DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 2 – FASE 3
ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
09 DE MAYO DEL 2021
 ACTIVIDAD INDIVIDUAL

Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas de

negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la negociación,
negociaciones internacionales).

Técnicas de negociación

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso

de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes
involucradas. De la misma forma las técnicas de negociación son los métodos o estrategias
utilizadas en un proceso de negociación .Es importante que cualquier persona que negocia
conozca estas técnicas para que pueda alcanzar los mejores acuerdos. El uso y el buen
manejo de las técnicas de negociación proporciona la habilidad para poder conseguir algo
que previamente nos hemos propuesto. Claro que, el proceso de negociar no es un proceso
fácil. Por ello al utilizar las técnicas de negociación se deben tomar en cuenta las
necesidades de las partes involucradas.

-Negociación acomodativa: En este tipo de negociación se pone en práctica cuando una de

las partes asume la posición de perdedor. En esta estrategia de negociación normalmente es
usada para obtener resultados superiores en el futuro. Una de las partes cede a corto plazo
para lograr mejores resultados a largo plazo.

-Negociación colaborativa: pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes con
una actitud asertiva ya que se desarrolla en un ambiente de cooperación con el fin de sumar
fuerzas y así todas resulten beneficiadas.

-Negociación competitiva: la negociación competitiva consiste en tomar una posición

agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como
negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores
beneficios. Por lo general, lo que más se discute es el factor económico, las posiciones
adoptadas son de rivalidad.
-Negociación equitativa: se pone en práctica cuando una de las partes considera que no
obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las
partes decide no negociar.

Métodos
Método o modelo de Harvard

Su principal objetivo es poder lograr una negociación eficiente y cooperativa. La

negociación según los teóricos debe logra un acuerdo justo y eficaz donde sea ganar-ganar,
mantener las relaciones a largo plazo, basada en una negociación en intereses y no en
posiciones. Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos (Patton, Roger
Fisher y William Ury con Bruce M., 1985) o principios fundamentales donde sustenta la
metodología de su estrategia de negociación y se adapta a las nuevas condiciones del
Mercado global.
 Guías de negociación

Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen,
así que es necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una mera
cuestión de regatear y discutir, eso no lleva a nada.

- La preparación es fundamental: De hecho, es donde se ganan o pierden el 90% de

las negociaciones. Tanto en la persuasión como en la negociación, ser bueno no es
cuestión de genio ni talento. El buen negociador sabe nombres, sabe cuánto ofrece
la competencia, sabe cuánto puede bajar… En definitiva, ha hecho sus deberes.
- Tener 100% claro el objetivo a conseguir. Este es un paso crucial. Hay que dedicar
tiempo de antemano a pensar qué queremos obtener exactamente. Como guía, hay
que establecer algo que sea optimista, aunque siempre justificable objetivamente
como veremos. Por ejemplo, podemos pedir un sueldo alto, pero racionalizar que
hacemos ganar 10 veces más que eso al mes con nuestro trabajo. Lo principal es
que hemos de sentarnos con claridad total de propósito sobre lo que queremos.
- Tener claro el «punto de ruptura» Y si negociamos de parte de alguien tener un
acuerdo por escrito de ese «punto de ruptura». Ese será nuestro límite inferior y, por
debajo de eso, nos levantamos y nos vamos. Téngalo muy claro porque mucha gente
se deja arrastrar si el otro es hábil y acaba con acuerdos nefastos.
- Tener claros los principales argumentos que justifican los objetivos: Es decir cómo
vamos a justificar objetivamente por qué pedimos lo que pedimos. El 90% de
negociaciones es cuestión de números (rentabilidad, beneficio, tiempo, ahorro…),
así que tenemos que tener de nuestra parte algo objetivo que sustente lo que
demandamos.
No sirve un argumento subjetivo de creer que lo merecemos y ya está. Llevar por
escrito informes o cuentas ayuda mucho aquí. Aunque, como veremos, la
negociación es una situación emocional (toda persuasión y venta lo es), debemos
tener datos objetivos que apoyen.
 - Enfocar el curso de la negociación con las 3 preguntas clave, Estas son:

- ¿Cuáles son mis objetivos?

¿Cuáles son los de la otra parte?

¿Cuál es el terreno común en el que se encuentran y salimos todos ganando?

Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan
nuestros objetivos y los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la negociación
para que la otra ceda.

