

ORIENTACIONES DEL MARKETING

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren


productos que estn disponibles y a bajo costo. Hay un mercado
potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos.
La venta es fcil, pero el papel de la mercadotecnia an es
limitado.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que


el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa
oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las
ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se
limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la
calidad del producto.
Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra
en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio,
su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse
de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo
compra principalmente en funcin del precio.
Orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha
asentado y los consumidores conocen bien el producto, el
enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de
conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar
los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.
Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos
las marcas desempean el papel principal en los procesos de
comercializacin. Cuando los mercados estn saturados con
exceso de oferta las empresas segmentan mercados para
introducir productos que encajen en los distintos estilos de vida
de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La
nica herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno
es la marca. Las marcas guan la percepcin para generar
actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta
forma son capaces de influir en las decisiones de compra
conectando a los consumidores con deseos de una vida ms
positiva.

PROCESO DE MERCADEO
1. Anlisis de las Oportunidades de Mercadotecnia:
Se entiende por una oportunidad de mercadotecnia "cuando existe
una alta probabilidad de que alguien (persona, empresa u
organizacin) pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o
deseo"
Por otra parte, se considera como atractiva a una oportunidad de
mercado cuando existe la suficiente cantidad de posibles
compradores (con capacidad de compra y predisposicin para
comprar) de un producto o servicio y pocos o ningn competidor que
lo suministre. Esta situacin, incrementa drsticamente las
5

posibilidades de generar beneficios para quin


necesidades o deseos en este tipo de mercado.

satisface

las

Existen tres situaciones bsicas que dan lugar a oportunidades de


mercado:
A. Cuando algo escasea: Esta situacin se puede identificar
cuando la gente hace "fila" para adquirir un determinado
producto o servicio.
B. Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya
existente, pero que sea suministrado de una manera
nueva o superior: Para detectar esta situacin nada ms
acertado que prestar mucha atencin a las quejas de los
usuarios acerca de un producto o servicio y/o los anhelos que
tienen las personas para que se les suministre algo superior de
lo que reciben actualmente.
C. Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o
servicio, aunque el mercado no sepa exactamente qu
es: Estas son las ideas ms escasas. Algunos ejemplos tpicos
son los Walkmans, CD Players, VHS, DVD y otros similares que
la gente no saba que los podra llegar a necesitar en sus
hogares u oficinas; sin embargo, alguien tuvo la visin de
adelantarse a los hechos.

2. Investigacin de mercados:
Consiste en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado en
particular. Para ello, es necesario realizar una estimacin de su
tamao real, su crecimiento, sus particularidades y preferencias
actuales.
Una *investigacin de mercado*, incluye por lo general las siguientes
tareas bsicas:
Obtencin de informacin
Interpretacin
Comunicacin de los hallazgos a las personas que toman
decisiones.
Cabe sealar que sin una investigacin de mercado una empresa
ingresara a competir totalmente a ciegas, porque no conocera las

diferentes necesidades del mercado, sus percepciones y preferencias.


Todos ellos, factores crticos para el xito en los negocios de hoy.
3. Seleccin de Estrategias de Mercadotecnia:
Luego de estudiar toda la informacin obtenida con la investigacin
de mercado, llega el momento de tomar decisiones estratgicas que
permitan direccionarse, diferenciarse y posicionarse en el mercado
meta.
Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos
especficos:
- Segmentacin: Consiste en definir aquellos segmentos que se
atender y en los que se aplicar una potencia de fuego superior.
- Diferenciacin: Consiste en determinar los aspectos en los que se
tiene una clara diferencia con relacin a los dems competidores;
siempre y cuando, esa diferencia represente uno o ms beneficios
clave que influirn lo suficiente como para que el cliente perciba que
es algo a favor de l.
- Posicionamiento: Consiste en determinar el cmo se "grabar" los
beneficios clave y la diferenciacin del producto en la mente de cada
persona que compone el mercado meta.
- nfasis y flexibilidad: Se refiere a determinar los aspectos en los
cuales la empresa mantendr una posicin firme (nfasis) y aquellos
puntos que pueden ser adaptados a las particularidades del mercado,
contexto, etc. (flexibilidad).
4. Seleccin de Tcticas de Mercadotecnia:
En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser
transformadas en programas. Esto se realiza tomando decisiones en
cuanto a la *mezcla de mercadotecnia*, los *gastos* y el
*cronograma de actividades*.
La mezcla de mercadotecnia:
Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se
combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado
resultado en el mercado meta, como por ejemplo, influir
positivamente en la demanda, generar ventas, etc.

Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 Ps, que


respaldarn y permitirn el posicionamiento de su producto; por lo
cual, veremos en que consiste cada "herramienta":
Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin
o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso
que satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el
estudio de 4 elementos fundamentales:
La cartera de productos
La diferenciacin de productos
La marca
La presentacin
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la
utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo
del producto. Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto
plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la
competencia. Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de
la mercadotecnia porque es el nico que genera ingresos, mientras
que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio,
la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de produccin, distribucin


El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.

