¿Sabes por qué no te compran?

¿Cómo puedo hacer cuando hay empresas que ofrecen

productos d baja calidad y la gente opta por lo más barato y

no por la calidad?

Hace unos días, tuve el placer de reunirme en una convención con

amigos y colegas “instaladores de alarmas”. Lo más provechoso

de todas estas reuniones es escuchar, compartir vivencias y el

espíritu de ayuda y asesoramiento que se logra en un ambiente distendido.

Allí reunidos escuche decir cosas como: “la cosa esta dura, ya entregué cinco presupuestos y

no me contesto nadie” o también: “Se lo dieron a otro”.

Y seguimos con: “Seguramente le pasó un precio más bajo que el mío, o quiere regalar la

alarma”

Es probable que así sea… pero, no estamos seguros.

Entonces me animo a preguntar: Realmente ¿Sabemos porque no nos compran?

Creo que tenemos una gran tendencia a Simplificar la perdida de obras, con el consabido “precio

más bajo de la competencia”. Entonces, nos invito a hacer lo siguiente:

Miremos la ropa que tenemos puesta. Miremos nuestro auto, nuestros electrodomésticos,

nuestras cortinas, etc, etc. Ahora, sería bueno preguntarnos:

¿Compramos estas posesiones porque eran las más baratas?

O las compramos porque nos gustaban, porque cubrían nuestras necesidades, porque

deseábamos esas cosas, por la confianza en la persona que las vendía; y además, porque el

Valor que tenían para nosotros, justificaba cambiar nuestro dinero por ese producto.

Yo creo que por todo lo segundo… Cuantas veces al comprar, por ejemplo un auto, siempre

aparece alguien que nos dice: “Que lástima que no me avisaste, en tal lugar había otro igual y más

barato” a lo cual nosotros pensamos, “si está bien…, pero yo quería éste.”

Lo que digo es que, si nosotros no compramos siempre lo más barato, ¿Por qué creemos que

todos los demás sí? Déjame decirte que la mayoría de la gente no compra por precio.

La gente evalúa muchas cosas junto con el precio. Y cuando entregamos un precio, dentro de él,

tiene que ir implícito todo nuestro valor agregado, o sea: El interés por el cliente, la confianza que
le damos, la garantía, la recomendación de un conocido, la seriedad, la prolijidad en la obra, etc,

etc, etc.

TODO eso, más los materiales de alarma, es nuestro producto.

Entonces fíjate!!Cuantas cosas le entregamos al cliente!!!. Tal vez por un precio un poco más

elevado que el de la competencia. Pero, en su mente, el comprará lo que desea, lo que lo

hará sentir más tranquilo, y así, nuestro precio “más elevado” se compensará con el de la

competencia y hasta se verá más económico..

Por eso, es importante no entregarle a nuestro posible cliente, solo un frío presupuesto con un

detalle de materiales y NUMEROS. Si hacemos así, ¿Cómo le explicaremos y le haremos ver

todos los beneficios que tenemos para él? Si hacemos así, él solo comparará Números con

Números.

¡y seguro ganará el más barato!

Tu dirás: Si, esta bien!! ¿Pero como haremos para saber lo que es importante y de valor para

cada cliente? Bueno, ese es otro tema que podemos ver más adelante.

NOTA: Por supuesto, no lo niego, puede haber algunas personas que solo compran lo más

barato. Pero tendríamos que pensar si esos son los clientes que queremos. Algunas empresas

tienen como estrategia vender con el precio más bajo, y está bien.

Pero quedémonos tranquilos, porque que hay mercado para TODOS.