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FUNDACIÓN UNIVERSITARIA U COMPENSAR

LINA MARIA MURILLO CAICEDO

VALENTINA GOMEZ SALAMANCA

JUAN CAMILO SANCHEZ PIRABAN

LEYDY ASTRID MORA CARDENAS

ELIANA LISETH ROJAS GONZALEZ

TECNICAS DE VENTAS Y SERVICIOS

TUTOR: PEDRO ISRAEL LAYTON COY

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MARZO 2022
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Contenido

INTRODUCCIÓN................................................................................................................3

1. Informe final escrito publicado en el Campus Virtual..............................................4

2. Creación hoja de Excel donde este toda la información de clientes potenciales, perfiles

de los competidores, información del mercado…………………………………………………………………6

3. Crear un mapa conceptual definiendo la interpretación de toda la información

recopilada, tanto del mercado, competidores, y clientes potenciales.............................................7

4. Crear una matriz o esquema que cruce variables y permita plasmar con claridad las

propuestas concretas.......................................................................................................................8

5. Crear un mapa mental o una infografía donde se evidencie como van aplicar la

técnica o técnicas de ventas o servicio. Incluir en el mismo mapa mental o infografía niveles de

calidad para el relacionamiento con los clientes, y como se trabajará con las expectativas de los

clientes. 10

CONCLUSIONES...............................................................................................................11

Referencias......................................................................................................................... 12
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INTRODUCCIÓN

Las ventas son actividades que se realizan para incentivar las necesidades del Mercado

donde se realiza por medio de una negociación en el cual una parte es el vendedor y otra el

comprador. Creo que es al contrario. Las ventas incentivan al mercado

Para lograr vender un producto es necesario conocer los procesos y tenerlos en cuenta al

momento de vender un producto en el cual el primer proceso es la atención donde la empresa

busca llamar la atención de los compradores hacia un producto o servicio, el siguiente proceso

es el interés donde una vez se ha logrado captar la atención del comprador por ejemplo por

medio de un anuncio publicitario se debe despertar el interés por un producto determinado

donde se explica las ventajas del producto, el cliente potencial deberá inclinarse hacia las

posibilidades que ofrece una empresa, lo siguiente es el deseo si tras captar la atención del

cliente en la primera fase, se logra despertar el interés es muy probable que el cliente potencial

llegue a esta fase en ella se experimenta el deseo por tener el producto o servicio.

La última fase es la acción donde el cliente ya está convencido del producto o servicio y se

cierra la venta por medio de una transacción económica donde el cliente adquiere

su producto. (VENTAS TODO LO QUE NECESITAS SABER, s.f.)

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1. Informe final escrito publicado en el Campus Virtual.

Para un mercado tan cambiante como el actual, toda empresa debe estructurar procesos

de ventas que permitan garantizar la efectividad de sus ventas, es por eso por lo que se deben

desarrollar diferentes técnicas de ventas que permitan identificar el mercado objetivo,

encontrando satisfacer la necesidad del cliente, basados en el estudio del mercado se

identificaran los caminos más adecuados para realizar una venta efectiva.

Desarrollando habilidades de ventas en el personal a través de capacitación que

garanticen la formación correcta de acuerdo con las habilidades que tiene cada persona, se

encontrara casi que garantizar la eficacia de cerrar una venta, se debe tener en cuenta que el

fortalecimiento de las relaciones interpersonales dentro de la empresa formara vínculos aún

más fuertes del equipo de trabajo, dado que el buen ambiente laboral permite una convivencia

sana y productiva.

Definiendo clientes potenciales se establecerán técnicas de ventas que permitan generar

un impacto en la fase de preventa, para posterior en la fase de venta tener todas las necesidades

del cliente identificadas y de esta manera asegurar la venta, para finalizar y garantizar una fase

de posventa, se debe realizar seguimiento a los clientes dando ese valor agregado que generara

una vinculación comercial duradera.

Con el uso de las diferentes herramientas de ventas se crean amplios canales de

comunicación que darán evidencia de nuestro desarrollo comercial, para garantizar siempre

efectividad en la atención y servicio al cliente, aplicando buenas prácticas de mercado en las que

el cliente siempre esta primero y su opinión es importante y tenida en cuenta.

La competencia limpia es un factor que resaltaráa la calidad del trabajo de la compañía,

dando a reconocer que sin necesidad de prácticas ilegitimas se pueden obtener buenos

resultados, teniendo como foco principal el juego limpio y el respeto hacia la competencia sana.

