UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES

PRINCIPIOS DE MERCADEO – H1
CONSTRUIMOS FUTURO

TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN

INTEGRANTES

Vivian Julieth Fonseca Peña- 2185092

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PRINCIPIOS DE MERCADEO

GRUPO H1
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TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN

INTEGRANTES

Vivian Julieth Fonseca Peña-2185092

PRESENTADO A: Profesor Erwing Ardila Durán

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Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN..................................................................................................4
OBJETIVOS........................................................................................................5
OBJETIVO GENERAL.........................................................................................5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................5
1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:................................................6
a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2021............................................6
b) Potencial de mercado de 2020 y 2021..........................................................7
c) Participación en el mercado en 2020 y 2021.................................................7
d) Potencial de ventas....................................................................................8
e) Pronóstico de ventas..................................................................................8
2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS...................................................9
3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS..........................10
3.1 Método de los mínimos cuadrados..............................................................10
3.2 Método del incremento porcentual..............................................................12
3.3 Método del incremento absoluto.................................................................13
4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS.............................13
5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL
DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?.......................................................................15
6. RECOMENDACIONES......................................................................................15
CONCLUSIONES................................................................................................17
REFERENCIAS...................................................................................................18
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INTRODUCCIÓN

En el mundo del marketing, nos encontramos con el termino de pronóstico de ventas,

que resulta siendo determinante pues se define como una herramienta que permite

ayudar a tomar mejores decisiones, y así poder implementar una correcta

administración sin importar los eventos futuros que se lleguen a presentar, todo esto

con el propósito de que aumenten considerablemente el crecimiento de la empresa. Es

claro que una organización con mejor preparación y con un alto nivel de información

podrá sacar ventaja sobre la competencia y establecer su plan con éxito, por ende,

durante el desarrollo de todo el documento, se llevarán a cabo dos ejemplos que

puedan dar un mejor entendimiento al funcionamiento de un pronóstico de ventas, y

por medio de las operaciones implementadas podamos darnos cuenta de los métodos

que son más eficaces al momento de tomar decisiones y así poder ver un incremento

en la empresa.
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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Analizar y pronosticar las ventas para un determinado caso haciendo uso de conceptos
de mercadeo con el fin de prever situaciones y proponer estrategias que nos alcancen
a cumplir los objetivos trazados por la empresa mencionada con el rendimiento que se
espera

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar el incremento esperado para el año siguiente y la participación de

mercado en estos intervalos de tiempo.
 Calcular el pronóstico de ventas junto con el potencial de ventas para el año
siguiente con las tasas analizadas.
 Comparar y analizar los diferentes métodos de pronóstico de ventas buscando
el más adecuado a nuestra situación.
 Comparar y concluir de lo anterior para dar estrategias de acción desde el
mercadeo.

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En el mercado de las pastas para la región de Santander, en el cual participan tres

empresas A, B, y C se presentaron los siguientes indicadores en el año 2020:

a) Ventas A: 520 millones de pesos.

b) Ventas B: 640 millones de pesos.
c) Ventas C: 950 millones de pesos.

Teniendo en cuenta los factores situacionales de mercado tanto controlables como no

controlables cada empresa determinó un crecimiento en sus ventas para 2021 de la
siguiente manera:

a) A: 25%
b) B: 100%
c) C: 40%

1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:

a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2021.

EMPRESA A: EMPRESA B:
VENTAS $ 520.000.000 VENTAS $ 640.000.000
CRECIMIENTO 25% CRECIMIENTO 100%
INCREMENTO ESPERADO $ 130.000.000 INCREMENTO ESPERADO $ 640.000.000

EMPRESA C:
VENTAS $ 950.000.000
CRECIMIENTO 40%
INCREMENTO ESPERADO $ 380.000.000

El incremento esperado es cuando la empresa con base a datos históricos obtenidos

realiza un estudio para poder pronosticar cómo debería comportarse según su

historial, en este caso, se espera que la empresa A incremente $130.000.000, B

incremente $640.000.000 y C incremente $380.000.000 para el año 2021 en

comparación con el 2020.

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b) Potencial de mercado de 2020 y 2021

Para este apartado se debe obtener el potencial de Mercado para los años 2020 y
2021.

