PNL

INTRODUCCIÓN
A LA PNL
MÓDULO 1:
El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL
Qué es la PNL. Reseña histórica. Principios de la PNL. Comunicación verbal y corporal.
Mundo interno y mundo externo. Filtros y modelos del mundo. Indicadores Mínimos.
Representación de la Realidad. Los sistemas representativos: Visual, Auditivo y Kinestésico.
Características de los sistemas representativos. Calibrar: Conocer al otro desde su
lenguaje corporal. Acompasar. Rapport: Sintonizar en armonía. Predicados: Palabras
para descubrir la forma de pensar. Accesos oculares: Detección y usos.

MÓDULO 2:
Entendiendo tu Mente con PNL
Comportamiento humano. Sistemas Autogobernados. Construcción de un Hábito. Estado
presente y Estado Deseado. Etapas del aprendizaje. Curva de Bandura.
Niveles Lógicos de la mente. Alineación de conductas. Reglas de la mente.
El metamodelo del lenguaje. Estructura superficial y estructura profunda.
El lenguaje como generador de realidades. Distorsión, supresión y generalización.

MÓDULO 3:
Metaprogramas para Elegir tu Nueva Vida
Metaprogramas: Cómo procesamos la información. Cómo elegimos. Cómo nos comuni-
camos. Qué nos motiva. Cómo detectar estilos de elección. Aplicación a situaciones
específicas. Acompasar los diferentes estilos: La llave para entrar en el mundo del otro.

MÓDULO 4:
Los Dialectos de la Mente - Submodalidades
Submodalidades: Visuales, auditivas y kinestésicas. Transformar estados no deseados en
recursos. Recuperar estados de logro a través de submodalidades. Asociado y Disociado.
Cambio y traslado de submodalidades. Estrategias de motivación, decisión y creatividad.
MÓDULO 5:
Anclas de Poder y Estados de Excelencia
Anclajes: Disponer de recursos cuando lo necesite. Cómo reconocer y desactivar los
disparadores de estados negativos. Anclajes espontáneos e inconscientes. Autoanclaje.
Cómo aplicar anclajes a la creatividad. Apilado de recursos. Estados de excelencia.

MÓDULO 6:
Cambio - Tu Metamorfosis hacia el SER que logra lo que Quieres
Ecología para el cambio: Momento adecuado para realizar un cambio. Chequeo Ecológico.
Intención positiva. Reencuadre: Cambiar el significado de una conducta o síntoma. Gene

Acerca del autor

Marcelo Vinzón
Coach Ontológico Corporativo con más de 7 años de experiencia práctica.

Trainer en PNL (Programación Neurolingüística)

Director General y creador de Consultora Axón, empresa Argentina dedicada a la

consultoría y capacitación para Mandos Medios de empresas

Miembro Activo de AAPC (Asociación Argentina de Profesionales del Coaching)

Docente del Instituto Universitario “Escuela Argentina de Negocios”

Coach y Mentor Coach de la “Formación de Coaches y Facilitadores de Liderazgo

Transformacional”
Introducción
Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creación y el perfeccionamien-
to del lenguaje. Comunicar es influir en el comportamiento propio y ajeno. Es una herra-
mienta, y como tal, puede ser un aliado o un enemigo según sepamos utilizarla o no.

La Programación Neuro Lingüística ha estudiado profundamente este proceso con el fin de

generar en sus alumnos conductas flexibles, necesarias para la mejor interacción.

El objetivo fundamental de este curso es ayudar a potenciar el desarrollo de estrategias

para mejorar la relación con el entorno y consigo mismo, descubriendo y estimulando
aquellos objetivos e intenciones que subyacen debajo de las conductas personales o
ajenas.

Sabemos que la interacción entre el entrenador y el alumno es fundamental para llevar a

buen puerto el proceso de aprendizaje. Por este motivo cuando diseñamos este curso a
distancia delineamos hábilmente opiniones y ejercitaciones en el material didáctico para
fomentar el feedback necesario. Además desarrollamos un modelo de Evaluaciones conti-
nuas, mediante el cual el alumno podrá ir comprobando sus progresos con la ayuda de las
tutorías on line (consultas por Messenger o mediante e-mail).

Confiamos en que el conocimiento de estas herramientas te dará la oportunidad de desa-

rrollar estrategias, teniendo la actitud y libertad necesarias para conectarte con tus propios
recursos.

Integrando estas herramientas con la habilidad de diseñar creencias y conductas flexibles,

realizarás ajustes en tus pensamientos que generarán RESULTADOS OPTIMOS de manera
constante.

Sabemos que el camino que has iniciado te ayudará a lograr tus objetivos y mejorar la
interacción con tu entorno. Esperamos que obtengas estos resultados en breve tiempo y te
deseamos mucha suerte en este proceso que recorreremos juntos.
Módulo 1
El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL

Marcelo Vinzón
Qué es la PNL

Reseña histórica

Principios de la PNL

Comunicación verbal y corporal

Mundo interno y mundo externo

Filtros y modelos del mundo

Indicadores mínimos

Representación de la realidad

Los sistemas representativos: visual, auditivo, kinestesico

Características de los sistemas representativos

Calibrar: conocer al otro desde su lenguaje corporal

Acompasar

Rapport: sintonizar en armonía

Predicados: palabras para descubrir la forma de pensar

Accesos oculares: detección y usos

Qué es la PNL
Los seres humanos se distinguen de otras especies por la creación y el perfeccionamiento
del lenguaje. Las tribus más primitivas tienen lenguaje. Las personas nos comunicamos en
primer lugar para representar el mundo (razonamiento, pensamiento). Nuestra lengua es
un sistema, tiene reglas y representa un modelo de nuestra experiencia. A su vez nuestra
representación del mundo determinará nuestra experiencia en él.

La Programación Neurolingüística (PNL) es una tecnología de comunicación que

estudia la experiencia subjetiva de los seres humanos. Cada persona vive, experimenta y
analiza la realidad desde su propia experiencia, y supone que esa imagen es la realidad.
La porción que cada uno de nosotros toma de la realidad es el mapa o modelo del
mundo, que nos vamos formando a través de nuestra experiencia, cultura, creencias, valo-
res, etc.
A través de la PNL se desarrollan métodos para enseñar a las personas la manera de utili-
zar su propio cerebro. Es un modelo que estudia la forma de pensar y la estructura que
utiliza el ser humano para comunicarse.

La PNL proporciona las herramientas y habilidades

para el desarrollo de los estados de excelencia individual.

Con estos recursos las personas establecen cómo se producen las creencias y las presu-
posiciones que las motivan, en qué consiste la comunicación y cómo generar el proceso
de cambio. En otro nivel, esta técnica trabaja sobre el descubrimiento de la persona y
sobre su identidad. También proporciona un marco para comprender la misión del ser
humano, que abarca más allá del individuo, a la familia, comunidad y sistemas globales.
PNL significa Programación Neuro Lingüística, nombre que contiene los componentes más
importantes e influyentes a la hora de producir experiencia en el ser humano:
Neurología, Lingüística y Programación.

Programación:
Se refiere a la manera en que accionamos ante las distintas situaciones. Por lo general
frente a determinados eventos respondemos con un “programa”. Hay miles de programas,
alguno de ellos los podemos llamar “rabia”, “impotencia”, “enojo”, “serenidad”, “paz”,
etc.
La idea es modificar aquellos que estén limitando nuestro accionar en la vida por
otros que nos permitan expandir nuestra manera de movernos por el mundo.
Neuro:
Se refiere a nuestro sistema nervioso y neurológico. Allí es donde se disparan pensamientos
o ideas y también donde se almacena la experiencia. Con este componente, la PNL nos
otorga herramientas para modificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmo-
tivador, traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos (habilidades)
que necesitemos utilizar en el presente o en el futuro.

