SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL

CUADERNO DE INFORMES

CÓDIGO N° 89001677
 DIRECCIÓN ZONAL

JUNIN-PASCO-HUANCAVELICA

FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL

CFP/UCP/ESCUELA: CERO DE PASCO ___________________________________

ESTUDIANTE: SINCHE RECINES JUNIOR ANGEL ___________________________

ID: 1328084______________ BLOQUE: 37 NAED 502_______

CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS _____________________________

INSTRUCTOR: CAMPOS ALVARADO EUMELIO OLIMPIO _____________________

SEMESTRE: V_____________________ DEL: 06/03__________ AL: 10/03__________

 Llenar según avance

OPERACIONES OPERACIONES OPERACIONES

Nº OPERACIONES/TAREAS EJECUTADAS* POR PARA
EJECUTAR SEMINARIO
1 2 3 4
EL PRODUCTO SU ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE
Identificar el público objetivo al que apunta la
01 0 2
empresa
Identificar necesidades insatisfechas del consumidor
02 0 1

Inducir al potencial comprador en cada etapa del

03 0 2
proceso desde que descubre la necesidad a cubrir
Determinar el o los tipos de Marketing a utilizar en una
04 0 1
campaña
Participar en la elaboración de un Plan de Marketing
05 0 1

Determinar el valor de mi producto para el consumidor

06 0 1

Determinar el precio del producto y que sea rentable

07 0 1
para la empresa
Desarrollar productos nuevos e innovadores para el
08 0 2
público
EL PRODUCTO SU ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE

09 Identificar el tipo de producto a promocionar

10 Participar en el desarrollo de productos

11 Determinar el grado de Innovación de un producto

Seleccionar el envase óptimo para el producto a

12
posicionar en el mercado
Diseñar el empaque óptimo para el producto a
13
posicionar en el mercado
Seleccionar el embalaje óptimo para el producto a
14
posicionar en el mercado
INVESTIGACIÓN Y DETERMINACIÓN DE MERCADOS

15 Determinar el comportamiento del mercado

16 Determinar las tendencias del mercado

Identificar a los competidores existentes en el mercado

17

Analizar la satisfacción de los consumidores con los

18
productos existentes en el mercado
19 Segmentar mercados Identificando sus diferencias

20 Realizar el posicionamiento del mercado

21 Registrar información de la empresa (SIM)

Supervisar el flujo continuo de la información a las áreas

22
dependientes
Seleccionar la información de marketing para su análisis
23

Fijar el precio del producto considerando factores

24
económicos
Fijar el precio del producto considerando factores
25
estratégicos
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Elaborar la estructura del área de Comercialización y

26
ventas
27 Aplicar técnicas de ventas en la negociación

28 Negociar las ventas e informar

29 Implementar un punto de venta

30 Implementar publicidad en el punto de venta

31 Aplicar técnicas de Merchandising

32 Aplicar el Visual Merchandising

33 Gestionar la promoción de un producto

34 Realizar campañas para hacer conocer la empresa

Alcanzar para un producto una mayor cobertura de

35
mercado
36 Consolidar y proyectar la imagen de la organización

MARKETING EN LA ERA DIGITAL

37 Coordinar virtualmente con proveedores y clientes

38 Implementar un catálogo virtual

3 Publicitar productos en internet

9 Realizar transacciones de compra y venta en la red

Realizar el seguimiento y atención de pedidos a

40
potenciales clientes
41 Publicitar productos en la red

Desarrollar y mantener una App en las tiendas virtuales

42

43 Coordinar virtualmente con proveedores y clientes

 INFORME MENSUAL

.......V...SEMESTRE MES: FEBRERO DEL 13/02 AL 28/02 DEL 2023

DÍA TRABAJOS EFECTUADOS HORAS

Generación de Ventas
 Identificar el público objetivo al que apunta la empresa
LUNES 4h

Generación de Ventas
 Identificar necesidades insatisfechas del consumidor
Generación de Ventas
 Inducir al potencial comprador en cada etapa del proceso
4h
MARTES desde que descubre la necesidad a cubrir

Elaboración de un Plan de Marketing

 Determinar el o los tipos de Marketing a utilizar en una
LUNES 4h
campaña

Elaboración de un Plan de Marketing

 Participar en la elaboración de un Plan de Marketing 4h
MARTES

Análisis del Mercado y Fidelización de Clientes

 Determinar el valor de mi producto para el consumidor 4h
LUNES Análisis del Mercado y Fidelización de Clientes
 Determinar el precio del producto y que sea rentable para la
empresa
Análisis del Mercado y Fidelización de Clientes
 Desarrollar productos nuevos e innovadores para el público 4h
MARTES