POTENCIAL DE MERCADO
AÑO 2020 $ 2.110.000.000
AÑO 2021 $ 3.260.000.000
Potencial de mercado : ∑ VENTAS
Se puede observar que se presenta un aumento en su potencial, esto se traduce en

que esta industria presentó un incremento en general en sus ventas, cerrando

entonces en un potencial de mercado de $3.260.000.000, cuando a comparación con

2020 terminó en un $2.110.000.000.

c) Participación en el mercado en 2020 y 2021

Ventas x empresa
Participación de mercado= ×100
Potencial de mercado

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

EMPRESA AÑO 2020 AÑO 2021
A 25% 20%
B 30% 39%
C 45% 41%

Después de haber realizado los respectivos cálculos para conocer la participación del
mercado en el año 2020 y para el año 2021 se puede observar cómo la empresa A
logra una disminución en sus ventas, pues esta se manifestaba en el mercado con un
25% en el 2020 y en el 2021 cierra con un 20%. Respecto a la empresa B, esta
presenta un alza en sus ventas, pues en el año 2020 tenía un 30% y luego se
posiciono en el 2021 con un porcentaje de participación correspondiente al 39%.
Finalmente, en la empresa C se puede notar una disminución en su participación en el
periodo 2020 a 2021, pues inició con un 45% y culminó con un 41%.
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d) Potencial de ventas

Aquí es necesario determinar el potencial de ventas para cada empresa en el año

2021. Para realizar este cálculo se debe utilizar la siguiente fórmula:

Ventas por empresa 2020+(Ventas por empresa 2020 ×Crecimiento de ventas por empresa 2020)

POTENCIAL DE VENTAS (2021)

EMPRESA A $ 650.000.000
EMPRESA B $ 1.280.000.000
EMPRESA C $ 1.330.000.000

El potencial de ventas es el volumen que espera vender la empresa en un determinado

periodo, en este caso podemos observar que la empresa A espera vender

$650.000.000 de su inventario en el 2021, la empresa B tiene un volumen de ventas

de $1.280.000.000 que se espera vender en el siguiente año, al igual que la empresa

C cuenta con un potencial de ventas de $1.330.000.000.

e) Pronóstico de ventas

PRONÓSTICO
POTENCIAL DE CUMPLIMIENT PRONÓSTICO DE
EMPRESA VENTAS 2020 DE
VENTAS 2021 O VENTAS 2021
CRECIMIENTO
A $ 520.000.000 25% $ 650.000.000 95% $ 617.500.000

B $ 640.000.000 100% $ 1.280.000.000 - -

C $ 950.000.000 40% $ 1.330.000.000 132,50% $ 1.762.250.000

Se debe tener en cuenta en la realización del pronóstico de ventas que para la

empresa A existe un cumplimiento del 95% según la meta trazada, y de la empresa C

un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para el periodo 2021.

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2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS

Establezca la importancia y pertinencia de estos conceptos (participación de mercado,

potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo

de su profesión.

La participación de mercado se entiende como una métrica que da como resultado el

porcentaje del éxito y comercialización de una empresa frente a sus competidores en

el mercado, este ámbito es de gran importancia ya que muestra la capacidad de una

empresa para crecer. Para este caso, se hizo el análisis de las tres empresas en un

periodo determinado ya sea el año 2020 o 2021 y se identificó cual empresa tenía

mayor participación y en ambos años la empresa C estuvo por encima de las otras

dos.

En cuanto al potencial de mercado, hace referencia a una oportunidad de negocio

latente, relacionado con las ventas totales de una empresa durante un periodo

establecido en donde se puede esperar vender en un mercado determinado bajo

condiciones ideales, es decir que, aunque no se asegura que todo el producto sea

vendido, por medio de estos datos se puede hacer una estimación de la capacidad que

puede llegar a tener la empresa y así poder tomar decisiones que lleven a la empresa

al éxito.

Para el potencial de ventas podemos decir que se define como la parte potencial de

mercado que una empresa piensa alcanzar en condiciones ideales, esta sirve para

proyectar el límite máximo que podría esperarse para el crecimiento de la compañía y

como se evidencia en el ejercicio, se halló el valor que cada empresa quiere lograr al

finalizar el periodo determinado, siendo la empresa C quien espera tener un mayor

volumen de ventas durante el año 2021.

