2-6-2017 PLAN

ESTRTATEGICO
DISTRIAVES DE TUNJA

LAURA XIOMARA MENDIVELSO

JHONNY MAURICIO RODRIGUEZ BERMUDES
UNIVERSIDAD DE BOYACÁ
PLAN ESTRATEGICO PARA LA MICROEMPRESA DISTRIAVES DE TUNJA

JHONNY MAURICIO RODRIGUEZ BERMUDES

LAURA XIOMARA MENDIVELSO

UNIVERSIDAD DE BOYACA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CONTADURIA PÚBLICA
TUNJA
2017
PLAN ESTRATEGICO PARA LA MICROEMPRESA DISTRIAVES DE TUNJA

JHONNY MAURICIO RODRIGUEZ BERMUDES

LAURA XIOMARA MENDIVELSO

Trabajo presentado al profesor (a)

DEISY LORENA BARRETO LOPEZ

UNIVERSIDAD DE BOYACA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CONTADURIA PÚBLICA
TUNJA
2017
INTRODUCCIÓN

La presente investigación se refiere a la implementación de un plan estratégico

para una microempresa DISTRIAVES DE TUNJA, que comercializa gallina en pié
y en canal y en específico veremos la gallina como producto de consumo humano
ya que se considera “carne” todo alimento que proviene de las partes blandas,
comestibles, de cualquier animal terrestre, es decir, músculos, vísceras y tejido
blando de cualquier mamífero o ave.

El plan estratégico es el proceso a través del cual se analiza la situación externa e

interna de la microempresa, se establecen objetivos, se formulan estrategias que
en la presente disertación per4mitan a la microempresa Distriaves de Tunja poder
alcanzar dichos objetivos.

Además de esto se quiere hacer una reingeniería del proceso de sacrificio el cual
cuenta con la finalidad que es producir carne apta de manera higiénica mediante
la manipulación humana de los animales en lo que respecta al empleo de técnicas
higiénicas para el sacrificio de los animales y la preparación de canales mediante
una división estricta de operaciones “limpias” y “sucias”. Y al mismo tiempo facilitar
la inspección adecuada de la carne y el manejo apropiado de los desechos
resultantes, para eliminar todo peligro potencial de que carne infestada pueda
llegar al público o contaminar el medio ambiente.
JUSTIFICACIÓN

A raíz del aumento demográfico, la producción y distribución de alimentos pasó de

una escala local a una industrial, abarcando en muchos casos una amplia
distribución fuera de un mismo pueblo o ciudad e incluso con destino a la
exportación. Para lograr un desarrollo o conservación en todos los puntos de
consumo, se realizara un plan estratégico y reingeniería de procesos de
productos que permitan ampliar el mercado cárnico.

La microempresa que es objeto de este análisis en este trabajo tiene importantes

áreas de oportunidad que le conducen a pensar en las posibilidades de expansión
que tiene, pero de esta reflexión también han resultado una serie de dificultades y
problemas que deberían resolverse para lograr el crecimiento sustentado de la
microempresa. Debido a la evolución y a la aceptación que ha tenido la
comercializadora de gallina logrando captar una mayor demanda, la aportación al
realizar un plan estratégico, es plantear y demostrar que la empresa tiene
potencial de crecimiento, con un estudio técnico formar una organización
adecuada para el buen funcionamiento de la empresa, y con un estudio de
mercado poder conocer las necesidades y preferencias de la población urbana,
teniendo ya un mercado en la ciudad de Tunja y sus alrededores y tratar de lograr
atender un segmento de su mercado en el departamento de Boyacá en sus
ciudades principales.

Los consumidores del departamento de Boyacá al verse beneficiados por un

producto como la gallina de buena calidad, incrementan la demanda debido a la
misma satisfacción que han obtenido, se considera que este segmento en que la
microempresa está consolidada podría ejercer como el soporte en ingresos que se
necesitaría ofrecer el servicio en la ciudad y así poder darla a conocer.

Para extender el campo de acción de la empresa se requiere, de un

financiamiento, de una estructura que defina la organización de la empresa, y con
los resultados del análisis de mercado obtener los gustos de la población, lo
anterior es necesario para empezar a comercializar los productos y cubrir la
demanda que se está generando. El producto va dirigido para todo el público en
general, una característica importante es el precio accesible y la calidad.

