UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CADEREYTA

Programa Educativo:

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE

NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA

VENTAS

Tema: El Catálogo de Productos y Políticas de Crédito y Cobranza.

Actividad 2

Nombre: Alicia Yazmin Ríos González

Docente: Xóchitl Margarita Romero Arteaga

Generación: 61DNAM2B

Cadereyta Jiménez, N.L., 14 de enero de 2022

INTRODUCCIÓN

Lo mejor del catálogo como herramienta de venta es que es el punto de encuentro
entre los clientes y la empresa, por lo que siempre mostraremos todo aquello que
nos interese vender, ya sean productos o servicios. A la hora de crear nuestro
catálogo hay ciertos puntos que debemos tener muy presentes para que este sea
efectivo y no solo llegue al mayor número de clientes potenciales, sino que
también genere en ellos el efecto deseado en el presente documento de abordará
el tema de catálogo de productos, su importancia dentro de una organización y los
tres tipos de catálogos: por su extensión, por su uso y por su función. Así como
también el tema de crédito, su importancia y características.
APARTADO 1
IMPORTANCIA DEL CATÁLOGO DE PRODUCTOS DE UNA
ORGANIZACIÓN

El objetivo fundamental de un catálogo es poder mostrar de forma rápida y visual

la solvencia, ventajas competitivas y características de nuestra empresa o
productos. Debemos diferenciar entre diferentes tipos de catálogo dado que los de
productos en muchas ocasiones los realizan comercializadores y por tanto la
empresa pasa a un segundo plano en este caso lo importante es el producto y el
precio, sin embargo cuando queremos presentarnos en una visita de carácter
comercial y tras esta visita dejamos un catálogo de nuestra empresa que debe
incluir tanto descripción de la empresa como de los productos y servicios, el
objetivo será dejar huella, es decir que recuerde nuestro catálogo como referencia
de nuestra empresa. Obviamente si nuestro catálogo da una imagen de empresa
ideal, nuestro cliente se quedará con esa imagen.

Además de diferenciarte de la compañía, este documento gráfico te ayudará a que

clientes y proveedores conozcan tu empresa y las metas y objetivos de la misma.

Para ello, no cualquier catálogo comercial es válido, hay que llamar la atención del
lector a través de imágenes y/o fotografías de alta calidad, elegir los textos de
forma adecuada, estar en sintonía con la imagen corporativa de la empresa, y
sobre todo tener claro qué imagen queremos transmitir de nosotros mismos,
porque esa proyección es la que nos hará convencer al público.
ELEMENTOS DE UN CATÁLOGO DE PRODUCTOS

1. Fotografías de los productos

De poco le va a servir al cliente si en el catálogo sólo se encuentra con una lista

de productos, con sus correspondientes números de serie, pero sin una fotografía
de producto que le permita descubrir en qué consiste.

Sobre todo, cuando se trata de un catálogo comercial dirigido al público en

general, ya que otra cosa es que el catálogo sea profesional, y se destine a otros
negocios y empresas.

¿Qué características deberían cumplir las fotografías de los productos?

Deben ser imágenes profesionales, de calidad, ten en cuenta que representan tu

producto y la sensación que se lleve el cliente sobre el producto o servicio es MUY
importante para decidir comprarlo

La resolución debe ser la adecuada, para que al imprimir el catálogo las imágenes
no se vean pixeladas y/o mal

Deben ser imágenes del producto que indicas en el catálogo. No sirve incluir una
imagen de otro producto

2. La descripción de los productos en el catálogo comercial

Cuando un cliente se encuentra ante una lista organizada de productos, agradece

que cada uno de éstos dispongan de la información descriptiva necesaria para
saber en qué consiste. Es decir, digamos que en este punto la descripción de los
productos debe responder fácilmente a:

 ¿Qué es?
 ¿Para qué sirve?
 ¿Cuáles son sus características básicas?
 ¿Cuál es su precio?

