DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1 – FASE2
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
29 DE MARZO DEL 2021
 INTRODUCCIÓN

Con el desarrollo del presente trabajo se busca que pongamos en práctica todos los
conocimientos que fueron adquiridos durante el estudio y desarrollo de las actividades propuestas
en la unidad 1 para poder reconocer el problema, las etapas de preparación, los obstáculos que se
pueden encontrar en el desarrollo de una negociación y sobre las habilidades de negociación, con
lo cual podremos tener éxito en su desarrollo teniendo en cuenta cada aspecto importante sobre
dichas temáticas.
 OBJETIVOS

Objetivo general
Reconocer el origen del problema, sus diferentes partes, así mismo llegar a conocer la etapas,
obstáculos y características del conflicto y por ultimo establecer la propuesta alternativa para su
solución.

Objetivos específicos
- Identificar la importancia que tiene poder reconocer cual es el origen de un conflicto o
problema.
- Reconocer cuales son las fases del proceso de negociación, así como sus partes.
- Definir cuál es problema y el proceso a negociar más adecuado para el caso de estudio.
- Definir el tipo de negociación más adecuado para el caso de estudio.
 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA – PROCESO A NEGOCIAR

Para poder empezar lo primero que debemos recordar es que la negociación la

entendemos como un proceso y una técnica mediante el cual dos o más partes elaboran un
acuerdo, para esto entablan una discusión sobre diferentes temas que son de mutuo intereses. Este
intercambio de ideas hace que las partes desarrollen intensos deseos por parte de cada uno de
tener razón y poder controlar el tema para al final tener éxito. Teniendo en cuenta esta
información pasamos a plasmar nuestras ideas sobre cuál es el problema principal.

El problema en este caso desde un principio ha estado centrado en la falta de

comunicación, que inicio en el momento exacto en que los 3 socios decidieron dar apertura a su
negocio de autos a control remoto. Su problema no ha sido abrir un negocio tengámoslo claro,
pero si se ha centrado es en la falta de intercambio de opiniones e ideas que tienen cada uno
respecto a lo que quieren y buscan con este negocio; de la misma manera la poca comunicación
que hemos logrado notar que tienen ellos, puesto que al ser un negocio que surgió por un hobby
que compartían ellos tres como amigos deberían de tener una forma de comunicarse que fuera
más clara y concisa sobre lo que quieres y esperan.

Problema.

“Desde un principio consideramos que fue la falta de comunicación por parte de los socios, ya
que si hubieran tenido desde el momento en que todo inicio por escrito todo lo acordado para que
más adelante no tengan inconvenientes como los que se han visto hasta el momento”.

Nuevo problema: “La nueva oportunidad de trabajo para Alberto al quererlo hacer socio de su
nuevo negocio de coches en Túnez”.

Recordemos que él es vendedor de coches de lujo en Madrid, le ofrecen irse a Túnez a

abrir un concesionario de coches en el que tendrá participación en beneficios que aumentará
conforme al número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo socio minoritario
del nuevo concesionario en Túnez.
Proceso de negociación:

- Vender su parte a sus socios: En este momento en donde han ampliado el negocio y
tienen tantos gastos considero que los socios no considerarían comprarla, además al
momento de venderla tampoco sería una opción aceptable puesto que al vender Alberto
solo recibirá por la cantidad de acciones vendidas mas no podrá seguir recibiendo por los
rendimientos que en el futuro se sigan generando por el negocio.
- Vender sólo la mitad de su parte: Esta opción representa el poder seguir recibiendo
beneficios del negocio, aunque no en el mismo rango que sus socios y de esta manera
también sus socios considerarían no terminar del todo con su amistad y esto no se vería
afectado del todo. Además, Alberto igualmente podría ayudarlos los fines de semana
como ya lo ha propuesto.
- No vender pero que disminuyan sus beneficios: Aquí se pueden ver dos panoramas en
donde simplemente sus socios disminuyen su participación en el negocio y no representa
ningún inconveniente y el otro en el que sus socios consideran que ellos harían todo el
trabajo mientras Alberto revive beneficios por el trabajo de los demás.
- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios.
Creo que de todas las propuestas en la menos viable ya que al no vender y contratar a una
persona incrementara aún más los gastos que se tienen en este momento además los
beneficios que recibiría no sería nada al tener que pagar por la persona a cargo así que
simplemente tendría derecho a la empresa más ningún beneficio.
 IDENTIFICACIÓN DE LAS PARTES CON SUS RESPECTIVOS INTERESES Y
DESEOS

Como lo sabemos son tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10
años sin relacionarse como consecuencia de los avatares de la vida.

