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UNIDAD I
Factores y estilos de negociación
EDUCACIÓN SUPERIOR
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDAD I
Contenido
Negociación empresarial – Factores y estilos
de negociación
Presentación de la unidad ............................................................................................................................... 2

Objetivo de aprendizaje de la unidad .............................................................................................................. 3
Competencia específica de la unidad ............................................................................................................. 4
Temario............................................................................................................................................................ 4
Evaluación y calendarización de actividades .................................................................................................. 5
1. Factores y estilo de negociación ................................................................................................................. 6
1.1 Definir factores y estilo de negociación ..................................................................................................... 7
1.1.1 Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación ......................................... 8
1.1.2 Identificar los estilos de negociación .................................................................................................... 10
1.1.3 Selección el estilo de negociación que convenga de acuerdo con el análisis de factores (Matriz) .... 16
1.1.4 Analizar los estilos de negociación de algunos países del mundo ...................................................... 17
1.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación ............................................................................ 30
1.2.1 Distinguir aspectos que influyen en la negociación ............................................................................. 30
1.2.2 Distinguir aspectos que influyen en la negociación ............................................................................. 36
1.3 Proceso de la negociación ...................................................................................................................... 42
1.3.1 Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación) 42
1.3.2 Identificar las 15 estrategias de la negociación ................................................................................... 46
1.3.3 Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ..................................................................................... 49
Cierre de la unidad ........................................................................................................................................ 50
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................... 51
1
UNIDAD I
Presentación de la unidad
En el transcurso de las actividades diarias, las personas de manera continua y constante

tienen que negociar, desde los primeros años de vida las personas aprenden a manipular
y manejar a los demás, así también ceder y conceder, se ha escrito mucho en cuanto el
cómo negociar, que factores se deben de tomar en cuenta para lograr negociaciones
exitosas y fructíferas, que acciones y estrategias desarrollar para obtener los resultados
esperados.
Cada persona tiene una peculiar forma de buscar el logro de sus propósitos, cada
individuo tiene su forma de abordar los conflictos y problemas, hay distintas maneras de
entablar una posible negociación, hay factores a considerar en donde se ponen en juego
intereses y fines, hay quienes quieren todo en la puja de sus intereses, y habrá quienes
estarán dispuestos a cambiar logros por resultados convenientes.
Negociación. Fuente: Darkmoon, 2017. https://pixabay.com
Los métodos que siguen las personas para obtener la ventaja en una negociación
dependerán mucho de los intereses y lo que le va en juego, dependerá de la idiosincrasia
de quien, y a quien se enfrenten en la negociación, de aspectos como la educación,
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UNIDAD I
la formación moral, profesional y laboral, te presentaremos en la unidad modelos de

negociación y el proceso que en esta se lleva a cabo para que las identifiquen y sean
competente al entablar una posible negociación.
La globalización, el uso de las Tic´s, el internet requiere de una mayor sagacidad para
llevar a cabo métodos de negociación certeros y aplicables a este entorno cambiante en
el que se vive.
Negociar. Fuente: stevepb, 2015. https://pixabay.com/es
Objetivo de aprendizaje de la unidad
El/la alumno/a desarrollará el plan estratégico de negociación para

crear el escenario favorable a la negociación.
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UNIDAD I
Competencia específica de la unidad
 Mediante el análisis del ambiente externo e interno considerar la

naturaleza de la negociación, su contexto, y todos los aspectos que
influyen para la determinación de estrategias, con el uso eficaz de
métodos y modelos de negociación, para lograr negociaciones en
condiciones de ganar- ganar.
 Identificar los distintos cursos de acción implementando estrategias y tácticas de
negociación para lograr resultados de beneficio para las partes.
Temario
1. Factores y Estilos de negociación.

1.1 Definir Factores y estilo de negociación.
1.1.1 Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la
negociación.
1.1.2 Identificar estilos de negociación.
1.1.3 Selección el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis
de factores (Matriz).
1.1.4 Analizar los estilos de negociación de algunos países del mundo.
1.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación.
1.2.1 Distinguir aspectos que influyen en la negociación.
1.2.2 Distinguir aspectos que influyen en la negociación.
1.3 Proceso de la negociación.
1.3.1 Describir las etapas del proceso de negociación.
1.3.2 Identificar las 15 estrategias de la negociación.
1.3.3 Identificar las 6 p´s de la negociación.
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UNIDAD I
Evaluación y calendarización de actividades
Para acreditar la materia es requisito indispensable realizar todas las actividades

programadas en la plataforma así como tu participación activa en foros y actividades
colaborativas. La calificación final es la sumatoria de las evaluaciones obtenidas de las
actividades por cada unidad y el examen correspondiente a la unidad.
Todas las actividades entregables se evalúan de acuerdo a los criterios de evaluación

establecidos para cada actividad en los que se consideran los niveles de autonomía
alcanzados de acuerdo a logro de la competencia.
Es importante mantener la comunicación con tu facilitador/a de la materia quién a través

de la retroalimentación y revisión de las actividades te guiarán a adquirir los aprendizajes
esperados de esta asignatura. En la siguiente tabla se muestran las ponderaciones y
fechas de entrega de las mismas.
Fecha límite Porcentaje de

