UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TLAXCALA

Organismo Público Descentralizado Del Gobierno Del Estado

Lic. En Gestión

Del
Capital Humano

ADMINISTRACION DE SERVICIOS DE CONSULTORIA

Fecha: 25 de Noviembre del 2021

Presenta:

Ana Karen Vázquez Fernández

Grado Y Grupo:

Decimo “B”

Nombre del docente:

Carmen Morales Hernández

Materia: Consultoría
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INDICE
INTRODUCCION .................................................................................................... 4

Seguimiento y Evaluación .................................................................................... 4

Describe el proceso de seguimiento y evaluación de consultoría ........................ 4

Informe Final ...................................................................................................... 6

Sugerencias al cliente ....................................................................................... 8

3.1Estrategia de la organización de consultoría ................................................ 9

3.1.1 Definir el concepto e importancia de portafolio de servicios de

consultoría ......................................................................................................... 9

Las partes fundamentales de un portafolio de servicios son la presentación, los

objetivos, la misión y la visión, certificaciones, sociedades, clientes, proveedores,
servicios (vigentes y en desarrollo), proyectos e información de contacto. ............. 9

Margen Competitivo ........................................................................................ 11

3.1.2 Distinguir los servicios proporcionados por los consultores de empresas

.............................................................................................................................. 11

Sectores y funciones de la gestión ................................................................ 12

Problemas y retos que afronta la dirección de la empresa.......................... 12

Creación y mejoramiento de sistemas........................................................... 12

Enfoques de la solución de problemas de una organización y cambio ..... 12

Servicios sectoriales ....................................................................................... 12

Servicios complementarios ............................................................................ 13

ADMINISTRACION DE SERVICIO DE CONSULTORIA ...................................... 13

3.2Comercialización de los servicios de consultoría ................................... 13

Definición el concepto e importancia de la comercialización ..................... 13

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3.2.2Describe las técnicas de comercialización de los servicios de

consultoria y su proceso de desarrollo con nuevos clientes ...................... 15

2
 Contactos en frio ............................................................................................. 15

Contactos basados en recomendaciones e indicaciones............................ 18

3.-La comercialización durante la fase de determinación de hechos ............. 18

3.2.3 Describir las técnicas de comercialización de los servicios de

consultoría y su proceso de desarrollo con los clientes existentes. .......... 19

Venta cruzada .................................................................................................. 20

La comercialización con antiguos clientes ................................................... 20

CONCLUSION ...................................................................................................... 21

REFERENCIAS ..................................................................................................... 22

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INTRODUCCION
La consultaría de empresas es un servicio profesional útil que ayuda a los directores
de empresa a analizar y resolver los problemas prácticos que afrontan sus
organizaciones, a mejorar su rendimiento y a aprender de la experiencia de otros
gerentes y organizaciones. Cientos de miles de entidades comerciales privadas y
de organizaciones públicas de países industrializados y de países menos
desarrollados recurren a los servicios de consultoría de empresas, independiente o
conjuntamente con actividades de capacitación, dirección de proyectos, consultoría
sobre tecnología de la información, asesoramiento financiero, contabilidad,
consultoría técnica y otros servicios profesionales.

Sin embargo, la consultoría de empresas es un sector dinámico y rápidamente

cambiante de servicios profesionales. Si desean ser competentes y útiles para los
clientes, los consultores han de mantenerse al tanto de las tendencias económicas
y sociales, prever cambios que pueden afectar a las empresas de sus clientes y
ofrecer asesoramiento que ayude al cuente a lograr y mantener un alto rendimiento
en un entorno cada vez más complejo, competitivo y difícil.

Seguimiento y Evaluación
Describe el proceso de seguimiento y evaluación de consultoría
El cliente y el consultor a menudo están de acuerdo en terminar un cometido
particular sin suspender completamente su relación de trabajo. Si otros trabajos
realizados por el consultor siguen relacionados con la tarea actual de alguna
manera, los llamamos seguimiento. La conveniencia de que haya cierto seguimiento
se descubre a menudo al evaluar la tarea. Si el consultor está convencido de que
unas actividades complementarias favorecerían los intereses del cliente y que tiene
algo más que ofrecer a éste, lo sugiere así en su informe final y al reunirse con el
cliente. Las ventajas para la organización de consultoría son evidentes. Un servicio
de seguimiento es una fuente valiosa de información sobre la repercusión real de
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los cometidos realizados y sobre los nuevos problemas que pueden surgir en la
organización cliente. De esas visitas pueden surgir nuevos encargos, que no
costarán nada a la organización de consultoría si el seguimiento se lleva a cabo
4
sobre una base remunerada. Muchas organizaciones clientes pueden considerar
también que los servicios de seguimiento son una forma útil de asistencia mediante
la cual se pueden descubrir y resolver nuevos problemas antes de que se conviertan
en obstáculos difíciles. Sin embargo, no se debe obligar a ningún cliente que no
esté interesado a que acepte un acuerdo de seguimiento.