Sólo de esta forma conseguiremos trasmitir al cliente la sensación de que necesita

el producto, con lo que podrían aumentar las posibilidades de comprarlo.
Para ello, cada producto debe contener las siguientes informaciones básicas:

Nombre del producto

Es decir, nombre comercial del producto, que permita al cliente acercarse a tu

tienda y comprarlo en cuanto le preguntes ¿Qué producto busca?

Generalmente se suele incluir su nombre técnico (que incluye la marca que lo ha

creado y sigue con su propio nombre). Por ejemplo: ordenador portátil Sony VAIO
Tap 11.

Descripción del producto breve:

Se trata de una descripción en realidad muy

breve del producto, en el que sólo
destacaremos sus características principales.
Siguiendo con el ejemplo que nos ocupa:

 “con Windows Tablet PC, procesador Intel Core y teclado inalámbrico”.

Precio
¿De qué serviría el catálogo si al final no incluyes el precio de cada producto que
vendes y has incluido en él? El cuadro destinado al precio suele destacarse con
un diseño diferente, para que sobresalga ante los ojos del cliente.

¿Ofreces descuentos u ofertas?

Si es así también debes incluirlo sobre aquellos productos que tengan descuento u
ofertas. ¿Sabías que es el elemento que más interesa a tus clientes?

En resumidas cuentas, estos son los elementos más importantes a tener en

cuenta y cuidar a la hora de diseñar e imprimir tu catálogo comercial.

TIPOS DE CATÁLOGOS
Por su extensión:
  Catálogos colectivos, son los que recogen los registros bibliográficos
pertenecientes a varias bibliotecas, que tienen intereses comunes
 Catálogos generales, son aquellos que recogen todos los asientos
bibliográficos de los documentos que conforman el fondo de una biblioteca
 Catálogos especiales, son aquellos que recogen los registros de una sola
clase de material, como los discos, diapositivas, etc.

 b) Por su uso:

 Catálogos públicos, están destinados a satisfacer las necesidades de

información de los usuarios de la biblioteca
 Catálogos internos, son los utilizados por el bibliotecario para realizar su
trabajo o para la administración de la biblioteca; un ejemplo claro, es el
catálogo topográfico.

c) Por su función:

 Catálogos alfabéticos de autores y obras anónimas, permiten a los usuarios

saber si en una biblioteca existe una obra de la que se conoce el autor o el
título, cuántas obras hay de un autor o qué ediciones posee una biblioteca
de una determinada obra.
 Catálogos alfabéticos de materias, están formados por registros
bibliográficos cuyos puntos de acceso reflejan el contenido del libro; con
ellos, el usuario puede localizar las obras que una biblioteca posee sobre
una materia determinada
 Catálogos sistemáticos de materias, cumplen la misma función que los
alfabéticos de materias, pero mientras que el catálogo alfabético dispera las
materias relacionadas a lo largo de toda la secuencia alfabética, el
sistemático las agrupa según un sistema lógico que representa el
conocimiento humano.
 Catálogos topográficos, son aquellos que ordenan sus registros según el
orden de los documentos en los estantes, que puede ser por materias, por
número curren, etc.
APARTADO 2
POLÍTICAS
Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y
monitoreo de las diversas decisiones que tienen una influencia directa en las
ventas de la tienda.

El objetivo de estas políticas es proporcionar directrices efectivas para los

esfuerzos corporativos de optimizar la satisfacción del cliente, además de
estimular la rentabilidad de la empresa y la fortaleza competitiva.

La interdependencia de una política de ventas obliga a la administración a realizar

un análisis sistemático y lógico de las diversas cuestiones involucradas en ella.

Para definir la política de ventas de nuestra tienda es necesario tomar una serie de
consideraciones previas, que surgirán del análisis con el objetivo de impulsar la
estrategia comercial de la tienda.

Estos son los principales casos aplicados a las políticas de ventas:

1) Tipos de pago
Determinar qué formas de moneda aceptan, políticas en cuanto al uso de
cheques y tarjetas de crédito.
2) Precios
Se debe establecer cuál es el margen de ganancias para uno o todos los
productos en venta, crear una estrategia de precios y las reglas en materia
de descuentos
Leyes e impuestos
El tercer punto tiene que ver con las leyes, es decir, cuanto será el pago del
cliente por concepto de layaway.
3) Devoluciones y cambios
Debes definir cuáles serán las condiciones en la política de la tienda para
las devoluciones y cambio de mercancía, considerando las condiciones que
debe presentar, el periodo de tiempo máximo, que documentos se
requieren para comprobar su compra en la tienda.