Unidad Semana Nombre de la tarea
de entrega Calificación
Actividad 1: Mapa mental
Domingo de la
1 "Factores y estilos de 15%
semana 1
negociación".
Actividad 2: Presentación
Domingo de la
2 electrónica de "Elementos que 20%
semana 2
influyen en la negociación".
1 Actividad 3: Entrevista sobre una
negociación (video). Domingo de la 15%
3y4
Actividad 4: Foro: Entrevista sobre semana 3 y 4 10%
una negociación.
Domingo de la
5 Evaluación del primer parcial. 40%
semana 5
TOTAL 100%
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UNIDAD I
1. Factores y estilo de negociación
Las personas en el desempeño diario de sus actividades de forma continua tienen la

necesidad de negociar, desde los primeros años de vida, las personas aprenden de
forma empírica a negociar, se ha escrito mucho sobre el tema, y sobre los aspectos y
factores hay que tomar en cuenta, con la acciones y estrategias que se deben de contar
para obtener los resultados esperados.
En el ámbito empresarial, uno de los principales roles gerenciales es la negociación,

encontrando una amplia información sobre las técnicas, que se deben desarrollar para
hacer efectivas negociaciones.
Conceptualizando, Martín González (2006), en su libro Comportamiento Organizacional

define la negociación como: “Negociar es el proceso que nosotros seguimos para
satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que queremos”.
Desde la etapa de la niñez el infante aprende que si se come la sopa obtendrá un

beneficio, de esta manera su comportamiento se verá influenciado en adelante en que,
al hacer algo que le pidan esperará un beneficio, y es así como los individuos inician a
una edad temprana las negociaciones, con el fin de obtener lo que quieren,
posteriormente en la escuela, con compañeros/as, maestros/as, padres, compañeros/as
de trabajo, jefes/as, proveedores/as y clientes/as, con los representantes del gobierno,
siempre estarán buscando un intercambio, en donde las partes obtengan un beneficio.
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UNIDAD I
Se ha escrito mucho sobre negociación, han surgido varias teorías, que van cambiando
según la época, la astucia y la sagacidad en las negociaciones, eran signos de una
buena negociación, en la actualidad la forma de hacer negociaciones va cambiando
según el desarrollo tecnológico y las nuevas tecnologías, en la actualidad la ética y la
responsabilidad social influye sobre manera en el éxito de las negociaciones y en la
obtención de beneficios para las partes.
1.1 Definir factores y estilo de negociación
Desde nuestra etapa primaria de vida a partir del momento de que es posible obtener
ciertas cosas que se desean a cambio de otras, se inicia la negociación, a hacer
convenios con otras personas a conceder algo por obtener un beneficio, etc.
En el ámbito empresarial se presentan situaciones de conflicto o diferencias entre los

individuos, y es mediante las diferentes técnicas y estrategias de negociación, que se
logran acuerdos en beneficio de ambas partes.
La negociación es un proceso de actividades en la que destacan el intercambio y la

concesión de privilegios a una de las partes a cambio de otro beneficio que espera la
contraparte, muchas veces la negociación se vuelve ríspida, por el interés que muestran
algunos negociadores/as en sentir que logran vencer, siendo que una negociación, no
es en sí lograr una victoria sobre la contraparte, es logra obtener lo que queremos con
el menor efecto en una sesión o concesión a cambio.
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UNIDAD I
La negociación parte de la idea de que está busca lograr un acuerdo entre las partes,
defendiendo cada una, sus intereses y para lograrlo, obtener el máximo beneficio
considerando que no podrán ambas partes obtener la ventaja, y que no podrán
beneficiarse de manera igual, sino que habrán de ceder cada parte, en proporción a sus
aspiraciones e intereses, concertando y concediendo, para obtener lo que la otra parte
tiene.
1.1.1 Determinar cómo afectan los factores internos y

externos a la negociación
Con el mundo actual considerando la globalización, las tecnologías, las Tic´s y la

velocidad de respuesta en las empresas, se hace necesario que las negociaciones sean
más estructuradas, debiendo de seguir un procesos y protocolos entre personas y
países, según el grado de involucramiento, la negociación se vuelve el factor relevante,
ya que dependerá de la habilidad que demuestren los/las negociadores/as, y de los
resultados que se obtengan de las negociaciones, entre estos, dándonos cuenta de los
efectos catastróficos que pueden ocasionar la falta de tino en el desarrollo de una
negociación entre diplomáticos, el fracaso económico que puede acarrear una ineficaz
negociación entre empresas llegando a afectar a regiones geográficas, las diferencias
irreconciliables en ocasiones entre individuos por una negociación que no se realizó de
forma asertiva.
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UNIDAD I
Negociación. Fuente: Geralt, 2013. https://pixabay.com/
En toda negociación es importante que se consideren los aspectos del ambiente que
pueden modificar los resultados de lo esperado, cuando se realiza una negociación se
pueden presentar distintos escenarios que puedan ser propicios a la negociación o que
influyan de forma negativa y afecten los resultados de esta.
Los factores externos son situaciones que se dan fuera de la organización y que se
pueden presentar como oportunidades para la empresa o amenazas y que puedan
afectar el resultado o influya en el proceso que llevemos para obtener lo que se desea.
El análisis del ambiente es importante ya que se podrán presentar un sinfín de
situaciones que afectaran el resultado por lo que se debe de considerar situaciones que
modificaran las estrategias en beneficio o prejuicio de la negociación.
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UNIDAD I
1.1.2 Identificar los estilos de negociación
El estilo de negociación se forma al combinar la importancia relativa de dos factores que

siempre están presentes en el proceso de negociación:
1. La preocupación por las personas que participan en la negociación. Su estilo de

negociar puede cambiar por el valor que le dé a la relación interpersonal y el interés
que tenga en mantenerla.
2. El asunto que está negociando (como el precio o el servicio del proveedor). A esto
se le llama la esencia de la negociación.
Lambert (2007) Establece que la mezcla de algunos de esos factores produce los cuatro
estilos de negociación: conquistar, colaborar, conceder y comprometer.
Basado a la trayectoria, su estilo de negociación está clasificado dentro del siguiente

