Universidad Tecnológica Cadereyta

Actividad 4
Unidad lI:

Pronósticos y Presupuestos de Ventas

Tema:

Pronósticos de Ventas, Métodos Cualitativos.

Asignatura:

Ventas

Alumna:

Alicia Yazmin Ríos González

Docente:

Xóchitl Margarita Romero Arteaga

Grupo:

61DNAM2B

Cadereyta Jiménez N.L a. 06.02.2022

Introducción

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras ya sea en

términos físicos o monetarios de uno o varios productos generalmente todos para
un periodo de tiempo determinado los métodos cualitativos pueden usarse con el
fin de explorar áreas o temáticas poco conocidas, en las que se busca obtener un
conocimiento nuevo y detalles complejos.

Pronostico de Ventas

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto

bien o servicio durante un determinado período futuro. La demanda de mercado
para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

empresariales básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado. El pronóstico determina qué puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de
restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos
con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es una de las diferenciaciones
más importantes a este respecto.

Importancia de los pronósticos de ventas:

A) Cuando un pronóstico de ventas se implementa de manera efectiva es posible

predecir ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes y crear un
plan de crecimiento sustentable. Es decir, diseña una estrategia completa con la
que se impulsa el rendimiento y productividad de la empresa, lo que se refleja en
sus ventas significativas.

B) Los pronósticos de venta son para empresas de cualquier rango y sector, este
proceso les permite de una forma sencilla y efectiva automatizar sus operaciones
diarias. Del mismo modo, otorga una constante actualización gracias a los datos
pasados y presentes que recaba con la intención de hacer visible el crecimiento
que se puede alcanzar.

C) La capacidad que tienen es amplia y profunda, por lo que se recomienda

elaborar un pronóstico de ventas por cada producto, línea de productos y para la
empresa en general, esto ayudará a tomar decisiones más inteligentes y
acertadas en lo relacionado a la cadena de producción y al flujo de capital.
Además, se efectúa un mejor monitoreo y control de los resultados de cada uno y
su relación en conjunto.

D) Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de

productividad alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias a
la información precisa que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico,
los datos históricos de ventas y el juicio de los ejecutivos de los representantes de
cada área.
Método Cualitativos

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se

basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y
expertas en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en
relación a un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de
valores o rango de valores sobre el futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no
existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando
estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando
se requiere planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la
exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo
donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas
cuantitativas.

Método Delphi.

El Método Delphi probablemente es la Técnica Cualitativa de Pronósticos de

Ventas o demanda que más se utiliza. Este método que toma su nombre del
famoso oráculo de Delfos que consiste en un proceso de varias etapas iterativo y
considera la participación de un grupo de expertos. De esta forma las ideas y
percepciones de un grupo va progresivamente a consensos, lo cual ayuda a
disminuir el riesgo asociado a la toma de decisiones en el ámbito.

Ventajas del método Delphi

 Proporciona una valiosa información proveniente de expertos que puede

ser de gran relevancia para el negocio.
 El anonimato permite reducir la presión y los condicionantes de los
participantes.
 El control sobre el feedback que se da a los participantes permite reducir el
ruido que puedan tener a la hora de dar una segunda opinión.
  Permite formarnos un criterio sobre la problemática planteada con un alto
nivel de objetividad.
 Rápido de ejecutar si los expertos tienen disponibilidad

Opinión ejecutiva.

Es quizás el método más antiguo y más simple para realizar un buen pronóstico
de ventas, puesto que sólo combina y promedia los puntos de vista, muchos de los
cuales pueden ser poco más que ideas de los ejecutivos, en la mayoría de los
casos este método es poco recomendable ya que es muy antiguo y todo debe ser
actualizado.

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos

ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar
sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos
por predecir.

Ventajas

 Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la

demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa,
reacciones ante el mercado, etc.
 No es costoso. No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así.

Sondeo de encuestas.

El sondeo de mercado es una herramienta de observación de alguna cuestión

relativa al mercado en el que se encuentra una empresa que ofrece un producto o
servicio. Se utiliza para obtener un resultado estadístico breve y rápido que te
permita hacerte una pequeña idea de cuál es la situación del mercado sobre una
cuestión concreta.
Podemos decir, que un sondeo de mercado es una búsqueda generalizada de
información que no utiliza herramientas muy precisas para obtener conocimientos
relevantes sobre algo que nos interesa conocer.

Ventajas

 Las encuestas permiten encontrar las causas de los problemas y aclararlos.

 Las encuestas abren vías de comunicación imparciales
 Las encuestas animan a las organizaciones a crear estrategias
premeditadas
 Las encuestas son escalables

Opinión de la fuerza de ventas

Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y

materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común
es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la
fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos.

En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las

empresas viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la
producción de productos o la prestación de servicios.

Ventajas

 La fuerza de ventas tiene mayores probabilidades de saber que comprarán

los clientes en el futuro y en qué cantidades.
 Los pronósticos individuales se combinan para obtener cifras regionales o
nacionales.
Conclusión

Por ejemplo, permite obtener datos no cuantitativos de calidad o la opinión de los

participantes para llegar a la conclusión del proceso en cambio, el método
cuantitativo utiliza preguntas para recopilar información cuantificable para realizar
un análisis estadístico y por lo tanto el pronóstico de ventas, es una herramienta
esencial para las empresas, ya que permite predecir la demanda en un
determinado periodo el pronóstico de ventas, determinará que puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas se contratan expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales y por otro lado observan el producto, u objeto de la
investigación y sobre la que se encuesta y que es el estímulo generador de
determinadas conductas entre los individuos.

Bibliografías.
https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/tecnicas-cualitativas-para-
pronosticos-de-ventas

www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-delphi-para-pronosticos-de-
ventas/

www./es.scribd.com/doc/150588968/Metodo-opinion-ejecutiva

www.emprendepyme.net/sondeo-de-mercado.html