PREGUNTAS DE ESTUDIO TEMA 6

1. Los concursos de ventas, aunque muy populares, generan interrogantes respecto de su valor.
Las preguntas incluyen: ¿no trasladan simplemente al periodo del concurso el volumen de
ventas que habría tenido lugar de todas maneras? ¿Cómo pueden estar todos igualmente
motivados cuando ciertos territorios tienen una situación ventajosa por características del
mercado o de su clientela? ¿No será contraproducente el concurso si el personal cree que no
ha tenido una oportunidad justa de ganar? ¿Participarán todos los representantes de ventas
con el mismo entusiasmo si saben que habrá sólo unos cuantos ganadores? Responda a
estas objeciones

2. Suponga que acepta un empleo en ventas en cuanto sale de la Universidad. ¿Cuál sería su
mezcla ideal de compensaciones? ¿Por qué preferiría la que propone?

3. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de poner límites a los incentivos de los
vendedores? Si usted fuera un gerente de ventas, ¿se daría alguna vez una situación en la
que defendiese los límites a los incentivos? De ser así, ¿en qué situación, y por qué?

Katherine Casañas Marichal 20181052

RESPUESTAS DE LAS PREGUNTAS ANTERIORES

1 El concurso aumenta los volúmenes no traslada los beneficios de un periodo al otro de venta ,
amplia la motivación y los esfuerzos , puede ser impredecible y es una forma de incentivo para el
logro de un objetivo, si pueden existir situaciones ventajosas para algunos pero no importa el
incentivo hace que todos mantengan su entusiasmo para lograr la meta y es una forma de incentivo
muy favorable tanto para la empresa como para el vendedor.

2 La compensación ideal seria mixta porque así tendría un salario base que es con el cual cubriría mis
necesidades básicas y me esforzaría por trabajar y llegar a niveles de comisión importantes esto haría
que ganara mas dinero la empresa y yo. Pero dado el caso que el mes no sea el mejor y no pueda
ganar tan alta comisión no me iría con las manos vacías porque tendría el salario base.

3 Las ventajas de poner limites a los incentivos son solo para la empresa pero a veces no se percatan
de que el vendedor puede hacer maniobras y dejar contratos para el próximo mes o bien bajar los
esfuerzos y esto hace que la empresa pierda dinero.

Como decía anteriormente los vendedores no se ven beneficiados en los limites de los incentivos y si
no existieran limitaciones fuera mas atractivo y los esfuerzos serian mayores.

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 Si yo fuera gerente de ventas defendiera los limites de los incentivos cuando los porcientos de
comisión sean elevados .Ahí pienso que sería justo poner un porciento alto y un límite de comisión .

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