Poder brindarles una mejor comodidad y servicio al cliente; ya que nos

diferenciaríamos de la competencia directa e indirecta por la calidad del producto
lo que se refiere a que así obtendríamos una mayor demanda y nuestra utilidad
crecería favorable.
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

• Diseñar e implementar un plan estratégico para una microempresa

transformadora y comercializadora de aves en pié y canal en el
departamento de Boyacá “DISTRIAVES DE TUNJA”, a través de la
búsqueda de nuevos mercados y ejecución de una renovación operacional
(reingeniería).

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Averiguar la ubicación optima de la planta de beneficio.

 Identificar los puntos estratégicos para la comercialización de las gallinas.

 Llevar a cabo un análisis de mercado de la gallina en canal en el

departamento de Boyacá en aras de determinar necesidades del sector,
estado de la competencia, tendencias de consumo, definir segmentos,
características del producto, canales de distribución, precios, promoción y
publicidad.

 Realizar el análisis técnico del proceso de comercialización de la gallina en

canal en las principales ciudades del departamento de Boyacá, con el
objeto de establecer recursos tecnológicos y técnicos disponibles y
requeridos, etapas para el proceso de transporte, distribución y
comercialización.

 Elaborar un análisis sobre los procedimientos administrativos requeridos

para la comercialización de la gallina en canal en las principales ciudades
del departamento de Boyacá, para diseñar el perfil de los cargos de la
empresa, que cuenten con las habilidades necesarias para su desempeño,
así como para conocer tiempos, procedimientos, estructura organizacional,
funciones de cada área que la conforme y mecanismos óptimos para la
gestión, seguimiento y control administrativo de todo el negocio.

 Innovar en estrategias de mercado, que nos permita aumentar la demanda

del producto en el departamento de Boyacá.
 GENERALIDADES DE LA EMPRESA

DISTRIAVES DE TUNJA
• Es una empresa que lleva en el mercado 25 años principalmente en el
departamento de Boyacá, su actividad principal es la transformación,
comercialización de la gallina y huevo en pie y en canal.
Historia:
 
 En 1990 una pareja de esposos decidieron comprar y vender gallinas vivas
en la ciudad de Tunja, de allí vieron que el negocio era rentable y prefirieron
traer este producto desde su productora la cual es la incubadora Santander
de donde traían las aves en costales y pagando transporte.

 En 1993 ya el negocio más próspero se vieron en la obligación de comprar

un camión y canastillas para el transporte de las aves, desde ahí fueron
ganando posicionamiento en el mercado de las aves especialmente de la
gallina en pie.

 En 2005 el negocio de la gallina en pie fue perdiendo fuerza ya que la gente

prefería la gallina en canal, lo que dio lugar a que esta empresa no siendo
tan grande empezara a sacrificar la gallina, lo que ocasionó que la empresa
empezara a transformar la gallina en un producto terminado, apto para el
consumo humano, lo cual no era tan tecnificado sino que era manual en la
mayoría de sus procedimientos.

 En 2010 la empresa crece y sus propietarios se ven en la obligación de

invertir en tecnología para el proceso de sacrificio de las aves, lo que dio
lugar a que se instaló una planta de sacrificio para que su proceso fuera
más acelerado ya que la demanda del producto lo exigía.

 Actualmente es una microempresa, transformadora y comercializadora de

aves en pie y en canal, lo que da lugar a que cuenta con una presencia en
el mercado desde hace ya 25 años por lo cual se ha posicionado como una
de las principales microempresas transformadoras y comercializadoras de
gallina en pie y canal en el mercado regional.
Fuentes de Abastecimiento de Insumos:

•  Las fuentes de abastecimiento para la transformación y comercialización

de las gallinas ya sea en pie o en canal son las granjas avícolas en los
distintos puntos de producción. Estas serán obtenidas vivas y entregadas
en mano para así poder empacarlas en jaulas y ser transportadas en un
camión con el debido cuidado y prevención hasta la planta de sacrificio.

Sistemas de Comercialización.

• El sistema de comercialización utilizado para hacer llegar las gallinas hasta

el consumidor final, es a través de los detallistas, que en este caso en
particular está conformado por:

 Avícolas tanto grandes como pequeñas

 Puntos de venta
 Supermercados
 Restaurantes
 Piqueteaderos
 Tiendas.

.
 PLATAFORMA ESTRATEGICA

MISION:

Producir  y  comercializar gallina en pie y en canal  para  consumo humano, 

cubriendo  el mercado  en el departamento de Boyacá, desarrollando  procesos
de  alta  calidad, asegurando  la  satisfacción  de  nuestros clientes, 
consumidores  y equipo  de  trabajo.

