Caso:

Microambiente de la Organización

SALUD – ECUADOR S.A.

Carrera: Administración de Empresas

Nombre: Cristian Arcentales Trujillo

Fecha: 14 de abril de 2021

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RESUMEN

El presente trabajo tiene como objetivo conocer e indagar el entorno tanto interno como
también la situación por la que transita la empresa SALUD S.A. en sus distintos
departamentos.

La situación económica actual, los diferentes procesos y niveles afectan a gran parte de
las empresas que experimentan competencia y desafíos técnicos. Por lo tanto, es
fundamental que utilicen planes estratégicos que puedan orientarlos para lograr sus
objetivos, y buscar convertirse y participar mejor en un mercado cada vez más
competitivo.

Salud SA empresa privada innovadora en crear productos y servicios de calidad y con la

más grande cobertura de mercado. Los principales productos y servicios que
comercializa son: Planes individuales y familiares, planes corporativos, planes pool, y
planes Pyme. En la actualidad los clientes de Salud S.A. cuentan con la cobertura de sus
gastos ambulatorios en el porcentaje que el plan contratado indica para todas aquellas
enfermedades que no demanden una hospitalización

Los resultados esperados de este trabajo se obtienen por medio de las fortalezas y
debilidades que hacen énfasis en casa aspecto de la empresa, a su vez se resalta cuán
importante es contar con esta empresa, su servicio que brinda, la atención, entre otros
aspectos necesario para el análisis y discusión.

En cuanto a la propuesta, esta se enfoca básicamente en mejorar la fuerza de ventas para

impulsar el área comercial, atacando a los pilares de infraestructura, clientes y finanzas.

Finalmente, se hacen conclusiones y recomendaciones basados en la propuesta.

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ANTECEDENTES

Salud SA nace de una doble iniciativa: Seguros Equinoccial, empresa líder en seguros
del Ecuador pensó en crear un producto especializado y moderno, que esté más cerca de
los proveedores de salud y al que toda la comunidad pueda acceder y del Hospital
Metropolitano el cual comenzó a ver la posibilidad de participar en el financiamiento a
los pacientes de sus programas de salud.

Se buscó asesoría en el extranjero, en Chile se inició conversaciones con Inversiones

Navarra, compañía experta en medicina pre-pagada. Las tres partes aportan toda su
experiencia en el proyecto. En diciembre de 1.992 se logró el acuerdo de participación
de las tres compañías y, el 14 de septiembre de 1.993, nació Salud SA como una
Sociedad Anónima legalmente constituida, conformada por Juan Sevilla, Oscar Brahm
y Juan Carlos Echazarreta, empezó a funcionar en una sala de reuniones en el edificio
de Seguros Equinoccial, al poco tiempo y durante nueve años sus oficinas estuvieron
ubicadas en la Italia y Vancouver, hasta marzo del 2.003, en que las oficinas
administrativas se trasladaron a la dirección actual, en la República de El Salvador y
Suecia.

Salud S.A. se convirtió en corto tiempo en la compañía más importante de medicina

pre-pagada del país, ofreciendo al mercado ecuatoriano una propuesta en asistencia
médica y servicios de salud que realmente satisface la necesidad primordial de
protección. Las oficinas de Guayaquil, Cuenca, Ambato, Ibarra, Loja, Santo Domingo
de los Colorados, Manta y Machala iniciaron sus actividades a pocos meses de la
apertura de Quito, pues el desafío es servir a todos los ecuatorianos. Es la compañía de
mayor facturación entre las empresas de medicina pre pagado y aseguradoras del
mercado ecuatoriano, cuenta con una participación de mercado del 33% siendo líder en
su sector y duplicando el número de usuarios a su inmediato seguidor.

Por dos años consecutivos ha logrado el premio Ekos de Oro a la empresa de mejor
gestión en el sector de la salud, calificado mediante los parámetros de gestión en ventas,
evolución, eficiencia, liquidez y rentabilidad. Por su eficiencia es considerada como una
de las empresas más estables del país.
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RESULTADOS

A través del diagnóstico de las fortalezas y debilidades, se pueden identificar y analizar

internamente los métodos de gestión de la empresa. Al resaltar estos puntos y
convertirlos en una herramienta importante, se pueden obtener los factores clave que
conducen al éxito empresarial.

