Caso de estudio

La industria del calzado, puede agruparse por productos tales como zapatos de
vestir, zapatillas, zapatos para niños, zapatos para señoras, botas, zapatillas para
deportes, calzados especiales u ortopédicos, botas especiales para deportes
(esquí, patinaje, equitación), sandalias.
La empresa “CIENSA” cuya iniciativa está basada en su trayectoria por la
exclusividad de sus calzados, comprometidos a seguir incrementando sus ventas
a nivel departamental, centrándose solo en la satisfacción del cliente, enfocándose
a la exclusividad mediante la marca.
Esta empresa CIENSA nace hace 35 años atrás en San Pablo “Brasil” y hoy
cuenta con seis fábricas, una en Franca San Pablo, y dos en Caerá, con más de
6.000 empleados y una producción de 18.000 pares por día, de los cuales exporta
el 30 % a 50 países, enfocada a un segmento medio a medio alto de calzados
masculinos, mercado en el que, según Zylversztein, es líder en Brasil.
En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, CIENSA se encuentra ubicado en el
centro de la ciudad, específicamente en la calle 24 de septiembre, la otra tienda se
encuentra ubicada en la calle Pari entre Velasco y Colon en un sector
específicamente dedicada a la venta de calzados caracterizada por la gran
demanda de clientes enfocados en buscar calzados solo basándose por la marca
del calzado y la exclusividad.
La estructura organizacional presenta un Gerente General, el cual tiene las
funciones de coordinar las actividades entre los departamentos; También la
estructura actual de la empresa tiene una Secretaria, Contador que está a cargo
de los registros contables diariamente; Gerente de Ventas que está a cargo de
revisar las ventas diarias y de controlar la mercadería al por mayor diariamente,
Vendedores y el Administrador del Personal se encarga de la contratación,
coordinación y capacitación del personal.
La empresa “CIENSA”, ha logrado no solo importar y vender, también se ha
dedicado a distribuir al por mayor; en diferentes puntos de mercado dentro de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra; sin embargo la empresa, carece de decisiones
directivas de planes estratégicos que provoca ineficiencia del desempeño de la
empresa por falta de visión, objetivos y estrategias claras, no cuenta con un
departamento de marketing lo cual provoca insatisfacción en los intermediarios;
También no cuenta con un sistema de control de flujos físicos y monetarios de la
mercadería en almacén, lo cual ocasiona desconocimiento físico de la mercadería.
La rivalidad entre los competidores está en el centro de las fuerzas que
determinan el atractivo de la industria de calzados, entre los principales
competidores tenemos ea Álamo Sport, Marshall, Manaco, y otros importadores,
como aquellos que traen por contrabando.

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Existe un deterioro del atractivo de la industria de calzados en los mercados, por
las restricciones gubernamentales y sociales.
Bolivia está saliendo de los impactos de un periodo de crisis por la pandemia de
CORONAVIRUS, con una profunda recesión económica, donde existen
oportunidades limitadas para los inversionistas. y se necesitaría reducir la
inseguridad e incertidumbre ciudadana del país, principalmente por los niveles de
reservas internacionales y posibles decisiones del gobierno sobre su política
cambiaria.
Sus productos han alcanzado la máxima participación posible y pronosticada en el
mercado. Dispone de una gran gama de productos, la administración de la misma
se encuentra en una posición sólida durante toda su gestión.
La empresa CIENSA, se encuentra entre los productos de mayor calidad y precios
altos, pero con un enfoque; de que esta empresa pretende implementar
estrategias para reactivar sus ventas y atender una mayor demanda de sus
clientes potenciales, los cuales son los mayoristas; donde tiene por competencia
directa a la empresa. La empresa ha solicitado un préstamo de Sus 500.000 para
posicionar la marca, y de esta manera abarcar una mayor demanda en el mercado
cruceño.

PREGUNTAS

1. Realice un análisis FODA de la empresa CIENSA, identificando por lo

menos cuatro variables en cada cuadrante. (20 pts.)

2. Describa el problema de decisión y el problema de investigación. (20 pts.)

3. Elabore el objetivo general y cinco objetivos específicos de investigación de

mercado. (20 pts.)

4. Elabore una propuesta de cuestionario, para una encuesta. Tomando en

cuenta los objetivos anteriormente definidos en la pregunta 3. (30 pts.)

5. El hábito de consumo en las familias ha cambiado. Para esto la empresa

CIENSA, ha decidido implementar un programa de responsabilidad social y
quiere aplicar una encuesta. Le solicita definir el tamaño de la muestra, se
desconoce el tamaño de la población de familias de alto riesgo en la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra, donde los niños y niñas realmente están
pasando momentos muy difíciles.
A cuantas familias tendríamos que estudiar para conocer el uso y
costumbres en cuanto a uso y modelos de calzados para niños y niñas de 5
a 12 años. ¿Si se desconoce la población total? Tome en cuenta los

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siguientes datos: Seguridad: 95%; Precisión: 4%; Proporción esperada:
próxima al 5%. (10 pts.)