VISION:

Nos vemos como empresa líder en el mercado de la gallina en pie y en canal en el

mercado regional y del centro del país, reconocidos por clientes y
consumidores siempre por la calidad de nuestros productos y servicios.
DIMENSIONES DEL ENTORNO ESPECÍFICO

Grado de madurez de la industria:

Actualmente la empresa se encuentra en un gran auge con miras a la expansión
del mercado y en los procesos productivos.
FUERZAS DE PORTER

1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

• La empresa durante su trayectoria se ha distinguido por el servicio al cliente

en lo que se refiere a la puntualidad y a los buenos canales de distribución
con las herramientas adecuadas.
• El fuerte de la empresa es la calidad del producto por lo que la distingue de
la competencia lo que hace que sus clientes tengan una buena imagen de
la empresa además de esto esta empresa posee clientes de hace más de
20 años.
• En la actualidad los clientes poseen una gran desventaja la cual es el precio
del producto ya que por la calidad que maneja la empresa no es posible
competir con precio.
2. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

• En la ciudad de Tunja existen 3 competidores que son empresas que

manejan bajos costos lo que hace una fuerte rivalidad.
• En el departamento de Boyacá existen más competidores los cuales en su
mayoría son negocios de bodega que no están legalmente establecidos.

3. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

 En l actualidad son pocos los nuevos entrantes ya que es un negocio que

requiere de experiencia.

4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

 Para el abastecimiento de la microempresa, las empresas transformadoras

acuden a proveedores que son los avicultores de las diferentes regiones del
país empezando por los avicultores pequeños que crían desde 1.000 hasta
5.000 gallinas, pasando por los avicultores potenciales quienes crían desde
10.000 hasta 600.000 gallinas.

 La modalidad de adquisición directa al criador por parte de la

microempresa, no es percibida positivamente puesto que, en muchos
casos, los avicultores no cuentan con un adecuado manejo post crianza
para el transporte y el cuidado y, en general. Algunas empresas
transformadoras han recurrido a negociaciones directas con los avicultores
siguiendo un esquema de cooperación en el cual se presta asistencia
técnica y se garantiza la compra de los lotes entre otras ventajas. Aun así,
esta modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar un
posible déficit de la gallina.

 INCUBADORA SANTANDER S.A: esta empresa lleva aproximadamente 50

años de trayectoria en el mercado, se encuentra ubicada en Bucaramanga.
  AVICOLA VALLE DE TENZA AVITENZA LTDA: se encuentra ubicada en la
localidad de COTA, en el departamento de CUNDINAMARCA. Su principal
actividad es "Cría especializada de aves de corral”
  AVICOLA EL GUAMITO: es una empresa privada de entorno familiar
autónoma e independiente con capital propio ubicada en Girón - Santander.
5. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

 Son grandes productos que pueden suplir la necesidad de consumir la

gallina los cuales son:

Pollo, pavo, cerdo, y los diferentes productos que encontramos en el

mercado que ayudan a sustituir la necesidad de consumir carne.
MATRIZ EFE, MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
 OFERTA DE VALOR

 Proveedores

la empresas acude a proveedores que son los avicultores de las diferentes

regiones del país empezando por los avicultores pequeños que crían desde
1.000 hasta 5.000 gallinas, pasando por los avicultores potenciales quienes
crían desde 10.000 hasta 600.000 gallinas.
La modalidad de adquisición directa con los avicultores ha venido siendo un
esquema de cooperación en el cual se presta asistencia técnica y se
garantiza la compra de los lotes entre otras ventajas. Aun así, esta
modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar un
posible déficit de la gallina.

 Proveedores de la empresa:

 INCUBADORA SANTANDER S.A: esta empresa lleva aproximadamente 50

años de trayectoria en el mercado, se encuentra ubicada en Bucaramanga.
 AVICOLA VALLE DE TENZA AVITENZA LTDA: se encuentra ubicada en la
localidad de COTA, en el departamento de CUNDINAMARCA. Su principal
actividad es "Cría especializada de aves de corral”
 AVICOLA EL GUAMITO: es una empresa privada de entorno familiar
autónoma e independiente con capital propio ubicada en Girón - Santander.

 Precios:

Los precios varían según los empaques “la marca “calidad, cantidad” ya
que estas generan un valor agregado al producto.

 Comercialización:

Su distribución se da directamente en las avícolas, supermercados y

restaurantes.
 Formas de almacenamiento:

Cadena de frio (chiller) para mejorar la preservación del producto

 Sistemas de transporte:

Transporte terrestre.