- Jorge: es psicólogo graduado, trabaja como consultor de recursos Humanos en Madrid,

dispone de poco tiempo, pero lo considera un hobbie, al perder su empleo como consultor,
decide emplearse tiempo completo en la empresa, pero no tiene las pautas adecuadas de
comunicación, además habla mal de sus socios. Su interés es sacar la empresa adelante y a
su vez recibir más dinero porque este empleado tiempo completo, supone que deben de
darle más dinero en vez de hablar con los socios y llegar a un mutuo acuerdo. Su deseo es
la continuidad de la empresa y rentabilidad.
- Juan Pablo: también es psicólogo graduado, trabaja como funcionario de la
administración en Madrid, podría decirse que es el más neutro en cuanto al conflicto,
considera también la empresa como un hobbie, va en los ratos libre, pero supone que
como Jorge tuvo la misma inversión no ha tomado en consideración que deba de tener un
sueldo. El interés principal es la productividad de la empresa y el mutuo acuerdo entre
todas las partes.
- Alberto: estuvo estudiando economía en Valencia, no término sus estudios, trabaja como
vendedor de coches de lujo en una empresa en Madrid. También como Juan Pablo no ha
tomado consideración que Jorge deba tener un saldo adicional por que invirtieron lo
mismo. Para Alberto es primordial aprovechar la oportunidad que se le presento, pero a su
vez la no liquidez de la empresa porque además tendría un ingreso extra.
 TIPO DE NEGOCIACIÓN APROPIADA

- NEGOCIACION COLABORATIVA: También conocida como cooperativa o

integrativa. Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Todos muestran una
conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los tres
con el negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la
otra parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización,
evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro
interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes
tienen metas y objetivos comunes.

Aquí buscaremos los beneficios para cada una de los involucrado en donde indagaremos, no tanto
de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para
ambas. De igual manera este proceso será algo justo para todos con transparencia y confianza que
son unas de las características más sobresalientes en este tipo de negociación. Parece ser el tipo
de negociación más apropiada, ya que todos tienen unos puntos de vista válidos, además de
querer llegar a un bien en común y satisfacer las necesidades de cada una de las partes y cada uno
quiere tener beneficios sobre el negocio planteado, además enriquece la relación de los socios
tanto como amigos como colegas.
ETAPA DE PREPARACIÓN

En esta etapa, se pretende conseguir un bien en común para los socios del negocio de
carros a control remoto, que los tres obtengan los mismos beneficios sin tener ningún problema.

Esto se alcanza teniendo una buena comunicación, ya que esto es una base fundamental
para el crecimiento de la empresa que empezó siendo un hobby. Además, deben plantearse
objetivos que sean propios y alcanzables, que sepan todos de una manera clara como se van a
llevar a cabo estrategias para una buena organización empresarial, llegar a un mutuo acuerdo de
que algunas veces en el mes o en el año se hagan ofertas para así obtener más fidelidad de los
clientes y obtención de beneficios para ellos.

OBSTÁCULOS PARA EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

- Falta de comunicación: uno de los obstáculos que pueden ocurrir para el desarrollo de la
negociación, puede ser la falta de comunicación, la falta de dialogo entre los tres socios y
el no llegar a acuerdos pueden afectar inmediatamente el negocio.
- No escuchar: no saber escucharse mutuamente y las ideas de los compañeros (socios)
puede hacer que estén omitiendo ideas que pueden ser buenas para ellos y su negocio.
- No haber puesto por escrito las condiciones del acuerdo: No llevar un registro escrito
de los términos en la negociación puede muchas veces causar malentendidos
innecesarios. Además, muchas veces se van a hacer cosas que los demás socios pueden no
estar de acuerdo y esta fue una de las fallas de los socios desde el principio que no
pusieron un documento escrito con los términos y condiciones con las que iba a operar el
negocio.
- Falta de opciones: Muchas veces al plantear un camino un poco diferente todavía puedes
conseguir tus objetivos sin forzar a los demás a abandonar sus intereses. Esto es muy
importante porque te permitirá conseguir los mejores resultados posibles para todos los
involucrados en la negociación.
 CONCLUSIONES POR CADA ESTUDIANTE

BIBLIOGRAFÍA

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Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). Recuperado
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