PROYECTO DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÒN DE CALZADO

APOLO

DIANA PAOLA DIAZ PINTO

ANA MARÌA MORENO

ANA ROCIO QUEMBA

CINDY YURLEY QUEZADA CELIS

UNIVERSIDAD DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2018
PROYECTO DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CALZADO
APOLO

DIANA PAOLA DIAZ PINTO

ANA MARÌA MORENO

ANA ROCIO QUEMBA

CINDY YURLEY QUEZADA CELIS

CLAUDIA MARCELA ZAMBRANO MORENO

PROF. NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIVERSIDAD DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2018
 CONTENIDO

INTRODUCCIÒN.......................................................................................................4
MISIÓN DE NEGOCIO..............................................................................................5
ANALISIS DE LA SITUACION...................................................................................5
ENTORNO EXTERNO E INTERNO DE APOLO......................................................7
FORMULACIÓN DE METAS.....................................................................................9
ANALISIS E INVESTIGACION DE MERCADOS....................................................10
FORMULACION DE ESTRATEGIAS......................................................................11
OBJETIVO DEL NEGOCIO.....................................................................................11
DESCRIPCION DEL CLIENTE IDEAL....................................................................12
ESTRATEGIAS PARA ATACAR EL MERCADO......................................................13
PRODUCTO............................................................................................................13
PRECIO...................................................................................................................13
PLAZA......................................................................................................................13
PROMOCION..........................................................................................................14
ACCIONES DE COMUNICACIÓN PARA DESPLAZAR EL PRODUCTO EN EL
MERCADO...............................................................................................................14
FIJACION DE OBJETIVOS.....................................................................................16
OBJETIVO GENERAL :...........................................................................................16
OBJETIVOS ESPECIFICOS:..................................................................................16
ESTRATEGIAS PARA EVALUAR............................................................................17
BIBLIOGRAFIA........................................................................................................18
 INTRODUCCIÒN

Este trabajo está enfocado al desarrollo de un plan de marketing que permita

posicionar a calzado Apolo como líder en precio y calidad; aprovechando la
oportunidad del mercado, buscara una ubicación estratégica para las tiendas de
calzado y a la vez hará distribución de pedidos a sus clientes. Se pretende reflejar
las diferentes formas de comercialización, así como el análisis DAFO, la
formulación de metas y las estrategias adecuadas, de forma que permita y
estimule el buen posicionamiento en el mercado de manera permanente y eficaz.

4
 MISIÓN DE NEGOCIO

Comercialización de calzado, bolsos y cinturones para dama en cuero, que

cumplan con las expectativas de innovación, precio, calidad y el buen servicio a
los clientes, generando mayores utilidades a la compañía.

1. ANALISIS DE LA SITUACION

La idea de negocio es comercializar calzado, bolsos y cinturones en cuero. Los

bolsos y calzado en nuestro país no presentan estacionalidad, en el área
metropolitana se usan todos los modelos, botas, zapatos cerrados o abiertos,
botines etc. Bolsos de todos los tamaños según la moda y lo que se esté usando
en el momento. El calzado es un producto duradero, cuando es fabricado con
materiales como el cuero y cuerinas.

La comercialización de calzado y bolsos en cuero tiene mucha oferta, en el

mercado hay mucha competencia ya sea en Almacenes, centros comerciales,
fabricas con punto de venta, fabricantes informales, distribuidores informales,
personas que venden a crédito, etc. Con facilidades de pago a 30, 60 y hasta 90
días en el mercado. Adicional a esto en el mercado encontramos muchos
productos importados de china con más baja materia prima pero que el costo
también es mucho menor afectando el mercado nacional.

Los clientes en la ciudad están en las oficinas de empresas, son amas de casa,
ejecutivas, comerciales, oficinistas, secretarias, profesoras, madres. Son las
mujeres entre estrato socioeconómico 3, 4, 5,6 con deseo de comprar este tipo de
productos, bolsos, calzado y cinturones. Ante un comportamiento de cambio de
ingresos en la población la demanda disminuirá, y así mismo bajaran los precios,
el calzado y los bolsos es algo que se mantiene como una necesidad en la vida
diaria y en este mercado tan amplio hay productos para todos los gustos y todos