La evaluación es una parte sumamente esencial de la fase de terminación en

cualquier proceso de consultoría. Sin una evaluación es imposible determinar si el
cometido ha alcanzado sus objetivos y si los resultados obtenidos justifican los
recursos utilizados. Ni el cliente ni el consultor pueden sacar lecciones útiles de la
tarea si no existe una evaluación. Con todo, muchos cometidos no se evalúan
nunca, o su evaluación es superficial y de interés marginal. Esto se debe a ciertas
dificultades inherentes a la evaluación del cambio en las organizaciones y los
sistemas humanos. El número de factores que influyen en esos sistemas es
considerable y puede resultar difícil aislar los factores cambiados tras una
intervención de consultoría discernible. Por ejemplo, si el objetivo del cometido es
aumentar la producción, la evaluación no puede dar por supuesto que todo aumento
de la producción conseguido al final de la tarea se deba exclusivamente a la
intervención del consultor. Puede ser que el aumento se deba a otros factores y el
cometido no haya aportado en realidad ninguna contribución. Algunos cambios son
difíciles de identificar, medir, describir y evaluar. Además, la evaluación puede ser
la parte más delicada de la relación consultor-cliente y quizá sea más cómodo
evitarla, en particular si el cliente no está muy satisfecho con el desempeño del
consultor. Las razones financieras desempeñan también un papel: incluso la
evaluación más sencilla requerirá tiempo y dinero, y el cliente puede considerar que
ese dinero se debe ahorrar debido a que no se utiliza para crear nada nuevo.
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Informe Final
Antes y durante el cometido el cliente ha recibido varios informes del consultor: El
informe en el que se propone el cometido, basado en un rápido estudio de
diagnóstico (preliminar); informes sobre la marcha del trabajo, cuyo número y
alcance varía y en el que se pueden haber propuesto modificaciones en la definición
del problema y en las tareas por realizar; informes y documentación vinculados con
la presentación de propuestas para que el cliente adopte una decisión antes de
pasar a la fase de aplicación. Sea cual sea la modalidad de la presentación de
informes provisionales, existe un informe final del cometido que se presenta en el
momento en que el consultor se retira de la organización cliente. Además, la oficina
de consultoría exige informes que ayudarán sobre todo a sus miembros, si se
recurre a ellos para que realicen cometidos análogos.

Si el cometido ha sido relativamente breve, éste puede ser el único informe y tiene,
por tanto, que ser completo. Para cometidos más largos, el informe final puede
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hacer referencias de pasada a informes anteriores y entrar en detalles sólo sobre

los acontecimientos que se han producido desde que se redactó el último informe.
En todos los casos, como informe final, ata todos los cabos sueltos y abarca los

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hechos esenciales y las confirmaciones del final de la tarea. Debe saberse antes de
que se redacte si el consultor ha de proporcionar un servicio de seguimiento. En
caso afirmativo, el informe puede que no sea tan «definitivo» como lo sería de otro
modo. Además de un breve análisis global del trabajo realizado, el informe final
debe señalar los beneficios reales obtenidos con la aplicación y hacer sugerencias
sinceras al cliente sobre lo que debe hacer, o evitar, en el futuro. Algunos
consultores, especialmente en el sector del desarrollo de la organización,
consideran los informes finales como innecesarios, si el cliente ha mantenido una
colaboración estrecha con el consultor durante todo el cometido y existe una
evidente satisfacción con el método adoptado y los resultados. Los informes finales
no son obligatorios. No obstante, el hecho de tener que presentar uno (que puede
ser muy breve) estimula la disciplina y el rigor, así como la reflexión sobre lo que se
ha logrado en realidad y lo que se podría haber realizado de mejor manera.