recuadro PA; esto proporciona a la mayoría de las personas una idea bastante clara de
dónde ubicarse en la siguiente escala:
Figura 1. Matriz de estilos. Fuente elaboración propia.
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UNIDAD I
A partir del modelo mencionado, se puede observar cómo su estilo es determinado por
la importancia relativa que la persona misma asigna a cada uno de los dos elementos
de negociación: los asuntos y las personas. Hay que recordar que no hay un estilo
correcto o incorrecto para cada situación, al contrario, hay un tiempo y un lugar para que
cada estilo sea más efectivo. También habrá momentos en los cuales cada uno de ellos
le puede poner en problemas.
A continuación, se presentan los cuatro estilos, sus fortalezas y debilidades, cuándo

aplicarlos y cómo su uso inapropiado puede causar problemas.
 C1: Conquistar: Es un estilo común en nuestra cultura. A los C1 les importan las
situaciones y, además quieren ganar.
 C2: Colaborar: Este estilo funciona muy bien para la mayoría de las negociaciones
comerciales. El modelo en enseña que el C2 pone mucho énfasis en los asuntos y
en las personas.
 C3: Conceder: Se enfocan tanto en establecer una relación con sus compradores
y en ocasiones dan más de lo que deberían.
 C4: Comprometer: No les gusta negociar; estas personas muy posiblemente
preferirán no hacerlo.
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UNIDAD I
ESTILO APROPIADO INAPROPIADO

Ventas que solo ocurrirán Relaciones a largo plazo.
una vez. Ellos/as tienen otras opciones en
CONQUISTAR No existe competencia en el el mercado y o saben desde el
mercado. inicio de las negociaciones.
Su contraparte no colabora.
Cuando se tiene que Después de intentar, la otra

solucionar un problema. parte colaborará.
Ambas partes necesitan
COLABORAR algo.
Se puede invertir más tiempo
para encontrar la solución.
Su compañía o usted ha Negociaciones iniciales

causado un problema. (establecer malos precedentes).
CONCEDER El asunto o el valor es lo de Tiene tiempo para explorar por
menos. medio de las colaboraciones.
El asunto y el valor son lo de Cuando tiene más tiempo

menos. disponible para la negociación y
No hay más tiempo en la usted está dispuesto a colaborar.
COMPROMETER
negociación y lo que está por
negociar es de poco valor.
Tabla 1. El uso de los estilos en las negociaciones. Fuente: elaboración propia.
Cuando se establece un compromiso, ambas partes ceden algo que ambas quieren (no
es necesariamente los mismo), para poder llegar a un acuerdo. En la concesión,
solamente una de las partes concede, en un asunto particular.
Negociación distributiva o Colaborativa
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce

inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí
su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.
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UNIDAD I
En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.
La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,

tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines.
Modelo Normativo
Durante los años 30 y por gran parte del siglo XX se indicó que, para lograr el éxito, se
seguían una serie de estándares de la época, en donde las formas se ejecutaban en
cuanto a lineamientos basados en valores y costumbres y se debían de seguir estrictos
protocolos en las negociaciones, era la forma de actuar resultado de una época de
restricciones y apego a las normas, que posiblemente en la época actual pudieran no
ser las más adecuadas.
Modelo Psicológico
El comportamiento entre las personas se ve influenciado por la relación que se establece

entre las partes y los factores que influyen como el poder de persuasión, empatía, la
percepción, en este modelo es que se verá afectado por situaciones de estima y
sentimientos que las decisiones que se tomen en muchos de los casos dejen de ser
razonadas y se vuelvan sentimentales, lo que altera el comportamiento en la negociación
y este a los resultados finales.
Enfoque Psicotécnico
Este modelo se apoya en el modelo normativo y psicológico en donde toma como base
las normas que en su momento y época han recomendado los expertos respetar para el
éxito de la negociación y tomando en cuenta el comportamiento humano y las reacciones
de este, se habrá de abordar la negociación a través de principios que lleven a negociar
de manera estructurada.
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UNIDAD I
Dentro de las distintas teorías se encuentran con las estrategias para llegar a acuerdos
que propone Robbins Steven (2006), quien habla de acuerdos distributivos y acuerdos
integradores.
Fisher Roger (1994) enuncia un proceso de negociación:
1. Separe a las personas de los problemas.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Genere alternativas para beneficio común.
4. No emita juicios prematuros.
5. Busque varias alternativas que beneficie a todos.
6. Identificar la mejor posición en beneficio mutuo.
7. Participación de todos buscando el bien común.
8. Identifique criterios objetivos.
Ejemplo de un desarrollo la mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado o

MAPAN:
MAPAN
En cada partida de ajedrez se identifica que con cada movimiento que ejecute el jugador
tendrá un amplio número de posibilidades de juego y cada opción de movimiento
representará una estrategia con resultados diferentes, es así en las negociaciones, en
cada estrategia que determinemos resultará un buen número de resultados, dependerá
entonces la situación que se presente de las posteriores estrategias que
implementemos.
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UNIDAD I
Al negociar se es como un jugador de Ajedrez que siempre operará en cada movimiento

hacer su mejor jugada, al hablar del MAPAN se considera como lo menciona ROBBINS
S. (2009) “Estaremos estableciendo nuestro mejor movimiento, es entonces que cuando
vayamos a realizar una negociación debemos de ir preparados y tener la mejor
alternativa para llegar a un acuerdo negociado (MAPAN), al llegar a una negociación
debemos de ir con una clara idea de lo que queremos logra y de cuánto vamos a ceder
para lograrlo.”
Modelos integradores
En la época del siglo XX, durante las décadas de los 70´s y 80’s, las historias de
vendedores exitosas se centraban en argumentar que estos habían seguido reglas y
principios casi secretos que les habían llevado a obtener la riqueza, casi medio siglo
después está quedando claro que el secreto o problema no radica en las técnicas
usadas, sino en el desarrollo y potencial de un pensamiento sistémico, estructural y
holístico COVEY S. (2004), ha mostrado que si el esfuerzo que se realiza está centrado
al logro de objetivos desde un enfoque proactivo, el resultado será el que hemos
esperado y para llegar a ello debemos como así lo afirma el autor seguir un conjunto de
principios:
1. La paz del espíritu ayuda a enfocar nuestros esfuerzos y resultados, los cuales se
fundamentan en principios de filosofía ancestrales.
2. El contexto de desempeño dará la madurez a través de la cual se construya el
crecimiento como seres pensantes e independientes.
3. Tener muy claro que para lograr el cambio en los demás primero tenemos que
lograr en cambio en nosotros mismos.
4. A través de generar hábitos positivos se logrará el cambio y los resultados.
5. La efectividad es el resultado buscado y para lograrla se debe alcanzar el equilibrio
entre lo que se espera y lo que se trabajará para lograrlo.
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UNIDAD I
1.1.3 Selección el estilo de negociación que convenga de