Lingüística:
Describe el modo en que utilizamos nuestro lenguaje. Decimos que nuestra manera de
hablar no es inocente y que comunicamos tanto con palabras como con silencios. El
lenguaje es el que regula y controla nuestro pensamiento y nuestra acción. PNL nos otorga
herramientas para modificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmotivador,
traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos (habilidades) que
necesitemos usar ahora o en el futuro.

"Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mundo"

Reseña Histórica
La PNL fue desarrollada por Richard Bandler (matemático, terapeuta gestáltico y experto
en informática) y John Grinder (lingüista), en la década del '70 en la Universidad de Cali-
fornia, en Santa Cruz, EEUU. Ellos modelaron patrones cognitivos, lingüísticos y de com-
portamiento, comunes a psicoterapeutas excepcionales como Virginia Satir, terapeuta
familiar; Milton Erickson, el padre de la hipnoterapia médica moderna y Fritz Perls, el crea-
dor de la Gestalt. También recibieron gran influencia teórica de Gregory Bateson y Hum-
berto Maturana.
Si bien a primera vista puede ser que un modelo basado en las habilidades interactivas de
terapeutas eficaces, no parezca relevante en campos como la gestión empresarial, la
enseñanza o el liderazgo, cuando pensamos en términos de comprensión de la naturale-
za humana, de la percepción y de los motivos que se requieren para influir en el comporta-
miento de alguien, descubrimos que puede haber varias zonas comunes a las habilidades
entre estos profesionales y los profesores, líderes y emprendedores.
Una vez descubierto el comportamiento de personas exitosas y haber aprendido su
estrategia, se pueden reproducir y enseñar a otras personas. El conjunto de los patrones
que estudiaron y modelaron Bandler y Grinder y sus influencias teóricas dieron el origen a
la PNL.
Ellos escribieron 4 libros plasmando sus conocimientos iniciales que fueron publicados en
1975 y 1977: La estructura de la Magia 1 y La estructura de la Magia 2 (The Structure of
Magic 1 and 2) y también: Patrones 1 y Patrones 2 (Patterns 1 and 2) estos dos últimos
sobre el trabajo de Milton Erickson.
En aquel tiempo, John y Richard vivían muy cerca de Gregory Bateson, antropólogo britá-
nico que estudiaba la comunicación y la teoría de los sistemas. Bateson también había
incursionado sobre otros temas: biología, cibernética, antropología y psicoterapia. La
contribución de Bateson a la PNL fue tan profunda que hasta ahora se re-descubren
nuevas influencias de éste, principalmente en los aspectos sistémicos que toma la PNL.
En 1977 los creadores de la PNL realizaron seminarios públicos en todo el país con gran
éxito. Así creció y se expandió rápidamente, hasta que en los comienzos de 1995 sólo en
Estados Unidos más de 100.000 personas habían realizado algún tipo de práctica de PNL.

“De acuerdo a la manera en que observemos,

será el mundo en que vivamos”
 PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA
1 2 3

PROCESOS PENSAMIENTO
NEUROLÓGICOS 3
IDEAS LENGUJAE (B)

V A K O G

CONDUCTAS O
MUNDO
ACCIONES (A)

1
PROGRAMACIÓN (C) RESULTADO

A: Comportamiento.
B: Ordena pensamiento y conducta para comunicarnos
C: Organiza las ideas para producir resultados
PNL en inglés es NLP (Neuro Lingüstic Programming).
Los individuos percibimos el mundo a través de los cinco sentidos:
Visual representado en el gráfico como (V), Auditivo (A), Olfativo (O), Gustativo (G) y
Tacto.
En PNL se utiliza la palabra Kinestesia (K) para englobar olfato, gusto, tacto, emociones y
sensaciones.
Esta información llega al cerebro en donde se generan “Procesos Neurológicos” que van
a originar los “Pensamientos” y a guardarlos para el futuro en una memoria temporal o en
una memoria más profunda y duradera.
El “Lenguaje” organiza esos pensamientos de tal modo que llevará al individuo a una
“Acción” o “Conducta” con determinados
“Resultados”.
Tanto la conducta como el pensamiento generan una “Programación”. Según los progra-
mas con los que interactuamos, responderemos al mundo externo de determinadas ma-
neras: en algunas circunstancias accionaremos el programa enojo, a veces el programa
rabia, tristeza, euforia, serenidad, tranquilidad, plenitud, etc. De la utilización de estos
programas dependerá el resultado que obtengamos en la comunicación. La PNL nos
permite modificarlos para utilizar el más conveniente ante cada situación.

Principios de la Programación Neurolinguística

Estos principios o presuposiciones conforman un modelo que permite entender la PNL
como ciencia aplicada y entender su interacción con el universo. Si obramos de acuerdo
a estas presuposiciones, podemos cambiar con facilidad.

El mapa no es el territorio.
El mundo como tal y los acontecimientos que en él se producen no son objetivamente
cognoscibles para los hombres. Como seres humanos sólo podemos describir nuestra
interpretación de la realidad que difiere de la realidad en sí misma. A partir de nuestros
sentidos, nos formamos representaciones o mapas del mundo. Tomarlos por la realidad
misma es como pretender que el paisaje y el mapa que lo representa son la misma cosa.
Esos mapas mentales responden a factores genéticos, biológicos y a la historia personal
de cada persona (educación, cultura, creencias, etc) Experimentamos y respondemos al
mundo en relación con nuestros sistemas de representación sensorial. Es a través de nues-
tros mapas neurolingüísticos como determinamos nuestro comportamiento y su significa-
do.
Rapport es el encuentro de los individuos en un modelo
similar del mundo.
Llamamos rapport o sintonía a la relación entre dos o más personas, caracterizada por el
respeto y la confianza mutuos. Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro Es la
adaptación de nuestro mapa o modelo del mundo al mapa o modelo del otro para una
mayor comprensión y entendimiento. Rapport es la base de la comunicación eficiente.

La resistencia del receptor nos habla de la inflexibilidad del

comunicador.
Debemos comprender y creer que siempre existe la posibilidad de encontrar la respuesta
deseada, y nuestra flexibilidad es la herramienta que nos permitirá alcanzarla.
La PNL permite ampliar el lenguaje verbal y corporal para encontrar el modelo más ade-
cuado para cada persona y momento. Buscamos alternativas que nos permitan acercar-
nos al mapa del receptor.

El resultado de la comunicación es la respuesta que

obtenemos independientemente de nuestra intención.
Teniendo en cuenta esto debemos: clarificar nuestra intención, el por qué y el para qué de
nuestros actos y ser congruentes con ésta.
Para eso debemos cuidar la situación, estar atentos para darnos cuenta si debemos
producir cambios en nuestra actitud, siempre en función del objetivo (chequear resultados
en nuestra comunicación y generar los cambios necesarios).
Cuando la respuesta que obtenemos es similar a la intención consideramos que la comu-
nicación es óptima.

Los individuos procesan toda la información a través de los

cinco sentidos.
La información es tomada y procesada a través de los cinco sentidos: vista, oído, tacto,
gusto, olfato. Tanto nuestras representaciones internas, nuestros pensamientos, nuestros
estados internos (capacidades, emociones, recursos) como nuestras reacciones son
formuladas bajo el código del Sistema Representacional VAK: Visual, cuando lo represen-
tamos por imágenes, Auditivo cuando lo representamos por sonidos, o Kinestésico cuando
esa representación llega a través de emociones, sensaciones, olfato, gusto o tacto.
Para reconocer las respuestas es indispensable tener canales
sensoriales limpios y abiertos.
Uno de los objetivos del entrenamiento en PNL consiste en desarrollar la “escucha activa”
evitando las interpretaciones. Dado que la comunicación verbal es sólo una mínima por-
ción en la comunicación, es necesario calibrar, o sea afinar nuestro sistema receptor de
manera de sintonizar de manera precisa en nuestra interrelación. Es preciso predisponer-
se a captar los pormenores de cada encuentro y mantener la mente y los sentidos despe-
jados, centrados en el “aquí y ahora”. Los filtros que impiden la percepción objetiva son los
condicionamientos internos y externos, culturales, familiares, sociales, educacionales, que
generan una defectuosa percepción. Cuanto más desarrollados y despejados los indivi-
duos tengan los sentidos, mayor capacidad tendrán para captar el mapa y las respuestas
de sus interlocutores.