 Crédito a los consumidores:

No superior a 15 días

 Mecanismos de Promoción y Publicidad:

Para publicitar el producto se iniciará con la venta con un producto de

calidad, además de incluir varios descuentos a grandes compradores.
CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES DE APOYO

Infraestructura de la empresa
• Empresa familiar con sede en Tunja dedicada a la transformación y
comercialización de aves de corral (gallinas)
Dirección de recursos humanos

• Cuenta con un personal adecuado y capacitado

• Personal apto para la manipulación de carne de acuerdo con las normas
vigentes.
• Sus requerimientos al momento de contratar a los operarios no son muy
estrictas lo que hace que personas con muy bajos recursos accedan al
empleo.
•
Desarrollo tecnología

• Aplicación de tecnologías adecuadas con los materiales adecuados para el

proceso de sacrificio y también en el campo de conservación y refrigeración
del producto.

Aprovisionamiento

• Las actividades de compras están encaminadas a buscar gallinas en las

mejores condiciones posibles y de la mejor calidad.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Logística interna

• Los procesos de producción están separados.

• los procesos de manipulación cuentan con los materiales adecuados.
• Almacenamiento, conservación se cuenta con un chiller de enfriamiento y
cuartos fríos.
Operaciones

Operaciones externas
 • El sistema de distribución utilizado para hacer llegar las gallinas hasta el
consumidor final, es a través de los detallistas, que en este caso en
particular está conformado por las avícolas tanto grandes como pequeñas,
supermercados, restaurantes, piqueteaderos y tiendas.
• Grado de atención, organización, limpieza y mantenimiento.

Comercialización y ventas

Avicultor Mayorista Detallistas Consumidor

(productor) (procesador) final

Servicio

Obtención de medios para elevar o mantener el valor añadido de la empresa.

• Políticas de fidelización,
• Ajuste del producto en función de los requerimientos del cliente
• Atenciones personalizadas

DOFA
DEBILIDADES
 La gallina congelada se torna negra al poco
tiempo de sacrificada.
 Antioquia y la Zona Cafetera no son
consumidores de gallina.
 Es muy lenta la cocción del ave.
 En todo el país los consumidores la prefieren
fresca o recién sacrificada.
 Las pruebas de venta de gallina congelada en
los supermercados no han dado resultado.
 Empaque no adecuado
 Residuos no son bien manipulados
FORTALEZAS
 La gallina está posicionada como un
alimento de gran sabor.
 La gallina es más costosa que el pollo.
 Se vende viva.
 El mayorista paga de contado o a dos
semanas.
 La calidad del producto
 Distribución del producto a tiempo
 Tecnología
ESTRATEGIAS
OPORTUNIDADES
 En algunas regiones existen temporadas
especiales para el consumo de gallina.
 En la Costa existe buena experiencia en la
venta de gallina congelada.
 La gallina tiene estatus en los estratos más
bajos.
 Ofrecer el producto despresado.
 Bogotá, Boyacá y la Costa son los grandes
consumidores.
 La comunicación de los caldos de gallina,
que habla de su gran sabor.
 Expansión del mercado a nivel nacional
 Exportación con un valor agregado
(condimentada)
 Empaque al vacío
 Abrir una nueva línea de subproductos con
los residuos
AMENAZAS
 Suspensión de la venta de gallina viva en
sitios públicos (plazas de mercado).
 El cambio de generación puede llevar a una
disminución del consumo.
 El transporte de gallina en pie implica un
riesgo de tipo sanitario.
 Los restaurantes de sancocho de gallina
están ofreciendo la opción del pollo.
(producto sustituto)
 Llegada de nuevos competidores
 Rivalidad entre los competidores (precios
bajos)
 Poder de negociación de los clientes
DO
1- Abrir mercado en la costa con producto congelado
2- innovar empacando la gallina al vacío y expresada
para así poder llegar a los supermercados.
3- abrir sedes en las principales ciudades del país,
proporcionando a cada una de estas una planta
4-producir gallina cocinada y condimentada
empacándola al vacío ofreciendo una diferencia.
5-comercializar el producto en canal empacado al vacío
6- lanzar campañas en las temporadas.
7- procesar los residuos para producir productos como
concentrados y abonos para su comercialización
DA
1- abrir una nueva línea de gallina económica
2- comercializar el producto frecuentemente para que el
cliente trabaje con un producto fresco
3- fidelizar a los clientes
4-disminuir costos para poder competir con calidad y a
un precio más cómodo respecto de la competencia.
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
FO
1- promover la compra de la gallina viva.
2- Mantener la cultura del consumo de gallina en las
temporadas promoviendo el sabor del producto.
3- tecnificar el modelo de empaque con las normas
adecuadas
4- lanzar promociones en las ciudades de mayor
consumo.
5- brindar una buena distribución del producto
congelado innovando en el empaque y cumpliendo con
las normas legales de manipulación a la hora de
entrega.
FA
1- culturizar a las nuevas generaciones
2- establecer puntos de venta de la gallina en canal en
las plazas de mercado
3- construir galpones para no depender de terceros
4- innovar frecuentemente en los canales de
distribución y en tecnología para evitar la
entrada de nuevos competidores
5- lanzar campañas publicitarias en los restaurantes y
medios de comunicación acerca de las ventajas de
consumir gallina y no pollo.
 DISTRIAVES DE TUNJA