acuerdo con el análisis de factores (Matriz)
El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El

valor de reserva equivale al MAPAN, y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la
contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente
durante el proceso. Mejoramos la habilidad de negociación al mejorar las alternativas
(MAPAN); en ningún caso, se debe llegar a un acuerdo inferior al MAPAN.
Si existe baja incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la

primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene que
la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla de nuestra parte, pero con una oferta
extrema y flexible.
Es necesario tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de

negociación mediante acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrón
de concesión o apelando a la persuasión mediante argumentos. Deben anticiparse los
argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones y tener
contraargumentos listos.
Se puede hacer uso de declaraciones públicas (commitments), pero debe tenerse en

cuenta que para que estas sean efectivas deben ser: verosímiles, visibles e irreversibles.
Como táctica, los commitments persiguen modificar el rango de la zona de posible
acuerdo de la contraparte y reducir sus expectativas.
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UNIDAD I
Negociación razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a

un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos
de cada una.
Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en

el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación, que
lo que uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de negociaciones que exponen
un abanico de acciones para aplicar en determinados conflictos existentes en las
empresas, por tanto, el éxito de una negociación es muy difícil de precisar porque
depende de las estrategias que aplique cada parte y del cumplimiento efectivo,
coherente y orgánico de las etapas de negociación relacionadas con la preparación,
ejecución y cierre. Sin embargo, el tipo de negociación que utilice la empresa va a
depender en gran parte del tipo conflicto generado en ella y de los intereses que lo
propiciaron. Pero no solo deben recurrir en un proceso de negociación, sino también
deben estar muy atentos a las tácticas de negociación.
1.1.4 Analizar los estilos de negociación de algunos países

del mundo
El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por:
los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico
y la estructura social.
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UNIDAD I
Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la

familia, la religión y la patria. (Camillero 2009) dice “cultura es el conjunto de
significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo
social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes,
representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que
tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos “.
Todas las personas realizan modelos de mapas de los puntos más importantes; los
mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden
hacer que se choque unos con los otros. Los valores definen lo que es importante para
cada uno; el choque se produce cuando se cree que lo que es importante para uno para
debe ser importante para todos, aun así, lograr un consenso sobre diferentes puntos de
nuestros mapas.
Estos consensos son los que van conformando las diferentes culturas y que permiten
mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida
de las empresas se presentan.
Estilo de negociación americano
A los negociadores norteamericanos les caracteriza su interés en ganar, y su

individualismo e independencia, esto le da un halo de superioridad y queriendo tener
desde un principio el control de la negociación basándose en el supuesto que todo
negociador extranjero debe de saber inglés, sin que ellos se preocupen en aprender el
idioma de la contraparte, dando en muchos caso supuestos malentendidos debido a las
dificultades de la lengua, y Los americanos asumen a menudo que la persona en el
equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa, representa
el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a
menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.
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UNIDAD I
Negociación americana. Fuente: AlexanderStein, 2013. https://pixabay.com
Estilo de negociación americano

 Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación. Los
negociantes americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de
decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
 Enfoque en la etapa de la persuasión. Desde el punto de vista americano, las
primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa
de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco
tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse
en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.
 Comercio recíproco de información honesta. Los negociadores americanos
esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca. Los
americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la
negociación.
 Solucionar problemas secuenciales. Los negociadores americanos tienden a
solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de
manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias
concesiones de temas individuales. Esto conduce al problema de que los
negociadores americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones, así,
los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la
parte americana.
19
UNIDAD I
 Ganar o perder la negociación. En el estilo americano de negociación se tienen

una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que
determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se
consideran con un carácter adversario en vez de una actitud cooperativa.
 Evitar el silencio. El estilo americano de conversación contiene generalmente pocos
períodos largos de silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la
reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos
silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión.
 Acuerdos obligatorios. Para los negociadores americanos un contrato constituye
un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las
circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".
 Estilo de negociación inflexible. La cultura del americano valora la determinación,
la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.
Estilo de negociación japonés
Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron
a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y
homogéneos. El concepto ningensei se traduce como prioridad a la humanidad.
El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por esto, los
negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado
estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.
20
UNIDAD I
Japoneses. Fuente: DeltaWorks, 2015. https://pixabay.com
Estilo de negociación japonés
Tate Shakai
Significado: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más
importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de
relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la
educación, o la ocupación, mientras que, en las relaciones de negocio, depende del
tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente
del papel (comprador o vendedor).
21
UNIDAD I
En general, los compradores japoneses esperan y reciben el respeto de los vendedores

japoneses, respetando las diversas normas del comportamiento en la negociación entre
compradores y vendedores. Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de
estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
Amae
Significado: Dependencia Indulgente. Se relaciona con el concepto anterior tate shakei,

