Pronóstico de Ventas Taller

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES

PRINCIPIOS DE MERCADEO – H1
CONSTRUIMOS FUTURO
TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN
INTEGRANTES
Ana Sofía Cárdenas Parra - 2194196
PRINCIPIOS DE MERCADEO
GRUPO H1
CONSTRUIMOS FUTURO
TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN
INTEGRANTES
Ana Sofía Cárdenas Parra - 2194196
PRESENTADO A: Profesor Erwing Ardila Durán
PRINCIPIOS DE MERCADEO
GRUPO H1
CONSTRUIMOS FUTURO
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN..................................................................................................4
OBJETIVOS........................................................................................................5
OBJETIVO GENERAL.........................................................................................5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................5
1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:................................................6
a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2022............................................6
b) Potencial de mercado de 2021 y 2022..........................................................7
c) Participación en el mercado en 2021 y 2022.................................................7
d) Potencial de ventas....................................................................................8
e) Pronóstico de ventas..................................................................................8
2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS...................................................9
3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS............................9
3.1 Método de los mínimos cuadrados..............................................................10
3.2 Método del incremento porcentual..............................................................11
3.3 Método del incremento absoluto.................................................................12
4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS.............................13
5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL
DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?.......................................................................14
6. RECOMENDACIONES......................................................................................15
CONCLUSIONES................................................................................................16
REFERENCIAS...................................................................................................17
CONSTRUIMOS FUTURO
INTRODUCCIÓN
En el mundo del marketing, nos encontramos con el termino de pronóstico de ventas,
que resulta siendo determinante pues se define como una herramienta que permite
ayudar a tomar mejores decisiones, y así poder implementar una correcta
administración sin importar los eventos futuros que se lleguen a presentar, todo esto
con el propósito de que aumenten considerablemente el crecimiento de la empresa. Es
claro que una organización con mejor preparación y con un alto nivel de información
podrá sacar ventaja sobre la competencia y establecer su plan con éxito, por ende,
durante el desarrollo de todo el documento, se llevarán a cabo dos ejemplos que
puedan dar un mejor entendimiento al funcionamiento de un pronóstico de ventas, y
por medio de las operaciones implementadas podamos darnos cuenta de los métodos
que son más eficaces al momento de tomar decisiones y así poder ver un incremento
en la empresa.
CONSTRUIMOS FUTURO
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Analizar y pronosticar las ventas para un determinado caso haciendo uso de conceptos
de mercadeo con el fin de prever situaciones y proponer estrategias que nos alcancen
a cumplir los objetivos trazados por la empresa mencionada con el rendimiento que se
espera
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Determinar el incremento esperado para el año siguiente y la participación de

mercado en estos intervalos de tiempo.
 Calcular el pronóstico de ventas junto con el potencial de ventas para el año
siguiente con las tasas analizadas.
 Comparar y analizar los diferentes métodos de pronóstico de ventas buscando
el más adecuado a nuestra situación.
 Comparar y concluir de lo anterior para dar estrategias de acción desde el
mercadeo.

CONSTRUIMOS FUTURO
En el mercado de las pastas para la región de Santander, en el cual participan tres

empresas A, B, y C se presentaron los siguientes indicadores en el año 2021:
a) Ventas A: 520 millones de pesos.

b) Ventas B: 640 millones de pesos.
c) Ventas C: 950 millones de pesos.
Teniendo en cuenta los factores situacionales de mercado tanto controlables como no

controlables cada empresa determinó un crecimiento en sus ventas para 2021 de la
siguiente manera:
a) A: 25%
b) B: 100%
c) C: 40%
1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:
a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2022.
EMPRESA A: EMPRESA B:
VENTAS $ 520.000.000 VENTAS $ 640.000.000
CRECIMIENTO 25% CRECIMIENTO 100%
INCREMENTO ESPERADO $ 130.000.000 INCREMENTO ESPERADO $ 640.000.000
EMPRESA C:
VENTAS $ 950.000.000
CRECIMIENTO 40%
INCREMENTO ESPERADO $ 380.000.000
El incremento esperado es cuando la empresa con base a datos históricos obtenidos
realiza un estudio para poder pronosticar cómo debería comportarse según su
historial, en este caso, se espera que la empresa A incremente $ 130.000.000, B
incremente $640.000.000 y C incremente $380.000.000 para el año 2022 en
comparación con el 2021.