4) Horarios de apertura y cierre

 Establecer cuáles son las horas normales en que permanece abierta la
tienda y las temporadas en las que se trabajará en horario extendido, así
como también los días festivos en los que no se abrirá al público

CRÉDITO

Un crédito es una operación de financiación donde una persona llamada ‘acreedor’

(normalmente una entidad financiera), presta una cierta cifra monetaria a otro,
llamado ‘deudor’, quien, a partir de ese momento, garantiza al acreedor que
retornará esta cantidad solicitada en el tiempo previamente estipulado más una
cantidad adicional, llamada ‘intereses’.

 El crédito representa un cambio que actúa en el tiempo, en lugar de en el espacio,

por lo que también se le considera “alternar dinero del presente, por el dinero en el
futuro”.

Así, el crédito será la confianza que se tiene en la capacidad de cumplir y en la

solvencia de un individuo, de saldar dicha obligación contraída.

Los créditos presentan ventajas como las siguientes:

 Permiten al deudor realizar inversiones o compras, pese a no contar con la

liquidez suficiente en el presente. Sin embargo, quien recibe el crédito, en
teoría, tiene la capacidad para devolver el crédito en el futuro, aunque sea,
por partes.
 Es una forma de salir de una emergencia o de un apuro, ante lo cual se
requiere de liquidez hoy.
 Permiten a las personas efectuar importantes pagos, por ejemplo, para
estudiar una maestría o adquirir un bien de alto costo. Este tipo de compras
sería menos accesible si no existieran los créditos.
Tipos de créditos

Los créditos pueden clasificarse en función a distintos criterios, por ejemplo, en

base a su duración, pueden ser de corto plazo o de menos de un año, de mediano
plazo si duran entre uno y cinco años, o de largo plazo si son a más de 5 años.
Cabe aclarar que los plazos mencionados son referenciales.

Asimismo, los créditos, de acuerdo con su tipo de respaldo, pueden ser:

quirografarios, si no tienen una garantía específica (tan solo la declaración de un
aval); o prendarios, cuando el deudor entrega un bien en garantía.

 Crédito al consumo: se usa para pagar ciertos servicios o adquirir bienes

de consumo como electrodomésticos, vehículos, etc. Es un producto
financiero muy popular en hipermercados y tiendas que ofrecen este
producto a su clientela a través de su propia tarjeta.

 Crédito hipotecario: también se puede considerar como un préstamo

porque se usa para comprar una vivienda o terreno al firmar una hipoteca.
La propiedad se ofrece como garantía.

 Crédito comercial: crédito para empresas y autónomos para que puedan

funcionar pagando puntualmente a sus empleados y proveedores y/o
adquieran los bienes y/o servicios que necesitan para operar aproxi.

COBRANZA
Cobranza es el acto y la consecuencia de cobrar: obtener
el dinero correspondiente al desarrollo de una actividad, a la venta de un producto
o al pago de deudas. La cobranza es el cobro en cuestión.

Las empresas suelen contar con empleados o incluso oficinas o departamentos

destinados a la gestión de las cobranzas. Para cualquier compañía, la cobranza
de los servicios prestados o los productos vendidos es esencial: el dinero obtenido
sustenta su funcionamiento. Si la empresa no cobra (es decir, si sus clientes no
pagan), no recibe los fondos que necesita para funcionar y para asumir sus
propias obligaciones.

El procedimiento de cobranza suele ser estipulado por quien ofrece el producto o

el servicio. Aquel que debe pagar, de este modo, ya sabe cuáles son
las condiciones en cuestión. Si una persona contrata un servicio de telefonía y la
compañía telefónica, en el contrato establecido, detalla que la cobranza se realiza
del 1 al 5 de cada mes, el sujeto tiene que pagar en ese plazo.