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Finalmente, para el pronóstico de ventas, consiste en estimar las ventas de la empresa

en un período determinado teniendo en cuenta las condiciones actuales y con ayuda

de esto poder predecir cuáles serán los futuros ingreso. Según lo anterior, entendemos

de que es de vital importancia para el adecuado crecimiento de la empresa, por esta

razón es necesario tener en cuenta factores como las ventas del año 2020, el

pronóstico de crecimiento, un potencial de ventas para el año 2021 y así poder hallar

que nivel de cumplimiento está logrando la organización, es decir, si se acerca o no a

la meta trazada

Una empresa X presenta los siguientes indicadores de ventas (millones de pesos):

Año Ventas
1 310,5
2 340
3 332
4 358,5
5 351

3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS

Utilizando los siguientes métodos de pronósticos de ventas:

 Método de los mínimos cuadrados

 Método del incremento porcentual
 Método del incremento absoluto.

3.1 Método de los mínimos cuadrados.

y=a+bx
N ∑ xy −∑ x ∑ y
b= 2
N ∑ x −( ∑ x )
2
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a=
∑ y−b ∑ x
N
b ( n)
c=
∑y
    Venta      
  AÑO (millones de      
    pesos)      
           
  X Y X^2 Y^2 X*Y
  1 310,5 1 96410,25 310,5
  2 340 4 115600 680
  3 332 9 110224 996
  4 358,5 16 128522,25 1434
  5 351 25 123201 1755
TOTAL 15 1692 55 573957,5 5175,5

Año Pronostico de Formula

Ventas(millones de
pesos)

6 903

7 997,1

8 1091,2
Y=a+bx
9 1185,3

10 1279,4
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Este método empleado puede ser utilizado para proyectar las ventas de futuros

períodos con base a ventas pasadas, sin embargo, cuando en la empresa existen

factores externos que afecten las ventas, este método debe ser ajustado ya que sería

muy idealista hacerlo solamente de esta manera.

5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL

DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?

Hacer uso de las herramientas relacionadas al pronósticos de demanda en las

empresas es un trabajo bastante interesante pero de sumo cuidado, cuya

responsabilidad recae no solamente en el Planificador de Demanda sino en todas las

áreas que trabajan de manera conjunta en una organización, las mismas que proveen

información para que los pronósticos sean más confiables, en este punto podemos

entender la importancia de los métodos analizados anteriormente, ya que estas

herramientas nos permiten dar una idea más acertada, precisa y real de los valores

necesitados y estudiados, en términos de estadísticas y análisis, la precisión y la

fiabilidad de un modelo matemático es fundamental a la hora de entender el mercado

y e indispensable a la hora de tomar decisiones operativas y/o administrativas que

beneficien en su totalidad a la empresa.

6. RECOMENDACIONES
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Hoy en día es muy importante que las organizaciones estén en constante actualización

y supervisión periódica de sus fuentes de información y que cuenten con una

comunicación profunda con el departamento encargado de las ventas. Esta es la razón

por la cual esta área debería ser revisada por las personas necesarias que conforman

el área de mercadeo y contar con la presencia de un personal capacitado con el

conocimiento pertinente para elaborar informes y pronósticos reales y óptimos que le

permitan a la compañía desempeñarse de la mejor manera. Actualmente, contamos

con una economía y mercados muy cambiantes y es por esto por lo que es de vital

importancia identificar los errores a tiempo, porque es posible tomar acciones con el

fin de cumplir con los objetivos y metas planteados por la empresa. Un buen gerente

de ventas debe realizar un buen pronóstico de ellas, ya que este es el encargado de

dar una visualización de lo que le espera a la empresa, lo cual nos permite saber si la

organización está funcionando de manera correcta y en dado caso que no sea así,

poder cambiar el tipo de estrategia para lograr un desarrollo inmejorable.

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CONCLUSIONES

 Se puede concluir que para la investigación de mercados se debe tener una

referencia histórica de la empresa para poder hacer un buen pronóstico de ventas,

nosotros como ingenieros industriales debemos manejar estas herramientas para

tomar una buena decisión respecto al mercado.

 El pronóstico de ventas es fundamental en una organización, ya que esto ayuda a

dictaminar el camino de esta, y le permite estar preparado para cualquier

eventualidad y lograr la meta establecida.

 Un gerente comercial debe cumplir una serie de actividades con el fin de realizar

labores extraordinarias tales como: capacitación de prospectos, escucha activa,

resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas

futuras.
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REFERENCIAS

Prieto Herrera, J. E. (2010). Investigación de mercados. Bogotá: Ecoe ediciones.

Rios, V. R. (2018). Investigación de mercados. Madrid: ESIC editorial.

Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. Madrid:
McGraw-Hill.

Zikmund, W., Babin, B., Meza Staines, G., & Deras Quiñones, A. (2009). Investigación
de mercados. México: Cengage Learning