¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA?

Negociar supone el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable, la negociación es una
alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos que permita avanzar y obtener acuerdos para
las partes implicadas
 Encuadre: Se refiere a la manera en que las partes definen el problema dentro de una negociación, para después completar los procesos de
estrategia y planificación.

Tres pasos adicionales en cuanto a:

 Definición de metas
 Desarrollo de una estrategia para alcanzar dichas metas
 Desarrollo de un plan para ejecutar dicha estrategia

Procesos cognitivos, toma de decisiones, persuasión y comunicación.

Tres acercamientos principales a encuadrar:

o Encuadre como conocimiento heurístico: Este es un mecanismo a través del cual un individuo toma consciencia de los riesgos asociados con el
problema y emplea sus conocimientos e intuición para tomar una decisión satisfactoria.

o Encuadre como categoría de experiencia: Es una amplia definición de la situación que se extiende sobre el riesgo de toma de decisiones para
incorporar una variedad de factores personales y situacionales que afectan la manera en que una persona define el problema.

o Encuadre como desarrollo de una salida: Las partes hablan acerca de sus preferencias y prioridades; esto les permite desarrollar una definición
común de las salidas relacionadas al problema y al proceso de solucionarlos.

Planificación estratégica de la negociación:

NO ES LO MISMO TÁCTICA QUE ESTRATEGIA