- Anticipar los principales contraargumentos: Una vez tenemos lo anterior hay que
anticipar cuáles van a ser los principales contraargumentos de la otra parte a
nuestros objetivos y pensar refutaciones que los desarmen. Estas se basarán en ese
terreno común y en demostrar cómo ganamos todos más que si no llegamos al
acuerdo.
- Ir con mentalidad de ayudar al otro en sus intereses: Porque esta es la clase de
negociador que mejores resultados obtiene a largo plazo. Pensemos en lo que quiere
el otro y tengamos mentalidad de cómo podemos ayudarle a conseguir sus
objetivos.
- Tener claro quién tiene la posición de poder inicial: En toda negociación hay
alguien que empieza en una posición de poder sobre el otro.
La posición de poder la posee quien menos necesite al otro. Si la de poder no es
nuestra posición inicial debemos poder tener alguna ventaja, algo que al otro le
convenga de verdad. ¿Qué podríamos tener?
- Cuidado con venderse muy barato: Este es un defecto psicológico importante en las
negociaciones. Es muy difícil valorarnos a nosotros mismos objetivamente y el 90%
de la gente tiende a hacerlo muy barato. Repasemos si los objetivos y el punto de
ruptura son realmente rentables y lo que queremos. Conseguir clientes a la
desesperada no es buen negocio a medio plazo.
- Averiguar cosas sobre el otro: Especialmente quién es, qué ha hecho, sus costes si
es que vamos a hablar de precios, o bien lo que le ofrecen realmente los otros
 competidores. Hagamos los deberes y conozcamos a la otra parte mejor de lo que se
conoce a sí misma.
- Si no es del tipo conflictivo tómese la negociación como interpretar un papel: Va a
ver conflicto y tirantez, no lo voy a negar. Eso es algo que mucha gente no soporta
bien. Si ese es su caso, tómelo como un juego, un teatro o un reto, pero no se tome
los ataques como algo personal. Hay muchos negociadores expertos a los que les
encanta el conflicto, viven en él y tiran de la cuerda para hacer ceder al otro. Si se
encuentra con uno, distánciese dando un paso atrás mentalmente, no se deje llevar,
véalo como una película en la que hace de negociador profesional.
- Asegurarse de tratar con quien tiene poder para la decisión final: Fundamental.
Aparte de ahorrar tiempo, evitaremos ciertas tácticas como la de «tengo que
consultarlo con mi jefe». Debemos negociar con quien tiene la última palabra.

Durante la negociación

Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación posterior
de: «Tenía que haber dicho esto o aquello» y que sea ya demasiado tarde. ¿Le suena?

El antídoto más efectivo es prepararse, es lo que hacen los profesionales. Pero vamos ahora
a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué hacer.

- Profesionalidad absoluta en todo momento: Independientemente de que lo seamos o

no, tenemos que representar el papel de alguien que negocia habitualmente y está
acostumbrado a tratar hasta con los más duros y exitosos, sin dejarse llevar por lo
personal ni entrar al trapo. La apariencia de profesionalidad total transmite ausencia
de necesidad, lo que significa mover la balanza de poder hacia nosotros.
- Vigilar la subcomunicación: La subcomunicación es lo que transmitimos sin
palabras, es decir mediante actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz. La
principal característica a subcomunicar es seguridad y calma.
Hemos de hablar de manera firme y nunca, nunca, bajar el tono de voz, dudar o
carraspear cuando llegue la hora de los precios o peticiones. Hay verdaderos
halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz, especialmente en el
precio.
 Planeación estratégica de la negociación

La planeación estratégica permite la continuidad de los beneficios de una

negociación a futuro, por medio de un plan estratégico compartido por las partes. La
planeación estratégica permite la continuidad de los beneficios en una negociación. Es
importante antes de comenzar a negociar preguntarse cuál es la causa del conflicto, entre
tantas preguntas enfrentar mejor la situación. La planeación estratégica es un proceso que
se dirige hacia la producción de uno o más estados deseados o situados en el futuro. Tiene
como fin producir un resultado bajo la forma de un sistema integrado de decisiones.

Entre las características que encontramos en el proceso de planeación estratégica

están las acciones expuestas en los planes que están formalizadas, acciones cuantificadas
que por lo que los resultados a obtener son inequívocos, y puede medir ser objetivamente el
grado de cumplimiento de estos, la dimensión y diversificación de las actividades de la
organización es significativa, los planes actúan como una herramienta de coordinación dado
que la comunicación inmediata entre unidades organizativas no es siempre posible.