Distribucin/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos


para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:
Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso
de mover los productos desde el proveedor hasta el
consumidor.
Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para
implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a
los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock,
almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el
punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del
producto al establecimiento, as como de la publicidad y la
promocin en el punto de venta.

Promocin: La comunicacin persigue difundir un mensaje y que


ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los
objetivos principales de la comunicacin son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes
instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los
siguientes:
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal
La promocin de ventas.
La mercadotecnia directa.
5. Aplicacin:
Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican
los planes estratgicos y tcticos. Es el momento cuando se tiene que
producir o conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer
las necesidades y deseos del mercado meta; luego, se le asigna un
precio que el mercado meta pueda pagar, se lo distribuye de tal
forma que est disponible en el lugar y momento adecuado y se lo
promociona con el objetivo de informar, persuadir y/o recordar al
mercado meta los beneficios del producto y la disponibilidad en el
mercado.
En sta etapa no se debe olvidar que el objetivo del negocio es
entregar valor al mercado; lo cual, se traduce en un compromiso por
el hecho de que el cliente logre una "experiencia satisfactoria" con el
producto o servicio que se suministra; y todo esto, a cambio de una
utilidad para la persona, empresa u organizacin.
6. Control:
Esta ltima etapa en el proceso de mercadotecnia no es ms que
supervisar la posicin en relacin con el destino.
Pueden distinguirse tres tipos de control:
- Control del Plan Anual: Funcin que permite verificar si el
negocio est alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se
fijaron (p.ej. Participacin en el mercado y crecimiento). Para ello, se
sugiere revisar de forma mensual, trimestral y semestral los
resultados obtenidos y compararlos con lo planificado.

- Control de Rentabilidad: Funcin que permite medir y cuantificar


la rentabilidad real de cada producto (en caso que exista ms de
uno), grupos de clientes, canales comerciales y tamaos de los
pedidos. No es una actividad sencilla, pero es muy necesaria para
reorientar los esfuerzos y lograr una mayor eficiencia.
- Control Estratgico: Debido a los cambios rpidos en el ambiente
de mercadotecnia, se hace necesario evaluar si la estrategia de
mercadotecnia es adecuada para las condiciones del mercado o si
necesita ajustes o cambios radicales.
Finalmente, y para mantener un proceso de mercadotecnia dinmico,
es necesario mantenerse en un continuo aprendizaje, esto significa
realizar de forma sostenida las siguientes tareas:
- Recabar informacin del mercado meta.
- Evaluar los resultados.
- Hacer las correcciones para mejorar el desempeo.

12 PASOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA PARA TENER UNA


ESTRATEGIA DE MARKETING INTEGRAL.

1. Mercado Objetivo. Lo primero es conocer perfectamente al


mercado, y ms an al cliente ideal. Quin es? Dnde est? Qu
hbitos tiene? Cmo se informa? Cules son sus necesidades al
comprar tu producto/servicio? No venderles a todos. Encontrar quin
es el cliente ideal, trata de definir sus caractersticas y trabajar para
buscarlo slo a l.

2. Modelo de Marketing. El siguiente paso es definir qu medios,


estrategias y acciones son las mejores para llegar a ellos. Dicho por
ellos, no por intuicin. Encustalos, entrevstalos, pregunta qu
medios usan para informarse, cundo y cmo, deja que sean ellos
quienes decidan dnde debes colocarte para ser encontrado.

3. Mensaje Central de Marketing. Debe ser congruente en la


comunicacin, en todo lo que se publique, por ello antes de empezar
se debe tener en claro el mensaje central, ya sean las ventajas,
diferencias o filosofa, aquello que se considere que es importante
que sepa el pblico y con ello posicionarse. No vender lo mismo que
los dems, vender la diferencia, lo que hace nica a la empresa: el
producto mismo, la ubicacin, la garanta, etc.
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4. Imagen y Empaque. Esto tambin comunica, as que debe


transmitir lo que el mensaje central defina. Cuidar de la papelera,
local, instalaciones, empaque, al igual que de la imagen del personal,
uniformes y del mismo servicio al cliente. Todo debe reflejar el mismo
mensaje.

5. Kit de Marketing. Muy importante tener listo todo el material


necesario para atender a prospectos en su camino a convertirlos en
clientes. Desde material promocional para que encuentre y sepa de la
empresa, hasta material para que cuando llegue nos conozca mejor,
tales como presentaciones de venta y servicios. Tambin es
importante contar con material educativo una vez que se hace
cliente,
mientras
ms
sepa
qu
esperar
de
nuestros
servicios/productos mayor ser su satisfaccin. No se debe dejar de
tratarlos con el mismo cuidado solo porque ya son clientes.

6. Estrategia de Contenido. Sin duda llegando a este punto nos


habremos dado cuenta que los clientes estn en los medios sociales y
de la importancia que implica para tu negocio estar ah de manera
profesional. Para ello se debe dejar muy en claro la estrategia para
generar y compartir contenidos que nos ayudar a posicionar la
reputacin online. Sin una plataforma de contenido la realidad es que
se tiene pocas posibilidades de generar impacto en internet.