es el concepto japonés de una dependencia indulgente entre las dos partes (amae).
Aunque el comprador japonés tiene una posición ventajosa en los negocios, el vendedor
está consciente de que él no tendrá la ventaja, puesto que el papel del comprador incluye
la responsabilidad implícita de considerar las necesidades del vendedor antes de exigir
que los vendedores difieran. En fin, no existe igualdad de responsabilidad entre el
vendedor y el comprador.
Nagai Tsukiai
Significado: Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es también

influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer
relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y
grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se
hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede
mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés
invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la
presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo
plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se
perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo
plazo.
22
UNIDAD I
Shiny
Significado: La intuición. Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas

o secundarias. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo
formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga.
Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy
importante para ellos.
Naniwabushi
Significado: Un acercamiento del vendedor. Debido a los diversos papeles del

comprador-vendedor, el intercambio de la información en Japón es generalmente
unidireccional de vendedor a comprador. De acuerdo con una descripción detallada de
la necesidad del vendedor, el comprador considera la información recibida y toma una
decisión. El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés
del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas. El
naniwabushi conduce a la agenda de un vendedor específico que generalmente
distingue tres etapas: (1) La abertura (kikkake) proporciona el fondo general incluyendo
la introducción de la gente implicada, sus pensamientos y sentimientos, (2) Una cuenta
de los eventos críticos (seme), y (3) la petición final, las explicaciones y disculpas (urei).
Banana No Tataki Uri
Significado: Método de venta de Banana. Esta compleja estrategia de negociación ha

evolucionado con el tiempo, fue adaptada por los actuales negociadores japoneses. Los
vendedores son usados para fijar una alta oferta inicial con la intención de dejar suficiente
espacio para concesiones al comprador.
23
UNIDAD I
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la

retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa),
(2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las
señales claras son exigidas por los extranjeros.
Wa
Significado: Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses

evitan decir un directo: no utilizan otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve
para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma,
postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los
negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan
ofender, pero con un informativo honne.
Ringi Kessai
Significado: Toma de decisión por acuerdo. Por una parte, los japoneses evitan decir
no para mantener la armonía. Por otra parte, puede ser difícil también conseguir un sí
debido a su concepto de la toma de decisión por consenso (ringi kessai) - una decisión
tiene que ser aceptado por todos los ejecutivos. Este método tiene la desventaja de
retrasar el procedimiento de toma de decisión, pero ofrece una ventaja de rápida
implementación, porque la solución es apoyada por todos los participantes implicados.
Los estilos de negociación se refieren a identificar los tomadores de decisiones claves y
a comprar sus influencias. En Japón, el poder de la toma de decisión no se centraliza en
las altas posiciones (todos los ejecutivos implicados) porque el posible resultado de la
negociación debe considerar a todos. Esto requiere de muchas conversaciones, de
intercambio de información y de persuasión.
24
UNIDAD I
Ishin-Denshin
Significado: Comunicación sin palabras. Los japoneses transmiten la información más

importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el
uso del silencio y movimientos del cuerpo.
La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones

personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei)
que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información
necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).
Nemawashi
Significado: Seguir las ideas principales. Los japoneses no cambian sus ideas durante
la negociación, porque la toma de decisión por el consenso (ringi kessai) implica mucha
gente que no está presente en la mesa de negociación. Por lo tanto, en vez de usar
súplicas persuasivas durante el proceso de negociación, las diferencias se discuten
solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociación.
Shokai-Sha y Chukai-Sha
Significado: Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son

establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del
shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación
del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de
conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar
una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía.
25
UNIDAD I
Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será

muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el
shokai-sha. También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas
serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.
Estilo De Negociación Árabe
En este estilo nunca se debe rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar
siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya
a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena
voluntad.
No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información

que en Occidente suele considerarse privada y personal. Para poder ser considerado
sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quiénes es y cómo es
la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No
obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o más información.
El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha
de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre
maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser
hecha en público.
26
UNIDAD I
Arabes. Fuente: Abdullah_Shakoor, 2016. https://pixabay.com
En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es
vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguien de confianza de
ambas partes. Las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas.
No en vano, en una cultura de amigos y extraños, ser objetivo es poco práctico. El
fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que
solo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En
consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de
los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia
próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si
Dios quiere), equivalente a un ojalá.
Es muy improbable que el árabe admita abierta y claramente un error si ello presupone
un daño a su ego o dignidad. Para los árabes, la preservación del honor es más
importante que los hechos. Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman
decisiones o analizan asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no en
instituciones.
27
UNIDAD I
Conceden gran valor a las entrevistas personales cara a cara, los árabes se sienten
incómodos con el papeleo burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o
instituciones de un modo impersonal, como el correo electrónico o el teléfono. La
negociación siempre debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones.
En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y

retóricos orientados con argumentos y posturas subjetivas. Este estilo es considerado
una demostración de inteligencia, astucia y capacidad de expresión. Las demostraciones
de emoción (volumen de voz, gesticulación, etc.) son muy relevantes. Es muy importante
no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido al carácter
personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura
árabe. Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho
tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal
condición para hacer negocios). Las citas y eventos sociales y profesionales no suelen
tener comienzo y final prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia. Así
mismo, tampoco acostumbran a cumplir con puntualidad los plazos de entrega.
En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada

con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente
limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y
confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el
esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está
estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos.
Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes.
Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
28
UNIDAD I
Estilo de negociación europeo
Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad

cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno
de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomará en
cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se
establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países.
Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.

Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como
por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
Europa. Fuente: Skitterphoto, 2017. https://pixabay.com
Los/as europeos/as, creen que habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y
su trato y comportamiento con unos o con otros es muy distinto. El término amigo puede
abarcar desde el amigo de la infancia hasta el simple conocido. Pero hay que señalar
que un extraño deja de serlo tras el primer encuentro.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una
manera breve pero precisa.
29
UNIDAD I
En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de

carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica
y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen,

la familia. Siempre se exige formalidad. La toma de decisiones se le asigna a la persona
encargada que no necesariamente es el jefe. Aunque está cambiando, el estilo
tradicional de dirección es autoritario, burocrático y departamentalizado. Las
organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal.
Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será
el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma
inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere
hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.
1.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación
1.2.1 Distinguir aspectos que influyen en la negociación
Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema se analizará las
características personales de un buen negociador y los elementos de comunicación que
sebe de existir en la negociación.
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena

comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de
forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de
que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.
30
UNIDAD I
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no

sabemos escuchar. Se está más preocupados en lo que se quiere decir que en oír lo
que nos dicen.
Comunicación. Fuente:Geralt, 2017. https://pixabay.com
Aspectos que influyen en la Negociación
31
UNIDAD I
Escucha activa
La buena comunicación exige una escucha activa:
1. Concentrarse en lo que se está diciendo el interlocutor y no pensar en lo que se

va a responder.
2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene analizarla.
Por lo general, cuesta trabajo preguntar, se evita realizar algunas preguntas por miedo
a molestar; y si la respuesta no ha quedado clara resulta aún más difícil insistir. Un buen
negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir auto contestación.
Lenguaje
El lenguaje que se debe emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite
la comprensión. Cuando se negocia con un grupo es necesario utilizar un lenguaje
comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No
se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que se posee sino de
facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
No obstante, habrá momentos en que se toquen temas técnicos (de ingeniería,

financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje
específico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona
extranjera, con diferente lengua materna. También hay que prestar atención y tratar de
entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea
normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular.
32
UNIDAD I
Lugar de la negociación
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:
1. Negociar en las propias oficinas.
2. Negociar en sus oficinas.
3. Negociar en terreno neutral.
Objetivo de la Negociación
En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende

alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos.
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del
resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo:
marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo. Si el
negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con
la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno
fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar este mínimo aceptable es
valorando cual sería la mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.
Ejemplo: se quiere vender una casa para financiar la adquisición de una nueva.
Opciones: -no vender -alquilarla (lo que permitirá obtener una renta mensual), -seguir
habitándola (se ahorran los gastos de financiación de la nueva casa), -cederla a un
familiar, etc.
Agenda de la reunión
En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es
aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma, los
temas que se van a abordar, en qué orden; tiempo previsto, quienes van a intervenir por
33
UNIDAD I
cada lado, hora de finalización entre otras.
La agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada:
1. Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y
acudan a la reunión con los especialistas oportunos.
2. Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes
pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya
preparado.
3. Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno pueda
quedar en el tintero.
4. Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guion que hay que
intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.
La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas,
nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.). La agenda
es un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento.
Presentación
En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte

oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar
nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la
negociación. Una buena presentación permite transmitir una imagen de seguridad y
confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.
En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte, despertarle
su interés por nuestra oferta.
La presentación gana en interés si se apoya con medios audiovisuales (transparencias,
34
UNIDAD I
presentación en power-point, planos, folletos, etc. muestras del producto).
Durante la presentación se contestarán las preguntas que vayan surgiendo, pero de

modo escueto, sin profundizar sobre el tema. Un momento del día en el que la gente
esté fresca, siendo preferible por la mañana, evitar a toda costa tener la presentación
después del almuerzo o a última hora de la tarde, tampoco el lunes por la mañana puede
que ser el momento más oportuno.
Discusión
Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones

distantes. Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y
racional y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente
egoísta e indefendible.
Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa, como un enemigo al que
hay que frenar para evitar que se aproveche de nosotros. Hay dos posiciones
enfrentadas, pero que de ello no tiene que derivarse que las personas tengan que estar
también enfrentadas. El fallo de este planteamiento reside en no entender que los
intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros. En lugar de ver al
interlocutor como un enemigo habría que verlo como un colaborador, con quien se debe
trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas
partes.
En las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinación, pero
mostrando el máximo respeto hacia las personas.
Es lógico defender nuestras posiciones y rechazar aquellos planteamientos de la otra
35
UNIDAD I
parte con los que no coincidamos, pero ello sin dañar la imagen de nuestro oponente ya
que las relaciones personales podrían resentirse, por lo que se deberán: exponer las
opiniones con firmeza, no usar la arrogancia, no rechazar las opiniones con desprecio,
el uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta separación entre problemas y
personas. El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello firmeza
Durante la negociación es necesario mantener las reglas básicas de cortesía: no

interrumpir, contestar cada pregunta que se formule, no guardar silencio, no monopolizar
la conversación, mantener contacto visual con el interlocutor, etc.
Las posibles pausas (intermedios, almuerzos, etc.) se deben aprovechar para dejar a un
lado el tono formal y acalorado de la discusión y tratar de recuperar una atmósfera más
distendida, ya que una cosa es lo que pasa en la mesa de negociación y otra muy distinta
es la relación personal entre las partes.
1.2.2 Distinguir aspectos que influyen en la negociación
Personales:
Características de la personalidad. En muchos ámbitos de la vida las personas pueden
demostrar su inteligencia, pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación.
Aunque existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un

resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en
funcionamiento muchas de las capacidades del ser humano.
A continuación, se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe

contar un buen negociador:
Carisma. Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando
36
UNIDAD I
su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos.

Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la
capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia. La audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar

algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de
decirle lo que se merece, Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los
rescatistas, El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo,

la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la
audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:
• Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
• Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
• Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la
negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
• Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás.
• Velocidad para responder y pensar.
• Pensar con lógica.
• Demostrar que se conoce sobre el tema.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando

los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus
observaciones y conclusiones.
La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son
37
UNIDAD I
capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación

debe contemplar también el sentido opuesto.
Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información
y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El
perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus
colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica
desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.
Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto

por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo
diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata
de una consideración por la contraparte poniéndonos en sus zapatos y actuando
conforme deseemos nos traten.
Manejo de la inteligencia emocional. Según Goleman las relaciona con la parte

emotiva y refiere las siguientes habilidades:
1. Habilidad. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada
de uno mismo y confianza en uno mismo.
2. Habilidad. Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e
innovación.
3. Habilidad. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo.
4. Habilidad. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,
orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social.
5. Habilidad. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización
del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo.
Comunicación:
38
UNIDAD I
La comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden intercambiar frases
a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que
envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve
emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de códigos. En el ámbito
industrial la comunicación que se transmite de cuatro formas; las cuales se revisarán a
continuación.
Estilos de comunicación. El modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está

basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicación y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo

interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben. El primer aspecto es el
grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que se muestra.
1) Asertividad es la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal.

2) Sensibilidad es el grado de importancia que se pone para mantener la relación, es
lo opuesto para cumplir el objetivo.
La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa
la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en
términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un
extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los
comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.
39
UNIDAD I
Comunicación. Fuente: natureaddict, 2017. https://pixabay.com
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican

generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y
usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores
analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.
En cuanto al grado de sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la

gente, y los comunicadores insensibles a la tarea. Los comunicadores sensibles
permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las
preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar
su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores
sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al

comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y
Directivos son comunicadores insensibles.
40
UNIDAD I
En resumen, las características de los cuatro estilos de comunicación son las siguientes:
 Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable.

 Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta.
 Analítico: Serio, Metodológico, Preciso.
 Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario.
Poder
Crozier y Firedberg (2002) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos individuos

o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e
inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de
intercambio sean favorables a su proyecto.
Por su parte, Weber (1999), plantea que “es la capacidad de un individuo de hacer que
otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido de no mediar
la influencia del primero”. Las fuentes del poder son múltiples. Según su origen, pueden
ser:
a) Institucionales: la Ley y la jerarquía, que distribuyen el poder entre las personas.

b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción; los grupos dotados
de poder por la ley o por la acción, como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicológico (carisma), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como
puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para
demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades
por dinero. (Amaya, 2009).
41
UNIDAD I
Todo esto lo que se ha revisado, ayuda para entender que, en el proceso de negociación,
el estilo en el que se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más
fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a
una solución ganar-ganar.
1.3 Proceso de la negociación
1.3.1 Describir las etapas del proceso de negociación (pre-

negociación, gruesa, fina y post-negociación)
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya se

ha mencionado que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y
actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que

negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay
siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social
que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va
desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una
negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada
que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de
fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo
cuando las fuerzas estén igualadas.
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se
acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual
que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
42
UNIDAD I
Negociar. Fuente: Geralt, 2017. https://pixabay.com/
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los

participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy
parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en
gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma

en que se realicen estos y se respondan a los del opositor determinará el éxito o fracaso.
Es importante tener en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente
llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo

conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar
de descubrir los objetivos del contrario.
43
UNIDAD I
La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de
derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es
muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
Las señales
En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por
el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para
indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado
por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases
de la negociación son de naturaleza absoluta, por ejemplo, las siguientes frases: no se
concederá nunca el descuento que se pide, es absolutamente imposible aceptar esa
forma de pago, no se puede considerar esa propuesta etc.
Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones,
aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una
señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más
adelante y es probable que sean aceptadas.
44
UNIDAD I
El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención
por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que
se concede debe obtenerse algo a cambio.
El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando se
habla del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y
con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos
tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a

terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre
los puntos pendientes.
45
UNIDAD I
1.3.2 Identificar las 15 estrategias de la negociación
A continuación, se mencionarán y describirán 15 estrategias de la negociación: agente

de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar
y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja
autoridad, participación activa, entender, sentir, encontrarse, el aspaviento, restricciones
de presupuesto, negociador reacio, la decisión.
Negociar. Fuente: FotografieLink, 2012. https://pixabay.com
1. Agente de autoridad limitada

• Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
• Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente
de autoridad.
• Jamás se permita que se negocie en su nombre con una autoridad limitada.
• La peor persona para la que se puede negociar es con uno mismo.
• Cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por
tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer uso apropiado del tiempo.
46
UNIDAD I
2. Dinero en juego
• Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés
en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
• Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa
para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. Práctica establecida
• La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a estas.
• Por lo general, funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera
de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
4. La migaja
• Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está
comprando.
5. El perrito
• El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o
servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de
que el precio que está pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar consecuencias
• Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias
que esta decisión traerá consigo.
7. La salida oportuna
• La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
• Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es así.
47
UNIDAD I
8. Chico bueno- chico malo

• Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de ganarse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9. Alta y baja autoridad
• Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión, pero
no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de
opinión en cuestión de minutos.
10. Participación activa
• Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble
con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
11. Entender, sentir y encontrarse
• Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador
las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. El aspaviento
• Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el
cliente por parte del negociador.
13. Restricciones de presupuesto
• No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto,
ya que, si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar.
He allí el arte de negociación.
14. Negociador reacio
• La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras",
lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse en un conflicto intratable.
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UNIDAD I
• Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones.
• Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin
considerar los intereses de la otra parte.
15. La decisión
• Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende
al 100% el éxito o fracaso del negocio.
• Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisión.
1.3.3 Identificar las 6 p´s de la negociación robusta
6 p´s de la negociación robusta:
Figura 1. 6 P´s
49
UNIDAD I
 Persona: Esta P se refiere a lo que caracteriza con quien estamos negociando.