ESTRATEGIAS GENÉRICAS O DE DESARROLLO

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
 • Proteger la posición de cuota de mercado en la distribución de la gallina en
pié y canal, en un mercado maduro.
• Fidelización de clientes
• Invertir para desarrollar la cuota de mercado de las gallinas en canal, en un
mercado de crecimiento
• Disminución de costos innovando en los procesos de producción.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Hacia Atrás

• Construir granjas avícolas para la

producción de gallina.

Horizontal

Alianza estratégica con

Compra del principal
“DISTRIGALLINAS
competidor
GONZALES ALVARADO”
“DISTRIGALLINAS
el cual es el principal
GONZALES ALVARADO”
competidor
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

 Darnos a conocer haciendo publicidad mediante redes sociales, radiales y

tener participación en eventos sociales.

 Como estrategia implementar un descuento temporal en los productos

ofertados manteniendo la calidad para lograr romper mercado, ganando así
participación en él y llegar a tener un alto grado de posicionamiento.

 Innovar empacando la gallina expresada y al vacío para así poder llegar a

los supermercados y grandes superficies de mercado.

 Producir gallina condimentada empacándola al vacío ofreciendo una

diferencia.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

 Procesar los residuos para producir productos como:

 Concentrados

 Abonos
ESTRATEGIAS FUNCIONALES

 Los precios: los precios varían según los empaques “embaces, etiquetas”
y la marca “calidad, cantidad” ya que estas generan un valor agregado al
producto, con la información que existe dentro de la investigación podemos
decir que el precio más adecuado para el producto seria de 10.000 por
unidad.

 La comercialización: su distribución se da directamente en las avícolas,

supermercados y restaurantes.

 Formas de Almacenamiento: Cadena de frio para mejorar la preservación

del producto
 CUADRO DE MANDO INTEGRAL

PERSPECTIVAS OBJETIVOS

Maximizar la rentabilidad y el valor del capital, teniendo un

FINANCIERO crecimiento sostenido, construyendo metas y estrategias que
ayuden a mantener el ciclo de vida de la empresa.

Convertirnos en el mejor aliado para nuestros clientes,

CLIENTE logrando que nuestro producto sea reconocido por su calidad
y cumplimiento en la distribución.

Lograr la excelencia de los productos a traves de la

PROCESOS INTERNOS innovación en los procesos y tecnificando la planta de
producción.

APRENDIZAJE Y Determinar las capacidades del personal para ayudar a una

ejecución de la estrategia organizacional.
CRECIMIENTO Capacitaciones para el personal de la planta.
CONCLUSIONES

El éxito del plan estratégico planteado a la microempresa Distriaves de Tunja

consiste en el poder de anticipación, la iniciativa y la reacción oportuna del
cambio, sustentando sus actos con un método, plan o lógico, establecimiento así
los objetivos de la organización y la definición de los procedimientos adecuados
para alcanzarlos. La planificación estratégica ayuda a fijar prioridades, permite
concentrarse en las fortalezas de la organización, ayuda a tratar a los problemas
de cambios en el entorno interno y externo. Y depende de ella que se logren los
objetivos organizacionales con éxito.
RECOMENDACIONES

Se debe implementar el plan estratégico en la microempresa para poder cumplir

con los objetivos planteados y además para que la misma sea proactiva ante
sucesos que puedan presentarse dentro de su entorno de negocio.
Cumplir con las capacitaciones para el personal, sobre el manejo técnico en el
proceso del sacrificio de las gallinas, para que adquieran nuevos conocimientos y
los apliquen en beneficio de la microempresa.
Se debe cumplir con los parámetros exigidos por el cliente, para incrementar el
nivel de cumplimiento de los mismos.
Cumplir con todas las políticas expuestas en el plan estratégico propuesto para la
microempresa Distriaves de Tunja.
Se recomienda medir periódicamente el desempeño de los objetivos, mediante los
indicadores propuestos en el plan estratégico.