Universidad Nacional Autónoma de Honduras (UNAH)

Facultada de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Departamento de informática administrativa

Asignatura: Mercadotecnia 3

Licenciado: Bessy Cruz

Seccion:0800

Tema: casos del libro

Elaborado por: Luis Gustavo Barahona Urbina

Número de cuenta:20181000208

Tegucigalpa M.C.D. viernes 07 de octubre de 2022

Caso numero 1

 El aumento del poder del cliente es un desafío continuo para las empresas en la
economía actual. ¿En qué forma usted ha experimentado este cambio de poder;
ya sea como cliente o como negociante? ¿Este cambio de poder es uniforme en
todas las industrias y los mercados? ¿De qué manera?
R/el correcto manejo del presupuesto es otro factor importante, cada esfuerzo
económico que se realiza debe de llevar un rol implícito, recordemos siempre
que todo lo que hacemos termina en ventas.
 ¿Qué tan preocupado está por la privacidad y la seguridad en la economía
actual? ¿Por qué tantas personas, en especial los jóvenes, parecen preocupados
por la privacidad? ¿Estos problemas seguirán siendo importantes en 10 años?
Explique.

R=/ tienen por delante un enorme desafío: ser conductores de un proceso de desarrollo
económico y social que permita, a la vez, reducir la pobreza y los abismantes índices de
desigualdad socioeconómica, que atentan contra la estabilidad y la convivencia;
promover un crecimiento económico basado en fundamentos sustentables a largo plazo
y competitivos en el contexto mundial, y mejorar la calidad de vida en los países de la
región. Se trata, sin duda, de un objetivo difícil de lograr y que, de hecho, ha sido
esquivo para las generaciones anteriores. Sin embargo, los jóvenes actuales cuentan con
ventajas para hacerlo realidad. Tienen niveles de educación más altos que sus
progenitores; están familiarizados con las nuevas tecnologías de producción,
comunicación, manejo y procesamiento de información, cuyo conocimiento y uso serán
claves para el desempeño de las naciones y de las personas en el futuro.

 El texto argumenta que los procesos de marketing cuentan con pocas reglas para
seleccionar sus actividades apropiadas. ¿Puede describir cualquier regla
universal de mercadotecnia que se pueda aplicar a muchos productos, mercados,
clientes y situaciones?

R=/ Los procesos de la mercadotecnia consisten en analizar las oportunidades de

mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de
mercadotecnia, planificar los programas de mercadotecnia, así como organizar,
instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia.

Caso numero 2
  En muchas organizaciones, la mercadotecnia no tiene un lugar importante en la
jerarquía organizacional. ¿Por qué piensa que esto ocurre? ¿Cuáles son las
consecuencias para una empresa que brinda poca importancia a la
mercadotecnia, en relación con otras funciones de negocios?

R=/ El marketing (mercado o mercadotecnia en español) es una disciplina dedicada

al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. Así, la
función del Departamento de Marketing de una empresa es analizar la gestión
comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes
a través de la satisfacción de sus necesidades. Es por esta razón que el área de
marketing es vital no solo para el éxito de una empresa, sino también para su
existencia. Sin ella, la empresa no podría sobrevivir. En otras palabras: sin
marketing no podríamos conocer al consumidor y, por consiguiente, lo que quiere o
busca. El marketing es la conexión entre el consumidor y

la empresa, a través de él sabemos qué, cómo, cuándo y dónde demanda el producto

y/o servicio.

 Defienda o contradiga esta declaración: Desarrollar una estrategia de marketing

es más importante que implementarla porque si la estrategia es defectuosa, su
implementación no importa.

R=/ representa la dirección estratégica que debe seguirse con el fin de lograr un
objetivo de negocio específico. Representa la “hoja de ruta” para lograr mayores
resultados, como el crecimiento de ventas, reconocimiento de marca en todo el su
mercado y alcance de distribución y comercialización, optimización del proceso
operativo, mayor penetración en el mercado, medición y control de las finanzas, etc.

 ¿Cuáles son algunas de las dificultades potenciales al enfocarse en la

planificación estratégica a partir de una perspectiva equilibrada? ¿El desempeño
financiero sigue siendo el punto de vista más importante dentro de la
planificación? Explique.

R=/ Falta de comprensión de la estrategia en la organización.

Es muy común que aproximadamente el 95% de las personas de la organización no

entienda o no conozca la estrategia. Generalmente sólo poseen esa visión los que la han
definido. Esto provoca una brecha entre los que definen de la estrategia y aquellos que
deben materializarla.