TOTAL 17 h
Tarea más significativa:
Generación de Ventas
 El consumidor
 Proceso de decisión del consumidor
 Proceso de compra
Descripción del proceso:

EL CONSUMIDOR
El consumidor es la etapa última del proceso productivo. De este modo, se convierte en un
elemento clave dentro de la cadena de producción, de la que es el cliente final. Por ende, es un
actor vital para el desarrollo de las economías. Este ofrece sus recursos, generalmente dinero,
a cambio de dichos bienes o servicios. En otras palabras, el consumidor busca obtener una
determinada satisfacción por medio de transacciones. Gracias al exponencial crecimiento y
desarrollo de las sociedades de consumo el concepto de consumidor ha ido cambiando y
adaptándose a la definición que tenemos actualmente. Por otra parte, la enorme influencia que
han tenido las nuevas tecnologías y los nuevos usos de las mismas en el ámbito económico
han afectado obviamente también a la manera de comportarse de los consumidores y a su
naturaleza.

La Diferencia entre Comprador y Consumidor.

Comprador Consumidor
el comprador es la persona que adquiere y el consumidor es el que lo consume
compra, como dice su nombre, un bien o un
servicio
El comprador puede ser el consumidor o no serlo.

Imaginemos cuando hacemos un regalo a nuestra madre. Nosotros somos los compradores,
pero la consumidora será nuestra madre.

Las empresas, por norma general, siempre establecen esta distinción, pudiendo seducir a los
potenciales compradores, y no únicamente a los consumidores.

Tipos de consumidores

Consumidor optimista

El consumidor optimista busca un equilibrio entre el precio y la calidad. Tiene confianza en sí

mismo y está seguro de lo que busca. Lo importante para ellos es la información.

Consumidor activista

El consumidor activista es aquel que busca un bien o servicio que no solo cubra una
necesidad, sino que lo haga en función de determinados valores, como la protección del
medioambiente.
Consumidor emocional o impulsivo

Un consumidor emocional o impulsivo es aquel que se deja llevar por el momento. Busca una
satisfacción instantánea, prefiriendo el gasto al ahorro.

Consumidor conservador 

Un consumidor conservador es aquel que prioriza el precio en búsqueda del ahorro.

Consumidor racional

El consumidor racional es lo opuesto al impulsivo. Hace un ejercicio reflexivo antes de la

compra. 

Consumidor escéptico

El consumidor escéptico es aquel que no es fácil de convencer. Se caracteriza por ser

desconfiado, a la vez que pide la mayor cantidad de información antes de tomar una decisión.

Factores que afectan al consumidor

Entre los factores que afectan al consumidor destacan:

1. Las preferencias o gustos: Cada individuo en particular establece y conoce cuáles son
sus necesidades o inquietudes, eligiendo los bienes o servicios que mejor puedan
satisfacer los mismos de manera independiente.
2. El nivel de renta: Dependiendo del umbral de ingresos y poder adquisitivo con el que
cuente un individuo, tendrá más o menos opciones en el mercado para poder satisfacer
su demanda.

Comportamiento del consumidor

Derechos del consumidor

Recogida en la constitución de los Estados, encontramos leyes que promueven los derechos
de los consumidores. En este sentido, una serie de principios éticos que salen en defensa del
consumidor cuando estos se vulneran.

En España, por ejemplo, la protección de los consumidores y usuarios es un principio básico

que obliga al Estado asegurar a los ciudadanos sus derechos y libertades en este ámbito.

Pues, como figura en su artículo 51, se ordena a los poderes públicos lo siguiente:

 Garantizar la defensa de los consumidores y usuarios.

 Proteger su seguridad, salud e intereses económicos.
 Promover la información y la educación de consumidores y usuarios.
 Fomentar las organizaciones de consumidores y usuarios y que las oigan en lo que
pueda afectar a éstos.