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Sugerencias al cliente
Aunque su tarea esté completada, el consultor muestra que observa a la
organización cliente en perspectiva, si señala posibles mejoras futuras,
oportunidades, estancamientos, peligros, medidas que no se deben postergar, etc.
En cualquier caso, el consultor ha de formular sugerencias sobre cómo se debe
mantener, controlar y desarrollar después de su marcha el nuevo sistema
introducido con su ayuda. En el informe final se debe asimismo confirmar todo
acuerdo al que se haya llegado sobre un servicio de seguimiento. Un buen informe
de consultoría debe poder ganarse el respeto del cliente, el cual lo considerará
como una fuente de aprendizaje y nuevas pautas. Le complacerá igualmente
mostrárselo a amigos y asociados como la constancia de una realización meritoria.

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3.1Estrategia de la organización de consultoría
3.1.1 Definir el concepto e importancia de portafolio de servicios de
consultoría
Un portafolio de servicios, por lo tanto, es un documento o una presentación donde
una compañía detalla las características de su oferta comercial. Este tipo de
portafolio puede dirigirse a potenciales clientes, posibles socios comerciales,
proveedores, etc. El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero
portafolio que el responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo
durante sus visitas a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los
papeles con la información sobre los servicios de la compañía.

El objetivo del portafolio de servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una

firma y difundir información precisa respecto a la misma, constituyéndose como una
herramienta comercial y de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.

Las partes fundamentales de un portafolio de servicios son la presentación, los

objetivos, la misión y la visión, certificaciones, sociedades, clientes, proveedores,
servicios (vigentes y en desarrollo), proyectos e información de contacto.

 Presentación: En la presentación se da información general de la empresa.

En este apartado, se incluye el nombre de la organización, el año en el que
comenzó a operar y cómo ha progresado desde su fundación.
 Objetivos: En esta parte del portafolio se incluyen las metas que la
organización desea alcanzar a corto, mediano y largo plazo. Permite que los
futuros clientes o socios se familiaricen con el proceder de la empresa.

 Misión y visión: La misión es la razón por la cual la empresa existe, el motor

que la mueve. Es decir, es la justificación del accionar de la empresa. En
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este sentido, la misión se relaciona con los objetivos. Por su parte, la visión
es la proyección que la empresa tiene de sí misma en un futuro, lo que
espera cumplir a largo plazo. Es decir, cómo se ve en 10, 15, 20 años.

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 Certificaciones: En este apartado se incluyen los reconocimientos que se le
han otorgado a la empresa en su trayectoria. Este apartado es de vital
importancia puesto que revela la calidad de la organización.

 Sociedades: En esta parte del portafolio se indican las relaciones que la

empresa tiene con otras organizaciones o individuos.

 Clientes: En esta parte se muestra a grandes rasgos la trayectoria de la

empresa, ya que se dan a conocer los individuos o grupos que han
contratado los servicios de la empresa. En algunos casos se incluyen
testimonios de los clientes que dan fe del proceder de la empresa.

 Proveedores: En este apartado se incluyen las organizaciones que

suministran materiales para el desarrollo de los servicios que ofrece la
empresa que emite el portafolio. Al igual que las certificaciones, la
información sobre los proveedores revela la calidad de los servicios
prestados por la empresa: si los proveedores son de confianza y de calidad,
entonces es muy probable que los servicios ofrecidos también lo sean.

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Margen Competitivo
Nos distinguimos por brindar a nuestros clientes un servicio personalizado, a través
de una estrecha relación y cercanía de los Socios y Gerentes con los ejecutivos que
dirigen las organizaciones.

Necesidades del Cliente

Nos anticipamos a sus necesidades y planteamos nuestra visión para asegurarle el

mejor resultado.

Comunicación

Somos claros y ágiles en nuestras comunicaciones, estando presentes durante todo

el proceso del servicio.

Compromiso

Nos comprometemos y cumplimos con brindar un servicio según lo acordado.

Personas

Brindamos el mejor entorno a nuestra gente, quienes garantizan el mejor servicio.

Valor

Creamos valor al aportar a nuestros clientes ideas innovadoras y una visión

enriquecedora.

