Pontificia Universidad Javeriana

Facultad de Ciencias Políticas

Especialización en Resolución de Conflictos
Asignatura: Teoría y práctica de la negociación
Presentado a: Thomas J. Stevenson
Presentado por: Luisa Fernanda Vargas Pérez
Ensayo de autorreflexión: Caso Gamaira

Autorreflexión del caso práctico de negociación Gamaira

A continuación, expondré brevemente las principales enseñanzas que me dejó el primer

caso de negociación propuesto donde, de acuerdo al contexto dado, el objetivo principal era
lograr la mayor cantidad de votantes para el partido político que se representaba y que se
veía directamente influenciado por el número de desmovilizaciones mensuales del pie de
fuerza de dicho partido; ello sin consideración de cuantos votantes ganara el equipo
contrario.

La primera enseñanza está relacionada con la identificación de situaciones de negociación

imperceptibles que suceden a diario y de las cuales, por alguna u otra circunstancia, no
reconocemos como negociación. Debido a que los equipos estaban conformados por
parejas, la negociación no se circunscribía únicamente a las charlas que tuviéramos con el
equipo contrario; primero debía negociar con mi compañera de ejercicio respecto de cuáles
tácticas de desmovilización y respuestas íbamos a aplicar en el desarrollo del juego. En un
primer momento, no reconocí que era un ejercicio de doble negociación, pero, semanas
después, puedo concluir que existieron dos momentos de aplicación práctica de la teoría:
Inicialmente con mi compañera de ejercicio y posteriormente con el equipo contrario.

La segunda enseñanza responde a cómo, sin haber tenido la oportunidad de conocer teoría
al respecto, utilicé métodos de manipulación de la información para lograr decisiones que
beneficiaran mis intereses. Dado que mi compañera de equipo había manifestado no
entender el idioma en el cual se presentó el caso, aproveché su desconocimiento del inglés
para influir en su escogencia de las opciones que creía nos iban a hacer ganar. Así las cosas,
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Especialización en Resolución de Conflictos
Asignatura: Teoría y práctica de la negociación
Presentado a: Thomas J. Stevenson
Presentado por: Luisa Fernanda Vargas Pérez
Ensayo de autorreflexión: Caso Gamaira
considero que esta decisión tomada responde, sin lugar a dudas, a una aplicación de la
información y de la manipulación como técnicas de negociación.

Por último, y teniendo en cuenta que las instrucciones eran claras –cómo representante de
mi partido, debía obtener el mayor número de votantes en las elecciones sin considerar
cuanta diferencia tuviera mi contrincante– mi actitud frente al juego no respondió a los
intereses de ‘quienes me eligieron como representante del partido’ ni favoreció a una
negociación exitosa para ellos cuando las condiciones del juego cambiaron: el espíritu
competitivo propio de un abogado fue más fuerte que ‘las órdenes de superiores’; mi interés
personal de ganarle al equipo contrario fue más fuerte que los intereses de mi partido y jugó
en mi contra cuando las condiciones del caso cambiaron.

De lo anterior es posible extraer los siguientes aprendizajes: (i) es indispensable tener total
claridad de si se está negociando en interés propio o en favor de otros ya que las
concesiones y acuerdos a los que se llegue deben responder a los intereses de los
verdaderamente interesados, independientemente de lo que en mi percepción sea la mejor
opción; (ii) la única forma de comunicar son las acciones que se dan dentro y fuera de la
negociación donde la exteriorización de la confianza es clave para una negociación ya que
influye en el comportamiento que la contraparte va a adoptar; y, (iii) hay que tener en
cuenta que las relaciones que se forjan en una negociación pueden ser momentáneas o no y
que, debido a que las condiciones pueden cambiar, es necesario cuidar la relación para
tener mejores condiciones fácticas en un eventual próximo encuentro.