7. Estrategia Web. Pgina Web / SEO / Blogging. Estos tres


elementos son la base de cualquier estrategia slida e integral en la
web. Por ello se debe tener listos estos elementos antes de arrancar
cualquier accin en redes sociales. Hacer un estudio de palabras
clave, indispensable para el desarrollo de textos en tu web y blog. La
pgina web debe estar optimizada para el cliente ideal y para los
buscadores, debe contener elementos que permitan la conversin de
las visitas que lleguen a ella. Y tener un Blog es indispensable para
generar contenido propio que permita llevar trfico, incrementar la
reputacin, educar al cliente y ganarse su confianza.
Email Marketing / Redes Sociales. Una vez que se tiene el centro
estratgico articulado estamos listos para empezar a difundir los
contenidos en las redes sociales y a travs de campaas de email
marketing. Ambas herramientas son muy buenas para hacerse notar
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y generar reputacin online. Hay que cuidar de definir bien la


estrategia en cada una de ellas, busca a un profesional para esto.

8. Publicidad & Relaciones Pblicas. Dos estrategias que no


deben faltar en el plan comercial, con la primera se podr hacer
ruido, por supuesto, cuidando de tener perfectamente identificados
los medios que el mercado usa para informarse. Con las Relaciones
Pblicas se generar posicionamiento, confianza y reputacin,
tambin se debe tener claro dnde se rene el mercado para poder
abordarlo personalmente o va online.

9. Sistema de Ventas & Producto/Servicio de Prueba. Un plan


comercial sin una estrategia de ventas previamente definida es
prdida de tiempo y dinero. Se debe tener claro el proceso que pasa
el prospecto desde que sabe algo de la empresa, luego muestra
inters y luego decide comprar. Qu se debe hacer para vender en
cada paso? Un sistema de prueba es una forma muy eficaz para
generar la confianza suficiente para terminar de convencer a alguien
de contratar o comparar.

10. Estrategias de Fidelizacin. En el plan se debe contemplar el


siguiente paso despus de la venta, es decir, la post-venta. Es
importante que se generen estrategias para mantenerse cerca de los
clientes e ir ayudndolos a ser fieles a la marca. Estas son las
estrategias que siempre se olvidan o no se les da la debida
importancia, y es de los clientes actuales de quien ms se puede
obtener beneficios a largo plazo en cualquier negocio.

11. Referidos. Alimentar a travs de clientes planes concretos de


recomendacin. Muchos de ellos estaran gustosos de hacerlo, pero
se debe decirles cmo, cundo, dnde. No dejar la recomendacin en
manos del cliente, toma control de ello.

12. Anlisis y Control. Por ltimo una de las partes ms


importantes en la ejecucin del marketing: mide, analiza, evala todo
lo que se hace, elabora cambios, ajusta y vuelve a empezar de nuevo.

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TIPOS DE MARKETING.
Marketing estratgico:
El marketing estratgico se fundamenta en el anlisis continuo de las
necesidades de los consumidores en el mercado, como paso previo
para orientar la gestin de le empresa hacia la satisfaccin de las
mismas.
El enfoque estratgico implica en primer lugar un estudio sobre cul
es la situacin actual de la empresa, sobre cmo evolucionan los
mercados en que este opera.
En segundo lugar lo que hace es identificar los productos mercados
y segmentos que puedan suponer para la empresa oportunidades
atractivas.
En tercer lugar, evaluamos el grado de atractivo del producto
mercado / segmento:
1 En trminos absolutos, cual es el tamao y evolucin de la
demanda potencial en estos segmentos o productos mercados
considerados.
2 En trminos relativos, tenemos que valorar cual es la
competitividad de la empresa (capacidad de la empresa para
competir con otras en ese segmento o producto mercado)
3 Cules son los recursos y capacidades con que cuenta la
empresa para ese segmento / producto mercado.
En cuarto lugar, definicin de objetivos, una vez sabido lo anterior.
En quinto lugar, para conseguir los objetivos, elaborar unas
estrategias.
En sexto lugar: todo ello dentro de un marco donde se vele para
mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos de la
empresa.
Marketing operativo:
Se corresponde con un enfoque activo del marketing y su visin es la
conquista de los mercados existentes. Se plantea en el corto / medio
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plazo y su objetivo es conseguir una cifra de ventas que ser


consecuencia de la estrategia adoptada. Los medios que se usan son
eminentemente tcticos y se concentran en acciones relativas a
producto, precio, promocin y distribucin que integran el marketing
mix.
Ambos enfoques deben estar perfectamente coordinados ya que de
nada nos va a servir un buen plan estratgico si este no se traduce en
resultados, en un cifra de ventas y por otra parte el marketing
operativo debe de estar fundamentado en una reflexin estratgica
ya que es difcil que un producto pueda generar demanda, si este no
responde a una necesidad.
Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que consigue
seguidores y resultados en sus transacciones dndose a conocer a
travs de los medios publicitarios de un lugar.
Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se
basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender,
sino hacer amigos y ellos sern quienes compren. Conseguir beneficio
a cambio de la satisfaccin del cliente.
Marketing virtual: La ltima gran tendencia tanto de las grandes
como de las pequeas empresas es integrar dentro de su estrategia
el marketing online. La fuerza que han adquirido las redes sociales ha
sabido ser aprovechada por muchas compaas, y es que
ninguna Pyme, ni tampoco las empresas grandes, pueden permitirse
pasar por alto la importancia del marketing online.
El desarrollo que el marketing digital ha contribuido a la aparicin de
nuevas figuras profesionales como los community managers, nuevas
tcnicas de marketing, o nuevos sistemas de medicin del impacto de
la estrategia online. El social media para Pymes es una de las formas
ms rpidas y eficaces de llegar al mercado.