POLÍTICA DE CRÉDITO

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección

de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No
obstante, las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que
matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. 

Por consiguiente, la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos

para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría
de la clientela; por ejemplo, cuando más elevado sea el riesgo en un determinado
segmento, más corto deberá ser el plazo de pago.

Ejemplos de políticas de crédito

1. Se otorgará crédito a personas morales y personas físicas siempre que

reúnan los requisitos necesarios y aprueben el análisis correspondiente.
 2. el plazo inicial será de 15 días y que de acuerdo con el manejo de la línea
se podrá ampliar a 30 posteriormente y a discreción de AR.
3. El plazo del pago comenzará a partir de la fecha en que se entregue la
mercancía al cliente y este considerará días naturales y no días hábiles.
4. En el caso de clientes nuevos, el monto del crédito estará sujeto al
estimado de venta y a la capacidad de pago del cliente de acuerdo al
resultado que arroje el análisis de la solicitud de crédito.
5. Se abrirá un expediente del cliente por lo que deberá proporcionar la
documentación e información requerida. De no recibir la documentación
completa para un análisis de crédito no se autorizará el mismo.
6. Cuando un límite de crédito sea ampliado, el cliente deberá firmar un nuevo
pagaré por el monto del límite de crédito nuevo.
7. El cliente que se atrase en el pago de una de sus facturas se les
suspenderá su línea de crédito hasta que se ponga al corriente en sus
pagos.
8. ARCI se reserva el derecho de otorgar, limitar o cancelar el crédito
solicitado según lo estime conveniente y en cualquier tiempo sin previa
notificación al cliente.
9. Será responsabilidad del cliente el informar de cambios en el personal que
este autorice para solicitar o recibir mercancía.
10. Documentos mínimos requeridos para considerar la línea de crédito son los
siguientes:

 Actas constitutivas
 ID del Representante
 Estados financieros
 3 cartas de comerciales

POLÍTICA DE COBRANZA

Las políticas de cobranza son procedimientos que toda empresa debe de seguir
con el fin de cobrar los créditos que se otorga a los clientes. Para que cualquier
sistema de cobranzas funcione correctamente, debe recibir dinero. Este objetivo
se puede dificultar cuando se agregan requerimientos adicionales de retención de
la rehabilitación del deudor, la prontitud en el pago y la operación económica.  

Dependiendo del objetivo establecido en la empresa, la cobranza de los créditos

otorgados a los clientes será una manera para poder medir y establecer las
políticas de cobranza. 

PLAZO

La venta a plazos es una modalidad de transacción donde el vendedor permite al

cliente cancelar el producto en varios pagos futuros. A estos abonos se les suele
denominar cuotas. En otras palabras, la venta a plazos permite extender el pago
por un bien o servicio por un periodo que puede durar meses o años.

Usualmente, suelen venderse bajo esta modalidad bienes duraderos, como un

inmueble, o servicios costosos, como un viaje al extranjero.

Además, la venta a plazos se suele realizar mediante la tarjeta de crédito, por lo

que el cliente normalmente adquiere una deuda con una entidad financiera. Esta le
está otorgando un préstamo que deberá devolver en varios abonos futuros
(cuotas).

LÍMITE DE CRÉDITO

El límite de crédito se trata de la cantidad máxima que tienes para utilizar de

acuerdo con el crédito que te ha sido otorgado. La cantidad disminuye cada vez
que realizas una compra y se restablece cuando pagas la deuda. Normalmente,
las entidades bancarias calculan y establecen el límite de crédito según la
solvencia y la capacidad económica del cliente. También es habitual que fijen un
primer límite de crédito bajo y, tras observar los movimientos y la respuesta de los
primeros meses, lo modifiquen. 

HISTORIAL CREDITICIO
El historial crediticio es un informe que lleva el registro de tu comportamiento con
todos los créditos que has solicitado. De esta forma, el banco puede observar
estos datos y evaluar si eres candidato para otorgarte un crédito.