¿?????
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Aunque el mercado tiene una alta competencia, con el desarrollo de técnicas de ventas

enfocadas en identificar los clientes potenciales y verificar los perfiles de los competidores,

permitirá idear un producto llamativo y competitivo. (Morales, 2014)

Hata acá no se caracterizado el producto para saber de que

se está hablando

CLIENTES POTENCIALES PERFILES DE LOS COMPETIDORES INFORMACION DEL MERCADO

Aquellas mujeres mayores de 50 REINDEER: Manejan una línea

años con ingresos propios que de zapatos especializada en el
pertenecen a los estratos 3 y 4. En confort, utilizan materiales para Fuentes de Euro monitor Internacional, concluyen
el momento de seleccionar el el cuidado de la piel como forros que en 2018, el mercado de calzado en el país movió
calzado valoran la calidad, el estilo interiores en tela y costuras $4,83 billones, lo cual representó un incremento en
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y el diseño del mismo, buscan escondidas para no generar roce

renovar constantemente su closet en piel
o realizan una compra por
Mujeres jóvenes que buscan
SPRING STEP: Se consideran
sentirse cómodas para ir a la
tienda multimarcada debido a
universidad o a su primer trabajo y
que comercializan además de su
quieren verse elegantes pero
propia marca junto con otras
conservando una tendencia des
nacionales o importadas.
complicada a un precio económico

CALZADO ROMULO: Los

Mujeres casuales y elegantes, que
les guste verse bien vestidas ya sea
la mayor comodidad del mercado
para asistir al trabajo o para estar
en la tarde de descanso que
valoren la comodidad y estén
dispuestas a pagar un precio justo
Un sector muy dinámico como el
de la moda y lifestyle, Una
empresa logística especializada en
moda debe aportar valor a
cualquier eslabón de la cadena de
suministro, desde el origen. A
través de procesos de control de
calidad durante la fabricación; la
consolidación de las producciones,
entre las distintas fábricas en los
países productores
productor de Rómulo son
identificados como aquellos con
pero sus diseños no presentan
gran aceptación, son referidos
por médicos o climas
especializada para el cuidado de
las personas.
CALZADO VERSILIA: Tiene
una gama amplia de zapatos
cómodos y con diseños
modernos, importados de la
marca picadilly. Todos los
zapatos son acolchonados, los
caracteriza el confort, son
resistentes y anatómicos,
aguantan peso, y tienen una
suela con "buen agarre" todos
ayudan a evitar el cansancio, el
dolor en el espolón y mejoran la
circulación.
42% si se compara con lo logrado en 2013, cuando
este fue de $3,4 billones. Sin embargo, si bien este
negocio ha crecido en monto comercializado, en
unidades vendidas descendió en los últimos cinco
años. En efecto, en 2013 se vendieron 107,9 millones
de pares de zapatos, mientras que en 2018 la
cantidad de 76,8 millones es decir un 29% menos.
Esta categoría para la compañía de investigación de
mercado, abarca zapatos de vestir, zapatillas, botas y
pantuflas para niños, mujeres y hombres. Para la
Asociación Colombiana de Industriales del Calzado,
el Cuero y sus Manufacturas (Acicam), las ventas del
sector calzado en el año 2018, registraron una
disminución del 5.5%, por el alto contrabando, la
disminución de la demanda y cierre de puntos de
ventas y menores ventas de exportación. Las 16
principales empresas colombianas (exceptuando
Cueros Vélez y Bosi, que serán analizadas en la
categorías de Marroquinería, accesorios de cuero y
afines), tuvieron unos ingresos de $1.24 billones con
un crecimiento del 4.9%. (VARGAS, 2019)

https://www.america-retail.com/colombia/colombia-asi-avanza-el-mercado-de-zapatos-en-el-pais/
BIBLIOGRAFIA #:~:text=Fuentes%20de%20Euromonitor%20Internacional%2C%20concluyen,fue%20de
%20%243%2C4%20billones.
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Varias cosas.

No puede hacer un comparativ porque no se cual es el producto que

ustedes proponen.

Por la información parece que son zapatos para mujer, pero saben bien

que existen muchísimos. Entonces deben tener unas características y

atributos que desconcozco.

La bibliografía va al final del documento

3. Crear un mapa conceptual definiendo la interpretación de toda la

información recopilada, tanto del mercado, competidores, y clientes
potenciales
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Los que son cómodos son los zapatos.

Los precios son numéricos y no lo dicen,

Ahora utilizan el término de zapato vegano, que apenas lo

encuentro.

El esquema debió ser analizado porque no están presentando

información relevante.
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Arriba hablan de mujeres mayores de 50 años y acá de jóvenes. No

hicieron la revisión y escribieron cosas incoherentes

4. Crear una matriz o esquema que cruce variables y permita plasmar con
claridad las propuestas concretas.

FORTALEZAS DEBILIDADES

*Excelente ubicación *Tener facturas manuales

*Calidad garantizada en el producto *Comisiones bajas

MATRIZ
*Tener conocimiento del producto y *No tener disponibilidad de tallaje
DOFA
garantizar buen servicio al cliente *Demoras en las entregas de

*Sistema de seguridad colecciones nuevas

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIA DO

*Contar con un productor de Estar al tanto de las necesidades Tener un sistema nuevo para la

mercancía del productor, para poder seguir facturación con marca.

*Estar en un canal manteniendo una calidad en los Poner porcentajes en las metas

directo(tienda) y también en productos, así seguirlos adquiriendo para que de esa manera los

redes sociales (Telegram, asesores las puedan comisionar.

Facebook y Instagram) Realizar inventarios para evitar el

*Apoyo por medio de mensajes desabastecimiento de tallaje.