Vida y mente son sistemas en continuo proceso

de transformación.
El universo, la sociedad, los individuos, el cuerpo humano, los órganos, la mente, todo está
formado por sistemas y subsistemas independientes aunque en permanente influencia.
Estos sistemas son “auto-organizadores” y procuran naturalmente equilibrio y estabilidad.
Todo lo que nos rodea está en continuo movimiento. La naturaleza del universo es el
cambio. Nada es permanente. Lo mismo pasa en nuestra mente. La misma acción o
transformación puede producir distintos resultados, dependiendo del entorno en el que se
produce, por lo tanto, es importante incluir estas modificaciones dentro del sistema
global.

No existen fracasos en comunicación, solo resultados.

En PNL decimos que no hay fracasos. Cada resultado es un enriquecimiento de la expe-
riencia.Si los resultados no son los esperados, intentaremos todas las veces que sea nece-
sario hasta lograr nuestros objetivos. El concepto de “resultado”nos permite accionar en
tanto el de “fracaso” nos paraliza. “Debemos “ampliar el contenido de nuestra caja de
herramientas” para la comunicación” (Salvador Carrión López). Si lo que hacemos no
resulta debemos variar el comportamiento, ensayar nuevas conductas hasta lograr la
respuesta deseada.
Los individuos tienen diferentes niveles de comunicación:
Consciente, Inconsciente y otros más profundos.
Consciente es aquello que podemos controlar. Inconsciente es aquello de lo que no
tenemos registro, y está regido por estructuras profundas de nuestra experiencia.
Según las culturas y contextos los niveles más profundos serán la Esencia, el Ser Interno o
el Espíritu. Hay una manera consciente de comunicar: el lenguaje digital o verbal, y una
inconsciente: el lenguaje analógico o corporal. El lenguaje corporal supera al verbal ya
que es la forma más primitiva de comunicación de los seres humanos.
Cuando hay congruencia entre lo que se dice y lo que se muestra la comunicación es más
fluida.

Cuanto más alternativas tiene una persona mejor puede

manejar sus acciones.
A mayor cantidad de respuestas mayor posibilidad de elección. En PNL hablamos de
éxito cuando logramos aquello que queremos. A veces hay que accionar de diferentes
maneras hasta lograrlo. Aumentar la adaptabilidad, flexibilidad y creatividad son
demandas constantes en la existencia humana. La persona con mas alternativas es la que
tiene el control.

Las personas tienen todos los recursos necesarios para

ejecutar los cambios deseados.
El hombre se concibe como un sistema psicofísico con infinidad de componentes que
influyen recíprocamente. Además se encuentra vinculado a un sistema mayor, al mundo
que lo rodea con el cual él y todos sus componentes se hallan en continua interacción.
Para lograr las modificaciones deseadas debe tenerse en cuenta el sistema en su
integridad. Antes de realizar un cambio es imprescindible definir un objetivo preciso.

Nuestras conductas siempre tienen una intención positiva.

Cualquiera sea el resultado obtenido siempre existe una intención positiva que lo generó.
Incluso el comportamiento destructivo tiene una Intención Positiva, puede servir para pre-
servarnos de algo (dolor, sufrimiento en caso de suicidios) o mantener algún tipo de bene-
ficio secundario (“preferí mentir para no herir sus sentimientos”).
La acción es incorrecta aunque la intención sea positiva. Ese comportamiento puede
haber sido el apropiado en un determinado contexto y desde el punto de vista de la per-
sona que lo realizó, pero no significa que siempre lo sea. Bajo otras condiciones, la perso-
na puede reaccionar de manera diferente. Cualquier comportamiento, por descabellado
que parezca es la mejor opción disponible para la persona en un momento dado, de
acuerdo a su modelo del mundo. Si tuviera otra opción para el mismo modelo modifica-
ría la conducta. Por eso, si queremos modificar nuestras conductas bajo determinadas
circunstancias, debemos sondear cual es la intención positiva para comprobar si el
cambio será ecológico.

Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, tienes

razón.
Los resultados que obtendremos dependerá de la programación de nuestra mente. Nues-
tro comportamiento dependerá en parte de las creencias (limitantes o expansivas) que
condicionará nuestro proceder en las distintas circunstancias de nuestra vida. Al captar el
mundo se dan procesos neurológicos que disparan pensamientos o ideas. El lenguaje
organiza esos pensamientos de tal modo que llevará al individuo a una acción o conduc-
ta con determinado resultado.

Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, llegarás

donde siempre has llegado.
Si haces lo mismo que en otras circunstancias
obtendrás más de lo mismo. Si deseás
alcanzar otros destinos deberás descubrir
nuevos recursos que te lleven hacia
diferentes senderos.

Ejercicio:
Escribí algún comentario o ejemplo
de cada uno de los principios de
la PNL.
Pasos básicos para lograr una buena
comunicación
Primer paso:
Observar los indicadores mínimos: Postura corporal (erguida, hacia abajo, pequeños
gestos, manos, pelo, boca). Movimientos de los ojos: (accesos oculares) hacia arriba,
línea media, abajo, izquierda, derecha. Respiración: alta, media, baja. Cambios de color
en la piel: (palidecer, sonrojar). Tono muscular (relajar, tensar).

Segundo paso:
Escuchar contenidos, frases, palabras (Predicados). Volumen de la voz: alta, media o
baja; tono: agudo, medio o grave; velocidad: rápida, media o lenta.

Tercer paso:
Acompasar (Pacing). La parte más visible del mapa de un individuo son sus manifestaciones
externas (gestos, movimientos, tono de voz, ritmo, respiración). Si deseamos acercarnos y
tomar contacto con él debemos acompañar (Acompasar) su comportamiento, tanto de
forma verbal como no verbal.
Para eso debemos Calibrar: reconocer mediante la agudeza sensorial en forma precisa
el estado de otra persona leyendo señales no verbales. A partir de la observación se imita
la fisiología del interlocutor, como un espejo. Se llama también espejear o reflejar. Se gesti-
cula de modo similar. Si se puede acompañar la respiración, mejor aun. Instalar simetría
corporal.Se buscan aquellas palabras que coincidan con el mapa preferido del otro, al
igual que con el tono, o velocidad de la voz.

Cuarto paso:
Establecer Rapport Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro para una mayor
comprensión y entendimiento. Es el encuentro entre dos individuos y sus modelos del
mundo. Es la base de la comunicación eficiente.
El Rapport constituye una forma de influencia. Cuando estás tratando con otra persona,
formás parte de un sistema, y la calidad de tu rapport con ella influirá en la comunicación.
Cuando estableciste rapport lo sabés inmediatamente, porque te sentirás a gusto con la
otra persona, la conversación será fluida y los momentos de silencio cómodos .Aquí la
comunicación es como una danza. Hay sintonía. No se sabe quien dirige a quien. Hay un
estado de comunicación plena, de confianza.
Quinto paso:
Liderar en PNL es ganar - ganar. Es una situación en que ambas partes obtienen
beneficios.
Ayudamos a otras personas a obtener los recursos necesarios que le permitan una mejor
calidad en sus vidas.
Un líder influencia sobre el entorno del que forma parte. El éxito nace de la habilidad para
lograr un alto grado de excelencia en todo lo que se hace, piensa o dice.

OBSERVAR
ESCUCHAR

ESTABLECER
RAPPORT

ACOMPASAR

LIDERAR
Comunicación Verbal y Corporal

C. 7%
A. 55%

B. 38%

A. Lenguaje corporal Postura

Gestos
Tono Muscular
Accesos oculares Respiración
Color Piel

B. Forma de hablar Volumen: alto/medio/bajo

Ritmo: rápido/medio/lento
Tono: agudo/medio/grave

C. Lenguaje verbal Contenido

Ideas
Frases
Palabras
Tema
El lenguaje verbal y corporal
Cuando nos comunicamos, utilizamos siempre dos tipos de comunicación:

Verbal o lógico
No verbal o analógico.