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los presupuestos. Las funciones necesarias para poner los productos de Apolo en
el mercado es tener buenos precios, productos de buena calidad con materia
prima de altos estándares de durabilidad, atraer más clientes, ya que está dirigida
a un comercio minorista, para que crezca en el mercado, presentarle a los clientes
de manera atractiva los productos, en el almacén de distribución, presentarle los
productos a los clientes de forma agradable y estratégica, tener suficiente
mercancía y contar con buenos proveedores en el mercado, conseguir buenos
precios para dar mejores utilidades a la empresa y tener un mejor margen de
ganancia. Analizar las necesidades de los clientes, que tipo de producto está
buscando, estimar cuantos clientes aproximadamente tendrá Apolo para venderles
productos a futuro. Calcular el precio que el cliente está dispuesto a pagar por los
productos y calcular una ganancia o margen rentable para la empresa. Decidir qué
clase de promoción debo usar para que los clientes conozcan mis productos.

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 ENTORNO EXTERNO E INTERNO DE APOLO

         

   
MATRIZ DAFO
   

  DEBILIDADES AMENAZAS  

Bajo presupuesto en
Fuerte competencia en precios
  publicidad.  

Falta de estandarización
en los procesos de Mercado cerrado
  calidad.  

Otras empresas fabricantes de calzado

con basto trayecto y conocimiento en la
 Falta de estrategias en fabricación podrían lanzar productos
  la fuerza de ventas. similares y mejorados.  

Ingreso constante de nuevos

  competidores al mercado.  

   

  FORTALEZAS OPORTUNIDADES  

La empresa está ubicada Opciones publicitarias que beneficien

en varios centros muestro objetivo de una manera clara y
  comerciales de la ciudad. positiva.  

Aprovechamiento de la tecnología para

Calidad en el servicio.
  la innovación de los productos.  

Proveedores de alta
Nueva maquinaria y equipo.
calidad.

         

Fuente: elaborado por los autores

7
 FO DO
 Ya que se encuentra en varios centros  Como no hay el presupuesto suficiente
comerciales, se buscara personal para la publicidad, entonces se hará
preparado que ayude con la publicidad por medio de redes las redes sociales.
y a su vez capacitarlos en la  Capacitar al personal en la importancia
implementación de nueva maquinaria de marketing y lo primordial que es
para mejorar la calidad del producto y tener todos los procesos organizados.
del servicio.
FA DA
 Se aprovechara la diversificación de  Mirar la manera en la que se va atacar
diseños exclusivos y precios la competencia ya que en los centros
razonables que serán accesibles para comerciales hay varias tiendas que
las damas de los estratos 3, 4, 5 y 6. vende el mismo producto que ofrece
con calidad en producto y servicio. Apolo, por lo tanto se deben poner en
marcha todas las estrategias de
marketing y precios, esto con el fin de
ser competentes y lograr mantenerse
en el tiempo.
Fuente: elaborado por los autores

 FORMULACIÓN DE METAS

8
 Llegar a ser reconocida a nivel nacional como la mejor empresa de calzado en
cuero.
 Tener la capacidad de poder cambiar y mejorar nuestra línea de productos
constantemente y darla a conocer a nuestro mercado objetivo mediante una
excelente publicidad.
 Abrir nuevos puntos de venta y llegar a los lugares menos accesibles
 Capacitar el personal en la importancia del servicio al cliente.

2. ANALISIS E INVESTIGACION DE MERCADOS

 FORMULACION DE ESTRATEGIAS

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 Como estrategia de producto, se le recalcara al cliente la calidad de los
materiales en lo que está hecho el producto. El cliente se dará cuenta que está
adquiriendo un excelente producto a un muy buen precio.
 Un proveedor que nos de buenos precios con la mejor calidad hará que Apolo
pueda ofrecer mejores precios a sus clientes, garantizándoles la calidad y
durabilidad de los productos.
 Realizara un seguimiento de sus clientes y hará que su compra pueda ser
continua, que el cliente vuelva a comprar mediante un descuento del 10% que
le será otorgado cada vez que traiga un referido de la empresa.
 Apolo por medio de su crecimiento y con los estudios de ventas, dará
capacitaciones constantes a sus vendedores sobre fuerza de ventas,
modalidades en calzados y su fabricación.
 Elaborar un historial de cada cliente, que contenga su perfil, relaciones con la
empresa, quejas, reclamos y sugerencias apoyados en CRM y páginas web.

