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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
(UNIDAD 1)
MERCADEO EN SALUD

TUTOR: WILLIS JOSE GARIZAO MENCO

CIPA: LOS MAS HERMOSOS

MARYURIS MEJIA ARCIA
CARLOS ALBERTO RIVERA RAMIREZ
GERALDINE CERVANTES GUERRERO
PATRI BONADIEZ CHACON
EDWIN ARCIA

SEMESPTRE: IX

UNIVERSIDAD DE CARTAGENENA – CREAD MAGANGUE BOLIVAR

10-05-2022
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1. Defina Los Distintos Conceptos Sobre El Mercadeo En Servicios De La Salud?

Las diferentes definiciones de mercadeo que cronológicamente se han dado a lo largo del
tiempo. En 1926 Clark definía el mercadeo como "conjunto de esfuerzos que efectúan
transferencia en la propiedad de bienes y se ocupan de su distribución física"; años más tarde,
en el "jJournal of Mercadeo" del mes de octubre de 1948, la American Mercadeo Association dio
a conocer el "Informe del Comité de Definiciones" y el presidente de dicha asociación, Ralph S.
Alexander, escribió en la presentación que el mercadeo consiste en la "ejecución de ciertas
actividades en los negocios, que dirigen el flujo de mercancías y servicios del productor al
consumidor o usuario".
En 1959 Felton decía que "mercadeo es un principio o una actitud del espíritu que tiene por
objeto integrar y coordinar todas las funciones de comercialización íntimamente unidas con
todas las demás funciones de la empresa"; en 1960 la mencionada American Mercadeo
Association proporcionó una nueva definición que, aunque muy criticada, se ha utilizado hasta
hace poco con mucha frecuencia también en esa década de los 60, Pierre Hazebroucq se hizo
eco de la definición acordada con general consenso por la Comisión Nacional Francesa de
Técnicas Comerciales, diciendo que "el mercadeo es un estado de espíritu, una concepción
unitaria de objetivos y programas, que impregnan toda la empresa en la óptica del mercado,
con vistas a su expansión y sirviéndose de la manera más inteligente de sus recursos".
Ruiz Benítez, en los años 70, expresó que "es una óptica, un enfoque de la gestión empresarial
que se caracteriza por una proyección de la empresa hacia la demanda, constituyendo un
puente entre la producción y el consumo"; Kotler definió en 1985 que "la Administración o
Dirección de Mercadeo es el análisis, planificación, ejecución y control de programas destinados
a producir intercambios convenientes con determinado público, a fin de obtener ganancias
personales o comunes: Depende considerablemente de la adaptación y coordinación del
producto, precio, promoción y lugar, para lograr una reacción efectiva.

2. Diferencias Entre Comercialización Y Mercadeo

El marketing es el conjunto de procesos y estrategias para crear, comunicar y entregar valor a
los clientes, mantener las relaciones con estos últimos y satisfacer sus necesidades o deseos
mediante el desarrollo de productos y servicios.
En cambio, la comercialización es poner a la venta un producto, es decir, el conjunto de
acciones que se desarrollan desde que un producto se produce hasta que llega al consumidor.
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3. Cuál Es El Objetivo Y La Finalidad De Los Servicios De Salud

Los servicios de salud tienen como objetivo la salud de la sociedad mejorando la calidad de
vida de las personas. En ese orden de ideas, el mercadeo de salud tiene como finalidad
conocer y entender al paciente, con el propósito de poder determinar cuál es el servicio o
producto que necesita o desea, y el beneficio que le ha de brindar a largo plazo, haciendo de su
visita al profesional de la salud una experiencia placentera.

4. Teorías utilizadas en los Servicios de la salud

■Teoría de la calidad total: propone hacer las cosas bien desde el principio hasta el final de una
manera estandarizada, bajo las normas de calidad y técnicas, y en función de las expectativas
del cliente.
■ Teoría del mejoramiento continuo: busca concientizar a los trabajadores de que la calidad se
construye y se mejora a diario, y que para lograrlo es fundamental escuchar a los clientes.
■ Teoría de la reingeniería: expone la necesidad de hacer mejoras radicales y continuas,
rediseñando los procesos de la empresa para construirlos totalmente nuevos, buscando la
satisfacción del cliente.
■ Teoría de la gerencia de servicio: enfatiza en dos elementos fundamentales, los procesos y
las personas de la empresa, orientados siempre hacia el cliente.