Falta de implicación de los mandos intermedios en la ejecución de la estrategia:

ocupan los cargos intermedios dedican poco tiempo a la estrategia. Las tareas en este
sentido no representan ni un 5% del total de trabajo de un mes. Siendo así, difícilmente
se llevarán a cabo las acciones recogidas en los planes estratégicos, que, incluso en
ocasiones, ni se iniciarán. Además, esta falta de implicación va a suponer un ejemplo
pésimo para el equipo al que dirige el mando intermedio. Con su actitud les transmitirá
tácitamente que la estrategia no es un asunto importante para la organización.

Falta de relación entre estrategia y presupuesto

A menudo se comente el error de no alinear la estrategia con los medios existentes para
ejecutarla. Pueden estarse destinando recursos a actividades que no aportan valor,
mientras se escatiman de lo verdaderamente importante para la organización.

Caso numero 3

 De los tres ambientes principales en un análisis de la situación (interno, del

cliente, externo), ¿cuál piensa que es el más importante en un sentido general?
¿Por qué? ¿Cuáles son algunas situaciones que hacen que un ambiente sea más
importante que los otros?

R=/ el análisis externo trata de descubrir las oportunidades o amenazas que presenta
el escenario en el que opera la compañía, el análisis interno de una empresa nos
permite detectar las debilidades y fortalezas de nuestra organización, dentro del plan
estratégico de la empresa.

Comprender las motivaciones de quienes no son clientes de una empresa a menudo

es tan importante como

 Comprender a sus clientes. Observe de nuevo las razones por las que un
individuo no adquiriría los productos de una empresa. ¿Cómo puede una
empresa llegar a quienes no son clientes y convertirlos exitosamente en clientes?
R=/ Prospectar clientes significa buscar a los clientes adecuados para la solución que
ofrece tu empresa. Ten en cuenta que no significa salir a buscar a todo el mundo en la
calle, tampoco se trata de hacer un enfoque aleatorio, ni de intentar vender a cualquier
precio. Para obtener una venta que genere valor para el negocio, la prospección debe ser
planificada y alineada con todo el proceso de Marketing y Ventas de la empresa.

 ¿Cree que la internet ha facilitado o dificultado la recopilación de datos e

información de marketing? ¿Por qué? ¿Cómo se compararían los principales
problemas de recopilación de datos actuales con los problemas que se
presentaron en la época previa a internet?

R=/Internet es una herramienta muy útil para la investigación de mercados desde el

momento en que facilita una relación inmediata con los posibles informantes
(encuestados, panelistas, etc.), independientemente de la ubicación geográfica del
investigador y del informante.

Bien empleada, esta herramienta puede aportar una reducción de costes y de plazos de
ejecución en los estudios de mercado. Las empresas se enfrentan a una nueva revolución
en la forma en la que vienen llevando a cabo su actividad, tanto en lo referente a nuevos
productos y servicios ofrecidos como en la novedosa manera de plantearse las
relaciones comerciales y profesionales con los clientes. A nivel mundial sigue creciendo
su implementación, siendo en la actualidad de un 14,5 %. En España, estamos en un 27 
% en investigación online, dentro de un proceso imparable. La integración de todos los
procesos de la investigación tradicional (diseño de cuestionario, recogida de datos,
tratamiento estadístico y presentación de resultados) en un nuevo medio interactivo va a
renovar la manera de actuar con el cliente y el servicio que se le preste. Además, el
móvil conectado a internet apunta como un medio de investigación con grandes
posibilidades.

Casos numero 4

 Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas: ¿Cuáles son las más

importantes? ¿Por qué? ¿Cómo podría cambiar su respuesta si usted fuera el
director ejecutivo de una corporación? ¿Y si fuera cliente de la empresa? ¿Un
empleado? ¿Un proveedor?
R=/ El análisis FODA se centra en los cuatro elementos que forman parte de su
acrónimo (F: fortalezas, O: oportunidades, D: debilidades, A: amenazas), pero el
formato gráfico que utilice varía dependiendo de la profundidad y complejidad de su
iniciativa o esfuerzo.

Recuerde que el objetivo de un análisis FODA es revelar fuerzas positivas que están
trabajando en conjunto, así como, problemas potenciales que necesitan ser tratados o al
menos reconocidos. Antes de aplicar un análisis FODA, usted debe decidir cual formato
o diseño utilizará para comunicar claramente sus temas.