CONSTRUIMOS FUTURO
b) Potencial de mercado de 2021 y 2022
Para este apartado se debe obtener el potencial de Mercado para los años 2021 y
2022.
POTENCIAL DE MERCADO
AÑO 2021 $ 2.110.000.000
AÑO 2022 $ 3.260.000.000
Potencial de mercado : ∑ VENTAS
Se puede observar que se presenta un aumento en su potencial, esto se traduce en
que esta industria presentó un incremento en general en sus ventas, puesto que en el
año 2021 cerró con $ 2.110.000.000, a comparación del 2022 que presenta un
aumento quedando en $ 3.260.000.000.
c) Participación en el mercado en 2021 y 2022
Ventas x empresa
Participación de mercado= ×100
Potencial de mercado
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

EMPRESA AÑO 2021 AÑO 2022
A 25% 20%
B 30% 39%
C 45% 41%
De acuerdo con los cálculos, para conocer la participación del mercado en el año 2021
y 2022, se puede concluir que la empresa A, disminuyó su participación en el mercado
en un 5%, mientras que la B aumentó sus ventas en un 9%, al igual que la empresa
A, la empresa C, también disminuyó su participación de mercado en un 4% para el año
2022.
CONSTRUIMOS FUTURO
d) Potencial de ventas
Aquí es necesario determinar el potencial de ventas para cada empresa en el año

2022. Para realizar este cálculo se debe utilizar la siguiente fórmula:
Ventas por empresa 2021+( Ventas por empresa202 1× Crecimiento de ventas por empresa 202 1)
POTENCIAL DE VENTAS (2022)

EMPRESA A $ 650.000.000
EMPRESA B $ 1280.000.000
EMPRESA C $ 1330.000.000
El potencial de ventas indica que el estimado a vender por parte de la empresa A, en
el 2022, es de $ 650.000.000, por parte de la empresa B un total de $1280.000.000, y
la empresa C espera vender $1330.000.000
e) Pronóstico de ventas
PRONÓSTICO
POTENCIAL DE CUMPLIMIENT PRONÓSTICO DE
EMPRESA VENTAS 2021 DE
VENTAS 2021 O VENTAS 2022
CRECIMIENTO
A $ 520.000.000 25% $ 650.000.000 95% $ 617.500.000
B $ 640.000.000 100% $ 1280.000.000 - -
C $ 950.000.000 40% $ 1330.000.000 132,50% $ 1.762.250.000
Se debe tener en cuenta en la realización del pronóstico de ventas que para la
empresa A existe un cumplimiento del 95% según la meta trazada, y de la empresa C
un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para el periodo 2022.

CONSTRUIMOS FUTURO
2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Establezca la importancia y pertinencia de estos conceptos (participación de mercado,
potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo
de su profesión.
De acuerdo a los resultados obtenidos, podemos deducir, que un pilar clave para que
todo el pronóstico funcione, es la participación de mercado, dado que este nos permite
obtener una posición (superior o inferior) en relación a la competencia, y esto a su vez
conectado con un mayor reconocimiento por parte de los posibles clientes,
brindándonos un potencial de mercado más amplio y por consiguiente un potencial de
ventas más elevado, todos estos factores trabajando en conjunto para que la empresa
logre sus objetivos de mantenerse vigente, brindarle satisfacción al consumidor y
tener una utilidad.
En el ejercicio realizado anteriormente se puede observar la importancia de la
aplicación de estos conceptos, pues en la empresa C, se pudo ver el crecimiento que
obtuvo comparado con el año anterior, y en la empresa A, aunque se vendió un 5%
menos de lo esperado, se acerca bastante al valor que se mostró en el pronóstico.
Una empresa X presenta los siguientes indicadores de ventas (millones de pesos):
Año Ventas
1 310,5
2 340
3 332
4 358,5
5 351
CONSTRUIMOS FUTURO
3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS
Utilizando los siguientes métodos de pronósticos de ventas:
 Método de los mínimos cuadrados

 Método del incremento porcentual
 Método del incremento absoluto.
3.1 Método de los mínimos cuadrados.
Año Ventas
x y x^2 y^2 x*y
1 310.5 1 96410.25 310.5
2 340 4 115600 680
3 332 9 110224 996
4 358.5 16 128522.25 1434
5 351 25 123201 1755
Total 15 1692 55 573957.5 5175.5
y=a+bx
N ∑ xy −∑ x ∑ y
b=
N ∑ x −( ∑ x )
2 2
a=
∑ y−b ∑ x
N
b ( n)
c=
∑y
Pronostico de ventas en millones

para los próximos 5 años
Este método empleado puede ser
utilizado para proyectar las