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de texto con publicidad Mandar hacer las colecciones

*Precios asequibles con tiempo para evitar el

*Capacitaciones de productos desabastecimiento de tallaje.

*Buscar la necesidad del cliente,

construir una relación

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

*marchas (paros) Tener un reconocimiento por Brindar calidad en cada producto.

*No tener el productor grandes tiendas de calzado para Tener un servicio de envíos para

*incrementar precios a clientes mayor distribución. prevenir cuando el cliente no

a acostumbrados a precios Contar con personal capacitado puede ir hasta el establecimiento.

bajos para realizar procesos de ventas Fidelizar clientes en cada ocasión

*No tener insumos (preventa, venta y posventa. un ejemplo (cuando entran solo a

*No tener fuerza de ventas preguntar) y con un horario para

enviarles información de lo nuevo

y promociones

(EJEMPLO, s.f.)

Cometen muchos errores porque confunden lo que presentan

Las debilidades,oportunidades y amenazas y si se quiere las

fortalezas son y deben ser del producto y ustedes en algunos casos, no

tienen en cuenta esto. Excelente ubicación?

Sistema de seguridad?
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5. Crear un mapa mental o una infografía donde se evidencie como van

aplicar la técnica o técnicas de ventas o servicio. Incluir en el mismo
mapa mental o infografía niveles de calidad para el relacionamiento
con los clientes, y como se trabajará con las expectativas de los
clientes.

¿??????

La pregunta es clara. ¿Cómo van a utilizar las técnicas e ventas?

Debieron leer porque las técnicas de ventas son habilidades del vendedor para persuadir al

cliente y adquiera el producto o servicio.

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La publicidad no es una técnica de venta es una estrategia de comunicación

Cuando preguntan por el cómo lo lógico es argumentar,

No lo hicieron
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CONCLUSIONES

Se puede decir que la aplicación de las técnicas de ventas puede favorecer que se den de

manera efectiva las acciones de compra por parte de los clientes y ayudar a las empresas a lograr

alcanzar sus metas y objetivos de ventas, el éxito en la técnica de ventas dependerá mucho de la

experiencia que tenga el vendedor para lograr entender la necesidad del cliente (venta, 2020)

Con el uso de las diferentes herramientas de ventas se crean amplios canales de

comunicación que darán evidencia de nuestro desarrollo comercial, para garantizar siempre

efectividad en la atención y servicio al cliente, aplicando buenas prácticas de mercado en las que

el cliente siempre esta primero y su opinión es importante y tenida en cuenta.

Demasiado limitadas

No encuentro el diagnóstico de la preventa, venta y posventa

La invitación es para que participen y pregunten porque se alejaron del tema totalmente.

Deben hacer los ajustes para la entrega final porque de lo contrario pueden estar

arriesgando pasar la asignatura

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Referencias

EJEMPLO, O. D. (S.F.).

HTTPS://OPCIONESEJEMPLO.BLOGSPOT.COM/2019/09/OPORTUNIDADES-Y-

AMENAZAS-DE-UNA-EMPRESA.HTML. OBTENIDO DE

HTTPS://OPCIONESEJEMPLO.BLOGSPOT.COM/2019/09/OPORTUNIDADES-Y-

AMENAZAS-DE-UNA-EMPRESA.HTML

VARGAS, L. (2019). COLOMBIA: ASÍ AVANZA EL MERCADO DE ZAPATOS EN EL PAÍS.

OBTENIDO DE EL MAPA DEL RETAIL:

HTTPS://WWW.AMERICA-RETAIL.COM/COLOMBIA/COLOMBIA-ASI-AVANZA-EL-

MERCADO-DE-ZAPATOS-EN-EL-PAIS/#:~:TEXT=FUENTES%20DE

%20EUROMONITOR%20INTERNACIONAL%2C%20CONCLUYEN,FUE%20DE

%20%243%2C4%20BILLONES.

VENTA, T. D. (08 DE 05 DE 2020). TÉCNICAS DE VENTA. ECONOMIPEDIA.COM.

OBTENIDO DE HTTPS://ECONOMIPEDIA.COM/DEFINICIONES/TECNICAS-DE-

VENTA.HTML#:~:TEXT=EN%20CONCLUSI%C3%B3N%2C%20PODEMOS%20DECIR

%20QUE,METAS%20Y%20OBJETIVOS%20DE%20VENTAS.

VENTAS TODO LO QUE NECESITAS SABER. (S.F.). OBTENIDO DE

HTTPS://WWW.RDSTATION.COM/ES/VENTAS/
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HTTPS://WWW.AMERICA-RETAIL.COM/COLOMBIA/COLOMBIA-ASI-AVANZA-EL-MERCADO-DE-

ZAPATOS-EN-EL-PAIS/#:~:TEXT=FUENTES%20DE%20EUROMONITOR%20INTERNACIONAL%2C

%20CONCLUYEN,FUE

HTTPS://OPCIONESEJEMPLO.BLOGSPOT.COM/2019/09/OPORTUNIDADES-Y-AMENAZAS-DE-UNA-
EMPRESA.HTML