3.1.2 Distinguir los servicios proporcionados por los consultores de empresas

Los constantes cambios en la estructura económica mundial o, incluso, dentro de
un mismo mercado, las novedades tecnológicas, los cambios en legislaciones o las
nuevas tendencias que se asientan hacen que, en ocasiones, las empresas vean
peligrar su posición competitiva dentro de su sector. Los servicios de consultoría de
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compañías especializadas consiguen que estos cambios tengan el menor impacto

negativo posible al adquirir medidas que les permita anticiparse a las fluctuaciones
del entorno y que les permita sacar provecho de estas situaciones.

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Sectores y funciones de la gestión
Los sectores y las funciones que nos brinda sus en los servicios de consultoría son
prestados por consultores de empresas experimentados que comparten sus
conocimientos con el cliente para que pueda ser conocedor de los motivos por los
que se aplican ciertas medidas y qué se busca con ellas. Esto se traduce en
proporcionar aprendizaje al cliente, lo que le da cierto grado de autonomía.

Problemas y retos que afronta la dirección de la empresa

Los servicios de consultoría que prestamos son los relativos a la Gestión de Calidad,
la Prevención de Riesgos Laborales, el Medio Ambiente o la Ley de Protección de
Datos, entre otros. Estamos inmersos en una actualización constante, para estar al
día de las últimas herramientas que pueden ayudar en el negocio o de las
actualizaciones más recientes de las normas que pueden afectar a las empresas
para que nuestros servicios de consultoría sean de lo más eficaz.

Creación y mejoramiento de sistemas

Nos ocupamos de satisfacer tus necesidades y las de tu empresa con el fin de
alcanzar los distintos objetivos marcados. Contamos con una plantilla de
consultores de empresas con gran experiencia en distintos sectores productivos,
para asegurarnos de ofrecer el mejor servicio de consultoría independientemente
de la naturaleza del negocio.

Enfoques de la solución de problemas de una organización y cambio

Los servicios de consultoría que prestamos son los relativos a la Gestión de Calidad,
la Prevención de Riesgos Laborales, el Medio Ambiente o la Ley de Protección de
Datos, entre otros. Estamos inmersos en una actualización constante, para estar al
día de las últimas herramientas que pueden ayudar en el negocio o de las
actualizaciones más recientes de las normas que pueden afectar a las empresas
para que nuestros servicios de consultoría sean de lo más eficaz.
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Servicios sectoriales
Al elegir una especialización sectorial, el consultor tiene buenas posibilidades de
ser aceptado en un sector determinado como «un miembro de la familia», en
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especial si posee un excelente conocimiento del sector y buenas relaciones con
personalidades importantes.

Servicios complementarios
Servicios como los de capacitación e instrucción, información empresarial,
elaboración de datos, estudios de mercado, gestión de proyectos, búsqueda de
ejecutivos, administración provisional y muchos otros son ofrecidos cada vez por
más empresas cuyo campo principal de competencia ha sido la consultoría de
empresas.

ADMINISTRACION DE SERVICIO DE CONSULTORIA

3.2Comercialización de los servicios de consultoría
Delimitar su mercado, hallar clientes, determinar sus necesidades, venderles
los servicios de consultora, prestar el servicio a plena satisfacción de los clientes y
asegurarse de que una vez que se han conseguido buenos clientes no se pierden.

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Definición el concepto e importancia de la comercialización

Para que comprendamos porqué debe ser contratada, debemos entender los
variados servicios que ofrecen los distintos tipos de consultoría, ya que, estos

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 vienen a emitir el diagnóstico y solución de los problemas que limitan el
funcionamiento de la empresa.

Así pues, no es extraño que incluso propuestas de escasa importancia tropiecen

con fuertes objeciones de los directores de otros departamentos. Cambios
importantes como la suspensión o la incorporación de líneas de productos, o las
modificaciones de las políticas de establecimiento de precios generales, son
decisiones de la administración general que se han de tomar en el nivel más alto.

Un punto de partida útil consiste en clasificar la orientación del cliente con respecto
al mercado. Cabe clasificar las empresas en tres categorías: orientadas hacia el
producto, orientadas hacia la producción y orientadas hacia el mercado. En una
empresa orientada hacia el producto, se hace hincapié en el propio producto,
mientras que en una empresa orientada hacia la producción las consideraciones
dominantes en lo que respecta al diseño o modificación del producto son las de
facilitar o abaratar la producción, o aumentar su capacidad. En ambos casos se
ignoran o suprimen las considera Consultaría y gestión de comercialización y
distribución dones de mercado.