La comunicación verbal o digital es el contenido de la comunicación, lo que decimos. La

comunicación no verbal o analógica alude al lenguaje del cuerpo, a cómo, cuándo,
dónde y de qué manera lo decimos.
Los bebés comunican de forma no verbal lo que son incapaces de comunicar verbalmente.
El poder de comunicarse con las personas de manera efectiva, permite expandir y enri-
quecer los modelos del mundo que se tienen según las experiencias personales vividas.
En Comunicación las investigaciones demuestran que el 55% del impacto se determina
por el lenguaje corporal, el 38% por el tono, volumen y ritmo de voz y sólo el 7% por las
palabras que se utilizan.
Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos, expresión y tono de voz
son el contexto en el que el mensaje está enmarcado, y juntos dan sentido a la comunica-
ción.

En PNL decimos que el significado de la comunicación

es la respuesta que obtenemos independientemente
del objetivo que hayamos tenido.
 MUNDO EXTERNO - MUNDO INTERNO

MUNDO INTERNO

MUNDO
EXTERNO

RECIBO
INFORMACIÓN
SENSORIAL

MUNDO EN EL
MAPA REPRESENTACIÓN
DEL MUNDO
QUE VIVO.
MI MUNDO
“REAL”
Estados de Ánimo
El mundo externo o territorio es captado a través de nuestros sentidos. Nos hacemos un
mapa o representación de ese mundo a partir de mi mundo interno, el mundo “real” en el
que vivo.

1) El mapa no es el territorio.
2) El mapa es siempre menor, más pequeño que el mundo externo.
3) Todos los mapas son diferentes, pueden ser similares, no exactamente iguales.
Hay tantos mapas como individuos.

El mundo es una infinidad de impresiones sensibles posibles. Usamos los sentidos para
reconocerlo y delimitarlo. Vista, oído, olfato, gusto, tacto, sensaciones. Cada persona
construye una realidad única y actúa de acuerdo a lo que percibe. Cada uno tiene su
propio modelo del mundo o mundo interno (mapa).
El mundo es tan rico que tenemos que simplificarlo para darle sentido. Para eso nos hace-
mos mapas de la realidad. El mundo siempre es más amplio que las ideas que tenemos de
él. Las diferencias no están en el territorio sino en los filtros con que lo percibimos.
El lenguaje es uno de esos filtros. Es un mapa de nuestros pensamientos. Ante una misma
experiencia dos personas construyen distintos mapas. ¿Quién tiene razón? Los dos. Cada
persona es única. Un profesional de ventas, una ama de casa y un estudiante de la misma
comunidad, tienen percepciones totalmente distintas de la economía. ¿Cuál es la más real
o valiosa? Las tres son válidas. Poder escuchar y tomar la realidad del otro nos permite
ampliar nuestro propio mapa.
Filtros básicos de la PNL:
Marcos de Conducta:
Consisten en la forma de pensar acerca de cómo actuamos.

Ir hacia

Marcos de conducta Como

Interacción

El primer Marco de Conducta es “Ir Hacia” los objetivos en lugar de “Huir de” los inconve-
nientes. Nos asocia a nuestros recursos para dirigirlos a nuestras Metas.
El segundo Marco es preguntarse “Cómo” en lugar de Por qué. El “Cómo” nos lleva a com-
prender la estructura de los problemas en tanto el “Por qué” nos proporcionará justifica-
ciones y racionalizaciones que no nos conducirán a ningún cambio.
El tercer Marco es la “Interacción” (Feedback) en oposición a “Fracaso” (Failure).
Puede entenderse como interacción, correcciones útiles y oportunidades para darse
cuenta de cosas que hubieran pasado inadvertidas. No existen fracasos en comunica-
ción. Se pueden utilizar los resultados obtenidos para corregir la dirección o el rumbo
hacia nuestros logros. La “Interacción” mantiene el objetivo a la vista, en tanto el “Fraca-
so” es una vía que no conduce hacia ningún lugar.
 “Por el conocimiento de las cosas se adquiere
el conocimiento de las palabras”
San Agustín

Indicadores Mínimos
El primer paso para lograr una comunicación excelente es observar. Para esto es necesario
tener canales limpios y estar atentos a los pequeños indicadores que serán de ayuda para
determinar y conocer el “mapa” de la otra persona.
Los indicadores mínimos son generalmente inconscientes.

Postura Corporal
La postura nos dice mucho de la persona, ya sea que esté sentada o de pié. Los brazos
sueltos o cruzados. Las piernas cruzadas o no. La columna erguida o inclinada. El peso del
cuerpo hacia un lado o hacia otro.

Pequeños Gestos
Los gestos muchas veces dicen más que las palabras. Hay gestos que se hacen con las
manos, con los brazos, con los músculos de la cara, con un movimiento de cabeza, etc.

Accesos Oculares
El movimiento de los ojos indica cómo procesa la información esa persona,
qué estrategias utiliza, si piensa en imágenes, sonidos, sensaciones o diálogo interno.

Respiración
Puede ser superficial, si se localiza en la zona alta de los pulmones, media o baja, cuando
la respiración se localiza en la zona baja, al nivel del abdomen.
Color de la Piel
Algunas personas cambian la coloración de la piel, decimos que se ponen colorados con
facilidad ante determinadas situaciones.

Tono Muscular
La tonicidad de los músculos cambian de acuerdo a los “programas” que utilicemos.
La rabia contrae los músculos del rostro mientras que la serenidad los relaja y afloja.

Predicados
Son las palabras que usamos y que están de acuerdo a los programas que accionamos en
determinados momentos.

Tono y Ritmo de la voz

El tono, ritmo, volumen y velocidad de la voz permite que podamos comunicar lo mismo
de distintas maneras.

Ejercicio: Sacar una foto

Se reúnen dos personas y siguen las instrucciones. Los cambios al principio son bruscos y
notorios, luego se van haciendo mas sutiles para que el compañero agudice su observación.

1- (B) observa a (A), luego cierra los ojos y cuando (A) le dice los vuelven a abrir
2- (A) modifica alguna postura (mueve sus manos o cabeza o hace algo)
3- (B) tiene que detectar cual fue el cambio.
Rotan los roles hasta hacerlo 5 veces cada uno.
Ejercicio: Chequear los indicadores mínimos
Elegí un personaje de un programa de televisión (puede ser una novela o un programa
periodístico) o el protagonista de una película.
Chequá los Indicadores Mínimos y hacé una ficha completando las características:

PERSONAJE:
PROGRAMA:
INDICADORES MINIMOS:
Postura Corporal
Pequeños Gestos
Accesos Oculares
Respiración
Color de Piel
Tono Muscular
Predicados
Tono y Ritmo de la Voz
Ejercicio
Limpiando los canales sensoriales
Se reúnen de a 2 (A) y (B)

1- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuestas Sí.(A) observa los
indicadores mínimos de (B)

2- Estado interruptor. Hablan de un tema trivial para concentrar la atención en otra cosa.

3-(A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuesta No. (A) observa los
indicadores mínimos de (B)

4- Estado interruptor.

5- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) de las cuales no conoce si la respuesta puede ser Si
o No. (B)contesta a veces mintiendo y a veces con la verdad. (A) detecta según los indica-
dores mínimos si dice la verdad o no.

