Muestra de dilemas éticos

Piense en las situaciones siguientes:

Usted desea vender su estéreo con el fi n de reunir dinero para un viaje por mar. El equipo
funciona muy bien, y un amigo le dice que si buscara en el mercado un equipo similar (el cual no
es el caso), le daría 500 dólares por él. Pocos días después, el primer comprador viene a ver el
equipo. Lo revisa y hace algunas preguntas sobre su funcio-namiento. Usted le asegura que
funciona bien. Al preguntar el precio, usted le dice que ya tiene una oferta por 500 dólares. El
comprador adquiere el estéreo por 550.

¿Fue ético mencionar la otra oferta?

A usted le interesa adquirir una empresa propiedad de un competidor, pero el competidor no ha

mostrado interés en vender su negocio o fusionar su compañía con la suya. Para obtener
conocimiento interno de esa empresa, usted contrata un consultor conocido suyo para que llame
a los contactos de la empresa competidora y pregunte si la compañía tiene problemas serios que
amenacen su viabilidad. Si hay tales problemas puede usar la información para contratar a los
empleados despedidos o hacer que el competidor venda.

¿Es un proceder ético? ¿Sería probable que lo hiciera si usted fuera el empresario?

Usted es el vicepresidente de recursos humanos que negocia con los representantes de un

sindicato un nuevo contrato de trabajo. El sindicato se niega a firmar un nuevo contrato a menos
que la empresa acepte aumentar de seis a siete la cantidad de días festivos pagados. La
administración calcula que gastará más o menos 220 000 dólares por cada día festivo pagado, y
afirma que no puede satisfacer esa demanda. Sin embargo, usted sabe que en realidad el dinero
no es el problema: la empresa tan sólo considera que la demanda del sindicato no está justificada.
Para convencer a los líderes del sindi-cato de que retiren su demanda, se le ocurrieron tres
opciones: a) decir al sindicato que la empresa sencillamente no puede pagarlo, sin mayor
explicación; b) preparar estados financieros falsos que muestren que costará cerca de 300 000
dólares cada día festivo pagado, lo cual simplemente no es aceptable, y c) ofrecer a los líderes del
sindicato un “viaje de negocios” a un centro recreativo de Florida si retiran esa petición.

¿Algunas de estas estrategias plantean problemas éticos? ¿Cuáles? ¿Por qué?

Usted está a punto de graduarse de un programa en una universidad prestigiada. Se especializó en

administración de sistemas de información y comenzará a trabajar con una compañía que
desarrolla páginas web para otras empresas. Posee una computado-ra personal de dos años de
antigüedad. Decidió venderla y comprar un equipo nuevo después de ver los tipos de proyectos en
los que trabaja su nuevo patrón. Pone un anuncio en los tableros de información de la universidad
para ofrecer su computadora. Prefi rió no comunicar a sus clientes que el disco duro a veces
parece a punto de fallar y en ocasiones la computadora se bloquea sin previo aviso.¿Es ético esto?
¿Haría usted esto si fuera este estudiante?
Usted compra un nuevo par de zapatos. El recibo impreso menciona con claridad que no se
aceptan devoluciones. Al llegar a su casa, usa los zapatos un día y decide que no le ajustan bien.
Devuelve los zapatos a la tienda. El dependiente le muestra el mensaje escrito en la nota de
compra, pero usted no permite que eso lo convenza. Grita enojado por la defi ciente calidad del
servicio de la tienda, de modo que comienza a llamar la atención de los presentes. El empleado
llama al gerente; después de cierta discusión, el gerente acepta devolverle su dinero.

¿Es ético esto? ¿Haría usted esto si fuera este cliente?

Estas situaciones son hipotéticas; sin embargo, los problemas que presentan son reales para los
negociadores. Dentro y fuera de las organizaciones, las personas enfrentan día a día decisiones
importantes acerca de las estrategias para lograr objetivos importantes, en particular cuando
disponen de diversas tácticas para ejercer infl uencia.

Estas decisiones suelen tener implicaciones éticas. En este capítulo abordaremos las principales
cuestiones éticas que surgen en una negociación al considerar estas preguntas:

1. ¿Qué es la ética y por qué se aplica a una negociación?

2. ¿Qué cuestiones sobre conducta ética es probable que surjan en una negociación?

3. ¿Cuál es el motivo de una conducta poco ética y cuáles son las consecuencias?

4. ¿Cómo enfrentan los negociadores a otra parte que utiliza el engaño?

¿Qué entendemos por “ética” y por qué es importante en una negociación?

Definición de ética La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo
correcto o incorrecto en una situación específica, o un proceso para establecer tales estándares.
Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo
incorrecto.

La ética proviene de las fi losofías particulares, las cuales pretenden:

1) definir la naturaleza del mundo donde vivimos, y

2) normar las reglas de convivencia. Cada filosofía adopta distintas perspectivas en estas
cuestiones, lo que en la práctica significa que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o
incorrecto en una situación determinada. En la práctica, el “trabajo arduo” de la ética es
determinar en qué difieren entre sí las filosofías éticas, decidir qué enfoques prefiere cada
individuo y aplicarlos a las situaciones reales cotidianas. Nuestra meta es distinguir entre los
diferentes criterios, o estándares, para juzgar y evaluar las acciones de un negociador, sobre todo
cuando hay cuestiones éticas implícitas. Aunque nos concentramos en una negociación, los
criterios relacionados en realidad no son diferentes de aquellos con que se evalúa la ética en los
negocios en general. A un negociador se le presenta un dilema ético cuando las acciones o
estrategias posibles ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un
acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una
comunidad más amplia. Muchos analistas de la ética empresarial proponen estructuras que captan
los están-dares éticos en competencia (y como veremos después, suelen ubicarse en teorías
clásicas antiguas de la filosofía ética).
De estos analistas provienen los siguientes cuatro estándares para evaluar las estrategias y las
tácticas en los negocios y en una negociación:1• Elegir una línea de acción con base en el
resultado que espero lograr (por ejemplo, el mayor rendimiento sobre la inversión).• Seleccionar
una línea de acción con base en mi deber para defender las reglas y princi-pios adecuados (p. ej.,
la ley).• Optar por una línea de acción con base en las normas, valores y estrategia de mi orga-
nización o mi comunidad (p. ej., valores y normas culturales).