 Producto: Esta P caracteriza a lo que se está negociando, este puede ser la venta
o la compra, producto o servicio.
 Problema: Esta P caracteriza a la esencia misma de la negociación, inicia en un
punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
 Poder: Esta p se caracteriza por la percepción que se tiene del y/o en el contexto
de negociación, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
 Proceso: Define la esencia misma de la negociación.
 Pronóstico: Esta última P, es algo que esta fuera de control de las partes que
están negociando.
Si se trabaja en analizar y comprender las 6 P´s obtendremos una visión global de la

misma y llegaremos a cerrar más tratos eficientes.
Cierre de la unidad
A los largo de esta unidad analizaste y definiste los factores y estilos

de una negociación involucrando sus factores internos y externos,
así como también los elementos que influyen en una negociación
exitosa dónde se consideraron aspectos personales y de
comunicación y por último, el proceso de una negociación en la cual se identificaron las
etapas y se llevó a cabo una entrevista con un empresario que actualmente realiza
negociaciones con la clientela y proveeduría
En la unidad 2 aprenderás sobre el análisis de problemas y toma de decisión efectiva,

con el propósito de identifiques la fases y modelos de toma de decisiones y así puedas
llevar a cabo una buena negociación.
50
UNIDAD I
Fuentes de consulta
 Budjac B. A., Conuette, J.D. (2007). Técnicas de negociación y Resolución de
Conflictos. U.S.A.:Prentice Hall.
 BusinessGoOn. (2016). Etapas del proceso de negociación internacional.
Recuperado de: http://businessgoon.com/etapas-en-el-proceso-de-
negociacion-internacional/
 Dasi F. M., Martinez-Vilanova R.(2007), Técnicas de Negociación. Un método práctico. (6ª Ed.)
Esic Editorial, España.
 Entrepreneur (2014). 6 claves para negociar con éxito. Artículo recuperado de:
http://www.soyentrepreneur.com/13794-6-claves-para-negociar-con-exito.ht
 Hellriegel D., Slocum J.(2009). Comportamiento Organizacional. México: Cengage Learning.
 Muñiz, R. (s.f). Técnicas y proceso de negociación. Marketing XXI, (5ta Ed) Capítulo 6,
recuperado de: http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
 Zelaya,M.C. (2017). Estilos de negociación. Universidad Tecnológica de Honduras, recuperado
de: http://www.academia.edu/4230214/Estilos_de_Negociacion
 Iconografía: E.g.: Icon made by Freepik from: www.flaticon.com
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UNIDAD I

Factores y estilos de negociación

Presentación de la unidad ............................................................................................................................... 2

En el transcurso de las actividades diarias, las personas de manera continua y constante

Negociación. Fuente: Darkmoon, 2017. https://pixabay.com

la formación moral, profesional y laboral, te presentaremos en la unidad modelos de

Negociar. Fuente: stevepb, 2015. https://pixabay.com/es

Objetivo de aprendizaje de la unidad

El/la alumno/a desarrollará el plan estratégico de negociación para

Competencia específica de la unidad

 Mediante el análisis del ambiente externo e interno considerar la

1. Factores y Estilos de negociación.

Evaluación y calendarización de actividades

Para acreditar la materia es requisito indispensable realizar todas las actividades

Todas las actividades entregables se evalúan de acuerdo a los criterios de evaluación

Es importante mantener la comunicación con tu facilitador/a de la materia quién a través

Fecha límite Porcentaje de

1. Factores y estilo de negociación

Las personas en el desempeño diario de sus actividades de forma continua tienen la

En el ámbito empresarial, uno de los principales roles gerenciales es la negociación,

Conceptualizando, Martín González (2006), en su libro Comportamiento Organizacional

Desde la etapa de la niñez el infante aprende que si se come la sopa obtendrá un

1.1 Definir factores y estilo de negociación

En el ámbito empresarial se presentan situaciones de conflicto o diferencias entre los

La negociación es un proceso de actividades en la que destacan el intercambio y la

1.1.1 Determinar cómo afectan los factores internos y

Con el mundo actual considerando la globalización, las tecnologías, las Tic´s y la

Negociación. Fuente: Geralt, 2013. https://pixabay.com/

1.1.2 Identificar los estilos de negociación

El estilo de negociación se forma al combinar la importancia relativa de dos factores que

1. La preocupación por las personas que participan en la negociación. Su estilo de

Basado a la trayectoria, su estilo de negociación está clasificado dentro del siguiente

Figura 1. Matriz de estilos. Fuente elaboración propia.

A continuación, se presentan los cuatro estilos, sus fortalezas y debilidades, cuándo

ESTILO APROPIADO INAPROPIADO

Cuando se tiene que Después de intentar, la otra

Su compañía o usted ha Negociaciones iniciales

El asunto y el valor son lo de Cuando tiene más tiempo

Tabla 1. El uso de los estilos en las negociaciones. Fuente: elaboración propia.

Negociación distributiva o Colaborativa

La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce

En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.

La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,

El comportamiento entre las personas se ve influenciado por la relación que se establece

Fisher Roger (1994) enuncia un proceso de negociación:

1. Separe a las personas de los problemas.

Ejemplo de un desarrollo la mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado o

Al negociar se es como un jugador de Ajedrez que siempre operará en cada movimiento

1.1.3 Selección el estilo de negociación que convenga de

El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El

Si existe baja incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la

Es necesario tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de

Se puede hacer uso de declaraciones públicas (commitments), pero debe tenerse en

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a

Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en

1.1.4 Analizar los estilos de negociación de algunos países

Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la

Estilo de negociación americano

A los negociadores norteamericanos les caracteriza su interés en ganar, y su

Negociación americana. Fuente: AlexanderStein, 2013. https://pixabay.com

Estilo de negociación americano

 Ganar o perder la negociación. En el estilo americano de negociación se tienen

Estilo de negociación japonés

El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el