Estado Interruptor:

6- Rotan los roles

 Representación de la Realidad

MAPA

TERRITORIO A

K
El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos.
Filtramos y seleccionamos la información de acuerdo a nuestro mapa.
El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos. Es imposible
captar la totalidad de lo que nos rodea. Filtramos y seleccionamos la información de
acuerdo a nuestra óptica. Una persona preferentemente visual tomará más elementos
que correspondan a ese sentido y se representará esa realidad diferente a una persona
preferentemente auditiva o kinestésica. Es tan valedero un mapa como los otros. Puede
haber tantos mapas como personas. Pueden ser similares, no exactamente iguales. Suele
haber una jerarquía tal cual representa el gráfico.
A partir de cómo percibimos la realidad, operamos dentro del entorno en el que nos desa-
rrollamos. Todas las distinciones que somos capaces de realizar los seres humanos en
relación con nuestro mundo interno y/o externo y nuestro comportamiento se pueden
representar a través de nuestros sistemas perceptuales. A este conjunto lo denominamos
sistemas representativos.
En PNL hay dos formas de representación muy diferentes y muy relacionadas entre sí.

Por un lado la forma de representación analógica, se refiere a la manera de expresar-

nos, tiene contenido sensorial, no verbal y por otro lado un sistema de representación
digital, cuyo componente es lingüístico, verbal.

En el Sistema de Representación Analógica intervienen la calidad de la voz (intensidad,

tono) y la fisiología (respiración, postura corporal).

El componente digital incluye:

La comunicación oral externa

Diálogo interno
Comunicación escrita
Comunicación lingüística táctil externa (Braille)

Mientras que los sistemas analógicos se pueden arreglar sin el lenguaje, el digital solo
puede existir y tener un sentido en interacción con la experiencia sensorial.
Ejercicio: Lenguajes Sensorial y Modelos Mentales
Por favor identifique cuáles de las siguientes frases tienen un fundamento sensorial
y cuáles no.

Me respondió fríamente cuando volvió de la reunión

Su forma de caminar me indicaba que estaba enojado
Sus ojos estaban húmedos
Me miró con bronca
Se podía observar la preocupación en todo su cuerpo
Estuvo pálido durante su turno
Mostró toda su rebeldía en el informe que escribió
Su cuerpo temblaba cuando relató el accidente
Su presentación fue poco firme
Aceleró su ritmo al hablar
Sentía el peso de la responsabilidad
Apretó los labios y sus manos antes de contestar

Cuento
No es tan fácil como parece
Una viuda llegó hasta la corte del Mulá y exclamó: - “Soy muy pobre. Mi hijo come muchísi-
ma azúcar; en realidad, se ha vuelto adicto a ella. A causa de esto el dinero no me alcanza.
¿Querría la corte prohibirle comer azúcar, pues yo no puedo lograrlo?”
- “Señora - dijo el Mulá -, este problema no es tan sencillo como parece. Vuelva dentro de
una semana y se le comunicará la decisión después de que haya examinado el caso con
profundidad.”
Al cabo de una semana el nombre de la mujer estaba nuevamente en la lista de los
deprecantes.
“Lo lamento -dijo Nasrudín cuando le llegó el turno a la mujer-, este caso es complicado y
será postergado otra semana más.”
Sucedió lo mismo en las entrevistas de las dos semanas siguientes. Por fin Nasrudín
anunció: -“La corte dará ahora su veredicto. Llamen al joven.”
Este se presentó ante el Mulá.
“Muchacho -tronó el magistrado- tienes prohibido comer más de media onza de azúcar
por día.”
La mujer expresó entonces su agradecimiento al Mulá y pidió permiso para hacer una
pregunta.
“Diga usted”, indicó Nasrudín.
“Estoy intrigada por saber la razón por la cual vuestra señoría no le prohibió al muchacho
comer azúcar en alguna de las audiencias anteriores.”
“Pues bien -dijo Nasrudín-, tenía que deshabituarme yo primero; ¿no es así? ¿Cómo podía
saber que me llevaría tanto tiempo?”
Sistemas representativos
Las personas obtenemos información del mundo externo a través de los cinco sentidos.
Luego filtramos esa información en nuestra mente y obtenemos un mapa de ese mundo.
Este mapa es la representación que nos hacemos de la realidad exterior. A estas represen-
taciones internas las llamamos Sistemas Representativos.
Los Sistemas Representativos son tres:

Visual
Auditivo
Kinestésico

Los Sistemas Representativos responden a las distintas formas de percibir la realidad

según el sujeto o la situación en la que se encuentre.
Utilizamos el Sistema de Representación Visual siempre que recordamos o imaginamos
con imágenes.
El Sistema de Representación Auditivo es el que nos permite oír voces, sonidos, música en
nuestra mente. También empleamos este sistema cuando recordamos una melodía o una
conversación, o cuando reconocemos la voz de la persona que nos habla por teléfono.
Cuando recordamos el sabor de nuestra comida favorita, o lo que “sentimos” al escuchar
una canción estamos utilizando el Sistema de Representación Kinestésico.
Todos los seres humanos empleamos los tres sistemas representativos aunque general-
mente preferimos el uso de uno de ellos y lo tomamos como referencia, por eso hablamos
de “Sistema Preferencial”. Generalmente utilizamos los sistemas de representación de
forma desigual, potenciando unos e infra-utilizando otros. Cuando somos niños lo hace-
mos de manera equilibrada. En la medida que crecemos y a partir de los 11 o 12 años, ya
sea por modelar a nuestros mayores o por elección (inconsciente), nos acostumbramos a
emplear preferentemente uno de ellos. Uno de los objetivos de la PNL es enseñar a los
alumnos a incorporar y utilizar de manera habitual los tres sistemas representativos. De
este modo lograrán moverse de uno a otro con soltura y flexibilidad, adaptándose a las
circunstancias externas y a distintas personas adquiriendo más opciones para ampliar
sus mapas del mundo.
Ejercicio 1:
¿Con qué sistema representativo archivamos la información en nuestro cerebro?
Nuestra mente guarda la información por medio de imágenes, sonidos o sensaciones, es
decir, de forma visual, auditiva o kinestésica. Por lo general archivamos las experiencias en
nuestra memoria con el mismo sistema preferencial con que las percibimos en el momen-
to de vivirlas.
Tomate unos minutos para relajarte. Cerrá los ojos, tratá de concentrarte. Vas a recordar
una experiencia agradable en la que hayas sido protagonista.
¿Cómo percibís la información, por imágenes, sonidos o sensaciones?
(Visual, Auditivo o Kinestésico)
Pudieron aparecer algunas imágenes mentales, quizás palabras, frases o canciones, o
bien sensaciones en algún lugar de tu cuerpo.

Sistemas Representativos

Sentidos
Neurología

Sistema Sensorial Ve MUNDO

o Perceptivo

Percepción Ae

ke
G/O
Filtros

ki Sistema del
G/O Lenguaje
Sistema
Ai Representativo
Sistema
Vi Representativo

MAPA

Ve: Visual externo Vi: Visual interno

Ae: Auditivo externo Ai: Auditivo interno
Ke: Kinestésico externo Ki: Kinestésico interno
El mundo exterior es captado por nosotros a través de los Sistemas Representativos, es
decir por el Sistema Visual (VE) , Auditivo (AE) y Kinestésico (KE). Luego nos formamos una
“Percepción”y lo pasamos por nuestros “Filtros” mentales, ya sean creencias, prejuicios,
valores, estilos de elección, etc. Finalmente nos formamos nuestro “mapa” de la realidad
para archivarla en nuestra memoria como imágenes (VI), sonidos (AI) o sensaciones (KI);
dando prioridad a uno de los Sistemas Representativos de acuerdo a nuestra preferencia
en ese momento.

Todos tenemos preferencias respecto a la manera de pensar, aprender, comunicar y

cómo nos gusta percibir la información:

Algunos “verán lo que querés decir...”

Otros “oirán tu opinión...”
Habrá quienes “perciban o sientan sus experiencias...”

Similarmente, también tenemos preferencias en cuanto a evaluar y analizar la

información:

Algunos deciden por” cómo se ven las cosas...”

Otros por “cómo suenan las cosas...”
Habrá quiénes decidan por” cómo se sienten las cosas...”