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FARMACIAS DEL DR. AHORRO.


El 16 de octubre de 2002 el Dr. Ahorro abri su primera farmacia en el
microcentro de la Ciudad de Buenos Aires (Argentina), con el objetivo
de acercarle medicamentos de excelente calidad a bajo precio a
muchas personas que se vieron sorpresivamente excluidas del
beneficio de la salud, tras la crisis econmica y poltica que haba
sufrido el pas un ao antes.
El Gobierno Nacional acompa la iniciativa, con la sancin a fines de
2002, de la Ley 25.649 de Promocin de la utilizacin de
medicamentos por su nombre genrico, la cual establece que toda
receta o prescripcin mdica debe efectuarse en forma obligatoria
expresando el nombre genrico del medicamento.
El grupo tiene como actividad principal la comercializacin de
productos farmacuticos, biolgicos y qumicos; estimulando la
compra de medicamentos a laboratorios nacionales, priorizando los
parmetros de calidad de produccin y transfiriendo los beneficios
conseguidos a sus propios clientes.
Con el objetivo de crear una red de servicios y brindar un
asesoramiento personalizado a la medida de cada cliente, las
Farmacias del Dr. Ahorro emplea a ms de 500 profesionales y
estudiantes de farmacia, bioqumica y carreras afines. Tambin,
conforman el equipo de trabajo destacados profesionales de diversas
reas que suman sus conocimientos para afrontar los desafos ms
variados con el afn de superar las expectativas de sus clientes.
Comercializando ms de 600 medicamentos con descuentos de hasta
el 75%, Farmacias del Dr. Ahorro da cobertura al 85% de las
enfermedades ms frecuentes de la poblacin.
Cuenta con 49 sucursales en operacin, ubicadas en capital federal,
gran buenos aires y provincia.

VENTAJAS COMPETITIVA:

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Precios promedios ms bajos: Comercializacin de medicamentos


nacionales con una excelente calidad a precios ms bajos del
mercado, brindado la posibilidad a toda la poblacin con o sin
cobertura mdica de hacer frente a los tratamientos necesarios para
curar o aliviar las enfermedades que en forma regular el cuerpo
humano manifiesta.
Atencin al pblico personalizada: Excelente calidad en la atencin al
cliente, tica profesional y suma responsabilidad en la dispensacin
de productos farmacolgicos.
Producto:
La principal actividad de farmacias del Dr. Ahorro es la
comercializacin de medicamentos nacionales, que cumplan con los
estndares de calidad requeridos y previamente aprobados por el
ANMAT (Administracin Nacional de Medicamentos, Alimentos y
Tecnologa mdica).
Su cartera de productos, est conformada alrededor de 600 drogas
que ms se venden en el mercado y que cubren el 85% de las
enfermedades ms frecuentes.
De forma complementaria comercializa:

Accesorios bsicos (Algodn, gasas, alcohol, guantes etc.).


Suplementos.
Perfumera.

Para la seleccin de sus medicamentos o actualizacin de los mismos,


la empresa recurre al
KAIROS, considerado como un manual
farmacutico donde se encuentran detallados las drogas y los
laboratorios que las comercializan en el mercado.

Estrategias de distribucin:
Cuenta con una Droguera propia, mediante la cual se distribuyen los
medicamentos a su cadena de farmacia, de esta manera busca evitar
posibles quiebres de stock, adems de mantener un abastecimiento
rpido y uniforme de las distintas lneas de productos
comercializadas.
Internamente cuenta con el rea de ABASTECIMIENTO, quien se
encarga de controlar el Stock de las sucursales, y enviar el reporte al
rea de DEPSITO, para que este se encargue de distribuir de forma
semanal los medicamentos.

Estrategias de precios:
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Farmacias del Doctor Ahorro es una marca reconocida y posicionada


en el mercado como la opcin ms econmica, manejando los precios
ms bajos en el mercado, sin descuidar la calidad.
La poltica de precios de los medicamentos que aplica la Farmacia se
basa en el ahorro ofrecido a los clientes, de tal manera que los
productos comercializados por la empresa cuentan con un descuento
entre el 50 y 75 % respecto de la marca lder del mercado.