Mantener un buen historial crediticio te permite acceder a mayores oportunidades

financieras. He ahí su importancia. Pero ¿cómo lograrlo? Las siguientes son
algunas buenas prácticas que puedes considerar:

1. Conoce tu capacidad de pago

Antes de contraer compromisos financieros, es importante que definas tu
capacidad de pago. A grandes rasgos, tus deudas no deberían exceder el
30% de tus ingresos. Considera esto para asegurar un excelente historial
crediticio.
2. Puntualidad en los pagos
Esta es uno de los principales consejos para tener un excelente historial
crediticio. Al ser responsable con las fechas de pago, estarás demostrando
solidez financiera, lo que es percibido por el banco como una buena señal.
3. Ordena tus finanzas
Tener claridad respecto de tus deudas y de tus ingresos te permitirá tener
una mejor salud financiera. Así, podrás realizar pagos de manera oportuna,
sin que tu economía personal se vea afectada. 

CONDICIONES DE PAGO

Las condiciones de pago son muy simples por lo que no se interponen

complicaciones, siempre y cuando, se defina:

 Método de pago que se utilizará para realizar la

transacción
  Fecha a realizar el pago correspondiente

Ahora es importante especificar si el cliente abonará la transacción con efectivo,

tarjeta de crédito, tarjeta de débito, cheque, transferencia bancaria, etc.

Seguidamente, se debe establecer si se realizará el pago al momento de recibir el

bien o servicio o, 30 días después de la emisión de la factura.

Existen 3 tipos de Condiciones de pago importantes:

 El pago al contado: El pago al contado se da al momento que el cliente

paga en el momento de la transacción. Se utiliza en la mayoría de los casos
con transacciones de venta directa
 El pago anticipado: El pago anticipado se realizará al momento que el
cliente abona de manera anticipada, la totalidad de la transacción. Es Decir,
antes de recibir el bien o el servicio, ya tuvo que haber realizado el pago
correspondiente Mayormente, es utilizado para conocer si el cliente es
solvente. 
 El pago aplazado: El pago aplazado se realizará al momento que el cliente
abona de forma parcial o total la transacción, luego de haber recibido el
bien o la prestación del servicio.

Si se realiza el pago aplazado, se debe de cumplir algunos requisitos: Si el cliente

pertenece a la administración pública, el pago tendrá un límite de 30 días
posteriores a la entrega del bien o prestación de servicio.

Aunque es importante mencionar que, si el cliente corresponde a una empresa

privada o profesional, el plazo tendrá un límite de 60 días posteriores a haber
recibido el bien o la prestación del servicio.

SOLICITUD DE CRÉDITO

Se conoce como solicitud de crédito al procedimiento que consiste en pedir un

préstamo a una institución financiera. La solicitud en sí está compuesta por
los documentos que solicita el banco para realizar la evaluación del crédito: si la
persona cumple con los requisitos exigidos por la entidad, se aprobará la
concesión del préstamo.

Aunque varía en cada banco, la solicitud de crédito suele incluir un formulario a

completar por el solicitante, un justificante de ingresos estables (como un recibo
de sueldo) y la fotocopia de su Documento Nacional de Identidad (DNI).

Para comprar una vivienda, poner en marcha un negocio o incluso para adquirir un
coche, muchas son las personas que toman la decisión de llevar a cabo la
solicitud de un crédito a su entidad financiera.

Es importante destacar que la presentación de una solicitud de crédito no obliga al

banco a conceder el préstamo. Se trata, justamente, de una solicitud, un pedido
que el cliente bancario realiza a la entidad con el fin de acceder al crédito. El
banco, por lo tanto, tiene la facultad de rechazar la solicitud

CARTERA VENCIDA
La cartera vencida, son las cuentas por cobrar que tiene una institución bancaria o
una empresa cuya fecha de pago ya venció y no se han cobrado.