3. OBJETIVO DEL NEGOCIO

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4. DESCRIPCION DEL CLIENTE IDEAL

Mercado meta Mujeres

Ubicación Mujeres de Bucaramanga y
su área metropolitana
Estratos 3, 4,5 y 6.
Edades 20 a 50 años

Fuente: elaborado por los autores

APOLO es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de calzado,

bolsos y cinturones, los cuales pueden ser utilizados por mujeres en la oficina,
ejecutivas, amas de casa. Comerciales, secretarias, profesoras, madres, jóvenes o
cualquier mujer que simplemente quiera estar a la moda y utilizar un buen
accesorio hecho en cuero. Son las mujeres entre estratos socioeconómicos entre
3, 4,5 y 6, con deseos de comprar este tipo de productos. Sabemos que muchas
veces los productos hechos en este material son bastante costosos por eso
APOLO quiere tener un equilibrio entre un precio accesible y una muy buena
calidad, es ahí donde entran a jugar varios puntos claves como son el marketing
integrado y el de relaciones ya que para poderle dar unos precios más bajos a
nuestros clientes los proveedores, los canales de distribución, socios, entre otros
cumplen un papel fundamental para que nuestra idea de “precios accesibles,
calidad asegurada” se haga realidad, un ejemplo son los proveedores ya que de
ellos dependen de que nuestros productos cuenten con la calidad requerida y
precios más bajos.

Nuestras tiendas las cuales están ubicados en algunos centros comerciales de

Bucaramanga y su área metropolitana y que cuenta con una página web didáctica
y agradable hacia el cliente donde estamos en constante actualización para que el
cliente se entere de los nuevos productos y de los que en el mundo de la moda se
está utilizando, donde para poder obtener uno de nuestros productos sea muy fácil

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ya que nuestra idea es que haya varias tiendas para solo sea ir a su centro
comercial más cercano y que encuentre nuestra marca y pueda obtener nuestros
productos y que estos se puedan utilizar en cualquier ocasión ya que no solo
vendemos bolsos elegantes, si no también morrales como para jóvenes
universitarias, esto hace que sea un mercado amplio hacia la vista del cliente y
esta es una de las ideas de las tiendas APOLO tiene para ofrecer.

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5. ESTRATEGIAS PARA ATACAR EL MERCADO

 PRODUCTO: Nuestro producto es calzado, bolsos y cinturones femeninos de

cuero, de alta calidad, con un diseño propio y exclusivo acorde a las
tendencias y los gustos que hoy día rigen en la mente de los consumidores. Se
quiere conseguir innovación y que resalte en la mujer un aspecto de feminidad,
comodidad y confianza al caminar.

 PRECIO: El valor monetario que los clientes están dispuestos a pagar, debe
mantenerse en un mismo margen de acuerdo al que actualmente rige el
mercado de la venta de calzado femenino a cadenas de distribución, ese se
manifiesta entre los $100.000 y $300.000 dependiendo del diseño y modelo del
calzado.

 PLAZA: Los programas de ventas y distribución incluyen todas aquellas

actividades que involucren al personal que está en contacto directo con el
cliente, estas actividades están dirigidas hacia la prestación de servicio al
cliente. Apolo plantea un sistema de marketing directo, (productor - consumidor
final). Los mensajes y entrega del producto serán por contacto cara a cara.

 PROMOCION: A corto y mediano plazo se ejecutaran campañas de publicidad

dirigidas a promocionar nuestro producto exaltando las características que lo
diferencian de los demás como son el diseño, la calidad y la comodidad.
Nos enfocaremos mas en el diseño, enalteciendo las características, la
trayectoria, la formación, experiencia y demás rasgos del diseñador. Lo que
seguramente y de acuerdo al comportamiento del consumidor será clave para
la venta del producto.

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6. ACCIONES DE COMUNICACIÓN PARA DESPLAZAR EL PRODUCTO EN
EL MERCADO