Tu estilo de aprendizaje personal es una clave para mejorar el desempeño en el trabajo,

en entrenamientos y en situaciones interpersonales. Cuando sos consciente de la manera
cómo percibís y procesás la información y trasladás este conocimiento a tu entorno,
podés hacer más fácil el aprendizaje y la comunicación trabajando con tu propio estilo.

Sistema de Representación Visual.

Las personas visuales aprenden mejor cuando leen o ven la información de alguna
manera (gráficos, cuadros sinópticos, imágenes acompañando las explicaciones, etc).
Cuando pensamos en imágenes podemos traer a la mente mucha información a la vez.
Por eso la gente que utiliza el sistema de representación visual tiene más facilidad para
absorber y captar grandes cantidades de información con rapidez. Visualizar nos ayuda
además a establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos.
Sistema de Representación Auditivo.
Cuando recordamos utilizando el sistema de representación auditivo lo hacemos de
manera secuencial y ordenada.
La persona auditiva percibe los conceptos con más lentitud. Sin embargo es fundamen-
tal en el aprendizaje de idiomas, y naturalmente en el de la música.

Sistema de Representación Kinestésico.

Cuando procesamos la información asociándola a nuestras sensaciones y emociones
estamos utilizando el sistema de representación kinestésico.
El aprendizaje de las personas kinestésicas puede dificultarse si la misma se “asocia” con
las situaciones analizadas.

Características corporales según los Sistemas Representativos de las personas

Según el Sistema Representativo de cada persona existen diferentes características

corporales, gestuales y de comportamientos que lo individualizan y por los cuales
podemos llegar a detectarlos. Aquí te mencionamos algunas:

Preferentemente Visuales:

Cabeza hacia delante

Manos con movimiento
Movimiento corporal escaso
Se señalan los ojos
Se ponen en puntas de pie
Rápidos
Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor
Color de la piel pálido
Voz alta y ritmo rápido
Piensan en imágenes y en varias cosas a la vez
Preferentemente Auditivos

Cabeza hacia atrás

Movimiento intermedio
Tórax desarrollado
Hombros sueltos
Apoyados en el piso
Se señalan mentón y oídos
Respiración diafragmática y media. A veces suspiran
Color de la piel uniforme
Voz media y ritmo rápido
Piensan en modo lineal. Primero una cosa, luego la otra

Preferentemente Kinestésicos

Muy bien apoyados en el piso o silla

Cabeza hacia abajo
Movimientos en la zona del abdomen
Gesticulan hacia sí mismos
Movimientos lentos
Color de la piel, a veces pálida, a veces enrojecen
Voz grave, pausada, con sentimiento
Confían más en lo que sienten que en lo que piensan
Se dejan llevar por su intuición y emociones

Las personas preferentemente visuales suelen mostrar los siguientes detalles

fisiológicos: hombros altos (o los elevan en el momento en que comunican algo).
Parpadeo rápido. Movimiento de ojos hacia arriba. Se señalan los ojos cuando hablan.
Respiración rápida y alta. Pueden retener la respiración cuando ven algo que les interesa
mucho o para construir internamente una imagen. Mentón alto y cabeza hacia delante
para ver un poco más allí. Caminan sin apoyar todo el pie o hacen movimientos mientras
conversan levantando sus talones. Mueven mucho las manos marcando espacios o seña-
lando hacia fuera o arriba. Tienen escaso movimiento corporal. Suelen estar pálidos por
la respiración superficial.
Usan predicados (palabras) relativas a imágenes y visión. Piensan de manera general.
Tienden a captar, más la totalidad que los detalles.
Las personas preferentemente auditivas tienen las siguientes características:
Cabeza levemente hacia atrás, hombros balanceados, respiración diafragmática, media,
movimientos medios, mueven los ojos en la línea media para escuchar o buscar
información, piel uniforme. Suelen señalarse oído y labios. Emiten suspiros.
Están bien apoyados en el piso. Los predicados que utilizan son relativos al decir y al oir.
Hablan organizando muy bien las oraciones y en tono medio y ritmo lento. Su forma de
pensar es secuencial, lineal. Son más detallistas que los visuales o kinestésicos.

Las personas preferentemente kinestésicas tienen como tendencia:

Hombros bajos, caídos. Cabeza levemente hacia abajo. Movimientos lentos. Gesticulan
con las manos hacia sí mismos, suelen tocarse y tocar a los demás. Respiración abdomi-
nal profunda, bien apoyados. Cambian el color de la piel de acuerdo a los estados emo-
cionales. Hablan despacio, ritmo lento, tono grave. Usan predicados relacionados con
sentimientos y sensaciones. Se dejan llevar por su intuición, mantienen una distancia más
cercana con sus interlocutores, comparado con personas preferentemente visuales o audi-
tivas.
Calibrar
La parte más visible del mapa de un individuo son sus manifestaciones externas (gestos,
movimientos, tono y ritmo de voz, respiración, etc). Para tomar contacto y acercarnos a él
y a su mapa (establecer Rapport) primero debemos Calibrar: establecer y percibir con
precisión las señales conductuales y fisiológicas del individuo determinando mediante esas
señales los estados internos del mismo. La capacidad de calibrar es algo que poseemos
potencialmente y debemos aprender a desarrollar, para lo cual debemos mantener nues-
tra atención relajadamente alerta y así reconocer en forma precisa el estado de la otra
persona detectando dos aspectos fundamentales en toda comunicación humana: el
lenguaje verbal y no verbal.

Elementos a tener en cuenta a la hora de calibrar

Dentro del lenguaje verbal debemos captar el contenido de las palabras y frases.
Dentro del lenguaje no verbal o analógico la observación y atención debe ir focalizada a
la intensidad, volumen, velocidad de la voz tanto como a la respiración, postura, movimien-
tos, coloración de piel, movimientos oculares, etc.
La observación de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situación
agradable, nos permite obtener una fotografía que permite reconocer cuando está en un
estado positivo y viceversa.

Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro (tono de los músculos cutáneos), el
color de la piel (si se sonroja o permanece estable), las claves de acceso visual, los
movimientos, la postura.

Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo, volumen), la elección
de las palabras y el contenido del discurso.

Los signos a nivel kinestésico: toques, apretón de manos.

Una vez que calibramos, debemos buscar acoplamiento, acompasamiento para estable-
cer Rapport.
Ejercicio 2:
Calibrado auditivo
(A) y (B) pueden realizar el ejercicio sin mirarse (puede ser a espaldas) para prestar
atención solamente a lo auditivo.
El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores auditivos que (A)
manifiesta y determinar si se repiten cuando está asociado con la persona que le resulta
agradable o desagradable.
Se reúnen de a 2 (A) y (B)

(A) Elige una frase neutra como: “Estoy estudiando para ser un mejor profesional”
(B) Repara en la expresión sonora de (A).

(A) Piensa intensamente en una persona que le AGRADA. Cuando se halle plenamente en
la vivencia intensa, dice la frase neutra.
(B) Percibe con atención la manera en que dice la frase.

(A) Piensa intensamente en una persona que le DESAGRADA formulando la misma frase
cuando esté plenamente asociada
(B) Escucha con precisión la voz de (A) para captar diferencias
(B) Hace las siguientes preguntas:
(A) Piensa en la persona que va dirigida la respuesta (la que le agrada o le desagrada)
y luego contesta la frase neutra del primer punto.
(B) Determina por el tono, ritmo, cadencia de la voz si está pensando en la persona que le
agrada o le desagrada y hace una cruz donde cree que corresponde.
 Agradable Desagradable

¿Cuál de las 2 es la mas alta?

¿Cuál es más delgada?

¿Quién vive mas lejos de tu casa?

¿Quién tiene el pelo mas largo?

¿Cuál de las 2 es mayor?

¿Quién tiene mas dinero de las dos?

¿Quién tiene los ojos mas oscuros?

¿Quién tiene la voz mas grave?