Estrategias de promocin:

Facilita la continua distribucin de informacin a travs de


folletos, su pgina web y redes sociales, de los productos y
promociones disponibles para los clientes.
Mensualmente realiza la promocin del 2 x 1 en productos
seleccionados.
Realizacin de diferentes concursos.
A continuacin alguna de las promociones implementadas:

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Farmacias del Dr. Ahorro ofrecen al pblico la opcin de poder


contar con la tarjeta del Doctor Ahorro, la cual permite obtener
hasta un 10% ms de descuento en medicamentos y un 15% en
suplementos y accesorios.

Estrategias de comunicacin:
Con respecto a la comunicacin interna, farmacias del Dr. Ahorro,
cuentan con su rea de comunicacin, buscando mantener integrada
casa central con las distintas sucursales, esto lo hace a travs de la
implementacin de algunas polticas, tales como:

Programa de comunicacin: Consiste en crear equipos con los


distintos integrantes de casa central, con el fin de hacer visitas
mensuales a las sucursales, de esta manera poder escuchar las
sugerencias y distintas inconvenientes o retrasos que pueden
estar presentndose. Una vez terminado el programa mensual
de visita se hace una reunin con todos los jefes de rea para
hacer el feedbeack y tomar las correspondientes decisiones.
Programa de Tickets: Con el fin de tener un mejor control y dar
una respuesta ms rpida a los problemas que puedan ir
surgiendo en el da a da, cuenta con un sistema a travs de la
pgina web, donde las sucursales informan al rea
correspondiente el inconveniente, asignndose un numero de
reclamo, pudiendo visualizar el estado del mismo.
La revista: Se hace llegar a cada uno de los miembros de la
organizacin y clientes la revista mensual, dando a conocer las
novedades, productos en oferta y artculos o entrevistas.

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En cuanto a la comunicacin externa, farmacias del Dr. Ahorro


cuentan con su pgina web, haciendo saber las novedades, consejos
y promociones, al igual que las distintas redes sociales.

Estrategias de servicio:
Farmacias del Dr. Ahorro, ofrecen una atencin al cliente
completamente personalizada, estableciendo una estrecha relacin
con los clientes, fomentando un vnculo de confianza entre paciente y
farmacutico.
Actualmente cuenta con 480 empleados trabajando en la compaa,
sus vendedores son farmacuticos o estudiantes avanzados de
farmacia o bioqumica, con el objetivo de brindar un mejor
asesoramiento a los clientes.
Constantemente se capacita al personal, tratando de contar con
personas ms calificadas a la hora de gestionar la venta.
Algunos de los beneficios que brinda:

Excelente en el servicio.
Profesionales altamente capacitados.
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Asesoramiento profesional y personalizado.


Los medicamentos con los precios ms competitivos del
mercado.
Seguridad al contar con los exhaustivos controles de calidad.

Estrategias de aprovisionamiento:
Farmacias del Dr. Ahorro extraen los proveedores de KAIROS,
orientndose siempre a laboratorios que ofrecen productos de calidad
a un bajo costo.
A travs de su amplia red de farmacias, logra una capacidad de
compra con los proveedores, la consecuencia directa de esta accin
se ve reflejada en la obtencin de precios claramente inferiores a la
medida del mercado.
La empresa realiza un control de proveedores, mantiene un registro
del desempeo de cada uno de los proveedores, la finalidad es
efectuar un seguimiento permanente, la evaluacin de performance y
adems mejorar la negociacin con los proveedores, obteniendo las
mejores condiciones de aprovisionamiento para toda la red de locales.

Estrategia Corporativa:
En Farmacias del Dr. Ahorro
los productos se distribuyen
estratgicamente a travs de categoras, para luego exhibirlos en los
muebles de las sucursales y ser visualizados por los clientes, esta
categora es estipulada por la gerencia general, quien se encuentra
en constante investigacin del papel de cada categora y el
comportamiento de los consumidores respecto a estas.
El objetivo de trabajar utilizando categoras de productos se basa en
conocer detalladamente:

Intenciones de compra y decisin de compra


Comportamiento VS intencin
Procesos de la decisin de compra e influencias.
Validar la segmentacin de las categoras.
Entender las percepciones del consumidor.
Determinar el layout ptimo de la mezcla de productos.
Determinar la posicin optima dentro del local comercial.

Es por eso que en las Farmacias del Dr. Ahorro han optado por exhibir
de manera diferencial en los muebles los suplementos vitamnicos y
accesorio, con el fin de generar una mayor rotacin de los mismos y
consecuentemente un aumento en el volumen de ventas.
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Algunas de las categoras:

Antispticos- Desinfectantes
Cuidado y uso femenino
Descartables
Odontolgicos
ptica
Ortopedia
Productos de Verano.

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TIA MARUCA
UN POCO DE HISTORIA
Ta Maruca surge en el ao 1998 como respuesta a un contexto
cambiante. Durante la dcada del 90, con la aparicin de los
supermercados e hipermercados, la gran mayora de las galletitas
desaparecieron. Con ella se perdera, tambin una experiencia de
compra valorada por muchos consumidores. Como respuesta al
contexto, Alejandro Ripani, tuvo la gran idea de recrear la galletera
en cada punto de venta de consumo masivo
En la actualidad es una PYME de tamao mediano con 155
empleados, cuenta con dos fbricas, una en Lujn y otra en
Chascomus, y sus oficinas administrativas se encuentran en Becar.

