LABORATORIO TEMA 04 GERENCIA DE VENTAS

CASO ESTUDIO Nº01

El siguiente cuadro muestras las ventas históricas de una empresa dedicada a la venta de ropa para Hombres a
nivel nacional, expresado en millones de soles:

Año Ventas Año Ventas

2013 4.90 2017 4.10
2014 9.19 2018 8.96
2015 5.75 2019 9.45
2016 6.79 2020 10.25

Se le Pide:
1. Pronosticar las ventas, según tendencias, para el año 2021.
2. Pronosticar las ventas, con una constante de allanamiento de 75.80%.
3. Encontrar la tasa de crecimiento y el índice de crecimiento de ventas.
4. También el departamento de ventas le ha alcanzado el siguiente cuadro por clientes, expresado en millones
de soles, del año 2020; con la finalidad de encontrar las ventas por clientes y línea para el año 2021.
Línea Prod. Adultos Jóvenes Adolescentes Niños
Chompas 0.85 0.79 0.75 0.28
Pantalones 0.96 0.65 0.8 0.15 5.
Camisas 0.25 0.55 0.53 0.18 5.
Casacas 0.38 0.66 0.63 0.12 5.
Polos 0.39 0.25 0.22 0.23 5.
Ropa interior 0.15 0.18 0.25 0.05 5.
5.
Pronosticar las ventas si la empresa ha considerado que para el año 2021 debe invertir en Promoción en los
siguientes rubros en millones de soles:
Conceptos Inversión Conceptos Inversión
Publicidad Radial 0.85 Publicidad Externa 0.80
Publicidad Televisiva 1.85 Publicidad Virtual 0.54
Publicidad Escrita 0.40 Telemarketing 0.67
Mailing 0.35 Buzoneo 0.15
Imagen Institucional Ver Política E mail 0.18
La política es invertir el 8% en marketing directo y el 4.76% en imagen institucional, del total invertido en
publicidad, ff.vv. y promoción de ventas.

Contratación de Personal:

NºFF.VV. Rem. Básica Asignac. Premios Bonificac. Comisiones

68 1500 28 475 35% de la RB 145% de la RB

De los promotores contratados, 41 tienen carga familiar.

Promoción de Ventas:
 Artículos Unidades Costo x Art. Política TC x Trim
Departamento 4 $ 90,000 Ver 1º S/. 3.15
s
Autos 4 $ 45,000 Ver 2º S/. 3.19
Televisores 120 $ 1,600 Ver 3º S/. 3.23
Lavadoras 120 $ 1,800 Ver 4º S/. 3.28

Las fechas festivas son: Día de la Madre, San Pedrito, 28 de Julio, y Navidad. La Política es distribuir
proporcionalmente los artículos promocionales en estas fechas; los mismos que serán comprados el
mismo mes de sorteo. Las inversiones en promoción durante el año 2019 y 2020, fueron del 8.45% y
9.28% respectivamente.

CASO ESTUDIO Nº 02
El siguiente cuadro muestras las ventas históricas de una empresa dedicada a la venta de ropa para Damas a
nivel nacional, expresado en millones de soles:

Año Ventas Año Ventas

2014 4.90 2018 7.10
2015 5.19 2019 8.96
2016 5.75 2020 9.45
2017 6.79 2021 10.25

Se le Pide:
a) Pronosticar las ventas, según tendencias, para el año 2022.
b) Pronosticar las ventas, con una constante de allanamiento de 48.25%.
c) Encontrar la tasa de crecimiento y el índice de crecimiento de ventas.
d) También el departamento de ventas le ha alcanzado el siguiente cuadro por clientes, expresado en millones
de soles, del año 2021; con la finalidad de encontrar las ventas por clientes y línea para el año 2022.

Línea Prod. Adultos Jóvenes Adolescentes Niños

Chompas 0.85 0.79 0.75 0.28
Pantalones 0.96 0.65 0.8 0.15
Camisas 0.25 0.55 0.53 0.18
Casacas 0.38 0.66 0.63 0.12
Polos 0.39 0.25 0.22 0.23
Ropa interior 0.15 0.18 0.25 0.05

e) Pronosticar las ventas si la empresa ha considerado que para el año 2022 debe invertir en Promoción en los
siguientes rubros en millones de soles:
Conceptos Inversión Conceptos Inversión
Publicidad Radial 0.97 Publicidad Externa 0.73
Publicidad Televisiva 1.45 Publicidad Virtual 0.28
Publicidad Escrita 0.65 Telemarketing 0.85
Mailing 0.43 Buzoneo 0.20
Imagen Institucional Ver Política E mail 0.19
La política es invertir el 8% en marketing directo y el 4.76% en imagen institucional, del total invertido en
publicidad, ff.vv. y promoción de ventas.
 Contratación de Personal:

NºFF.VV. R. Básica Asignac. Premios Bonificac. Comisiones

47 1700 35 500 46% RB 188% RB

De los promotores contratados 28 tienen carga familiar.

Promoción de Ventas:
Artículos Unidades Costo x Art. Política TC x Trim
Departamentos 4 $ 120,000 Ver 1º S/. 3.25
Autos 8 $ 60,000 Ver 2º S/. 3.29
Televisores 80 $ 1,800 Ver 3º S/. 3.33
Lavadoras 80 $ 1,200 Ver 4º S/. 3.38

Las fechas festivas son: Día de la Madre, San Pedrito, 28 de Julio, y Navidad. La Política es distribuir
proporcionalmente los artículos promocionales en estas fechas, los mismos que se compraran dos
meses anteriores a ser sorteados. Las inversiones en promoción durante el año 2019 y 2020, fueron del
12.75% y 16.85% respectivamente.

CASO ESTUDIO Nº03

Determinar las ventas estacionales para el año 2022, para las empresas A y B; dedicadas a la venta de consumos
masivos, dentro el mismo rubro industrial. Sus ventas se detallan en los siguientes cuadros, expresados en
millones de soles.
EMPRESA A
Trimestre Año 2017 Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021
1 4.35 3.80 4..83 5.40 4.95
2 4.09 3.91 5.52 4.36 4.50
3 3.88 5.80 6.30 5.99 6.80
4 18.00 16.50 18.06 19.35 21.55

EMPRESA B
Trimestre Año 2017 Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2020
1 6.35 6.80 6.83 7.40 8.95
2 5.09 5.91 6.52 7.46 8.50
3 7.88 6.80 7.30 7.99 8.80
4 22.00 23.69 24.99 24.58 26.55

Se le pide:
 Determinar las ventas para cada empresa, para el año 2022
 ¿Qué empresa tiene mejor tasa e índice de crecimiento de venta?
 ¿Qué empresa tiene el mejor promedio trimestral de ventas?