En este sentido, la legislación española, por ejemplo, establece los siguientes derechos
básicos de los consumidores:
  La protección contra los riesgos que puedan afectar su salud o seguridad.
 La protección de sus legítimos intereses económicos y sociales; en particular, frente a la
inclusión de cláusulas abusivas en los contratos.
 La indemnización de los daños y la reparación de los perjuicios sufridos.
 La información correcta sobre los diferentes bienes o servicios y la educación y
divulgación para facilitar el conocimiento sobre su adecuado uso, consumo o disfrute.
 La audiencia en consulta, la participación en el procedimiento de elaboración de las
disposiciones generales que les afectan directamente y la representación de sus
intereses, a través de las asociaciones, agrupaciones, federaciones o confederaciones
de consumidores y usuarios legalmente constituidas.
 La protección de sus derechos mediante procedimientos eficaces, en especial ante
situaciones de inferioridad, subordinación e indefensión.

Ejemplo de consumidor

Para terminar, un claro ejemplo de consumidor somos nosotros mismos.

Cuando vamos al supermercado, al kiosko, a la tienda de videojuegos, a cualquier otro lugar en

el que realizamos una transacción, o incluso cuando vamos de ocio al cine, en cada uno de
esos escenarios estamos actuando como consumidores.

Este se debe a que estamos consumiendo bienes y servicios que, previamente, hemos pagado
en la tienda donde los hemos adquirido.

PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

Este es el proceso mediante el cual los consumidores evalúan la toma de una decisión de
compra. Los 5 pasos son reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación
de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra.
El proceso de toma de decisiones del consumidor puede parecer algo misterioso, pero, al
realizar una compra, todos los consumidores siguen pasos básicos para determinar qué
productos y servicios se ajustarán mejor a sus necesidades. 

Reconocimiento del problema

El primer paso del proceso de toma de decisiones del consumidor es reconocer la necesidad
de un servicio o producto. El reconocimiento de una necesidad, ya sea que ocurra por causas
internas o externas, da como resultado la misma respuesta: un deseo. Una vez que los
consumidores reconocen un deseo, necesitan recopilar información para comprender cómo
pueden satisfacer ese deseo,

Búsqueda de información

Al investigar sus opciones, los consumidores se basan nuevamente en factores internos y

externos, así como en interacciones pasadas con un producto o marca, tanto positivas como
negativas. En el paso de búsqueda de información, pueden explorar opciones en una ubicación
física o consultar recursos en línea, como Google o reseñas de clientes.
 Evaluación de alternativas

En este punto del proceso de toma de decisiones, los posibles compradores han desarrollado
criterios sobre lo que quieren de un producto. Ahora evalúan sus posibles elecciones frente a
alternativas comparables.

Las alternativas pueden presentarse en forma de precios más bajos, beneficios adicionales del
producto, disponibilidad del producto o algo más personal como las opciones de color o estilo. 

Decisión de compra

Este es el momento que el consumidor ha estado esperando: la compra. Una vez que haya
recopilado todos los datos, incluidos los comentarios de clientes anteriores, el consumidor debe
llegar a una conclusión lógica sobre el producto o servicio que quiere comprar.

Ejemplo: La clienta encuentra un abrigo de invierno rosado que está en oferta con un 20 % de
descuento. Después de confirmar que la marca utiliza materiales sustentables y pedir la
opinión de sus amigas, compra el abrigo en línea.

Evaluación posterior a la compra

Esta parte del proceso de toma de decisiones del consumidor implica la reflexión tanto del
consumidor como del vendedor. Como vendedor, debes tratar de evaluar lo siguiente:

 ¿La compra satisfizo la necesidad que el consumidor identificó?

 ¿El cliente está satisfecho con la compra?
 ¿Cómo puedes mantener la interacción con este cliente?

PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta
que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o

una necesidad.

Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es llamar la

atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
Reconocimiento del problema

Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u

oportunidad.

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema que él tiene,

pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para

luego buscar soluciones.

 Consideración de la solución

Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y

comienza a evaluarlas.

Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.

Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje

para resolver el problema después  (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).

Decisión de compra

En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión.

Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación a

la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.