Un consultor recopila información, la analiza, detecta el problema y plantea

recomendaciones para resolverlo, además, ayuda a que dichos cambios puedan ser
implementados efectivamente.

Para ejecutar sus labores, un consultor debe:

 plantear interrogantes y respuestas;
 tener amplios conocimientos del ámbito;
 analizar, innovar y plantear soluciones;
 argumentar, convencer y saber cómo gestionar personas y proyectos.
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De esta forma, las asesorías del consultor tendrán una mayor eficacia en pro del
cumplimiento de los objetivos de la empresa contratante.

A un consultor se le asigna una responsabilidad que debe ser cumplida, tipificada

desde su contratación con los lineamientos, exclusiones y características del trabajo
que llevará a cabo.

3.2.2Describe las técnicas de comercialización de los servicios de consultoria

y su proceso de desarrollo con nuevos clientes
Contactos en frio
1.- Crea una Lista de Prospectos. Si no te han facilitado una, genera una lista con
tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de
teléfono, e-mail y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿cómo prospectar
clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a
perseguir.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales. Puedes
buscar en LinkedIn por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes
son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en LinkedIn, pero si te
diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado.
Pedir que te pasen con el Sr/Sra. X es más profesional y aumenta tus posibilidades
de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing
o Financiero de manera genérica.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar. Cualquier empresa

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que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería

especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio
negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para

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prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero
respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las
siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones. Prospectar es una

actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados
pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga
que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no
está al alcance de los seres humanos, no te engañes.

5.- Usa auriculares con micrófono. Tener un teléfono en la mano limita tus
movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que
comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.
El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y
el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico.
Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación. Existe un pequeño truco que consiste en situar
un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas
realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreír cuando
comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar
tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Pruébalo. ¡Es increíble como un detalle
tan simple puede hacer toda la diferencia!

7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano. Usar un guion

para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres
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humanos. (Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus
prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se
trata de mantener una conversación humano-humano).
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Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te
permita;

 Controlar la conversación
 Conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar. Antes de
llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para
establecer si la llamada ha sido un éxito o no.

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor. Llamar a ciegas

hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo
a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien
realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de
enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas solo
en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta. En base a
lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la
empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor.

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Contactos basados en recomendaciones e indicaciones
En algunos casos se pueden establecer nuevos contactos con clientes potenciales
en respuesta a un anuncio publicado en el que se invita a los consultores a presentar
una propuesta técnica para ejecutar un proyecto.

Los clientes comparten recomendaciones principalmente de manera personal y

online. A través de plataformas de calificación o con la función de comentarios en
las tiendas online o en las redes sociales, las empresas pueden ofrecer activamente
a sus clientes la posibilidad de publicar sus valoraciones. Como efecto secundario
positivo, la empresa también tendrá una mejor visión de las opiniones generales de
los clientes.

 En la primera (preselección) se pide a los consultores interesados que entren

en contacto con el cliente y que proporcionen un memorando técnico sobre
las características de su empresa y la experiencia pertinente; los
seleccionados se incluyen en una lista.

 En la segunda (selección), los consultores incluidos en la lista presentan

propuestas técnicas (licitaciones, ofertas), que son a continuación
examinadas y seleccionadas.

3.-La comercialización durante la fase de determinación de hechos

El desempeño del consultor durante su cometido, el enfoque adoptado, los
cambios introducidos y los resultados logrados tendrán que ser evaluados por el
cliente y por la organización de consultoría. Se presentan y aprueban los informes
finales. Se establecen los compromisos mutuos. Si existe interés en continuar la
relación de colaboración, se puede negociar un acuerdo sobre el seguimiento y los
contactos futuros. Una vez completadas estas actividades, el consultor se retira de
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la organización del cliente y la tarea o el proyecto de consultoría queda terminado

de común acuerdo. La etapa también conocida como de evaluación y ajustes
como última etapa de ciclo de mejora continua tiene a la vez la característica de ser

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prácticamente la que abre un nuevo ciclo. El objetivo de esta etapa es evaluar, sí
con la aplicación del plan de acción se alcanzan los resultados esperados en
términos de objetivos organizacionales.

3.2.3 Describir las técnicas de comercialización de los servicios de consultoría

y su proceso de desarrollo con los clientes existentes.