 Ya que nuestro productos están enfocados con la mujer lo que se buscara a

nivel del producto es de dar a nuestros clientes diseños innovadores y
exclusivos, donde a su vez contamos con un valor agregado que es el que
ellos pueden hacer su propio diseño, traerlo y volverlo realidad, de esta manera
no solo manejaríamos nuestros diseños si no que nuestros clientes harían
parte de la creación de algunos de esto y se podría mostrar que no en todas
las tiendas van a tener el mismo estilo.
 La idea de la marca APOLO es brindar precios accesibles y que los clientes
también vean que la calidad es fundamental a la hora de ofrecer y utilizar uno
de nuestros productos; sin embargo cabe resaltar que los precios varían de
acuerdo a cada producto.
Aquí lo que se va hacer es buscar tener buenas relaciones con los
proveedores para que de esta manera se pueda manejar precios relativamente
bajos, a su vez tener un personal capacitado el cual no solo sirva para vender
sino también diseñadores los cuales tengan conocimiento sobre la moda, el
cuero y los colores entre otros.
 Nuestras tiendas las cuales están distribuidas de una manera adecuada a la
vista del cliente, con unos colores que sean cálidos y agradables, a su vez
estamos ubicados estratégicamente de acuerdo al mercado meta que estamos
buscando, buena iluminación, ventilación, cada tienda va tener el personal
necesario es decir que no esté un número excesivo de personal, los stand van
a estar de una manera que no sea estorbosa ni para el cliente externo como el
interno, se va tener una bodega en cada tienda donde no sea necesario
traslados de un lugar a otro por algún producto, sin embargo puede ser que en
algunos casos pueda suceder sin embargo eso es lo que se quiere evitar;
dichas bodegas deben estar organizadas de una manera que se pueda ahorrar

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 tiempo de búsqueda, traslados e inventariados. La idea es que nuestras
tiendas sean agradables a todos que cada uno se sienta como si estuviera en
su casa.
 Las promociones siempre son aceptadas cuando se trata de vender, y es así
donde en APOLO se podría realizar algunas promociones, descuento y demás
actividades donde sea beneficioso tanto para el cliente como para nosotros,
también se realzara algunos eventos mostrando nuestros diseños más
innovadores y se podrá estudiar la posibilidad de hacer convenios
empresariales. Y de incluir diseñadores que sepan muy bien sobre el mundo de
la moda.

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7. FIJACION DE OBJETIVOS

 OBJETIVO GENERAL:

Diseñar un plan estratégico para que calzado Apolo sea reconocido a nivel
regional y nacional utilizando todas las estrategias y planes de mercadeo para
posicionar esta marca.

 OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Distribuir y comercializar calzado, bolsos y marroquinería en general de

excelente calidad y con precios accesibles.
 Seleccionar materiales de alta calidad, y de proveedores certificados por su
calidad que dé como resultado un producto confortable y estético.
 Definir el esquema de distribución del producto de acuerdo con el tipo de
mercado de características del mismo.
 Establecer actividades promocionales para captar al mercado potencial y
objetivo.
 Estructurar un plan de ventas teniendo en cuenta las características del
mercado meta, el precio de venta y forma de distribución.

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8. ESTRATEGIAS PARA EVALUAR

El control y evaluación de la estrategia consiste en medir el impacto que han

tenido las acciones planificadas, ya que este proceso sirve a la empresa para
conocer y analizar si la planificación propuesta está realmente dirigida a la
organización en la dirección correcta. Es por eso que en Calzado Apolo se
estableció una estrategia con un proceso holístico, para llevar un control y
evaluación de los mismo.

¿Cómo?

 Evaluación y auditoria de todos los procesos que realice la empresa. Se

Realizara trimestralmente, con este control se crea a su vez una especie de
modelo de medición del desempeño de la empresa.
 Disponer en la organización con un equipo de trabajo que quiera llevar a cabo
de forma inmediata las acciones correctivas para mejorar el desempeño de la
empresa-.
 La Gerencia sebe establecer una cultura de calidad basados en principios de
calidad total y la responsabilidad.
 Todo el personal debe participar, en la medida de lo posible en todos los planes
y objetivos a alcanzar.
 Es importante contar con canales de comunicación que permitan que la
información de dirección llegue a los colaboradores simultáneamente,
atendiendo sugerencias.

Los materiales utilizados, deben ser minimizados con una adecuada gestión de
proveedores, lotes menores y de mayor frecuencia y adecuada distribución en el
área de producción.

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 BIBLIOGRAFIA

 file:///C:/Users/QBEX/Downloads/PROYECTO%20PLAN%20DE
%20MARKETING.pdf
 http://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/
 https://es.slideshare.net/ermescito/plan-de-marketing-zapateria-zapaton
 https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12117/Tesis_final_d
e_graduaci%C3%B3n.-_Facundo_Antun.pdf?sequence=1&isAllowed=y

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