La Planificación Estratégica, es una herramienta de gestión que permite apoyar la

toma de decisiones de las organizaciones en torno al quehacer actual y al camino que deben
recorrer en el futuro para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el
entorno y lograr la mayor eficiencia, eficacia, calidad en los bienes y servicios que se
proveen. A partir de un diagnóstico de la situación actual (a través del análisis de brechas
institucionales), la Planificación Estratégica establece cuales son las acciones que se
tomarán para llegar a un “futuro deseado”, el cual puede estar referido al mediano o largo
plazo. La definición de los Objetivos Estratégicos, los indicadores y las metas, permiten
establecer el marco para la elaboración de la Programación Anual Operativa que es la base
para la formulación del proyecto de presupuesto.
Las características centrales de la gestión orientada a resultados son:

- Identificación de objetivos, indicadores y metas que permitan evaluar los resultados,

generalmente a través del desarrollo de procesos planificación estratégica como
herramienta para alinear las prioridades a los recursos y establecer la base para el
control y evaluación de las metas.
- Identificación de niveles concretos de responsables del logro de las metas.
- Establecimiento de sistemas de control de gestión internos donde quedan definidas
las responsabilidades por el cumplimiento de las metas en toda la organización, así
como también los procesos de retroalimentación para la toma de decisiones.
- Vinculación del presupuesto institucional a cumplimiento de objetivos.
- Determinación de incentivos, flexibilidad y autonomía en la gestión de acuerdo a
compromisos de desempeño.

La planificación estratégica es un proceso que antecede al control de gestión, el cual

permite hacer el seguimiento de los objetivos establecidos para el cumplimiento de la
misión. En el marco de las actividades de planificación de las organizaciones es necesario
distinguir entre la planificación estratégica y la planificación operativa. Aun cuando ambas
tratan de determinar los mejores cursos de acción, la primera se refiere al largo y mediano
plazo y la segunda se relaciona con el corto plazo.
Cuando hablamos de planificación estratégica nos estamos refiriendo a las grandes
decisiones, al establecimiento de los Objetivos Estratégicos que permiten materializar la
Misión y la Visión. Por lo tanto, la Planificación estratégica es la base o el marco para el
establecimiento de mecanismos de seguimiento y evaluación de dichos objetivos, es decir,
el control de la gestión no se puede realizar sin un proceso previo de planificación
estratégica.
 Negociaciones internacionales

Proceso de comunicación que se realiza entre empresarios, naciones, gobiernos,

entre otros, con diferentes pensamientos, costumbres, creencias que realizan diferentes
acuerdos negociados. Como consecuencia de la evolución de las políticas gubernamentales
en el mundo, las negociaciones también han evolucionado haciéndose más complejas,
dando relevancia a más variables que promueven la compatibilidad y la integración de
sociedades aparentemente diferentes, no sólo en los contextos locales sino también en los
que traspasan fronteras. Según (Llamazares, 2004) toda negociación es un proceso de
comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades
y planteamientos diferentes. Ahora bien, se puede decir que una negociación es el camino
que va desde necesidades diferentes en distintos contextos, hasta la satisfacción conjunta e
integral, mediante un acuerdo que conlleva compromisos y beneficios.

Dice (Llamazares, 2004) que cuando los negociadores provienen de diferentes

países se llama negociaciones internacionales. Si bien los negociadores pueden tener
características similares es vital que hablen el mismo “idioma”, sin dejar de lado las
necesidades particulares de cada empresa, y proponer razonablemente las soluciones. ¿Qué
se negocia? Aunque todos los aspectos de una negociación son relevantes, se les da más
importancia a unos y a otros según sea el caso: bienes o servicios, maquinaria o producto,
uso de marcas y franquicias, entre otros.

Existen algunas variables del entorno a analizar en negociaciones internacionales como lo

son:

-Económico: Analiza variables macro y microeconómicas de los países, acuerdos

comerciales entre otros.
-Socio-cultural: Estudia aspectos como creencias, idiomas, modales, tasas de natalidad,
edades, entre otros.

-Político- legal: Determina elementos para analizar cómo tipo de gobierno, estrategias
políticas, normatividad de comercio exterior, entre otros.

-Tecnológico-ambiental: Tiene en cuenta, aspectos como la implementación de las TIC,

innovación, sostenibilidad, la responsabilidad social, empresarial, entre otros.

Los ámbitos en los que se puede dar una negociación de tipo comercial son nacional o
internacional, por lo cual se hace necesario conocer diferentes entornos que hacen que esa
diferencia sea relevante para determinar la estrategia.

