TALLER DE NEGOCIACIÓN

Clase 3: Escucha, observación y diagnóstico

https://www.
youtube.com
/watch?v=lDK
9QqIzhwk
• Escucha
• Observación
• Diagnóstico
Escucha
Niveles de escucha

• Texto
• Contexto
• Indagación
• Apertura
¿Qué harías si fueras 100 veces más valiente?
¿Si fueras algún animal, cuál serías?
¿Cuál fue el último miedo que superaste?

¿Qué escucharon?
https://www.youtube.com
/watch?v=lDK9QqIzhwk
 ¿Cuál es el cuadro más caro de la historia y en
cuánto se vendió?

https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Cuadros_m%C3%A1s_caros
 El anterior dueño lo compró 70 millones y
esperaba recibir 100 y lo vendió en 400…

20 min la puja…

Mucho tiempo en pintarlo

Pintado al mismo tiempo que la Mona Lisa

“Salvator Mundi” ¿Pagarías 400 millones?

¿Cuánto pagarías?

Leonardo Da Vinci
450,3 millones de USD
https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Cuadros_m%C3%A1s_caros
 Jackson Pollock

Sabías que este cuadro

se vendió en 300
millones de USD

Este es el 2do…
Video sobre la observación

https://www.youtube.com/watch?v=NLgotXrL5r4
¿Qué sintió el último?

http://www.elmundo.es/ciencia/
2014/03/04/5314d79e22601d40
2d8b4580.html
Un árbol puede tapar la visión de todo un bosque
Debemos subirnos al balcón y ver el bosque…
Bajar nuevamente…
Se trata de subir y bajar constantemente…
No nos podemos quedar arriba…
¡Hay que actuar!
Observación
• Facciones
• Expectativas
• Estado emocional
• Supuestos existentes
• Elefantes bajo la mesa
• Historias personales
• Historias grupales
• Normas explicitas e implícitas
• Ambiente contenedor
• Autoridades formales
• Autoridades informales
Conceptos orientadores
Es necesario un ambiente contenedor para expresar
libremente las ideas
Shh… No digas nada
Los dañinos rumores de pasillo…
• Elefantes bajo la mesa: se podría decir rumores de pasillo. Algo que todos saben,
pero no se habla al respecto.

• Supuestos: Idea preconcebida de la realidad. No son buenos o malos, pero es

importante tenerlos presente y desafiarlos cuando corresponda.

• Ambiente contenedor: Son todas las herramientas con las que uno cuenta para
tensionar a un grupo de personas. Incluye reglas, confianza, lugar, propósitos
compartidos, valores comunes, normas grupales, tradiciones, rituales, ceremonias,
marcos de tiempo, etc.

• Autoridad: La autoridad se vincula con el poder, y puede ser formal o informal.

Generalmente es conferida a un individuo a cambio de un servicio.

• Autoridades formales: Son cargos de poder conferidos, debe dar dirección,

protección y orden. Esta se sustenta en la autoridad informal.

• Autoridades informales: Es un cargo de poder que se gana a través del ser, tener o
hacer. Esta varia constantemente.
Radiografía
Facciones
Movilizadores
Movilizadores: Son las personas que quieren Seguidores
generar un cambio o “movilizar” al resto de las
facciones.

Seguidores: Le encuentran sentido a lo que el

movilizador plantea, pero tal como dice el nombre
se dedican a seguir y no a movilizar al resto.

Indiferentes: Son simples observadores que no les

“importa” si funciona o no, son simples expectantes.

Opositores: Se encuentran en contra al desafío

planteado por el movilizador y lo verbalizan o lo
muestran de manera clara.

Escépticos: También puede darse esta facción y son Opositores

quienes se encuentran en contra al desafío, pero a
diferencia a los opositores no lo verbalizan por lo Indiferentes
que son difíciles de identificar.
Se mantienen dentro de lo políticamente correcto.
CLASSROOM…
Semana 3…

• Película “The break up”

• Video “Pases”
Reflexiones para la semana

1. ¿Cuánto escuchas normalmente?

2. ¿Observas realmente?

3. ¿Realizas diagnósticos antes de

actuar?