Precios Redondos o Precisos

¿Cuáles elegir?
¿Alguna vez te has preguntado por qué las empresas suelen evitar los
precios redondos, por ejemplo 500€, en sus productos y, en cambio,
optan por unos precios ligeramente inferiores, como por ejemplo 499€?

Este post está muy relacionado con el artículo “El Efecto Ancla en las
Ventas” por lo que te recomiendo echarle un vistazo. También te
recomiendo ver el Principio del Contraste Perceptivo mencionado en el
artículo “Principios de Influencia”.

Siguiendo con el ejemplo anterior, nuestro cerebro podría percibir que,

aunque la diferencia es solo de un euro, la segunda opción ofrece un
importante ahorro ya que el precio aún se encuentra en la centena de los
400€. Sin embargo, hay estudios que parecen indicar que es la precisión
que percibimos en 499€ lo que hace que respondamos mejor a este
precio y no tanto el que se trate de un precio más bajo.

En un experimento (Chris Janiszewski y Dan Uy) se mostró un mismo

televisor de alta definición a tres grupos de participantes y, a cada uno de
estos grupos, se les indicó un precio de venta al público distinto: 4.988$,
5.000$ y 5.012$. Después se preguntó a cada grupo qué precio al mayor
debería tener ese televisor. El grupo al que se le había mostrado un precio
minorista de 5.000$ fue el que calculó un precio mayorista mucho más
bajo alejándose del precio de anclaje. Además, las cifras dadas por este
grupo tendían a ser también números redondos.

Para aceptar o no una oferta, necesitamos saber si estamos ante un

trato justo o no. Para averiguarlo nuestra mente compara el precio de la
oferta con los precios de referencia (puntos “ancla”) que tenemos para
ese producto. Si no tenemos referencias, esa oferta se convierte en
nuestra ancla y creamos una vara de medir mental que se alejará en
incrementos de ese importe inicial.

Si, por ejemplo, vemos una casa que cuesta 1.000.000€ podríamos pensar
que su valor verdadero es de 900.000€, 800.000€, etc. Pero si la casa
cuesta 967.500€ es más probable que nuestra oferta se encuentre más
cerca del precio de salida que en el caso anterior. En el segundo ejemplo
podríamos deducir que el precio de salida ha sido fijado de una manera
más objetiva que en el primer caso. Por esto, hay más posibilidades de
pensar que el precio justo de compra quizá no esté tan alejado del
importe inicial.

Finalmente, como menciona Roger Dooley en su libro Brainfluence, ¿Por

qué elegir un precio de 499€ para un producto y no de 502,50€? Al fin y
al cabo, en ambos casos estamos evitando el número redondo de 500€
que indica falta de precisión ¿no? Dooley sigue pensando que además de
las consideraciones anteriores podría haber una preferencia o pequeño
sesgo hacia el número más bajo.

Te recomiendo que tengas en cuenta los resultados anteriores cuando

indiques un precio a tus clientes o lances una oferta en una
negociación. Trata de evitar, siempre que sea posible, números
redondos. Quizá sea más recomendable ofrecer a tus clientes un precio
de 19,95€ que uno de 20€*. Ya hemos visto en anteriores artículos que
no es recomendable iniciar una negociación expresando, de entrada, la
cifra que deseas. Hoy hemos aprendido que es conveniente usar
números precisos para aumentar las posibilidades de que la cifra final no
se aleje de la de partida.

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técnicas y recursos útiles y sencillos para conseguir el SI de nuestros
clientes.

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