UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CADEREYTA

Actividad 1
Unidad l:
I.- El proceso de la venta
Tema:
Introducción a las Ventas y Ciclo de Vida de la Relación con el Cliente.
Carrera:
Técnica Superior Universitaria En Desarrollo De Negocios Área Mercadotecnia
Asignatura:
Ventas
Alumna: Lic.
Alicia Yazmin Ríos Gonzalez
Grupo:
61DNAM2B
Matricula:
662110072
Docente:
Xóchitl Margarita Romero Arteaga
Cadereyta Jiménez N.L a. 9.Enero.2022
INTRODUCCIÓN

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a

realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero
básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador. Las ventas hacen parte de la sociedad hace
mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas
del mundo.

Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida

como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la
venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento. Dicho esto,
veremos cada parte fundamental del proceso para realizar una buena venta.
Candidato
Existe una infinidad de definiciones de candidato, sin embargo, el más acentuado
a esta asignatura es, el candidato a ser cliente en un futuro.
Un candidato es alguien que ha mostrado interés en los productos o servicios de
una empresa, pero que puede no estar cualificado para comprar. Se trata de
clientes potenciales con los que una empresa no ha hecho negocios aún, pero que
han dado motivos para creer que deseen entablar relaciones comerciales en el
futuro.

Prospecto
En ventas, prospecto es ese posible consumidor. El «público objetivo»: prospectos
son las personas que podrían comprar nuestro producto o servicio.
Contar con prospectos de ventas nos lleva a la necesidad de tener que ajustar
nuestra comunicación, nuestras estrategias, y nuestros esfuerzos de venta al perfil
de estas personas.
Incluso pueden existir diferencias personales que se deben identificar, definir y
comprender bien antes de realizar el trabajo comercial. En resumen, son aquellas
personas o persona que tiene una alta probabilidad a comprar nuestro producto.

Cliente
Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece
una empresa.

La palabra cliente también puede ser utilizada como sinónimo de comprador. El

cliente puede comprar un producto y luego consumirlo; o simplemente comprarlo
para que lo disfrute otra persona. Sin duda, el cliente es el principal foco de
atención de cualquier empresa, por lo que todos los planes y las estrategias
de marketing deben enfocarse, desarrollarse e implementarse en concordancia
con ellos.
Atención a clientes
El servicio de atención al cliente es todo el soporte ofrecido a tus clientes, sea
antes, durante o en la postventa, y que los ayuda a tener una excelente
experiencia con tu empresa. La definición de atención al cliente va más allá de
apenas proporcionar respuestas: la atención al cliente es una parte importantísima
de lo que tu empresa significa para los clientes y es un factor crucial para el éxito
de tu negocio.

Servicio al cliente

Es todo el apoyo que una empresa ofrece a sus consumidores, ya sea antes,
durante o después de una compra. El servicio al cliente se refiere a la prioridad
que asigna la organización al responder preguntas, resolver problemas y escuchar
comentarios.

En este proceso, es necesario mantenerse alineado con las políticas y

lineamientos de la empresa, para que esto se transmita a los consumidores. Con
un servicio bien hecho, es posible mantenerse en contacto con el público y
mejorar la gestión de la relación con el cliente, además de aumentar el
conocimiento de la marca.

CICLO DE VIDA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Para muchas organizaciones, el ciclo de vida del cliente solo se limita a la compra,
cuando la realidad es mucho más compleja. Y es esta complejidad la que permite
identificar varias oportunidades que, de ser aprovechadas, permitirán aumentar las
posibilidades de repetir el ciclo de manera consistente.

Por lo tanto, conocer y aprovechar las etapas del ciclo de vida del cliente debe ser
un objetivo de cualquier organización.

¿Qué es el ciclo de vida del cliente?

Son las etapas o fases que describen la relación de un cliente con una empresa.  
Se dividen en seis: conocimiento, adquisición, conversión, crecimiento, retención y
reactivación. A continuación, se describe cada una:

Conocimiento

Este es el primer contacto de un posible cliente con la marca. Aunque parece

sencillo, es un reto para las empresas que comienzan, por lo que deben apoyarse
en acciones multicanal para generar ese encuentro. Publicidad tradicional,
blogs, email marketing y mercadeo de contenidos serán algunas estrategias para
implementar en esta primera fase. En esta etapa se descubre si lo que
necesitamos tiene nombre, qué opciones ofrece el mercado, etc.