FORTALEZAS

Portafolio de productos que cubre las necesidades de los

clientes.
Empresa líder del mercado en medicina pre-pagada
Variedad de planes a ofrecer según la necesidad del cliente
Estructura Organizacional fuerte

Salud S.A. mediante sus fortalezas es que cuenta con un portafolio de productos que
satisface todas las necesidades de los clientes desde el precio hasta el tipo de cobertura
que prefiera. El poder de negociación con los clientes lo mantiene la Compañía.

La empresa es sólida en el mercado ecuatoriano, su trayectoria y buenas prácticas han

hecho que sea líder del mercado en su sector, tiene una estructura fundamentada en
lograr satisfacer al cliente inmediato, pero no en lograr fidelizar a este cliente.

Salud S.A. es la compañía de mayor facturación entre las empresas de medicina pre
pagada y aseguradoras del mercado, con 55 millones de dólares en el 2006. Cuenta con
176.000 clientes, más del doble de sus inmediatos seguidores, y posee oficinas en las
ocho principales ciudades del país, las cuales cuentan con el mejor equipo humano,
constituido por 894 colaboradores

La empresa Salud S.A. de manera positiva cuenta con procesos debidamente

estructurados y una estructura organizacional fuerte para definir estrategias a favor del
cliente, y cuenta con tres áreas para poder hacer llegar esas estrategias de manera
satisfactoria.
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Analizar las limitaciones, tales como las debilidades nos muestran una gran advertencia
para evitar riesgos en la compañía.

DEBILIDADES

La empresa no cuenta con cobertura internacional

Comunicación deficiente hacia los clientes
Ausencia de servicio postventa
Ausencia de control a las clínicas y centros médicos

Los principales problemas son: Falta de cobertura internacional, comunicación

deficiente por parte de los vendedores en el momento de la venta, la inexistencia de un
servicio postventa y la ausencia de control a las clínicas y centros médicos.

A pesar de ser una gran empresa líder en el mercado, y contar con premios importantes,
no ha conseguido internacionalizar sus servicios, creando una barrera significante, ya
que muchos clientes tratan de buscar esta cobertura tan necesaria.

La deficiente comunicación por los asesores de venta hacia los clientes se da por la
ambición de conseguir la venta bajo cualquier circunstancia y recibir comisiones por la
misma; los asesores no brindan una información real de los beneficios que tiene cada
plan, es decir mienten al cliente acerca de las prestaciones contratad

La inexistencia de un servicio postventa, es un problema ya que los clientes no sienten

un respaldo cercano de un asesor de la empresa por el servicio adquirido; los
vendedores al momento de realizar la venta se desligan de toda relación con el cliente,
por lo que los problemas que tienen los clientes con los centros médicos los atienden
por medio telefónico, y en muchas ocasiones la empresa les pide documentos por escrito
para poder presentar la queja en las oficinas de Salud S.A., lo cual genera mucha
molestia en los clientes y en ocasiones estos deciden anular el contrato.

La ausencia de control del servicio brindado por las clínicas y centros médicos
prestadores del servicio ha ocasionado que estas cobren a los clientes sin ningún tipo de
beneficio por ser afiliados, es decir en ocasiones no cumplen con la obligación de cobrar
una tarifa diferenciada al cliente.
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PROPUESTA

La propuesta de valor que tiene Salud SA es, concebir bienestar para quien decida
contratar su servicio, desarrollando acciones en beneficio propio, del cliente y de toda
Salud SA.

Una propuesta sólida para el modelo de negocio que tiene Salud SA consiste en pilares
fundamentales como infraestructura, cliente y finanzas.

Explicado de la siguiente manera:

Capacidad base. – El eje principal al Subsistema de Desarrollo del Capital Humano;

incluye la capacitación de personal que permite a la organización mejorar la eficiencia
de sus empleados, elevar su calidad de vida y productividad; además consiste en
mejorar las actitudes y aptitudes del recurso humano permitiéndole detectar aquellas
áreas que presente deficiencia en la organización. Solo así es posible que el personal
rinda de una forma adecuada en sus labores, generando una atención de calidad en esta
institución hacia sus clientes, originando esto a su vez un visto bueno por parte de sus
clientes.

