Electiva humanística II

Docente Deiber
Puello.
Presentado por
Jorge Miguel Berdugo Olaya
Corporación Universitaria Americana
Barranquilla-Atlántico
Consolidar ya sea una marca, empresa, producto, negocio, en el mercado, no solo es cuestión de tiempo o de
inversión, es un conjunto de factores que podrían jugar tanto en favor, como en contra de la misma, como,
por ejemplo, la toma de decisiones en cuánto a esta, ya que, si estamos ante una empresa de la moda
posicionada ante un mercado no solo nacional sino también internacionalmente, lo primordial en este caso,
es que los materiales sean de primerísima calidad, que la caída sea buena, que horme de la manera correcta
en el cuerpo del cliente, que las uniones y las costuras entre partes de la prenda se vea bien, todo eso, hace
que una empresa sea lo suficientemente atractiva no solo a los consumidores, sino a los inversores, como lo
es el caso presentado en el video de La escuela de mediación y resolución de conflictos, en dónde nos
muestran el conflicto entre dos socias, Tamara Ojeda Bravo, y María Herrero Villanueva.

María, figura como dueña de una importante empresa de moda ubicada en España, y Tamara es, una
inversora del negocio de la moda quien ya compró el 60% de las acciones de la empresa y ahora quiere
comprarle a María su parte de la empresa por un valor de 400,000 Euros, ya que es el valor por la que está
cotizada la empresa en el mercado, monto que María no acepta, ya que dice que la empresa por ser tan
exitosa, por mostrar números de ganancias tan elevados, y por estar tan bien posicionada, tiene un valor
agregado, por lo que está pidiendo 650,000 Euros, alegando que si Tamara está tan segura de adquirir la
totalidad de la empresa, deberá hacer la inversión por lo que ella está exigiendo, y está discusión está
ocasionando que las dos pierdan una gran oportunidad de negocio, ya que Tamara le dice a María qué, ella
encontró a una nueva socia, e inversora que está ayudando al negocio, y ella responde que no, que ni la
empresa ni ella necesitaban de una nueva socia, que ya la empresa tenía lo suficiente para salir adelante y
que no necesitaban de una nueva inversora ni de más dinero, por lo que María está cerrada y centrada en su
postura mientras que Tamara está buscando la posibilidad de crear negocio dándole más potencia a una
empresa que podría llegar a ser mucho más prospera, y aquí, es donde entra el moderador Antonio Tula, a
mediar entre las dos partes.

Es aquí, donde el moderador decide reunirse con cada una por privado para poder concertar con cada una
buscando una salida a sus conflictos, por lo que él les comienza a hablar sobre el método Harvard, pero,
¿Qué es, y de qué se trata?

La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones, por lo que no deberían
existir perdedores. Es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo
beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas. Este método se
divide en 7 partes, por lo que Antonio comienza hablando de la primera, que es la posición.
Intereses y posiciones:

La posición es la actitud de uno frente al socio negociador. El beneficio es todo lo que no se intercambia con
la otra parte. Para obtener buenos resultados, no es necesario adoptar una postura rígida. Todas las partes
deben anteponer los intereses y buscar soluciones a sus necesidades. En este punto, la situación que se
presenta es muy difícil, porque María se mostró bastante reacia a la propuesta de Tamara, y como solo
aceptó 650.000 euros como parte de la retribución de la empresa, adoptó una actitud rígida, y la actitud de
Tamara es más consistente.

Opciones:

Después de comprender y comprender los intereses de todas las partes, habrá varias opciones de beneficio
mutuo. Hay que considerar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio que sea de interés
para todos y cree valor, por ejemplo, a través de la lluvia de ideas, la mejor opción se convertirá en el mejor
acuerdo.

Alternativas:

Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al
punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las
posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo, siempre hay
que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones del
acuerdo. Aquí en este punto, todo va de una mejor manera, ya que Tamara manifestó, que, está dispuesta a
no tener la totalidad de las acciones de la empresa, sino dejarle parte de ellas a María, porque le gustaría
contar con el apoyo, el conocimiento, y la templanza de ella para sacar adelante la empresa, ya que es quien
la conoce desde sus inicios, así que Tamara, quiere que María sea su nueva socia.

Criterios:

Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál es la mejor, la más
justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es
decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad
de las soluciones, con transparencia e imparcialidad. Aquí, Antonio desmenuzó lo que sería la propuesta de
Tamara, la cual María acogió de buena manera, aceptando vender hasta el 20% sobre el 40% que ella
dispone de la empresa para quedar con una relación de acciones 80-20, 80% Tamara, 20% María.
Relación:

Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa persona o institución
es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y al cabo, quienes negocian son personas con
sentimientos, emociones y opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La
empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras
negociaciones. Aquí, María y Tamara comprendieron que no se necesitaba juzgar la una a la otra, ya que
Tamara debía comprender que para María la empresa es su “bebé” como ella lo mencionó en repetidas
ocasiones, al igual que María debe tener claro que Tamara lo que quiere es ver cómo puede lograr hacer que
la empresa siga creciendo.

Compromisos:

Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir, promesas verbales o
escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos duraderos. Esto es importante, ya que una
relación de negocios se basa en derechos, deberes, y responsabilidades, lo que se traduce en compromisos,
Tamara se compromete ante María a seguir manteniendo la línea de la empresa, no cambiando mucho lo que
María venía trabajando, y Tamara también le pidió a María que siguiera manteniendo el mismo compromiso
y entrega sin importar que ahora sería la socia minoritaria, por lo que las dos se comprometieron a sacar
adelante a la empresa.

Comunicación:

La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado de la negociación.

Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación
debe facilitar la negociación y no ser un obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra
parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar,
cooperar y llegar a acuerdos. Este, podría ser el punto más importante del método de negociación Harvard,
ya que de aquí se basa toda la negociación, y si no es gracias a Antonio quien fue que calmó los ánimos, esto
no hubiese podido darse, ya que María desde el principio mostró su descontento ante tener que entregar la
empresa, pero, se dio cuenta que las intenciones de Tamara nunca fue sacarla de su propio negocio, sino por
el contrario, ser socias para hacer crecer la empresa.

Siendo asi, el método de negociación Harvard requiere ciertas habilidades negociadoras para conseguir la
satisfacción de todas las partes en el acuerdo.