¿Quién se viste mejor?

¿Quién conduce el coche mas caro?

(B) Chequea las respuestas con (A) y determina si pudo calibrar

los indicadores auditivos.
Calibrado Visual
El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores visuales que (A)
manifiesta y establezca si estos indicadores coinciden cuando (A) piensa en una
actividad placentera o displacentera.
Se reúnen de a 2 (A) y (B)

(A) piensa en una actividad Placentera. Inclina la cabeza o hace un gesto cuando está
viviendo plenamente la sensación.
(B) percibe con atención los indicadores visuales que (A) manifiesta.
(A) piensa en una actividad Displacentera. Inclina la cabeza o hace un gesto cuando está
viviendo plenamente la sensación.
(B) vuelve a observar y a percibir con atención.
(B) hace las siguientes preguntas a (A).
(A) no contesta verbalmente, sólo piensa y se asocia con una de las dos actividades según
corresponda a la respuesta.
(B) detecta por los indicadores visuales si está pensando en la actividad Placentera
o Displacentera y marca con una cruz lo que crea conveniente.

Placentera Displacentera

¿En qué actividad invertís mas tiempo?

¿Te encontrás solo en alguna de ellas?

¿Cuál realizás con mayor frecuencia

¿Cuál fue la ultima que hiciste?

¿Usás vestimenta especial en alguna de ellas?

¿Cuál aprendiste a realizar primero?

¿Necesitás herramientas para hacer

alguna de ellas?

¿Cuál te resulta más sencilla?

(B) Chequea las respuestas con (A) y determina si pudo calibrar

los indicadores auditivos.
Acompasamiento/ Rapport
Acompasamiento significa llevar o compartir el mismo paso, acompañar.
Es el método utilizado para establecer rapport rápidamente por medio de la “imitación” de
ciertos aspectos del comportamiento de la persona con la cual nos estamos comunicando.
Una vez que calibramos, detectamos la expresión característica de la otra persona, trata-
mos de acompañar, espejar mediante nuestros gestos y palabras la postura física, gestos y
predicados de la otra persona.

Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal como no verbal. El acompasa-
miento verbal consiste en utilizar los mismos predicados o palabras, construyendo las frases
de manera similar. El acompasamiento no verbal está relacionado con la postura corporal,
su respiración, timbre de voz, etc.
Lo que intentamos hacer al acompasar es establecer un puente entre nuestros mundos para
poder comprendernos mejor.

Rapport o Sintonía es el encuentro de dos individuos en un modelo similar del mundo.

El adulto que desea hablar con un niño a menudo se agacha para estar a su misma altura.
Se ha demostrado que el rapport se genera más fácilmente cuando existe mayor afinidad
entre los individuos. La clave por lo tanto radica en adaptarse al otro, ir más allá de una
mera aceptación y hacerle sentir que lo comprendemos. Aún cuando no compartimos su
mapa, podemos comprender que bajo sus circunstancias piense como lo hace. En el fondo
consiste en encontrarnos con el otro allí donde esté.

Rapport y Liderazgo
Entrar en Rapport o Sintonía es fundamental para acercarse al mapa de la otra persona y
así generar confianza, credibilidad, sinceridad para que se sienta en libertad y pueda
expresarse y comunicarse libremente.
Los líderes y la gente exitosa crean rapport permanentemente. Generalmente lo hacen de
manera inconsciente.
Si aspirás a liderar, ya sea profesionalmente o en tu vida privada, debés empezar por
averiguar dónde se encuentra el otro y qué considera verdadero en su vida, qué es lo que le
importa y de qué manera experimenta el mundo, sin tratar de cambiar nada.
Ya que le confirmás lo que consideran para ellos “la verdad” fomentás su confianza.
El acompasamiento es el primer puente que deberás atravesar. Sólo después de haber
cruzado el mismo, y haber establecido Rapport, podrás conducir e influir sobre la persona,
logrando la cooperación y el consenso necesarios para llegar al objetivo.
Ejercicio 3
Observa un programa de televisión (puede ser un reportaje o una película) y determiná por
la posición de sus cuerpos, sus manos, gestos, miradas, tono de voz, palabras, etc si se
estableció Rapport entre las personas (si es programa periodístico entre el entrevistado y el
entrevistador y si es película entre los personajes en una determinada escena).

Predicados
Las personas transmiten literalmente a través de su lenguaje verbal qué modalidad del
sistema representacional están empleando para organizar y dar sentido a su experiencia
actual, mediante predicados o frases predicativas.
Estos son ejemplos de los predicados utilizados preferentemente, según el sistema
representacional de cada persona.

Sistemas Representativos - Predicados

VISUALES AUDITIVOS KINESTESICOS

A PRIMERA VISTA ESCUCHAR SENTIR
EVIDENTEMENTE OIR BIEN ECHAR CABLE A TIERRA
VISIBLE PRESTAR OÍDO ESTAR BIEN PARADO
CLARO HACER EL SORDO CALOR
LUMINOSOS HACER ECO TIBIEZA
ESCLARECER ESTAR A TONO TOMAR A PECHO
ACLARAR GRITO CONTACTO
OBJETIVO OIR VOCES PESAR
PERSPECTIVA SILENCIO LIVIANO
ILUSTRAR ARMONÍA OLFATO
PINTORESCO ORQUESTAR CHOCAR
BRUMOSO OÍDO EXPERIMENTAR
PANORAMA DIO LA NOTA RESENTIMIENTO
ESPEJO TE CUENTO BRONCA
COLOR DECIR AGARRA
FORMA MUSICAL OLER
DISTANCIA ME SUENA PERFUME
TAMAÑO HABLAR SABOREAR
OBSERVAR VIBRACIÓN GUSTOSO
RESPLANDECIENTE GOLPETEO TOCAR
Ejercicio 5: Predicados
Mira un programa periodístico, novela o película. y anotá los predicados que se utilizan.
Hace una lista con los predicados que usó cada persona y clasificalos según los sistemas
representativos (Si es una novela o película donde hay muchos personajes podés analizar
los predicados de los protagonistas).

Ejercicio 6: Las tres casas

Determinar en los ejemplos los diferentes sistemas representativos.
Marcá con una cruz el que corresponda.

Tres Casas (VAK)

La primera casa que me ofrece el vendedor es una casa de tejas coloradas y paredes
blancas situada en un parque muy verde con plantas y flores de todos colores. Desde una de
las ventanas se puede ver un arroyo, la vista es excelente. Al entrar observamos que las
paredes de los cuartos son blancas para poder poner en ellas las cosas que nos gustan
mirar. Se ve claramente la luz del sol entrando por las ventanas y el fuego encendido en la
chimenea del living tiene llamaradas rojas.

Sistema representativo:
Visual
Auditivo
Kinestésico

La segunda casa es confortable. Tiene el living revestido de madera y el hogar encendido le

da calidez al ambiente. Los sillones son cómodos e invitan a la placidez. La cocina es amplia
y huele a especias.. El césped del parque parece una alfombra mullida y los canteros tienen
flores aterciopeladas. Un arroyo de agua templada pasa muy cerca dándole frescura al
lugar.
Sistema representativo:
Visual
Auditivo
Kinestésico

La tercera casa que me ofrece el vendedor está situada junto a un arroyo murmurante.
Se escucha el ruido del agua y el canto de los pájaros desde las habitaciones. Los espacios
de la casa están suficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en las otras
habitaciones. Cada uno puede escuchar música, tocar algún instrumento o estar en silencio.
En el living el hogar esta encendido y se escucha el crepitar de los leños.

Sistema representativo:
Visual
Auditivo
Kinestésico

Accesos Oculares
Hay numerosos patrones de conducta no verbales, inconscientes, que nos proporcionan
información acerca de los sistemas representacionales de las personas. Un observador
puede descubrir a cada momento los indicadores no verbales de su interlocutor.
Un entrenador de PNL puede registrar la mayor cantidad posible en un breve tiempo
y confrontarlos con los indicadores verbales. Uno de los más relevantes son los movimientos
o accesos oculares. Estos nos permiten detectar como pensamos: si en imágenes, sonidos o
sensaciones.

