Trabajo de evidencia

La entrevista

Presentado por: Yeiner Guerrero Rodriguez

Tutor: Heberto Enrique Caro

Administración y recuperación de cartera

Ficha: 2476474

Servicio nacional de aprendizaje SENA

13/02/2022
 1. Identifique libremente un caso de mora.
Obligación adquirida por el señor Ronal Guerra (deudor) de 5.000.000 millones de
pesos con una tasa de interés del 24% efectivo anual ante el banco agrario (acreedor)
donde tiene que cancelar un monto de 430.000 mensuales vencido durante 18 meses

2. Indique el estado o la situación en la que se encuentra el deudor, según el

tipo de mora
El estado de la obligación adquirida por el señor “Ronal Guerra” presenta mora por
falta de pago en la obligación correspondiente el día 05 del mes de diciembre del 2021
al igual que la cuota correspondiente al día 05 del mes de enero del 2022 del mismo
modo la correspondiente el día 05 del mes de febrero del 2022, por consiguiente la
cartera presenta 68 días de mora hasta la fecha de hoy 13 de febrero del 2022

3. A través de un instructivo, describa los pasos que se deben tener en cuenta

para realizar la entrevista de cobranza con ese cliente, basándose también en
el tipo de mora y en el caso elegido para el desarrollo de la evidencia .
Para realizar la estrategia de recuperación de la cartera hay que tener en cuenta
factores que son fundamentales para que la recuperación de la cartera sea efectiva
 A partir de los 30 días de mora hacer una remisión de estado de cuenta al
cliente para que el recuerde que su obligación esta vencida
Le será recordado por medio de llamadas, mensajes,
 Créditos de 60 días de mora con promesa incumplida
Se puede enviar una comunicación escrita requiriendo el pago inmediato de la
obligación, o en su defecto, se remitirá a una agencia de cobro externa o a un
departamento legal para que inicie el cobro judicial, según el riesgo detectado.
 La entrevista, en esta parte el cobrador debe tener en cuenta un objetivo que
es hacer que;
1 El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito
2 El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito

Para lograr esto es necesario crear un ambiente saludable y tener en cuenta ciertos puntos los
cuales son muy eficaces a la hora de hacer el cobro

 Saludar amablemente y sonreír.

 Presentarse como un colaborador de la entidad.
 Invitar al cliente a sentarse
 Preguntar el nombre y memorizarlo.
 Crear un clima de confianza.
 Decirle doña, señor, don, entre otras.
 Hacer sentir al cliente mejor que en su casa.
 No dilatar demasiado la etapa de ambientación.

Una vez se haya establecido el ambiente adecuado y logrado interés, se deben explorar y
reconocer las dificultades, las necesidades dominantes, o los principales motivos de la falta de
pago por parte del cliente. Para así poder buscar una solución adecuada y que se preste a la
situación para lograr efectividad en el pago,

4. Cómo mejoraría el proceso de entrevista de cobranza con el deudor?

Mostrándole al deudor lo positivo de hacer el pago ya que cuando se le menciona todo lo

bueno que va a suceder si paga. Siempre que sea posible, se debe utilizar esta motivación,
pues el ser humano, como dotado de inteligencia que está, obra más por las buenas, con
razón, que por las malas o con la fuerza.

Y así mismo mostrarle lo negativo que sería para el no pagar en tiempo oportuno sebido que
cuando se menciona todo lo negativo que le va a suceder si no hace el pago

5. ¿de qué manera esa alternativa ayuda en el proceso de fidelización del

cliente?

Con estos argumentos y con pruebas como; facturas u otros documentos el cliente se sentirá
motivado y con dicho acercamiento entrara y se sentirá cómodo con nuestra entidad lo cual
influirá mucho en el pago y a que se coloque al dia con las cuotas atrasadas