NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ING. LUIS FERNANDO CORTÉS BRACHO

LICENCIATURA EN ENFERMERIA
EN COMPETENCIAS PROFESIONALES
Ponderaciones de evaluación (%):
Asistencia a clases: 10%
Tareas en plataforma: 40%
Participación en clase: 10%
Examen: 40%
Tomar nota en clases ya que el
material no se va a pasar en los
grupos de WhatsApp
 ¡Bienvenidos al Curso de NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL!

El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una consecuencia necesaria de la

interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de negociación busca que
sus distintos actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses en juego. El curso
está planeado para que el alumno explote su contexto, actores y tipos de negociación para convencer a las
partes interesadas en el área de enfermería para satisfacer necesidades de manera eficiente. Es
importante que el estudiante tenga los conocimientos básicos de otras áreas como la dirección de equipos
de alto rendimiento para conocer el manejo del factor humano de un grupo.

El Temario se reparten en dos temas principales:

I.- Factores y estilos de negociación

II.- Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
¿Qué se entiende por negociar?
 Es difícil precisar con exactitud los orígenes de la
ANTECEDENTES Negociación, desde que han existido las relaciones humanas
en el mundo se ha tenido que llegar acuerdos para delimitar
territorios, conciliar treguas, solicitar cooperación para
cacerías de animales entre otros, tal ves los heraldos serian
los primeros negociadores formales.
IMPORTANCIA DE LA
NEGOCIACIÓN
¿Cuando no negociar?
Cuando hay riesgo de perder todo.
Cuando no quiero.
Cuando no soy quien toma decisiones.
Cuando sea ilegal.
Cuando no tengo nada que ofrecer.
Cuando no estoy preparado.
Cuando hay mala fe en la negociación o dolo.
 METÁFORA DE LA NARANJA

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4 min
 DEFINAMOS “NEGOCIACIÓN”.
…
 I. Factores y Estilos de negociación
El objetivo de esta unidad es que el alumno desarrolle el plan estratégico
de negociación para crear el escenario favorable a la negociación.

Para alcanzar dicho objetivo se trataran los siguientes sub temas:

1.- Conceptos básicos de negociación

2.- Factores y estilos de la negociación
3.- Elementos que influyen en el éxito de la negociación
4.- Proceso de la Negociación
1.- Negociación
La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o
más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación
entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente
aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas
individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa
de conflictos.
Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de
información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo
satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos
o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a
pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para
ambos. En este sentido existen muchas razones para Negociar, pero se
pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una
empresa para resolver un conflicto, las siguientes:
 Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus
metas y satisfacer sus necesidades.

 Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones

para recompensar o dañar.

 Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.

 Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables

como un arreglo entre las partes.

 Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.

 Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.

 Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan
sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución
negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las
personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar
soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas
partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados
consideren aceptable. (Amaya, 2009)
Sin embargo existen ocasiones en
las cuales no se debe pensar en
una negociación
· Cuando no debe negociar.- Hay ocasiones en las que debe evitar una negociación. En estas
         

situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante.

· Cuando perdería terreno.- si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras opciones
         

en vez de negociar.

· Cuando sus existencias se hayan agotado.- Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En
         

vez de eso, aumente sus precios.

· Cuando las peticiones no sean éticas.- no negocie si su contraparte pide algo que usted no puede
         

proporcionar porque es ilegal, poco ético o normalmente inadecuado. Cuando su carácter o su

reputación están en riesgo, a la larga, usted pierde.
· Cuando no le interesa.- si no obtienen nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por
         

perder y nada por ganar.

· Cuando no tiene tiempo.- cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar.
         

Si la presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores u puede pasar por alto algunas
implicaciones de sus concesiones. Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo
que aceptaría en otra situación.

· Cuando actúan de mala fe.- detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales
         

de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, puede confiar en su palabra. En

este caso, una negociación tiene escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición, o
desacredite a su contraparte.
· Cuando esperar puede mejorar su posición.- es posible que pronto cuente
         

con nueva tecnología, tal vez mejore su situación financiera. Se puede

presentar otra oportunidad. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con
un retraso, espere.

· Cuando no esté preparado.- si no se prepara, recordara las mejores

         

preguntas, respuestas y concesiones cunado vuelva a casa. Dara buenos

resultados reunir información y ensayar la negociación. Si no esta preparado,
simplemente diga “no”. (Wilson, 1999)