CONSTRUIMOS FUTURO
ventas de futuros períodos con base a ventas pasadas, sin embargo, cuando en la
empresa existen factores externos que afecten las ventas, este método debe ser
ajustado ya que sería muy idealista hacerlo solamente de esta manera.
3.2 Método del incremento porcentual.
Y n−Y n−1
Porcentaje de variación =
Y n−1
Promedio de variación =
∑ del incremento de porcentajes de variación
n−1
Pronóstico de ventas para

los próximos 5 años en
millones
Año Pron Ventas

5 351
6 361.1088
7 371.508733
8 382.208185
9 393.215781
10 404.540395
Este método resulta mas preciso, cuando se tiene un historial de datos más amplio.
CONSTRUIMOS FUTURO
3.3 Método del incremento absoluto
sumatoria de variaciónes
Promedio de variaciónes absolutas=
N−1
Cantidad
de ventas ¿ Cantidad de ventas del periodo anterior + Promedio de variación absoluta
proyectadas
Año Ventas Incremento

1 310.5
2 340 29.5
3 332 -8
4 358.5 26.5
5 351 -7.5
Total 15 1692 40.5
Promedio 3 338.4 10.125
Pronostico de ventas en millones para los proximos 5 años
Año Pron Ventas (millones)

5 351
6 361.125
7 371.25
8 381.375
9 391.5
10 401.625
Este método de incremento absoluto es bastante simple, y fácil de hacer, el
inconveniente es que se presente un dato atípico, podría elevar o disminuir el
incremento considerablemente, afectando el pronóstico.

CONSTRUIMOS FUTURO
4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Haga un análisis de los métodos de pronósticos de ventas a partir de dichos
resultados. Usted como gerente comercial, ¿Cuál de estos métodos utilizaría para
establecer los objetivos de ventas de una empresa?
Pronóstico de ventas de Pronóstico de ventas de Pronóstico de ventas de

minimos cuadrados incremento porcentual incremento absoluto
368.25 361.1088 361.125
378.2 371.5087 371.25
388.15 381.208 381.375
398.1 393.215 391.5
408.05 404.5403 401.625
A pesar de que los tres métodos presentan datos un poco similares, es importante
tener presente que el mejor método no es el que presente las ventas más altas sino
aquel que presente una proyección más acertada, ya que no tendría sentido encontrar
una alternativa que estime una cantidad de ventas muy elevada cuando el
departamento de ventas es consciente de que no serán capaces de cumplir dicha
predicción. Por tal motivo, yo como gerente comercial de una organización, en aras de
obtener los mejores beneficios y cumplir con los objetivos de ventas planteados en la
empresa en la cual me desempeño, optaría por utilizar el método que me brinde una
predicción de manera óptima, una que me beneficie, pero en la cual estoy segura de
que puedo cumplir, es decir el de los mínimos cuadrados, ya que este método permite
proyectar las ventas de pedidos a futuro con base a ventas pasadas. De igual manera,
en este método es muy importante prestar atención a algunos factores que
desencadenen en un ajuste en caso de que se presenten factores económicos, políticos
o de mercado que cambien las condiciones tanto externas como internas a la hora de
tomar la decisión. Hoy en día, gracias a los conocimientos y aplicaciones de la

CONSTRUIMOS FUTURO
estadística en la industria es muy sencillo realizar este tipo de estimaciones, ya que, si
una empresa se encuentra constituida de una buena manera, esta contará con los
historiales contables y administrativos que permitirán aplicar este método con el fin de
obtener las utilidades estimadas.
5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL

DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?
Estos métodos de proyección de ventas son importantes para ejercer de forma
correcta nuestra profesión pues nos permiten proyectar las ventas a futuro basada en
datos históricos de la empresa, estas proyecciones nos facilitan la planeación,
administración y control de los recursos necesarios para alcanzar los objetivos de la
organización.
Además, estamos seguras de que la proyección de ventas es un complemento para la
planeación estratégica, la cual usaremos con frecuencia en nuestro trabajo para sacar
adelante proyectos y cumplir con metas propuestas en la empresa.
6. RECOMENDACIONES
Hoy en día es muy importante que las organizaciones estén en constante actualización
y supervisión periódica de sus fuentes de información y que cuenten con una
comunicación profunda con el departamento encargado de las ventas. Esta es la razón
por la cual esta área debería ser revisada por las personas necesarias que conforman
el área de mercadeo y contar con la presencia de un personal capacitado con el
conocimiento pertinente para elaborar informes y pronósticos reales y óptimos que le

CONSTRUIMOS FUTURO
permitan a la compañía desempeñarse de la mejor manera. Actualmente, contamos
con una economía y mercados muy cambiantes y es por esto por lo que es de vital
importancia identificar los errores a tiempo, porque es posible tomar acciones con el
fin de cumplir con los objetivos y metas planteados por la empresa. Un buen gerente
de ventas debe realizar un buen pronóstico de ellas, ya que este es el encargado de
dar una visualización de lo que le espera a la empresa, lo cual nos permite saber si la
organización está funcionando de manera correcta y en dado caso que no sea así,
poder cambiar el tipo de estrategia para lograr un desarrollo inmejorable.