5. Cuáles son las características implícitas de Servicios de salud como Producto?

❖ Latente, potencial: lo que lo hace diferente hacia los demás, se trata de adelantarse a
las demandas de los clientes o de la sociedad.
❖ Calidad genérica: son esos productos o servicios que estén ofreciendo puedan cumplir
con cada uno de las necesidades de los clientes.
❖ Calidad especifica: servicios y productos que estén ofreciendo respeten determinadas
necesidades.
6. Analice el producto: servicios de la salud como ofertas y Demanda
La demanda de un bien o servicio

La demanda de manera general puede ser entendida en términos generales como las cantidades de un
bien o servicio que un consumidor puede y está dispuesto (de forma explícita) a adquirir (para cada nivel
de precios señalado para el mismo y para unas circunstancias de mercado dadas). No obstante, para poder
realizar un adecuado estudio del comportamiento de la demanda en salud es necesario conocer otras
definiciones como las de demanda total, latente, expresada, inducida por la oferta. A continuación, se
presentan algunos de estos conceptos:

Demanda total: corresponde a la demanda presentada cuando las instituciones se encuentran

complacidas con la cantidad de trabajo que tienen en relación a su capacidad productiva, nivel de
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instalaciones y resultados económicos deseados y obtenidos. La demanda total puede variar por el cambio
de preferencia de los clientes o por un aumento de la competencia. Para mantener la demanda total se
debe medir el grado de satisfacción de los clientes y asegurarse que se está haciendo un buen trabajo

Demanda potencial o latente: es aquella demanda ante la cual un significativo número de clientes puede
desear algo que no puede satisfacer por ninguna oferta existente. En el contexto de la salud es la demanda
percibida (aunque no expresada) por un individuo y que algún experto diferente de él considera necesaria.
Es la diferencia existente entre las necesidades justificadas (y percibidas por los propios pacientes) y las
explícitamente manifestadas (aunque no lleguen a ser objeto de atención) ante los proveedores de
atención sanitaria.

Demanda excesiva: aquella que se presenta cuando es mayor a la que las organizaciones pueden o quieren
manejar. El exceso de demanda puede llevar al deterioro de la calidad del trabajo desempeñado.

Demanda inducida por la oferta: aquella producida como consecuencia del desconocimiento completo de
las características del producto o servicio, de parte de los agentes del proceso. Es provocada o conducida
por el proveedor del servicio y se sitúa por encima de la que el consumidor habría realizado de haber
dispuesto de suficiente información. En consecuencia, la oferta y la demanda dejan de ser independientes.
Es motivo de ineficiencia por exceso de demanda innecesaria.

La enfermedad y las creencias como determinantes de la demanda de salud

La conformación de la demanda de servicios de salud está relacionada con eventos de enfermedad.

Supongamos una persona en el comienzo de un año con un nivel de salud Ho. Si nada le sucede a esta
persona durante el año, su stock de salud se degradará ligeramente por causa del envejecimiento, pero
nada más sucederá. En cambio, si una enfermedad seria o daño a la salud ocurre, su stock de salud caerá
por el monto "L" (L = pérdida). Cualquier servicio de salud (m) le brindará una compensación g(m), así que
el monto neto de salud al final del período será: H = Ho L + g(m)

Las características de los servicios de salud como factores explicativos de la demanda de salud
Normalmente la demanda de servicios médicos es vista de modo individual; y suele formalizarse con el
siguiente tipo de función de demanda donde además de las características de los individuos se incluyen
factores propios de diferentes proveedores de los servicios de salud:

La oferta

Los estudios de demanda y uso de servicios han recibido un considerable impulso en años recientes. Los
estudios de la oferta, en contraste, han recibido poca atención bajo el supuesto equivocado de que la
información administrativa existente basta y sobra para caracterizar la oferta.

En la caracterización de la oferta, un problema frecuente es la discrepancia entre los datos administrativos

y la realidad. Por ejemplo, los informes administrativos a veces

Algunas estrategias para garantizar el balance entre la oferta y la demanda en salud

Siguiendo las categorías del análisis económico, la demanda y la oferta no se comportan en el campo de
la salud como en un mercado típico. El paciente carece en general de soberanía para elegir lo que consume
y el prestador carece de autonomía para fijar el precio de sus servicios, ya que un tercer pagador establece
las condiciones de los mismos. Por ello la oferta de servicios debe estar regulada por un agente colectivo
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o Estado, el cual será el responsable del ajuste de la demanda y oferta en el nivel óptimo social, por lo que
ciertos tratamientos y procedimientos deben dosificarse en tanto que otros promoverse. Desde ese punto
de vista, la salud pública puede aportar recursos técnicos inmejorables para establecer condiciones
armónicas de reciprocidad entre oferta y demanda, tanto en el diseño de planes de cobertura de servicios,
como en el monitoreo de su desenvolvimiento