Clientes. – Esta propuesta servirá para lograr la satisfacción y fidelización de los

clientes de Salud S.A. Los beneficiarios son los afiliados de este cantón y la empresa ya
que logrará retener a los actuales clientes y gracias a los referidos aumentar sus ventas
en el sector. Estas estrategias permitirán que los clientes de la organización comprendan
plenamente de los servicios que están obteniendo al firmar el contrato, que sepan
diferenciar las clínicas y servicios adquiridos según el plan, que puedan realizar
reclamos y sugerencias con mayor facilidad, que se controle de manera más rigurosa el
nivel de servicio de las clínicas y que se realice un servicio postventa para monitorear la
satisfacción del cliente con los servicios ofrecidos.

Propuesta de valor: La empresa mantiene su cadena de valor en tres procesos claves,

que son los procesos gerenciales, los cuales se encargan de tomar las decisiones
estratégicas, verificar su calidad y desarrollar sus productos, adicional cuenta con los
procesos de realización que son las áreas que tiene contacto directo con el cliente, y que
su objetivo final es la satisfacción del cliente, por último se encuentran las áreas de
soporte que son las que se encargan de generar el ambiente correcto e idóneo para el
desenvolvimiento óptimo de las áreas que generan estrategias y satisfacen al cliente, sin
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duda es una fortaleza de la empresa contar con proceso debidamente definidos que
ayudan a el adecuado desarrollo empresarial.

Finanzas. – Las finanzas de la empresa es una de sus mayores fortalezas, ya que gracias
a su poder de ventas ha logrado obtener la mayor participación de mercado en el sector
de seguros médicos. El manejo financiero responsable de su Alta Dirección ha
permitido a la organización crecer y tener sus propios centros médicos, esto ha reducido
los costos y le ha dado mayor fuerza a la empresa.

CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES Y APRENDIZAJES

Se pudo determinar mediante el trabajo de investigación y la propuesta planteada que la

reputación de la empresa es uno de sus activos intangibles más valiosos que debe ser
fortalecida mediante la aplicación de las estrategias formuladas. La atención de
reclamos, servicio postventa y el asesoramiento de vendedores son las principales
debilidades a corregir. Salud S.A. por medio de sus instalaciones y años de servicio ha
ganado credibilidad en el mercado y si se corrigen las deficiencias en los problemas
antes descritos, habrá una menor rotación de clientes, lo cual se reflejará en una mayor
rentabilidad de la empresa

Por su parte, el análisis FODA que se llevó a cabo, permitió establecer importantes
conclusiones sobre las principales fortalezas y debilidades de dicho modelo y permitió
conocer sobre los planes de acción requeridos para prevenir el efecto negativo de las
debilidades potenciales, y para aprovechar las fortalezas que el actual Modelo de
Negocio tiene en términos de su propuesta de valor, su estructura de costos e ingresos,
su infraestructura y su modelo de interacción y relacionamiento con los clientes.

RECOMENDACIONES:

Se recomienda ampliar el concepto de mejoramiento continuo en la organización y

aplicarlo, con el fin de convertirse en una empresa atractiva en un mercado cada vez
más exigente y competitivo, incentivando continuamente a innovar y mejorar la calidad
de los servicios y productos que oferta, lo cual permitirá incrementar el número de
usuarios, permitiendo regular costos y optimizar sus actividades.

Para generar cambios, no solamente se requiere de una infraestructura adecuada,

equipos de ultimas tecnología, sino de personas dispuestas a solidarizarse con el cliente,
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con su problema en ese momento, con sus expectativas, inquietudes y temores. Es

fundamental que esta empresa logre obtener cobertura internacional.

Se sugiere identificar en cada área individuos con visión y capacidad de liderazgo, de

modo que pueda orientar las actividades encomendadas hacia los fines propuestos y con
gran capacidad de iniciativa logre solventar las eventualidades, creando compromiso en
todo el equipo y proponiendo planes de mejoramiento continuo a actividades diarias que
se maneja en cada nivel del servicio. La imagen del crecimiento puede verse afectada
por aspectos tan básicos como una mala atención telefónica, información poco precisa,
falta de compromiso con l cliente, falta de coordinación al momento de obtener una cita,
etc.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
http://macrovisionmedia.com/superbrandsecuador/pdf_casos/salud.pdf

https://info.saludsa.com/landing-seguros?
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https://blog.saludsa.com/beneficios-adicionales-saludsa-valores-agregados