FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MODALIDAD DE GRADO
CASO: BEIRA RIO

La industria del calzado, demuestra su potencial en el diseño, fabricación, distribución,

comercialización, y venta de todo tipo de calzado para el pie, como zapatos de vestir, zapatillas,
zapatos para niños, zapatos para señoras, botas, zapatillas para deportes, calzados especiales u
ortopédicos, botas especiales para deportes (patinaje, equitación), sandalias. La industria también
puede ser analizada desde la posición y tareas que las distintas empresas ocupan en la cadena
productiva, como ser: suministro de materias primas, diseño, corte de materiales, confección y
fabricación, distribución y ventas, así también se dieron grandes cambios en las industrias del
calzado; como el cambio de cueros por gomas y también materiales sintéticos, principalmente en los
cazados infantiles y femeninos.
El mundo muestra dos modelos contrapuestos que compiten en el mercado internacional: el “asiático
o económico”, cuyo liderazgo ejerce China, que aprovecha el bajísimo costo de su mano de obra, y el
“europeo”, representado por Italia y seguido por España y Portugal, más caro, pero con diseño y
elaboración de mayor calidad.”
La empresa “BEIRA RIO” se basa en su trayectoria por la exclusividad de sus calzados,
comprometidos a seguir incrementando sus ventas brindando sus productos al mercado
departamental, centrándose en la satisfacción del cliente, enfocándose a la exclusividad mediante la
marca. Nace hace 30 años atrás en San Pablo “Brasil” y cuenta con una producción de 8.000 pares
por día, de los cuales exporta el 30 % a 50 países, enfocada a un segmento medio a medio alto de
calzados masculinos, mercado en el que, es líder en Brasil.
En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, BEIRA RIO se encuentra ubicado en la Av. Alemana entre
2do y 3er anillo, la otra tienda se encuentra ubicada en la calle Pari entre Velasco y Colon en un
sector específicamente dedicada a la venta de calzados caracterizada por la gran demanda de
clientes enfocados en buscar calzados solo basándose por la marca del calzado y la exclusividad.
Su estructura organizacional presenta un Gerente General, una Secretaria, Contador que está a
cargo de los registros contables diariamente; Gerente de Ventas al por mayor que está a cargo de
revisar las ventas diarias y de controlar la mercadería al por mayor diariamente; Gerente de Ventas al
por Menor de la misma forma revisa las ventas diarias y la mercadería al por menor, el Administrador
del Personal se encarga de la contratación, coordinación y capacitación del personal.

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La empresa “BEIRA RIO”, ha logrado no solo importar y vender, también se ha dedicado a distribuir
al por mayor; en diferentes puntos de mercado dentro de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra; sin
embargo, la empresa, carece de decisiones directivas de planes estratégicos que provoca ineficiencia
del desempeño de la empresa por falta de visión, objetivos y estrategias claras, no cuenta con un
departamento de marketing lo cual provoca insatisfacción en los intermediarios. También no cuenta
con un sistema de control de flujos físicos y monetarios de la mercadería en almacén, lo cual
ocasiona desconocimiento físico de la mercadería.
La rivalidad entre los competidores está en el centro de las fuerzas que determinan el atractivo de la
industria de calzados, el crecimiento de la industria de la misma, el porcentaje del costo fijo respecto
al valor agregado, el grado de diferenciación y concentración de calzados producto del equilibrio entre
los competidores. Actualmente la industria de calzados crece en forma dinámica y paulatina y existen
oportunidades para todos los participantes y la resultante produce una rentabilidad.
Entre los principales competidores tenemos a Couromoda, Álamo Sport, Marshall, Manaco, y otros
importadores, como aquellos que traen por contrabando.
La diferenciación del producto constituye un factor fundamental en la determinación en la rivalidad
competitiva. Se espera una estrategia de barreras de entrada a la industria de calzados para que
genere grandes beneficios a largo plazo. Los proveedores para la industria de calzados en la cual se
desarrolla, son los socios que realizaron una integración hacia delante. Existen gran número de
proveedores de la misma, los cuales crearon la industria de calzados por la fuerte necesidad.
Existe la posibilidad de integración hacia atrás de los clientes o compradores, tienen gran influencia
sobre el precio y calidad, el poder de decisión con respecto al consumo o adquisición de los
productos de la asociación.
Se llega a la conclusión de que Bolivia empieza un ciclo de recuperación, de acuerdo a las
proyecciones estadísticas obtenidas, pero se necesitaría reducir la inseguridad ciudadana del país.
El producto dentro de la empresa, ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su
evolución en el mercado, el nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado, con pocas
posibilidades de crecimiento de ventas; niveles máximos de contribución y rentabilidades finales,
firmes pero estabilizadas.; Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o el mercado total;
altos índices de fidelización de clientes; extensión amplia y casi total de líneas o variedades del
producto; marcas y usos de altos reconocimientos y profundo posicionamiento; elevada rotación de
inventarios en la empresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de inversiones
adicionales para sostener posiciones logradas
BEIRA RIO dentro del mercado se caracteriza por disponer de una gran gama de productos, por lo
cual se identifica por su imagen de marca y que es muy diferenciable ante sus competidores, la
administración de la misma se encuentra en una posición sólida durante toda su gestión.
En el mapa de posicionamiento se puede observar que la empresa Beira Rio, se encuentra entre los
productos de mayor calidad y precios altos, pero con un enfoque; de que esta empresa pretende
abarcar con una mayor demanda hacia sus clientes potenciales, las cuales son los mayoristas; que
tienen por competencia directa a la empresa. Con la situación actual, diferentes estudios de mercado
identifican que los consumidores limitan y priorizan sus decisiones. La gerencia general tiene que
decidir que productos nuevos debe introducir en el mercado de los calzados, con las actuales
condiciones.

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 Preguntas y Respuestas

1. ¿A qué segmento de mercado está dirigida sus acciones? Para realizar la segmentación de mercados
identifique tres criterios de segmentación (20 puntos)

2. ¿Qué estrategia genérica competitiva aplica la empresa BEIRA RIO? Fundamente su respuesta. (20
puntos)

3. Realice el análisis FODA de la empresa. Identificando por lo menos 4 Fortalezas, 4 Debilidades, 4

Oportunidades y 4 Amenazas, de la empresa (20 puntos)

4. ¿Qué acciones de Merchandising podría realizarse en los Puntos de Ventas que posee la empresa en
Santa Cruz? Proponga dos acciones que pueden tomarse en cuenta. (20 puntos)

5. Tomando en cuenta el problema de decisión de gerencia general. Identifica y describe una propuesta
para el problema de investigación de mercado que asumirá el equipo guía de la investigación en Beira
Rio. (20 puntos.)