7. Cuáles son las Estrategias de Mercadeo en Salud.

Estrategia de cartera
Este tipo de estrategia se basa en los servicios que tenga tu clínica médica. Debes analizar tus
servicios y analizar la rentabilidad de cada uno. Con esto, priorizaremos la inversión en marketing
dependiendo de los que sean más rentables y tengan un mayor potencial en el mercado.
Hay que decidir si las estrategias de marketing están enfocadas a servicios individuales o
agrupamos los servicios por líneas de servicio, es decir servicios parecidos o que se dirijan al
mismo público objetivo, por ejemplo.
Para elegir cuál será la estrategia de cartera más idónea para tu clínica médica, existen varias
herramientas:
• Matriz del Boston Consulting Group (Matriz BCG).
• Matriz de dirección de crecimiento (Matriz de Ansoff).
• Matriz de posición competitiva.
• Método de posicionamiento estratégico.
Estrategia de segmentación
Debido a la actual complejidad del mercado no se puede ofrecer el mismo servicio a la totalidad
de este. Se debe segmentar el mercado por nuestro público objetivo, y a cada sector de nuestro
target ofrecerle un servicio diferente. Es muy importante realizar esta segmentación ya que cada
grupo de nuestro público objetivo tiene distintas necesidades. Aunque se le ofrezca el mismo
servicio, se debe enfocar con una estrategia diferente o añadirle algunas características al servicio
dependiendo de las necesidades que se quiere satisfacer.
Hace unos 30 años no hacía falta segmentar el mercado, debido a que existía más demanda que
oferta y no se tenían que ejecutar estas estrategias de marketing de segmentación. Pero
actualmente estamos en el otro extremo, existe más oferta que demanda, si tu clínica quiere
captar y mantener sus clientes debe diferenciar sus ofertas para hacerlas atractivas para cada
segmento.
Existen diferentes tipos de estrategias de segmentación:
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• Estrategia indiferenciada: Este tipo de estrategia se da cuando la clínica médica ha

identificado diferentes segmentos de su público objetivo en el mercado, pero decide
ofrecerle la misma oferta, aunque estos tengan diferentes necesidades.
• Estrategia diferenciada: Después de haber realizado un análisis exhaustivo del mercado y
haber diferenciado diferentes segmentos, la clínica ofrece diferentes ofertas a cada sector
personalizándolas dependiendo de las necesidades de cada segmento. Esta estrategia es
más costosa para la clínica, pero sus resultados son más efectivos.
• Estrategia concentrada: Esta estrategia no depende de las necesidades que tenga cada
segmento del mercado que hayamos analizado, sino que la clínica tiene una oferta y solo
se la ofrece al sector del mercado al que cubra sus necesidades con ella.
Estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento tiene como objetivo posicionar en la mente del consumidor la
marca o un servicio de nuestra clínica, es decir que la marca o servicio obtengan una mayor
notoriedad dentro de nuestro público objetivo.
Para conseguir el objetivo de estas estrategias la clínica médica debe analizar algunos factores del
mercado y a su púbico objetivo. Se debe conocer perfectamente cuál es la posición actual de su
clínica y de la competencia, el valor añadido que puede aportar tu clínica para diferenciarte de tu
competencia y el posicionamiento real al que aspira tu clínica.
Para el posicionamiento de la marca de tu clínica médica a parte de este tipo de estrategia de
marketing también influye el branding médico.
Las principales estrategias de marketing de posicionamiento son:
• Beneficio: Esta estrategia se basa en posicionar en la mente del paciente el servicio que
ofrece por el gran beneficio que le reporta a este.
• Calidad y precio: Se trata de diferenciar el servicio por su alta calidad o por su precio bajo
o alto.
• Atributos: Se le da una gran importancia en la estrategia de marketing a los atributos que
posee el servicio para el paciente.
• Uso y aplicación: Se destaca el uso y la aplicación del servicio.
• Categorías: El objetivo es posicionar tu clínica médica en las primeras posiciones en una
categoría de servicios específica.
• Competidor: Esta estrategia se basa en comparar nuestro servicio con el de la
competencia distinguiendo el valor añadido del servicio de tu clínica.
Estrategia de fidelización
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Es más difícil mantener los pacientes de tu clínica que conseguir nuevos, debido a la gran oferta
que existe en este sector. Por ello, se recomienda realizar estrategias de marketing de
fidelización. En términos de costes es más barato fidelizar a los pacientes que ya tiene tu clínica
que captar nuevos.
Las estrategias de fidelización se basan en ofrecer aparte de un servicio que satisfaga las
necesidades del paciente, ofrecerle un buen trato en el transcurso del servicio. Algunas de los
factores que influyen en estas estrategias son:
• Una buena atención al paciente personalizado.
• Un gran servicio.
• Un buen trato personal con el paciente.
• Ofrecerle ofertas exclusivas de servicios complementarios.