CONSTRUCCIN Y POSICIONAMIENTO DE LA MARCA:

LA FANTASIA DE LA TIA:
A fines de los 90, el futuro empresario intentaba hacer su propio
camino, mientras la fbrica de galletitas de su familia tambaleaba
(como tantas otras en esa poca) al borde de la quiebra. Haba
desaparecido el canal tradicional que abastecamos: la galletera.
A la bsqueda de una alternativa, comenzaron a elaborar tapas de
empanadas. En un intento por diferenciar su producto, encargo el
diseo de una imagen, pero tena un problema: no haba pensado un
nombre. El diseador me cont que su ta Maruca hacia unas
empanadas memorables, y de inmediato lo adopte como marca.
El nombre de la marca no se refiere a un personaje especial sino que
remite a una fantasa que le otorga cierto aire artesanal, un atributo
con el que se diferencia del resto de la competencia.

SURGIMIENTO DE LA MARCA

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Alejandro Ripani en los aos 90 sin realizar un estudio de mercado y


sin conocer el canal minorista, ya que la fbrica de su familia solo
abasteca a mayoristas, se lanz a fabricar y distribuir sus galletas en
kioscos y almacenes, con la idea de recrear en mltiples puntos de
venta la galletera tradicional, utilizando vistosos exhibidores de
madera llenos de un surtido de galletitas en envase transparente y
con un nombre e imagen que remita a lo artesanal y casero.
Contaban con un buen producto para el canal adecuado, pero tenan
que satisfacerlo. Ripani al principio, tena que encargarse de todo:
embolsaba, reparta, entregaba, como no contaba con infraestructura
de distribucin se fortaleci alindose con distribuidores y con
proveedores-otras fbricas que elaboraban a pedido sus recetas-que
adems lo ayudaron a financiarse.
A partir de entonces se gener un crecimiento explosivo en ventas y
la marca llego a ser muy pronto la nmero uno en quioscos y maxi
quioscos.
Con el tiempo, los 12 productos iniciales se transformaron en un
portafolio de 63 variedades, entre las que se cuentan, fajitas,
palmeritas, pepas y galletitas de hojaldre.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS:
Infraestructura: Ta Maruca cuenta con una gran Infraestructura,
desde sus primeras ganancias la empresa, para acompaar este
crecimiento y dejar de depender de algunos proveedores que
fabricaban grandes volmenes, decidi construir fbricas.
Gestin de Recursos Humanos: La empresa cuenta con un ambiente
de trabajo relajado, amigable y de confianza. Adems otorga
beneficios econmicos a sus empleados segn su desempeo laboral,
como as tambin otorga mrgenes de comisiones de ventas
altsimos. Pero para mejorar an ms todo esto, la empresa decidi
contratar a un profesional para que pusiera en orden toda la parte
administrativa y financiera de la CIA. Se form un equipo directivo y
se comenz con un gran cambio cultural.
Desarrollo Tecnolgico: Ta Maruca no cuenta con un gran desarrollo
tecnolgico, situacin que la pone en desventajas con sus
23

competidores. Lo ideal para que la empresa pueda diversificar sus


productos, ser que invierta en tecnologa.
Servicios Generales: La empresa no cuenta con muchos servicios
generales. El mas importantes, es llevar su producto a la estantera
donde ser exhibida su mercadera.

Logstica: Est a cargo de uno de los directivos de la empresa, con


gran conocimiento y experiencia. La logstica en TIA MARUCA es una
de las actividades ms importante y que mayor valor agrega tanto al
cliente como al consumidor.
Produccin: Es una actividad que est sumamente controlada por la
empresa. Le genera muchsimo valor y trabaja en forma integrada
con las operaciones de logstica, produccin y ventas.
Ventas y Marketing: La lnea tradicional la podrs encontrar en
kioscos, Maxi kioscos, Drugstores, Estaciones de Servicio, Almacenes
y Autoservicios de todo el pas. El marketing que hace la empresa se
basa en su estantera en los puntos de venta y acuerdos con grandes
empresas como: Coca Cola que realizaron cobrading para
promocionar combos de productos en estaciones de servicio.
Servicios Pos Venta: La empresa cuenta con un 0800 para atencin
a
sus
consumidores.
La cadena de valor ayuda a determinar las actividades o
competencias distintivas que permiten generar una ventaja
competitiva que es tener una rentabilidad relativa superior a los
rivales en el sector industrial en el cual se compite, la cual tiene que
ser sustentable en el tiempo. Rentabilidad significa un margen entre
los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la empresa debe
generar el mayor posible. De no ser as, debe costar lo menos posible,
con el fin de obtener un margen superior al de los rivales. Las
Actividades de la cadena de valor son mltiples y adems
complementarias (relacionadas). El conjunto de actividades de valor
que decide realizar una unidad de negocio es a lo que se le llama
estrategia
competitiva
o
estrategia
del
negocio.
Ta Maruca integra muy bien todas las actividades. Quizs en algunas
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deba reforzar ms su trabajo, pero no cabe duda que la empresa


logro llegar al mercado meta mediante la ventaja competitiva de un
precio uniforme, packaging transparente y estantera en los puntos de
ventas. No necesito de otra cosa para alcanzar el xito.