Tarea más significativa:

Elaboración de un Plan de Marketing
Marketing
Plan de Marketing
Descripción del proceso:
  MARKETING
El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y
sociedades en general.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como
principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de atribuir
una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

Los objetivos de marketing son:

1. vender más;
2. fidelizar clientes;
3. aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios;
4. administrar una marca;
5. construir buenas relaciones con los consumidores y asociados;
6. educar el mercado;
7. enganchar a los colaboradores

Lo que difiere el estudio del marketing para la publicidad y lo que esos cursos superiores o
técnicos enseñan, es que la publicidad prepara el material con el que mejor se comunicará la
marca con el público.
Estos serán los responsables de crear el proyecto, el concepto y la pieza. Sea este un folder,
una pieza de marketing digital o incluso una publicidad.
La administración de marketing actúa antes y después de que esa creación suceda. Los
profesionales responsables de esa área deben entender al consumidor, lo que este quiere, lo
que necesita, como el producto está adecuado a eso.
Si pensamos en una palabra que podría definir lo que es esa tal administración de marketing,
podemos decir: estrategia. Sin estrategia, sin saber dónde estamos, para dónde queremos ir y
cómo llegamos allá, los esfuerzos no están enfocados y tendrán garantía de los resultados.

También son atribuciones del área:

 desarrollar planes de marketing;

 identificar oportunidades de crecimiento del área;
 perfeccionar la comunicación de forma que fortalezca la marca;
 elaborar las mejores ofertas para el mercado consumidor;
 comunicar el valor que debe ser entregado por el producto/servicio;
 medir lo que está siendo hecho.

 PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing es el documento que resume la planificación de las estrategias de
Marketing para un período determinado, incluyendo objetivos, indicadores, análisis,
entre otra información importante para orientar a la empresa.
Muchas empresas inician sus negocios sin comprender completamente la importancia del
Marketing. Pero tan pronto como inician sus operaciones, se dan cuenta de que es necesario
promover los productos, atraer clientes y crear una relación con ellos.

Entonces, comienzan a actuar de forma reactiva: 

 crean una página de Facebook; 

 imprimen algunos folletos;
 hacen tarjetas de presentación. 

Ademas

 Un Plan de Marketing es un documento (en formato texto o presentación) donde se

recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y

los pasos a seguir para conseguirlos.

 Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a conseguir los

objetivos de la empresa, refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores,

ayuda a definir una visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede

ayudar a prevenir errores (y a solucionarlos rápidamente cuando se producen).

 A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave. Hay una serie

de aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar sobre

ellos para que el resultado final sea coherente y operativo.

Tarea más significativa:

Análisis del Mercado y Fidelización de Clientes
o Marketing Mix
Descripción del proceso:
 o MARKETING MIX
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada
comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del
negocio: producto, precio, distribución y promoción.

Precio

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo
ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un
poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá afectada, al igual que la

demanda del producto. Es lo que se conoce como elasticidad precio de la demanda.
Asimismo, es importante tener en cuenta el valor psicológico que el producto ofrece a la hora
de establecer el precio de venta. Otros factor importante son los costes de producción.

Producto

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada
necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí.
Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la demanda
cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se engloban
aquellos tangibles e intangibles, como los servicios.

Distribución

En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de
los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para asegurarse de que
haya existencias suficientes.
Además, el modelo de negocio tendrá una influencia decisiva en la distribución del producto.
No es lo mismo una tienda física que un e-commerce.

Promoción

La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las
relaciones públicas, la localización del producto, etc.

Una gran parte de la estrategia de promoción incluye analizar el retorno de la inversión o ROI.
Es decir, si el hecho de invertir en redes sociales o en un anuncio en la televisión ha reportado
ingresos.

El modelo de marketing mix de 4Ps y de 7Ps

Por lo general, la estrategia de marketing mix se asocia a 4Ps. Sin embargo, cuando se trata
de servicios en vez de productos es común ver un modelo de 7Ps.

Además de las 4 Ps originales de precio, producto, distribución y promoción, se añaden gente

(people), proceso (process) y evidencia física (physical evidence).

El primero de estos aspectos, la gente, responde a factores como los empleados y la cultura de
la empresa. Los empleados y su cultura determinarán el servicio a prestar.

Por otro lado, el proceso sirve para identificar cómo se consume o aprovecha el servicio,
además de comprobar si el proceso de prestación de servicios se adapta a la empresa para
poder maximizar el beneficio.
Finalmente, está la evidencia física. Todos los servicios tienen elementos físicos incluso
cuando son intangibles. Desde archivos digitales a documentos en papel, como por ejemplo
las facturas, todo servicio incluye una parte física.
PROPIEDAD INTELECTUAL DEL SENATI. PROHIBIDA SU
REPRODUCCIÓN Y VENTA SIN LA AUTORIZACIÓN
CORRESPONDIENTE