Cuando un deudor tiene atraso de pago por más de un día en su fecha de

vencimiento se le empieza a considerar como cliente moroso pero dependiendo
del tipo de crédito y de las condiciones de este, cuando el deudor se empieza a
atrasar en promedio por más de dos o tres meses, el acreedor empieza a
considerar que su dinero está en riesgo de pago, no solo los meses adeudados, si
no, la deuda total del crédito y es cuando se le llama cartera vencida al adeudo
que el cliente tienen con el acreedor, después de alrededor de 90 días la deuda
pasa a ser cartera castigada.

BURÓ DE CRÉDITO

Se trata de una entidad privada que genera informes del historial de crédito de
personas o empresas, en donde se incluye información relacionada al
comportamiento de pagos de créditos hipotecarios o automotrices, cuentas de
tarjetas de crédito o servicios básicos como luz o agua, entre otros.

Toda la información que se encuentra en el Buró de Crédito es confidencial,

siendo compartida a entidades financieras afiliadas que la soliciten. Como
persona, también puedes acceder a un reporte de crédito especial, que puedes
obtener de forma gratuita una vez al año para conocer tu historial crediticio, saber
quién lo consulta y comprobar que tu información se encuentre correcta y
actualizada.

¿Cómo funciona?

Puesto que el Buró de Crédito es una instancia netamente informativa, solo se

encarga de reunir datos, los que va acumulando en el tiempo para generar "Mi
Score" o indicador numérico, el cual se encuentra entre los 400 y 850 puntos.

Por ello, si existe alguna circunstancia que te impide cumplir con tus obligaciones
financieras, es recomendable que regularices tu situación a la brevedad, por
ejemplo, contactándote con las instituciones en las cuales figuras como deudor y
consultar las opciones para planificar los pagos pendientes

NEGOCIO

Un negocio es cualquier actividad, ocupación o método que tiene como fin obtener
una ganancia que busca obtener utilidades principalmente a través de la venta o
intercambio de productos o servicios que satisfagan las necesidades de los
clientes. Puede incluir una o varias etapas de la cadena de producción tales como:
extracción de recursos naturales, fabricación, distribución, almacenamiento, venta
o reventa.

El principal objetivo del negocio es el lucro, esto es, obtener ganancias. Cuando
una organización no busca el lucro no se puede hablar de que sus actividades son
un negocio aun cuando presente características similares. No corresponden a un
negocio aun cuando se entrega un servicio y este implica un cobro.

RETENCIÓN

La Retención se puede definir como la parte de los ingresos que se retienen para

pagar los impuestos que estamos obligados a pagar por nuestra actividad
empresarial o de prestación de servicios. La Retención es un descuento realizado
tanto en el pago como en el cobro, que generalmente, se aplica al pago de los
futuros impuestos. La Retención es un impuesto, que debe ir reflejado en el
documento que se aplica, es decir, en las facturas de los profesionales, en los
autónomos que estén en módulos, en la factura que se emite por un alquiler de un
local comercial, en las nóminas de los trabajadores y en las liquidaciones de
dividendos.

CONCLUSIÓN
La gestión de nuestro catalogo es de vital importancia para atraer a nuestros
nuevos clientes, no se trata de publicar una foto y precio se trata de facilitar toda la
información desde el punto de vista comercial, para que este tenga la mejor
rentabilidad. Por ello es muy importante usar unas buenas estrategias comerciales
y de posicionamiento, así como crear y utilizar herramientas de ventas adecuadas
una de estas herramientas fundamentales es el catálogo de productos o servicios
un ejemplo de crédito puede ser aquel que se otorga a por 20.000 dólares, por un
periodo de catorce meses durante toda la investigación de los conceptos, descubrí
que era el buró de crédito, antes tenía otra definición y concepto y como se
llegaba a tal punto más, sin embargo, mi idea era equivocada.

Bibliografía
Telcel.com. (s.f.). Obtenido de https://www.telcel.com/empresas/tendencias/notas/que-es-
cartera-vencida#:~:text=La%20cartera%20vencida%20de%20una,la%20salud%20de
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www.edifact.com.mx. (s.f.). Obtenido de https://www.edifact.com.mx/masinfo/condiciones-de-

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www.elplural.com. (s.f.). Obtenido de https://www.elplural.com/economia/diccionario-

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