Estrategias de Aprovisionamiento
La empresa, est asociada a proveedores especializados para fabricar
distintas variedades. A ellos les dan una frmula propia y -supervisor
mediante- chequean todas las lneas de las casi 800 toneladas
mensuales de galletitas que fabrican.
La fuerza de los canales La impulsividad cobra importancia a la hora
de la compra del producto en el punto de venta. De hecho, el kiosco
es el canal de mayor fuerza de la empresa. "Nuestra fortaleza est en
la distribucin, la presencia en el punto de venta y la imagen de
marca. Llegamos a todo el pas, exceptuando Formosa.
Si se toma el universo de marcas a nivel nacional la mayora de
nuestra competencia no tiene la misma fuerza de nuestra
distribucin", simplifica Echechipia (Gerente de Marketing de Ta
Maruca) En efecto, la red de distribuidores est compuesta por 200
microemprendedores familiares y distribuidores medios que realizan
sus pedidos directamente a la compaa.
En otros canales como estaciones de servicio realizaron acuerdos con
estaciones oficiales (Esso, Shell) y hasta realizaron un cobranding con
Coca-Cola para promocionar combos de productos en estaciones de
servicios.

Estrategia de mercadotecnia:
Diferenciacin y posicionamiento: si bien se encuentra en un mercado
que ya se encuentra bastante saturado, el producto que se ofrece se
diferencia de la competencia por ser de elaboracin artesanal, y con
una presentacin donde se puede apreciar el producto. Y con estos
factores a favor se puede conseguir un adecuado posicionamiento en
el sector.

Producto:
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Con una amplia cartera de productos, se puede ofrecer una gran


variedad de galletitas, saladas, dulces, arroz. Teniendo en cuenta las
necesidades de cada cliente (productos apto celiacos, productos
light).
En la presentacin de los productos ta Maruca se utilizan vistosos
exhibidores de madera llenos de un surtido de galletitas en envase
transparente y con un nombre e imagen que remita a lo artesanal y
casero.

El nombre de la marca no se refiere a un personaje especial sino que


remite a una fantasa que le otorga cierto aire artesanal, un atributo
con el que se diferencia del resto de la competencia.

Precio:
En cuanto al precio, es altamente competitivo debido a que se
encuentra en un sector donde compite con dos empresas lderes del
rubro de galletitas (arcor y Kraft foods).

Plaza:
Logstica: Est a cargo de uno de los directivos de la empresa, con
gran conocimiento y experiencia. La logstica en TIA MARUCA es una
de las actividades ms importante y que mayor valor agrega tanto al
cliente como al consumidor. La red de distribuidores est compuesta
por 200 microemprendedores familiares y distribuidores medios que
realizan sus pedidos directamente a la compaa.
26

Su fortaleza est en la distribucin, la presencia en el punto de venta


y la imagen de marca. Llegan a todo el pas, exceptuando Formosa.
Los canales de distribucin que se utilizan son los Drugstores, kioscos,
maxikioscos y supermercados y estaciones de servicios.
La empresa, est asociada a proveedores especializados para fabricar
distintas variedades. A ellos les dan una frmula propia y -supervisor
mediante- chequean todas las lneas de las casi 800 toneladas
mensuales de galletitas que fabrican.

Promocin:
Sus principales armas a la hora de promocionar sus galletitas, en TIA
MARUCA se optan por darle mucho respaldo a su packaging y a ganar
con sus mostradores en un lugar estratgico en los puntos de ventas,
kioscos, almacenes, estaciones de servicios, etc.
Cuenta tambin con un servicio de atencin post venta 0800 para
atencin a los consumidores. Asimismo tambin TIA MARUCA se
encuentra presente en las distintas redes sociales, donde se puede
obtener informacin sobre sus productos, recetas o futuros
lanzamientos para quienes son seguidores de los productos de la
marca.
En canales como estaciones de servicio realizaron acuerdos con
estaciones oficiales (Esso, Shell) y hasta realizaron un cobranding con
Coca-Cola para promocionar combos de productos en estaciones de
servicios.

ESTRATEGIA DE MARKETING DIRECTO:


Los productos de TIA MARUCA, cuando ms se dan a conocer es
cuando el consumidor se encuentra frente al producto, en ese
momento se puede apreciar la presentacin y calidad de los
productos, este es el motor para impulsar la marca a su diferenciacin
del resto de los competidores.