Diferencias entre negociación nacional e internacional

Según (Llamazares, 2004) en el entendido que la globalización cada vez es más

cercana a la cultura de los negocios, éstos tienden a parecerse, sin embargo, existen algunas
diferencias entre la negociación que se efectúa con empresas locales y la que se efectúa en
mercados externos; es más, son distintas las negociaciones con empresas multinacionales
en cuanto a las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias, lo cual depende
del país en que esté ubicada la filial. De acuerdo con lo anterior, las diferencias requieren
de un análisis según el entorno en el que tiene lugar la negociación, los cuales pueden ser:
El entorno político, legal, económico y comercial.

Proceso de negociación internacional

La toma de contacto con el mercado Según (Rodríguez, 2012), cuando una empresa
inicia su expansión internacional, la primera decisión que se hace presente es la forma de
acceso a mercados internacionales. En el caso de la compraventa pueden ser la búsqueda de
clientes, contratación de intermediarios o una alianza estratégica con una empresa local; eso
dependerá de la estrategia de internacionalización de la organización.

2. Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso

de la negociación expuesto en el caso.
 El proceso de negociación no es sencillo, por lo que es importante valorar todas las
variantes que influyen, como las necesidades de las personas implicadas en este caso los
tres amigos, las condiciones de la oferta o el poder de negociación de cada una de ellas.
Sabemos bien que al ser amigos y socios lo mejor para todos es que el tipo de resolución de
conflictos sea la más tranquila si se busca llegar a un acuerdo que beneficie a todos por esta
razón la negociación colaborativa es la más apropiada en este caso.

La Negociación Colaborativa es una Herramienta de Gestión de Conflictos no

confrontativa. Aborda los conflictos de manera creativa, indagando en los intereses de
todas las partes y trabajando para que el acuerdo que se obtenga satisfaga esos intereses, y
enriquezca la relación en el futuro. A diferencia de la Negociación tradicional o
distributiva, en lugar de «repartirse el pastel» y competir por obtener el trozo mayor, las
partes trabajan colaborando para «agrandar» ese pastel y que el resultado sea beneficioso
para ambas.

La negociación colaborativa, también conocida como cooperativa o integrativa. Es

aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Todos muestran una conducta
asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los tres con el
negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra
parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando
los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro
interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes
tienen metas y objetivos comunes.

Características de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa se caracteriza por rasgos como la equidad o la justicia.

Vamos a ver cuáles son sus principales atributos:

- Enfoque win -win. Un enfoque “competitivo” de la negociación asume una

situación de suma cero, donde uno gana. En la negociación colaborativa, se asume
esencialmente que el “pastel” a repartir puede agrandarse encontrando cosas de
 valor para ambas partes. Se crea así una situación de beneficio mutuo, que logra que
todos abandonen la mesa sintiendo que han ganado algo de valor.
- Proceso justo. Los seres humanos tenemos una profunda necesidad de justicia. Y
cuando esto no sucede, incluso si somos los que emergen como “ganadores” de una
negociación competitiva, el resultado final a menudo no es realmente satisfactorio.
Un mejor sentimiento, y resultado, ocurre cuando se satisfacen nuestras
necesidades; incluida la necesidad de justicia, algo que se consigue con la
negociación colaborativa.
- Resolución conjunta de problemas. Un enfoque colaborativo de la negociación se
esfuerza por convertir los deseos individuales en un desafío único, uniendo a ambas
partes para trabajar en la solución del problema. La teoría parte de la noción de que,
al convertir posiciones, anhelos y deseos individuales en problemas separados, los
negociadores logran liberarse de cualquier apego celoso o personal a sus
requerimientos, para tomar una posición más objetiva y equitativa desde la que
colaborar.
- Transparencia y confianza. Si bien puede que no sea posible o necesario divulgar
toda la información de cada parte, hay poca tolerancia para las prácticas engañosas
en la negociación colaborativa. Una forma sencilla de eliminar la sospecha es ser
abierto y transparente, compartiendo la mayor parte o toda la información (es decir,
las expectativas y el objetivo final) antes de que la otra parte lo solicite.

Aquí buscaremos los beneficios para cada una de los involucrado en donde
indagaremos, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la
mejor solución posible para ambas. De igual manera este proceso será algo justo para todos
con transparencia y confianza que son unas de las características más sobresalientes en este
tipo de negociación. Parece ser el tipo de negociación más apropiada, ya que todos tienen
unos puntos de vista válidos, además de querer llegar a un bien en común y satisfacer las
necesidades de cada una de las partes y cada uno quiere tener beneficios sobre el negocio
planteado, además enriquece la relación de los socios tanto como amigos como colegas.
 BIBLIOGRAFIA

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