Un reconocimiento realista de las debilidades y amenazas que existen para su esfuerzo o

iniciativa es el primer paso para contrarrestarlas con un robusto conjunto de fortalezas y
oportunidades. El análisis FODA identifica sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas para ayudarle a hacer su planificación estratégica y la toma de decisiones.

 ¿Es posible que una organización sea exitosa a pesar de tener una curva de valor
que no es diferente de la competencia? En otras palabras, ¿una organización
puede tener éxito al vender una réplica (un producto que no ofrece diferencias
convincentes al compararlas con la competencia)? Explique.

R=/ cuando estamos creando o diseñando un producto o un servicio, primero debemos

identificar quienes son los clientes a los que va dirigido, y segmentarlos en base a una
serie de atributos comunes (desde demográficos hasta por cómo usan el producto). A
continuación, tendremos que humanizar y empatizar a esos clientes para conocerlos
mejor, construyendo su mapa de empatía personalizado al contestar a una serie de
preguntas sobre su comportamiento. Para terminar, y siempre desde el punto de vista del
cliente, analizaremos nuestro posicionamiento en el mercado respecto a nuestros
posibles competidores, para poder innovar en nuestro producto o servicio.

Con todo ello habremos enfocado el proceso de diseño de nuestra solución entendiendo
mejor a nuestro potencial cliente, sus problemas, necesidades y aspiraciones.

Caso numero 5

 Muchas personas critican al marketing como manipulador con el argumento de

que sus actividades crean necesidades donde no existían. Los mercadólogos de
las SUV, los productos de tabaco, los programas de dieta, el equipo de ejercicio
y los productos de lujo son, normalmente, los más criticados. De acuerdo con lo
 que usted sabe sobre las diferencias entre las necesidades y los deseos, ¿está de
acuerdo con estas críticas? Explique.

R=/ Muchas personas critican el marketing con el argumento de que las actividades de
marketing manipulan a los consumidores y crean necesidades donde antes no existían.
Los comercializadores de SUV, productos de tabaco, programas de dieta, equipo de
ejercicios y artículos de lujo por lo general son más criticados. Dado lo que usted sabe
acerca de las diferencias entre las necesidades y deseos, ¿está de acuerdo con estas
críticas? Explique su respuesta.

No estamos de acuerdo, probablemente en términos psicológicos la herramienta

“marketing” se defina como manipulación, pero los profesionales en el área
comprendemos que no se trata de manipulación sino más bien de brindar al consumidor
lo que ya necesitaba. Es necesaria la investigación de las preferencias del consumidor
para poder ofrecer un producto de calidad y adecuado a estas, no es manipulación, es
simplemente detectar las “necesidades en potencia” y brindar la solución a estas.

Muchos consumidores y defensores de los consumidores critican los enfoques de

segmentación individualizados debido a las preocupaciones por la privacidad personal.
Argumentan que la tecnología ha hecho demasiado fácil rastrear el comportamiento del
comprador y la información privada. Los mercadólogos rebaten que la segmentación
individualizada puede llevar a abusos de la privacidad, pero que los beneficios para los
consumidores y los mercadólogos superan mucho los riesgos. ¿Dónde se ubica usted en
este tema? ¿Cuáles son los beneficios y riesgos asociados con la segmentación
individualizada?

En efecto la tecnología ha venido a impactar negativamente algunos factores dentro del

proceso de segmentación como ser la privacidad, sin embargo, a nosotros como
mercadólogos es uno de los factores más importantes para determinar la calidad, el tipo,
las cualidades del producto que pretendemos ofrecer a nuestro mercado o segmento.

 Muchos consumidores y defensores de los consumidores critican los enfoques

de segmentación individualizados debido a la preocupación sobre la privacidad
personal. Argumentan que la tecnología ha hecho demasiado fácil rastrear el
comportamiento del comprador y la información personal. Los mercadólogos
responden que la segmentación individualizada puede generar abusos de
privacidad, pero que los beneficios para los consumidores y los profesionales de
 la mercadotecnia superan por mucho los riesgos. ¿Usted defiende este
argumento? ¿Cuáles son los beneficios y los riesgos relacionados con la
segmentación individualizada?

R=/ La segmentación individualizada tendrá éxito en la medida en que

mayoritariamente sea el cliente quien muestre interés en tener un contacto más cercano
con la empresa, y no caer, más bien, en una presión extenuante sobre ellos para que
sigan consumiendo.

La meta es mantener este tipo de relaciones con sus clientes y aunque el internet y la
tecnología permiten, actualmente, tener acceso a todo tipo de información, es el cliente
quien debe establecer bien la información que las empresas podrán manejar de él.