La terminación es la quinta y última fase del proceso de consultoría. Se ha de poner

fin a toda tarea o proyecto una vez que su propósito se ha alcanzado y que la ayuda
del consultor ya no se necesita.

No basta con ejecutar el trabajo de manera profesional. La retirada tiene que ser
también profesional: su momento oportuno y su forma se han de elegir
adecuadamente y todos los compromisos se deben cumplir para la mutua
satisfacción del cliente y el consultor.

Es el consultor quien tiene la responsabilidad primordial de sugerir en qué momento

y de qué forma debe retirarse de la organización cliente.

El cliente puede considerarse más seguro si el consultor sigue estando a disposición

para ayudarlo ante cualquier nuevo problema que pueda surgir. Sin embargo, esto
podría poner al cliente en una dependencia excesiva del consultor.

La terminación se refiere a dos aspectos importantes del proceso de consultoría: el

trabajo para el que se llamó al consultor y la relación consultor-cliente.

En primer lugar, la retirada del consultor significa que el trabajo en el que ha

participado:
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 Ha quedado completado
 Se interrumpirá
 Se proseguirá, pero sin la ayuda del consultor.

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Al decidir poner fin a la tarea, el consultor y el cliente deben manifestar con claridad
cuál de esas tres formas de terminación se aplica a su caso particular. El consultor
y el cliente deben determinar de forma conjunta si la tarea se debe calificar de
éxito, fracaso o en alguna categoría entre esos dos extremos.

Venta cruzada
En ocasiones, ofrecer un plan completo de consultoría a una empresa puede
suponerle una gran preocupación por la toma de una decisión tan grande. Si
trabajamos con pequeñas empresas quizás podamos desglosar más nuestros
servicios para ofrecerles planes concretos con una duración corta y objetivos a corto
plazo, para una vez conseguidos poder realizar la venta cruzada de un servicio
adicional que permita potenciar la situación.

La comercialización con antiguos clientes

En consecuencia, toda persona interesada en el proceso del cambio debe

participar en él lo antes posible, con el fin de que estos dos elementos vitales se
abarquen totalmente. Sin embargo, es preciso hacer una firme advertencia sobre
cómo se puede conseguir la participación. Aparte de asistir a reuniones o a
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sesiones destinadas a provocar una sucesión de ideas con fines concretos (como
proporcionar un banco de ideas para la solución de problemas de creación), un
individuo no debe empezar a utilizar sus propios métodos nuevos para realizar
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tareas, si la idea es establecer un método óptimo para uso general. Los resultados
de los estudios muestran que cuando se alienta a los individuos a adoptar sus
propios métodos y más tarde se impone el método óptimo o la solución aprobada,
esas personas mostrarán cierta conformidad con la nueva propuesta, pero seguirán
apartándose bastante del método aprobado en la aplicación del suyo.

Sin embargo, cuando a los miembros de un grupo se les proporciona un

método óptimo o un enfoque aprobado primeramente, esas personas se apartarán
con posterioridad sólo de una manera insignificante de los procedimientos
establecidos.

CONCLUSION
Así mismo, se verificó que al desarrollar y probar el modelo estratégico de gestión
de relaciones con el cliente en la empresa de consultoría, la organización puede, a
partir de la implementación de estrategias orientadas al cliente, mejorar su nivel de
satisfacción y disminuir el grado de insatisfacción, acercándose al nivel del servicio
esperado por el cliente. Es importante tener en cuenta que dichas estrategias deben
focalizarse en los aspectos identificados como más débiles y susceptibles de
mejora, tales como “mecanismos para captar las necesidades del cliente” y “rapidez
en la prestación del servicio”, sin dejar a un lado las estrategias que continúen
afianzando los factores claves de éxito, identificados como fortalezas actuales de la
empresa: “Conocimiento para responder a las consultas del cliente” y “Disposición
para la atención al cliente”.
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REFERENCIAS
http://sired.udenar.edu.co/2698/

https://www.ucn.edu.co/micrositios/Documents/guias-metodologicas/guia-
metodologica-RIDECOS.pdf

http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/5679/Capitulo5.pdf

https://d1wqtxts1xzle7.cloudfront.net/63866965/LIBRO_LA_CONSULTORIA_EN_
LAS_EMPRESA_DE_KUBR_MILAN_120200708-18800-1ult3ny-with-cover-page-
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