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ELECTRÓNICO
1
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¿Qué es una negociación distributiva?

Correcto

Usted seleccionó

Un tipo de negociación en que las partes compiten por

distribuirse un monto fijo de valor y en la cual la ganancia para
una parte representa una pérdida para la otra.

Opción correcta.

Un tipo de negociación en que las partes compiten por

distribuirse un monto fijo de valor y en la cual la ganancia para
una parte representa una pérdida para la otra.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Tipos de Negociación > Negociación distributiva
2

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de negociación

integradora?

Correcto

Usted seleccionó

La estructuración de una sociedad a largo plazo entre dos

corporaciones

Opción correcta.

En la estructuración de una sociedad a largo plazo las partes

trabajan en forma cooperativa para hacer concesiones de
manera que todos salgan satisfechos. Se valora la relación
entre las partes. El objetivo es crear tanto valor como sea
posible para todas las partes involucradas. Y cada lado hace
concesiones para obtener lo que le es más valioso, mientras le
da al otro formas de valor que resultan menos críticos.
REVISIÓN DEL MATERIAL
Aprendizaje > Tipos de Negociación > Negociación integrativa
3

Usted desea comprar una casa nueva y estableció un umbral

mínimo de US$ 300.000. El vendedor de la casa que le
interesa tiene un umbral mínimo de US$ 325.000. ¿Cuál es la
ZOPA (zona de posible acuerdo)?

Correcto

Usted seleccionó

En este ejemplo no existe una ZOPA.

Opción correcta.

En esta situación no existe superposición entre los rangos que

son aceptables para usted y para el vendedor. Usted no va a
pagar más de US$ 300.000 y el vendedor no acepta menos de
US$ 325.000. Por más diestros que sean los negociadores, no
hay posibilidad de un acuerdo, a menos que se consideren
otros elementos de valor o que uno o ambos negociadores
modifiquen su umbral mínimo.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Cuatro conceptos clave en la negociación > Zona de
un posible acuerdo
4

¿Por qué es importante que conozca su BATNA antes de

comenzar una negociación?

Correcto

Usted seleccionó

Su BATNA determina el punto en el cual puede rechazar una

propuesta desfavorable.

Opción correcta.

BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es su

curso de acción preferido si no puede llegar a un acuerdo en la
negociación. Su BATNA determina el punto en el cual puede
rechazar una propuesta desfavorable. Si cuenta con un
BATNA valioso, puede permitirse negociar para obtener
condiciones más favorables.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Cuatro conceptos clave en la negociación > Mejor
alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
5

¿En qué tipo de negociación debe dar a conocer información

acerca de sus intereses, preferencias y restricciones de
negocios?

Correcto

Usted seleccionó

En las negociaciones integradoras.

Opción correcta.

Las negociaciones integradoras dependen de la colaboración y

el intercambio de información para crear y reivindicar valor. Por
lo tanto, es importante dar a conocer información acerca de
sus circunstancias en este tipo de negociación.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Tácticas de negociación > Tácticas para las
negociaciones integradoras
6

¿Qué estrategia debería implementar si no confía en la otra

persona?

Correcto

Usted seleccionó

Insistir en mecanismos de cumplimiento.

Opción correcta.
Si usted no confía completamente en la otra parte, es
conveniente introducir mecanismos de refuerzos. tales como
un depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas
por incumplimiento, o tal vez posibles incentivos para el
cumplimiento anticipado.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Obstáculos para llegar a un acuerdo > Falta de
confianza
7

¿Cuál de las siguientes estrategias puede utilizar para evitar

las percepciones partidistas?

Correcto

Usted seleccionó

Imaginar que se está en el lugar de la contraparte.

Opción correcta.

Para evitar las percepciones partidistas (con un sesgo hacia su

propio punto de vista), intente ver la negociación desde la
perspectiva de los negociadores de la contraparte. Esto le
permitirá distinguir el punto de vista partidista que ellos tienen.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Trampas cognitivas > Percepción partidista
8

¿Qué se entiende por ancla en las egociaciones?

Correcto

Usted seleccionó

Ancla es la primera oferta que se pone sobre la mesa.

Opción correcta.

Como la primera oferta que se pone sobre la mesa, el ancla

fija el rango de negociación. Los estudios ponen de manifiesto
que a menudo los resultados de la negociación se
correlacionan con la primera oferta. Por lo tanto, comience en
el punto apropiado. Es mejor establecer un ancla cuando se
tiene una fuerte percepción del umbral mínimo de la
contraparte.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Tácticas de negociación > Tácticas para las
negociaciones distributivas
9

¿Cuál es el primer paso que debe dar al prepararse para una

negociación?

Correcto

Usted seleccionó

Determinar los resultados satisfactorios.

Opción correcta.

El éxito de una negociación se evalúa por su resultado. Por

esta razón, es mejor tener claro qué constituye un buen
resultado para usted y para la contraparte antes de comenzar
las conversaciones. Los resultados satisfactorios suelen
referirse a los intereses de cada parte: sus motivaciones,
inquietudes y necesidades subyacentes.

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Nueve pasos para llegar a un acuerdo > Pasos 1-3
10

¿Cómo debe reaccionar cuando la contraparte abre la

negociación con una oferta excesiva?

Correcto

Usted seleccionó

Hacer preguntas que obliguen al otro negociador a justificar la

oferta.

Opción correcta.
Cuando la otra parte abre una negociación con una oferta poco
razonable, afirme con claridad que la oferta está totalmente
fuera del rango que había imaginado. Luego, haga preguntas
como, ¿Cómo llegó a esa cifra?" ¿En qué se basa?" ¿Cómo
puedo justificarla ante mi empresa?"

REVISIÓN DEL MATERIAL

Aprendizaje > Trampas cognitivas > Expectativas no razonables

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