Tácticas éticamente ambiguas

Ambiguo: abierto, dudoso, más de una interpretación.

Gran parte de los problemas de una negociación se relacionan con los estándares de decir la
verdad.

Tácticas éticamente ambiguas

Una buena táctica para las transacciones empresariales es farolear.

Farolear es pretender convencer a los demás para que coincidan con ellos.

Farolear, exagerar, ocultar y manipular información, son modos legítimos para que las personas y
organizaciones obtengan lo máximo.

Tácticas éticamente ambiguas

El dilema de la confianza: es que un negociador que cree todo lo que dice la otra parte puede ser
manipulado mediante deshonestidad.

El dilema de la honestidad: es que un negociador que dice a la otra parte sus requerimientos
nunca transcenderá el punto de restricción.

Se debe mantener una posición intermedia entre la apertura total y el engaño absoluto.

Identificación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas

1.concertación competitiva tradicional.

2. manipulación emocional

3. representación errónea

4. representación errónea para las redes del oponente

5. recopilación inadecuada de la información

6. farolear.
Aplicación del razonamiento Ético en una negociación.

Comparación entre ética, prudencia, lo práctico y la legalidad

Estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en una negociación.

Lo ético

¿Es correcto utilizar tácticas éticamente ambiguas?

¿QUE ENTENDEMOS POR ÉTICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE EN UNA NEGOCIACIÓN?

Representación errónea de la verdadera posición ante la otra parte, faroles y manipulaciones

emocionales se consideran éticamente aceptables.

el engaño directo y la falsificación se considera ilegales

Engaño por omisión comparado con mentir.

Ética del resultado final: obtener el mejor resultado posible.

Ética del deber: nunca participar en un pretexto, desaprueba las mentiras.

Ética del contrato social: Su opinión de una conducta apropiada en su comunidad: si los demás lo
hacen usted también.

Ética personal : consultaría su conciencia.

Lo prudente

Las tácticas engañosas son activas o pasivas.

Representación errónea mediante omisión. (no revelar toda la verdad) y una representación
errónea mediante mentir abiertamente (mentir directamente)

¿Por que emplear tácticas engañosas?

Motivos y consecuencias.

1. Ética del Resultado Final: Elegir una linea de acción con base en el resultado que quiero lograr.
2. Ética del deber: Linea de acción con base en mi deber para defender las reglas y principios
adecuados.

3. Ética del contrato social: Línea de acción con base en las normas, valores y estrategia de mi
organización o mi comunidad.

4. Ética personal: linea de acción con base en mis convicciones.

El motivo de poder: la información tiene poder, quien tiene mejor información gana la
negociación.

Se ha comprobado que las personas emplean tácticas engañosas cuando observan que la otra
parte no posee información suficiente.

Estándar de conducta moral.

Otros motivos para conducta poco ética

La orientación motivacional: si los negociadores están motivados para actuar de manera

cooperadora, de manera competitiva o individualista entre sí, afecta las estrategias y las tácticas
que se aplican.

Las motivaciones competitivas generan la máxima aprobación de tácticas éticamente ambiguas.

Consecuencias de una conducta poco ética.

Explicaciones y justificaciones

Elaborado por: Dulce Elena Sandoval Pérez

GRACIAS!!!!!!
Cuando un negociador aplicó una táctica éticamente ambigua puede desencadenar diferentes
reacciones, por lo cual se debe estar preparado para defenderla.

Por lo cual, a continuación se presentan algunos ejemplos de justificaciones y explicaciones.

Una táctica poco ética sufrirá las consecuencias positivas o negativas con base en tres aspectos:

1. eficacia

2. reacciones de los demás.

3. reacciones del yo.

Explicaciones y justificaciones

Consecuencias de una conducta poco ética.

1. La táctica era inevitable: la situación hizo que actuarán como lo hicieron.

2. La táctica era inofensiva: lo que hizo era trivial y poco importante.

3. La táctica ayudará: a evitar consecuencias negativas.

Las reacciones del yo:

Explicaciones y justificaciones

Un negociador puede sentir incomodidad, culpa, remordimiento o tensión.

Inteligente, basado en tratar de comprender la eficacia de la táctica las posibles consecuencias.

¿Como enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño?

4. La táctica producirá buenas consecuencias o fue motivada por el altruismo; el fin justifica los
medios en sentido positivo.

5. "Tenía que sucederle"; "se lo merecia", "buscó lo que es mio". contra una persona que se
aprovecho de usted en el pasado.

6. Ellos iban a hacerlo, así que me adelante: A veces un negociador legitima una táctica porque
prevé que la otra parte pretende hacer lo mismo.
Explicaciones y justificaciones

¿Como enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño?

1. formule preguntas de sondeo.

2. formule las preguntas en distintas formas.

3. obligue a la otra parte a mentir o retractarse.

4. Ponga a prueba a la otra parte

Consecuencias de una conducta poco ética.

7. " El comenzó" la razón fundamental es que la otra parte violó las reglas.

8. La táctica es justa o adecuada para la situación: el relativismo moral (situacional) como razón o
justificación.

5. "mencione la táctica"

6. Ignore la táctica

7. Analice lo que ve y ofrezca ayudar a la otra parte cambiar a conductas más honestas.

8. responda de manera similar.

1. eficacia: si la táctica poco ética tuvo éxito, es más probable que en un futuro se emplee
nuevamente una táctica poco ética.

Consecuencias de una conducta poco ética.

2. Las reacciones de los demás: Las personas que descubren que se les engañó o explotó suelen
enojarse, tal vez busquen vengarse y jamas volver a confiar en la persona poco ética.
¿QUE ENTENDEMOS POR ÉTICA Y POR QUÉ ES IMPORTANTE EN UNA NEGOCIACIÓN?

A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o estrategias posibles ponen
en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones
sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad más amplia.

Comparación entre ética, prudencia, lo práctico y la legalidad

Lo práctico

Lo legal

Lo que un negociador puede hacer que suceda en una situación especifica.

Lo que la ley define como practica aceptable

DEFINICIÓN DE ETICA: la ética se refiere a los estándares sociales que que se aplican en todas
partes a lo correcto y a lo incorrecto en una situación especifica, o un proceso para establecer
tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas personales de lo correcto o lo
incorrecto.