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CASO DE MORA:

El banco BANCOMPARTIR aprobó un crédito al señor Ferney Steven Cabrera Rojas por un valor de
5’000.000, la primera cuota debía cancelarla el 30 de enero de 2020, así dándose a su cuota
moratoria de 60 días.

SITUACION DEL DEUDOR:

Para este caso nuestro cliente moroso esta en una fase de cobranza temprana, estando así a
punto de entrar a cobranza pre-juridica. Así mismo el banco BANCOMPARTIR se encuentra
realizando un proceso de recuperación y cobranza con el fin de obtener sus beneficios
económicos, para así normalizar su cartera. Dentro de las actividades que se han realizado se
encuentra una comunicación asertiva con el deudor principal y con el deudor solidario. El
protocolo que se realizo es llamadas telefónicas al deudor principal y así mismo al deudor
solidario, además de comunicación escrita. También se les ha comunicado que el proceso de
cobranza legal hecha por el banco BANCOMPARTIR incluye gastos extras de abogados que ira en
acrecimiento con la deuda.

INSTRUCTIVO:

El cobrador debe tener aspectos importantes a la hora de cobranza como: amabilidad, respeto y
generar un ambiente de confianza con el deudor moroso de manera que este no se sienta
presionado ni intimidado por la situación que se esta presentando. Es importante que ambas
partes estén cómodas para tener una comunicación asertiva.

La idea principal es que el asesor del banco llegue al fondo del problema e identifique
inmediatamente como está la situación del cliente, la idea es la pronta recuperación de la cartera
y conservación del cliente para así mismo también conservarlo, cabe aclarar que este debe pagar
las cuotas establecidas.

El asesor deberá realizar preguntas abiertas al cliente tratando de identificar la voluntad de este
mismo y como se encuentra su situación. Posteriormente el asesor debe dar a conocer al cliente
las consecuencias de no realizar el pago de manera oportuna y debe comprender que en caso de
su morosidad su deuda pasa a ser pre-juridica. Entonces sus obligaciones económicas pasaran a
ser aun mayores siendo esto una gran desventaja.

Finalmente se debe llegar a un acuerdo final en donde el cliente se comprometa con la entidad y
está realice algunos cambios, así tomando una decisión para conservar al cliente y buscar la
comodidad de este para seguir con lo mas importante que es la recuperación de la cartera.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL DEUDOR?

Los procesos de cobranza exigen por parte del asesor que este analice todo lo que tiene que ver
con la situación y el perfil de cada cliente puesto a que cada uno es completamente diferente.
Teniendo en cuenta esto, se deben establecer pagos de acuerdo a la información obtenida
tratando de acomodar la empresa al cliente. Es importante que la empresa acepte varias formas
de pago para que su recuperación su cartera sea de una manera eficiente y así mismo premiar a
los clientes que cancelan sus cuotas de forma anticipada.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?

Las alternativas presentadas anteriormente ayudan profundamente a que todo el proceso de


fidelización sea mucho mas efectivo, pues las oportunidades de pago, los tiempos, la premiación a
clientes potenciales y el acomodo de acuerdo al perfil de cada cliente, harán que los clientes
tomen estos aspectos en cuenta y prefieran realizar sus acuerdos crediticios con el banco que
aplique este proceso.