Modelos de negociación

Zona de posible acuerdo

Para comprender las diferencias entre los modelos de negociación, necesario agregar un
nuevo concepto o elemento presente en toda negociación: la zona de posible acuerdo
(ZOPA)

Antes de sentarse a la mesa, cada parte debe tener claros:

Estos elementos determinaran una zona de posible acuerdo (ZOPA)

Modelo competitivo
Elementos:
El modelo competitivo se basa en la negociación suma cero, lo cual implica un tipo de
negociación llamada distributiva o competitiva, denominada también Ganar-Perder. Su
principal objetivo es reclamar valor. Hay tres elementos principales dentro de este estilo
de negociación:

 Rango de Negociación:
 Punto de partida: ¿Qué es lo que el negociador quisiera obtener?
 Punto objetivo: ¿Qué es lo podría obtener para satisfacer sus intereses?
 Punto de retirada: ¿Qué es lo mínimo que se debe obtener o se levanta de
la mesa? Por menos, no le interesa negociar esto.
 MAAN: Posibilidades concretas que tiene el negociador fuera de la mesa de
negociación para satisfacer sus objetivos.
 Oferta inicial: La oferta inicial es crucial. No debe ser demasiado tentadora ni
demasiado baja. Debe ser razonable y creíble. La idea es evitar peticiones
exageradas que tensionen la negociación.
 Concesiones: Las partes sostienen sus posiciones y comienzan a acercarse
mediante una serie de movimientos (concesiones reciprocas) que van reduciendo
las diferencias entre las posiciones iniciales, hasta llegar a un punto en que esa
diferencia se cierra y se logra un acuerdo, o bien, se mantiene una distancia
insalvable, produciéndose el fin de la negociación. Las concesiones tienen las
siguientes características:
 Existe correlación en el tamaño de las concesiones reciprocas: es extraño
que una parte haga una concesión desproporcionada a la que hizo la otra.
 Son mayores al comienzo de la negociación y se van reduciendo
progresivamente. Cada concesión tiende a ser menor a la concesión previa
y demora más tiempo en concretarse.
 Generalmente, el resultado final está a mitad de camino entre las dos
primeras ofertas razonables.
 Cuando se realiza una concesión, conviene esperar que la otra parte
responda de igual manera. No se recomienda seguir haciendo concesiones
sin obtener otra de contrapartida.
Contextos en que se utiliza:
Conviene optar por la estrategia del modelo competitivo cuando se presentan tres
situaciones:

1. Cuando no se busca establecer una relación con la otra parte: El objetivo es de

corto plazo o se trata de una negociación de una sola sesión, y no se volverá a ver
al otro negociador. El ejemplo clásico es el regateo de un turista comprando
alfombras en El Cairo.
2. Cuando los aspectos tangibles del contrato son lo más importante: cuando
aspectos como el precio, el plazo u otra condición del contrato son lo más
importante.
3. Cuando el negociador sabe que la otra parte va a ser competitiva: Esto se puede
saber haciendo una investigación previa. Por ejemplo, cuando sé que el sindicato
está dispuesto a ir a huelga en una negociación colectiva.

Recomendaciones
Es recomendable realizar las siguientes preguntas antes de sentarse a negociar:

1. ¿Qué es lo mínimo que puedo aceptar?

2. ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin que se rían de mí y me pidan que
abandone la mesa de negociación?
3. ¿Qué es lo máximo que puedo dar?
4. ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin que se rían de mí y me pidan que
abandone la mesa de negociación?

Modelo cooperativo
De acuerdo con este modelo, la negociación es un proceso de comunicación encaminado a
lograr un acuerdos con otros cuando existen algunos intereses compartidos y otros
opuestos.

“Participar en una negociación no implica, necesariamente, sentarse en una mesa frente a

otro. Existe negociación cada vez que trato de conseguir algo de otra persona. Por lo
tanto, la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando compartimos con otra persona
algunos intereses en común, pero también intereses opuestos” (R.Fisher ,W Ury, B.Patton).

Creencias arraigadas
 Roger Fisher y William Ury animan al negociador a abandonar la tendencia competitiva y a
centrarse en los intereses que están debajo de las posiciones. Parten sobre la base de una
creencia que suelen tener los negociadores: existen dos formas de negociar, la blanda y la
dura. Ante el dilema de tomar decisiones con otro, suele seguirse uno de estos caminos
opuestos.

Roger Fisher:

Enseña negociación en la
escuela de leyes de Harvard.
Especialista de negociación y
manejo de conflictos. Director
del proyecto de negociación
de Harvard.