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COCA-COLA
El 8 de mayo de 1886 comenzaba la historia de Coca-Cola en Atlanta.
El farmacutico John S. Pemberton quera crear un jarabe contra los
problemas de digestin que adems aportase energa, y acab dando
con la frmula secreta ms famosa del mundo. La farmacia Jacobs fue
la primera en comercializar la bebida a un precio de 5 cntimos el
vaso, vendiendo unos nueve cada da. Era solo el inicio de una
historia de ms de 131 aos.
Pemberton no tard en darse cuenta de que la bebida que haba
creado poda ser un xito. Su contable, Frank Robinson, fue quien ide
la marca y dise el logotipo. Haba nacido Coca-Cola. En 1891 se
fund The Coca-Cola Company, formada por el tambin farmacutico
Asa G. Candler, su hermano John S. Candler y Frank Robinson. Dos
aos despus registraron la marca en la Oficina de Registro de la
Propiedad Industrial de los EE. UU.

MODELO DE PLAN DE MARKETING


Grupo objetivo: El producto es reconocido como nico, adquirido en la
gran mayora por todas las familias.

VENTAJAS COMPETITIVAS:
El valor de la marca: obtiene mayores ventas y ganancias en base a
este valor y el reconocimiento de los consumidores.
Liderazgo en costos: aprovechan su gran escala de negocio para
obtener mejores precios y condiciones en los productos que ofrecen a
sus clientes. Al ser ms baratos que su competidores, logran
incrementar el volumen de negocios, lo que le permite seguir
reduciendo los costos por unidad vendida.

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ASOSIACIONES DE NEGOCIOS:
La compaa ofrece un amplio y slido portafolio de bebidas a sus
clientes y consumidores, continuamente explora diferentes categoras
de bebidas que ofrezcan oportunidades promisorias para capturar
crecimiento en sus diferentes mercados. Para acercarse ms a sus
clientes y apoyarlos para que satisfagan las necesidades crecientes
de sus consumidores, Coca-Cola ha convertido en un proveedor
integral para sus clientes, al ofrecer un portafolio completo de
bebidas incluyendo refrescos, agua embotellada, jugos, naranjadas,
isotnicos, ts, energy drinks, leche, caf e incluso cerveza en
algunos mercados como Brasil.

MARKETING MIX
Producto:
Consumo extendido no solo para lo que en principio est pensando en
refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situacin
En su cartera de productos podemos contar con una variada cantidad
de marcas de bebidas de todo tipo como as, bebidas gaseosas, jugos,
t, bebidas deportivas, aguas.

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La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca


Cola Zero, Coca Cola clsica, Coca Cola Diet, y en diferentes
presentaciones:

Lata de 350 ml.

Botellas de 410 ml.

Botellas de 1 litro.

Botella de 2 litros.

Botella de 3 litros.

Tamao volumen: Coca Cola tiene aparte de tener diferentes


variedades de productos, tambin tiene diferentes presentaciones,
como los six pack o four pack.
Actualmente con lo que respecta al Ciclo de vida del producto, Coca
Cola se mantiene en una etapa de Madurez desde hace muchos aos.
Precio:
Coca Cola presenta una poltica de precio mayor a la de otras bebidas
en el mercado, pero los consumidores finales estn de acuerdo a
pagar estos precios para adquirir una de estas bebidas. Esto se refleja
en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados,
al tener variedad de presentaciones, estas varan sus precios de
acuerdo a la presentacin,
Plaza:
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo, Coca Cola
realiza una distribucin por medio de intermediarios, gracias a estos
ltimos, se puede ver productos Coca Cola en cualquier parte del
pas.
Ya que su canal de distribucin es por medio de intermediarios,
podemos ver dichos productos desde un vendedor ambulante hasta
un supermercado, lo cual es una buena estrategia de distribucin por
parte de los directivos de Coca Cola ya que ampla su llegada al
mercado.
Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con
buena imagen, gracias a los creativos spots publicitarios que
fortalecen lo percibido sobre el producto.

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Promocin:
Para la promocin de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por
televisin, revistas, panales publicitarios, as mismo Coca Cola
patrocina algunos eventos de gran ndole en el sector, como torneos,
partidos, equipos de futbol, y juegos olmpicos; lo cual llama ms la
atencin a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polmica
que causan. Estos spots se caracterizan por incluir alguna msica
pegadiza, un mensaje profundo o, simplemente, por su larga
duracin.
Tambin cuenta con concursos para entregar merchandasing de la
marca, como en mundiales o juegos olmpicos.

BIBLIOGRAFIA.

http://www.wikipedia.org.
http://www.smartupmarketing.com.
http://www.elergonomista.com.
http://www.lanacion.com.ar/1120126-galletiterias-en-standspara-atraer-a-los-consumidores
http://sepaque.blogspot.com.ar/2012/04/galletitas-tia-marucacomo-nacio-crecio.html
http://www.cronista.com/pyme/La-revancha-de-las-galletitas20130801-0020.html
http://www.larazon.com.ar/actualidad/Tia-Maruca-producirgalletitas-celiacos_0_600300185.html
http://www.tiamaruca.com/
http://www.iprofesional.com/notas/18827-Ta-Maruca-quierederribar-las-gndolas-de-Kraft-y-Arcor
http://www.farmaciasdrahorro.com.ar
http://www.coca-cola.com.ar/es/home/
http://www.cocacoladeargentina.com.ar/nuestracompania/nuestra-historia/

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