CONSTRUIMOS FUTURO
CONCLUSIONES
 Se puede concluir que para la investigación de mercados se debe tener una
referencia histórica de la empresa para poder hacer un buen pronóstico de ventas,
nosotros como ingenieros industriales debemos manejar estas herramientas para
tomar una buena decisión respecto al mercado.
 El pronóstico de ventas es fundamental en una organización, ya que esto ayuda a
dictaminar el camino de esta, y le permite estar preparado para cualquier
eventualidad y lograr la meta establecida.
 Un gerente comercial debe cumplir una serie de actividades con el fin de realizar
labores extraordinarias tales como: capacitación de prospectos, escucha activa,
resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas
futuras.
CONSTRUIMOS FUTURO
REFERENCIAS
Prieto Herrera, J. E. (2010). Investigación de mercados. Bogotá: Ecoe ediciones.
Rios, V. R. (2018). Investigación de mercados. Madrid: ESIC editorial.
Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. Madrid:
McGraw-Hill.
Zikmund, W., Babin, B., Meza Staines, G., & Deras Quiñones, A. (2009). Investigación
de mercados. México: Cengage Learning

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Ana Sofía Cárdenas Parra - 2194196

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Ana Sofía Cárdenas Parra - 2194196

PRESENTADO A: Profesor Erwing Ardila Durán

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES

En el mundo del marketing, nos encontramos con el termino de pronóstico de ventas,

ayudar a tomar mejores decisiones, y así poder implementar una correcta

con el propósito de que aumenten considerablemente el crecimiento de la empresa. Es

durante el desarrollo de todo el documento, se llevarán a cabo dos ejemplos que

puedan dar un mejor entendimiento al funcionamiento de un pronóstico de ventas, y

 Determinar el incremento esperado para el año siguiente y la participación de

En el mercado de las pastas para la región de Santander, en el cual participan tres

a) Ventas A: 520 millones de pesos.

Teniendo en cuenta los factores situacionales de mercado tanto controlables como no

1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:

a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2022.

El incremento esperado es cuando la empresa con base a datos históricos obtenidos

realiza un estudio para poder pronosticar cómo debería comportarse según su

historial, en este caso, se espera que la empresa A incremente $ 130.000.000, B

incremente $640.000.000 y C incremente $380.000.000 para el año 2022 en

comparación con el 2021.

b) Potencial de mercado de 2021 y 2022

aumento quedando en $ 3.260.000.000.

c) Participación en el mercado en 2021 y 2022

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

Aquí es necesario determinar el potencial de ventas para cada empresa en el año

POTENCIAL DE VENTAS (2022)

El potencial de ventas indica que el estimado a vender por parte de la empresa A, en

el 2022, es de $ 650.000.000, por parte de la empresa B un total de $1280.000.000, y

la empresa C espera vender $1330.000.000

Se debe tener en cuenta en la realización del pronóstico de ventas que para la

empresa A existe un cumplimiento del 95% según la meta trazada, y de la empresa C

un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para el periodo 2022.

2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS

Establezca la importancia y pertinencia de estos conceptos (participación de mercado,

potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo

obtener una posición (superior o inferior) en relación a la competencia, y esto a su vez

conectado con un mayor reconocimiento por parte de los posibles clientes,

brindándonos un potencial de mercado más amplio y por consiguiente un potencial de

logre sus objetivos de mantenerse vigente, brindarle satisfacción al consumidor y

tener una utilidad.

En el ejercicio realizado anteriormente se puede observar la importancia de la

aplicación de estos conceptos, pues en la empresa C, se pudo ver el crecimiento que

obtuvo comparado con el año anterior, y en la empresa A, aunque se vendió un 5%

menos de lo esperado, se acerca bastante al valor que se mostró en el pronóstico.

Una empresa X presenta los siguientes indicadores de ventas (millones de pesos):

3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS

Utilizando los siguientes métodos de pronósticos de ventas:

 Método de los mínimos cuadrados

3.1 Método de los mínimos cuadrados.

Pronostico de ventas en millones

Este método empleado puede ser

utilizado para proyectar las

ajustado ya que sería muy idealista hacerlo solamente de esta manera.

3.2 Método del incremento porcentual.

Pronóstico de ventas para

Año Pron Ventas

3.3 Método del incremento absoluto