Adquisición

En esta etapa del ciclo de vida del cliente, la empresa debe promover acciones
que inviten a probar el producto o servicio.  Aquí el esfuerzo comunicacional es
mayor y el mensaje debe ser más contundente, haciendo énfasis en el valor
agregado del mismo. Las pruebas gratuitas son una de las estrategias más
comunes en esta fase.

Conversión
Esta es la etapa del ciclo del cliente donde tu producto o servicio es adquirido. Es
importante identificar los puntos clave que llevaron a cerrar el trato y, utilizarlos
para posicionar tus productos y tener una mayor ventaja competitiva. Es aquí
donde el prospecto se convierte en cliente.

Crecimiento

En esta fase, ya se ha concretado la venta. Ahora las acciones están destinadas a

profundizar la relación con el cliente para entender mejor sus necesidades.  La
segmentación es clave en esta fase para desarrollar estrategias ajustadas a las
necesidades de cada cliente, y ofrecer productos y servicios pensados para él.

Retención

Para muchas empresas, aquí termina el ciclo de vida del cliente. Sus necesidades
ya han sido satisfechas y, por lo tanto, deja de comprar. O ha encontrado una
nueva alternativa que le ofrece más valor a su compra y abandona la relación con
la marca.

Para evitar que esto ocurra, es clave trabajar en la identificación del cliente con la
marca, más allá de una transacción comercial. Los programas de lealtad y las
promociones exclusivas son algunas estrategias de esta etapa.

Reactivación

El objetivo de esta fase es recuperar a quienes alguna vez fueron clientes de la

empresa. Para lograrlo, es vital entender las razones por las cuales dejaron de
seguir comprando.  A partir de allí, se pueden generar estrategias que mejoren las
condiciones anteriores para que resulten atractivas para el cliente en el presente.
Proceso de negocio

Un proceso de negocio es un conjunto de tareas enlazadas entre sí y destinadas a

ofrecer un servicio o un producto a un cliente. Un proceso de negocio también se
ha definido como un conjunto de actividades y tareas que, una vez completadas,
consiguen un objetivo de la empresa. El proceso debe incluir datos claramente
definidos y un resultado único. Estos datos están compuestos por todos los
factores que contribuyen directa o indirectamente a aportar valor añadido a un
servicio o producto. A su vez, estos factores pueden agruparse en procesos
administrativos, procesos operativos y procesos secundarios. Todo esto quiere
decir que es el proceso que se tiene que llevar a cabo para realizar una venta,
desde quien recoge la basura hasta quien cocina la comida en un establecimiento.
CONCLUSIÓN

El servicio al cliente influye directamente en cómo el público se relaciona con la

marca. Después de todo, prestar atención, escuchar y responder son partes muy
importantes para resolver y anticipar problemas. Cada vez son más los
consumidores que quieren un trato especial, en el que se les atienda de forma
fácil, intuitiva y, sobre todo, ágil. Cuando el cliente busca servicio, significa que
confía en tu empresa y cree que puedes ayudar en cualquier situación. Cuando
esto no sucede, es posible que el cliente cambie sus productos y servicios por otra
marca, en la que tenga un mejor servicio y relaciones.

Toda empresa tiene un ciclo de vida de relación con los clientes, es decir, que
tienen un proceso que sigue el consumidor en el momento de que captas su
atención por primera vez, considera tu producto, lo compra, lo utiliza y mantiene la
lealtad a tu marca. Eso no siempre puede ser un ciclo constante porque de
penderá de lo que vendas y el tipo de consumidor que sea el cliente, mas, sin
embargo, si tenemos un buen servicio con el y le damos la atención que se
merece como cliente, este seguramente regresará. Una de las ventajas de tener
un buen ciclo de vida con el cliente es que aumenta la rentabilidad de tu empresa,
cuando tu organización aprender sobre esto y lo pone en práctica, la productividad
aumenta, el proceso de cierre se reduce y tienes la facilidad de ofrecer productos
y servicios extra para aumentar la satisfacción del cliente.
Bibliografía
e-contact.cl. (s.f.). Obtenido de https://www.e-contact.cl/las-6-etapas-del-ciclo-de-
vida-del-cliente/

entercommia.com. (s.f.). Obtenido de https://entercommla.com/ciclo-de-vida-del-

cliente-2/

Page Personnel. (s.f.). Obtenido de

https://www.pagepersonnel.com.mx/advice/management/atracci%C3%B3n-
y-selecci%C3%B3n-de-talento/%C2%BFconoces-las-4-caracter
%C3%ADsticas-que-identifican-al