El movimiento de los ojos hacia arriba se corresponde con el sistema representacional visual.
Arriba a la izquierda indica que se trata de un recuerdo visual, arriba a la derecha de una
construcción visual.

El movimiento horizontal de los ojos se corresponde con el sistema representacional auditi-

vo. Horizontal a la izquierda indica un recuerdo auditivo. Horizontal a la derecha una cons-
trucción auditiva.
El movimiento de los ojos abajo a la izquierda indica una actividad auditiva digital (diálogo
interno, rollo interno)

El movimiento de los ojos abajo a la derecha apunta al sistema representacional kinestésico.

En el caso de los zurdos, en general estas reglas están invertidas. Recuerdan hacia la dere-
cha y crean hacia la izquierda. Los movimientos de los ojos varían mucho de una persona a
otra y también en la misma persona en diferentes circunstancias. Al mover los ojos se mueve
la cabeza en la misma dirección con mayor o menor intensidad. Para detectar los movi-
mientos oculares hacemos una serie de preguntas. Es fundamental mirar a los ojos mientras
se hacen las preguntas ya que el primer movimiento es importante para captar el sistema
representacional predominante en ese momento.

Se llama acceso director al primer movimiento, pues es como la llave para abrir la puerta
de acceso a la información que está en la mente. En general el canal director coincide con
el canal preferido de la persona. Sinestesia es el enlace automático de dos o tres de los
sistemas representativos al mismo tiempo. Ejemplo: “Ví lo que estabas diciendo”

VISUAL VISUAL
CONSTRUIDO RECORDADO

AUDITIVO AUDITIVO
CONSTRUIDO RECORDADO

KINESTESICO DIALOGO
INTERNO
(DIGITAL)
Ejercicio: Accesos Oculares

Se le pide al interlocutor que se coloque la máscara que aparece al final de las preguntas.

Se realizan las preguntas de las listas mirándolo para captar el primer movimiento. No es
necesario que la persona responda las preguntas verbalmente, sólo puede pensar las
respuestas.

Se anota al lado de cada pregunta una flecha o letras de acuerdo al gráfico

(como ejemplificamos en la primer pregunta en negrita).

Se observa que basándose en las respuestas el sistema representacional preferido

Preguntas para estimular los accesos oculares

VISUAL CONSTRUIDO
¿Cómo te verías a los 80 años?
Imaginate la bandera Argentina con el sol rojo
¿Cómo te verías con el cabello verde?
¿Qué imagen tendrían las Cataratas del Iguazú sin agua?
¿Cómo lucirías con una galera?
¿Qué espectáculo o película querrías ver?
Imaginate un encuentro con un extraterrestre
¿Cuál será la imagen de Buenos Aires en el año 2050?
Imaginate a Inodoro Pereyra vestido de ejecutivo paseando a Mendieta por la calle Florida

AUDITIVO CONSTRUIDO
¿Cómo sonaría tu voz en una cueva?
¿Qué voz te gustaría escuchar esta noche?
¿A quién llamarás por teléfono hoy?
¿Podrías cantar un bolero en tiempo de chacarera?
¿Puedes imaginar a Pavarotti cantando el "arroz con leche"?
Inventá un sonido extraño
¿Puedés oír un bebé llorando?
¿Cómo sonaría una batucada en un aula?
Inventá un diálogo entre vos y tu cantante preferido
¿Cómo sonaría tu voz en un grabador?
KINESTÉSICO

¿Cómo se siente la picadura de un mosquito?

Imaginate que ponés arena en tus zapatos y caminás
Alguien pone un cubito de hielo en tu espalda
¿Podés oler el perfume de un jazmín?
Acariciá muy lentamente un osito de peluche
¿Qué olor tienen los tilos?
Pisá descalzo en el barro. ¿Qué sentís?
¿Qué desayunaste esta mañana?
Si pasaras tu mano sobre un terciopelo mojado. ¿Cuál sería tu sensación?

VISUAL RECORDADO

¿Cuál fue la ultima persona que viste ayer?

¿Qué ropa usaste ayer?
¿De qué color está pintado tu cuarto?
¿Cuántas ventanas tiene tu departamento?
Describí qué forma geométrica tiene el obelisco
¿Tu despertador es redondo, cuadrado o rectangular? ¿Cuál era el color de tu cabello
cuando era niño?
¿Recordás la última flor que viste?
¿Cuántos cuadros tenés en tu casa?
¿Cuál fue la última película que viste?

AUDITIVO RECORDADO

¿Recordás la primer estrofa del Himno Nacional?

¿Cuál era la música de La Pantera Rosa?
Recordás la última vez que le dijeron algo cariñoso
¿Cuál era tu canción preferida en la adolescencia?
¿Cuándo fue la primera vez que te dijeron "te quiero"? ¿A quién dijiste primero "buen día"
esta mañana?
¿Qué fue lo último que escuchaste anoche?
¿Cómo suena el silbato del tren?
¿Escuchaste alguna vez el sonido emitido por un delfín? ¿Qué canción de cuna recordás?
DIALOGO INTERNO

Decite las primeras estrofas de tu poesía preferida

¿Con qué tipo de voz te hablás a vos mismo?
¿Qué te decís cuando las cosas te salen bien?

NEUTRALES

¿Cómo te gusta más manejarte en pesos o en dólares? ¿Cuando te despertás, qué haces?
¿Qué estación del año preferís?
¿Cómo te encontrás mejor trabajando en
forma independiente o en relación de dependencia?
¿Cuál es tu club de fútbol preferido?
¿Qué haces los días domingos?
¿Cómo es el centro de Buenos Aires?
¿En qué estás pensando?
¿Cuál es el día más corto del año?
¿Qué tarea consideras indispensable para hoy?
 Máscara para realizar la ejercitación de Accesos Oculares

(Recortar los ojos de la carita para hacer la ejercitación)

DERECHA IZQUIERDA

Vc Vr

Ac Ar

K Ai

Vc: Construcción Visual Vr: Memoria Visual

Ac: Construcción Auditiva Ar: Memoria Auditiva
K: Olf., Gust.-, Emociones, Sensaciones Ai: Dialogo Interno
Cuento Racista

Esta historia es totalmente verídica. Sucedió en un avión de British Airways.

Durante el transcurso del vuelo entre Johanesburgo y Londres, una señora blanca
de unos cincuenta años se sienta al lado de un negro. Llama a la azafata para
quejarse:
- ¿Cuál es el problema, señora? - pregunta la azafata.
- Pero, ¿no lo ve? - responde la señora - Me han colocado al lado de un negro. No
puedo quedarme al lado de estos "inmundos". Déme otro asiento - dice con ínfulas
de grandeza.
- Por favor, cálmese - dice la azafata -. Casi todos los lugares de este vuelo están
ocupados. Voy a ver si hay algún lugar en clase ejecutiva o en primera.
La azafata se marcha y vuelve unos minutos después.....
-Señora, como yo sospechaba, no hay ningún lugar vacío en clase económica.
Conversé con el comandante y me confirmó que tampoco hay lugar en ejecutiva.
Por suerte, sí tenemos un lugar en primera clase.
Antes de que la señora pudiese responder algo, la azafata continuó:
-Es totalmente inusitado que la compañía conceda un asiento de primera clase a
alguien que está en económica, pero dadas las circunstancias, el comandante ha
considerado que sería escandaloso que alguien esté obligado a sentarse al lado de
una persona tan desagradable.
Diciendo eso, la azafata miró al hombre de color y dijo:
-Si el señor me hiciera el favor de tomar sus pertenencias, el asiento de primera
clase ya esta preparado.
Y todos los pasajeros de alrededor, que habían contemplado la escena, se levan-
taron y aplaudieron.